富基周可夫在2006IBM零售創(chuàng)新大會(huì)上的演講
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聯(lián)商網(wǎng)
2006-07-17 16:20
周可夫：時(shí)間長(zhǎng)短不是問(wèn)題，只要我們可以很好的表達(dá)對(duì)這個(gè)世界，對(duì)這個(gè)工業(yè)很好的理解。我記得中國(guó)一句話非常有意思，零售業(yè)發(fā)展有很多個(gè)階段，“看山是山，看水是水”，這句話的意思是他們看顧客是怎么看的，看這個(gè)顧客，就覺(jué)得這個(gè)顧客會(huì)到我們家里來(lái)買(mǎi)東西。第二個(gè)階段是“看山不是山，看水不是水”，那么我們看顧客是什么呢？國(guó)際上有一個(gè)有名的建材行業(yè)，他們說(shuō)他們看顧客，不是普通的顧客，40、50歲女性買(mǎi)東西，有良好的感覺(jué)，你愿意來(lái)買(mǎi)，自己動(dòng)手。第二點(diǎn)，北京這邊有很多安徽來(lái)的人，年年月月都在裝修東西，他們對(duì)建筑材料的價(jià)格，對(duì)我們反映的行情非常有敏感性。第三，同城的企業(yè)和事業(yè)客戶群，第四，全國(guó)性的連鎖房產(chǎn)公司，像萬(wàn)科集團(tuán)的所屬的裝修公司在這個(gè)市場(chǎng)大量存在著。
每一套顧客渠道有相應(yīng)的基本商品組合，同時(shí)我們對(duì)禮品、管理、服務(wù)、促銷(xiāo)在嚴(yán)格的監(jiān)控下，同時(shí)最重要的是我們需要對(duì)它的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，互動(dòng)過(guò)程都要進(jìn)行管理，而不止是分析。這個(gè)時(shí)間我們看過(guò)去的顧客不是山也不是水，每個(gè)團(tuán)體有它的購(gòu)買(mǎi)規(guī)律、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，供應(yīng)規(guī)律。這是全新的，面向顧客的管理理念，是超出我們目前的ERP管理理念。
大家看一下，這就是富基公司“On Customers”，面向顧客的管理平臺(tái)。我們有會(huì)員制的需求，移動(dòng)客戶營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)需求，高級(jí)商品目錄管理需求。我們CRM系統(tǒng)可以滿足客戶商品分類(lèi)的需求。我們的移動(dòng)客戶營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)是針對(duì)商場(chǎng)和門(mén)店進(jìn)行管理�？梢詫�(duì)客戶進(jìn)行精細(xì)的分析。這些方面結(jié)合，使得整體可以成為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系成為整體。
未來(lái)我們看山看水是“看山是山，看水是水”，這時(shí)候的山和水是非常優(yōu)美的山和水。會(huì)員制是渠道單一的分類(lèi)，在會(huì)員卡后面我們使用了全球通用的管理方式，第一儲(chǔ)值卡，第二積分卡，第三，禮品，第四，住口，第五，市場(chǎng)活動(dòng)，第六服務(wù)卡，第七，送券，第八，門(mén)店管理者折扣卡。這樣我們看到的世界是豐富多彩的世界，百花爭(zhēng)艷的世界。中國(guó)管理的今天，正在面臨全新的時(shí)代。我們相信一個(gè)全新的、高效的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)將會(huì)為中國(guó)的流通業(yè)帶來(lái)全新的境界，我們相信這一天遲早會(huì)帶來(lái)。
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