SAP王存在2006IBM零售創(chuàng)新大會上的演講
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-07-17 16:09
王存：IT推動企業(yè)的變革，推動企業(yè)的創(chuàng)新，在企業(yè)創(chuàng)新的同時側(cè)重IT的應(yīng)用，基于這樣的應(yīng)用導(dǎo)致SAP的創(chuàng)新信念獲得了新的提升。今天因為時間非常有限，貫穿SAP戰(zhàn)略發(fā)展來說，我重點推出一個點，就是庫存優(yōu)化和價值優(yōu)化。之前王總也提到了，我這里做一個深化。
隨著激烈的競爭，零售企業(yè)都面臨著很大的挑戰(zhàn)，你到底如何挑戰(zhàn)你的價值，提升你的運營能力，你如何快速響應(yīng)客戶的需求，再優(yōu)化你的庫存，保證你的盈利水平，所有的一切，你的發(fā)展模式缺少可視性和及時性方面導(dǎo)致了你出現(xiàn)了利潤損失。今天為什么談到供應(yīng)鏈優(yōu)化呢？談到供應(yīng)鏈的問題，其實最主要的是庫存問題。庫存是萬物之神，在零售這個供應(yīng)鏈由于信息的延時效應(yīng)，使我們每個企業(yè)都會面臨缺貨和積壓的雙重困境。庫存缺乏和積壓給我們帶來什么樣的損失呢？庫存降低6%，對你的凈利潤貢獻應(yīng)該是3%。庫存會帶來庫存場地的利用率和整個庫存的成本損失。在1993—1994年波蘭頓報告說中國缺貨水平已經(jīng)達到99%，八千平方米的一個賣場，每天對等的銷售額是840萬。你喪失一個客戶，相當(dāng)于你喪失了250美金，這是每個客戶對你的貢獻。我們在缺貨的時候，其實最大的挑戰(zhàn)是由于我們的客戶服務(wù)水平表現(xiàn)得不好，客戶在這里得到非常不佳的購物體驗，這個時候你就會喪失銷售。
從統(tǒng)計數(shù)字可以看住，基本上缺貨兩次是一個臨界點，如果僅僅缺貨一次的話，顧客70%還是會用替代法去購買，但是當(dāng)他缺貨2.7—3次的時候，你基本上就喪失了這個客戶。
供應(yīng)鏈面臨這么大的挑戰(zhàn)，我們怎么樣去改變這種狀況呢？今天重點是根據(jù)我們供應(yīng)鏈協(xié)會的模型來說明企業(yè)的所有供應(yīng)鏈的都是由計劃系統(tǒng)驅(qū)動的，這樣才能對庫存進行優(yōu)化。計劃的核心在哪里？你比較需要一個一致性的計劃。傳統(tǒng)的企業(yè)不僅僅是業(yè)態(tài)采購計劃、銷售計劃，這些計劃各有各的理論數(shù)據(jù)，當(dāng)你一個計劃出來的時候，你的供應(yīng)商有沒有能力按期按質(zhì)到現(xiàn)場交付，我們首先作為歷史數(shù)據(jù)可以做一個模型，從傳統(tǒng)來講，我們可以定時定量化，定時定量化面對一個挑戰(zhàn)，我們購買與時間點有關(guān)聯(lián)，我們要進行持續(xù)的預(yù)測，基于歷史的數(shù)據(jù)，結(jié)合中間因素分析出我們的能力制定你的物流計劃、采購計劃等等。做計劃可以改善公司的庫存和銷售。
對于傳統(tǒng)賣場，如果銷售可以增加3個百分點，那么庫存就可以減少20個百分點。這里我談一下價值模型，大家知道EDLP，是沃爾瑪的價值原則，任何的價值都有一個價值評價，沃爾瑪對客戶的價值評價是PPT上黃色的線。對沃爾瑪來講，如果下一步不做產(chǎn)品營銷和價值優(yōu)化點，不建立以客戶為中心的運營模式，很難向以客戶為中心進行轉(zhuǎn)移。為什么會產(chǎn)生這樣的情況，我們通過參考發(fā)現(xiàn)有加強價格指數(shù)，每個商品都有自己的價格指數(shù)，還有市場因素，我們分為敏感性商品，非敏感性商品和重要性商品，對于敏感性商品，我大部分是降價，對非敏感性商品，大部分是升價，這樣給客戶的感覺你的企業(yè)能夠給予非常優(yōu)厚的優(yōu)惠。如果以后有時間，我們可以再做深入的探討。
�。�聯(lián)商網(wǎng)現(xiàn)場報道）
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