�。▓D為IBM大中華區(qū)零售行業(yè)解決方案部總經(jīng)理陳明華先生)

　　大家下午好，很高興有這么多媒體朋友光臨，可見大家對(duì)零售行業(yè)非常關(guān)注。今天也榮幸有這個(gè)機(jī)會(huì)，IBM第一次在國(guó)內(nèi)舉行這么大的用戶大會(huì)。今天將近有300人來參加，除了媒體還有合作伙伴，再加上IBM的員工之外，大概有200多的客戶過來。通過統(tǒng)計(jì)，今天來參加我們活動(dòng)的大部分是企業(yè)老總，包括董事長(zhǎng)、總經(jīng)理或者是IT部門的CIO，我們也感到非常高興。   

　　今天早上討論的沒有談到IT方面怎么去做，我們有一個(gè)想法，整個(gè)零售行業(yè)都在變化，在變化時(shí)需要很多創(chuàng)新，怎樣把客戶留在你的店里這是最主要的。當(dāng)你要做這一點(diǎn)時(shí)要通過一些IT手段來實(shí)現(xiàn)，再往后考慮到怎樣做好管理、營(yíng)運(yùn)、店面的創(chuàng)新，每個(gè)部分都有發(fā)展的考慮�？匆幌翴BM怎樣在全力以赴地幫助中國(guó)零售業(yè)創(chuàng)新。   

　　今天我會(huì)講到IBM零售行業(yè)拓展的策略。IBM從1994年開始進(jìn)入國(guó)內(nèi)零售行業(yè)，我們希望可以做到中國(guó)零售行業(yè)的創(chuàng)新伙伴。我并不是跟我的客戶做一個(gè)買賣，我們希望能夠一起發(fā)展零售行業(yè)，把一些好技術(shù)、在國(guó)內(nèi)創(chuàng)新的做法進(jìn)行推廣。今天來參加會(huì)議的有超市、百貨、大賣場(chǎng)、購(gòu)物中心、便利店，甚至服裝專賣、餐飲、服務(wù)行業(yè)都有，剛才主持人提到一會(huì)兒會(huì)有客戶的圓桌論壇，這次也邀請(qǐng)到國(guó)內(nèi)最大的零售企業(yè)，包括聯(lián)華、翠微，地區(qū)性比較大的龍頭企業(yè)，還有在藥業(yè)里做的比較好的客戶如山西萬民藥業(yè)，會(huì)跟我們一起分享在過去創(chuàng)新的道路上怎樣解決。我們也在不同的規(guī)模里，包括在連鎖百?gòu)?qiáng)里，今天郭會(huì)長(zhǎng)也給我們介紹了國(guó)內(nèi)零售行業(yè)、連鎖行業(yè)的發(fā)展，我們統(tǒng)計(jì)了一下雖然在過去幾年連鎖百?gòu)?qiáng)很多名字都不斷有增有減，但是IBM在這里的合作伙伴也超過80％以上。我們看到無論是剛進(jìn)來的連鎖百?gòu)?qiáng)還是在連鎖百?gòu)?qiáng)已經(jīng)進(jìn)入很長(zhǎng)時(shí)間的IBM都作為他們真誠(chéng)的合作伙伴。在不同的區(qū)域，也包括一些中小企業(yè)，IBM為他們提供更好的技術(shù)、方案可以帶領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)用上比較好的技術(shù)。還有在不同的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)里提供不同的方案，比如過去幾年在供應(yīng)鏈、ERP、門店改造等不同環(huán)節(jié)都投入很大的力量。   

　　第二點(diǎn)，我們與很多合作伙伴有很緊密的合作關(guān)系。在跟合作伙伴緊密合作里有以下幾點(diǎn)配合，第一，在基礎(chǔ)架構(gòu)平臺(tái)上，有些人聽到過去年我們?cè)诹闶坌袠I(yè)里引進(jìn)了一個(gè)可用的跨不同行業(yè)、不同功能的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)可以讓我們的合作伙伴在不同的環(huán)境、不同的應(yīng)用上開發(fā)互通的平臺(tái)，我們叫商店集成平臺(tái)。   

　　還有跟合作伙伴一起提供一些業(yè)務(wù)方面的咨詢，包括去年為B＆Q、蘇寧電器，IBM咨詢與合作伙伴一起為他們提供了解決方案。還有在一些關(guān)鍵技術(shù)里的應(yīng)用平臺(tái)。不同零售企業(yè)在不同階段有不同的需求，希望把國(guó)外的一些經(jīng)驗(yàn)和國(guó)內(nèi)做的一些客戶經(jīng)驗(yàn)帶給我們的客戶。而且在實(shí)現(xiàn)門店轉(zhuǎn)型優(yōu)化方面可以看到以下幾點(diǎn)，怎樣增加客戶的購(gòu)物體驗(yàn)，制作的導(dǎo)購(gòu)機(jī)、多媒體的播放、廣告等等。在供應(yīng)鏈方面在國(guó)內(nèi)燕莎集團(tuán)提供一個(gè)比較全面的技術(shù)，在這次我們提供的資料里也提到去年做的一些案例。還有最近炒的比較熱的RFID，這也是在我們提供的技術(shù)里面。另外還提供加強(qiáng)店面服務(wù)能力，可以提供不同客戶在開店方面、熱線方面提供給門店員工咨詢。另外還有一些數(shù)字媒體、數(shù)字監(jiān)控、人流統(tǒng)計(jì)等等，這些也作為過去一兩年投入在零售市場(chǎng)里可用的一些應(yīng)用。   

　　 IBM今天看零售行業(yè)還會(huì)有哪方面的投入呢？針對(duì)零售行業(yè)我們會(huì)推出一系列的意見、商品，很多客戶覺得IBM只是針對(duì)大中零售客戶，其實(shí)在過去一兩年在不同產(chǎn)品解決方案方面也提供一些服務(wù)。另外加速全國(guó)分公司的成立，現(xiàn)在已經(jīng)有22家分公司，而且今年開始針對(duì)三線、四線的企業(yè)提供我們的銷售服務(wù)，還有合作伙伴的一些應(yīng)用也引進(jìn)去。   

　　針對(duì)零售的創(chuàng)新，怎樣成就客戶？

　　第一點(diǎn)怎樣改善顧客的購(gòu)物體驗(yàn)，包括天津家世界從商品創(chuàng)新，他們引進(jìn)了ADA、JDA，他們有一個(gè)品位管理。品位管理可以更細(xì)分，哪些商品可以針對(duì)客戶群能帶動(dòng)最大的效益。第二點(diǎn)，服務(wù)創(chuàng)新，我們有一些餐飲的客戶，包括譚魚頭，他們打造的數(shù)碼火鍋；還有跟真鍋咖啡。其中有一本雜志剛做了一個(gè)廣告，真鍋咖啡可以煮出什么樣不同的咖啡。真鍋咖啡的老總介紹他這已經(jīng)是第六次來選應(yīng)用，而且為什么要花這么大的精力要把這個(gè)做好，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)有超過四五十家真鍋咖啡分布在全國(guó)，服務(wù)商的硬件、軟件更不上他開店的速度。前一個(gè)月我們跟真鍋咖啡一起合作，他看中IBM可以提供比較好的硬件、軟件服務(wù)，而且也可以提供遠(yuǎn)程通訊，有自動(dòng)收復(fù)的功能。達(dá)芙妮全國(guó)有超過1400家店，它是針對(duì)不同年齡的女士來提供這些商品，從18到25歲、25到40歲不同年齡段的商品，我們也為它引進(jìn)了針對(duì)專賣的應(yīng)用。所以它過去一年半在全國(guó)加速開店。這是從改善客戶購(gòu)物體驗(yàn)里可以得到的。   

　　第二點(diǎn)怎樣幫助零售客戶最大程度地提高供銷效率。去年在年初時(shí)跟上海聯(lián)華有超過6年的供應(yīng)鏈合作，IBM為聯(lián)華提供外包服務(wù)。上海聯(lián)華有超過七千多個(gè)供應(yīng)商都會(huì)通過外包供應(yīng)鏈服務(wù)來實(shí)現(xiàn)所有的訂貨、結(jié)帳、與供應(yīng)商對(duì)帳、門店收貨、發(fā)貨都是通過這個(gè)平臺(tái)做到的。   

　　另外去年也在北京做了一個(gè)發(fā)布，跟北京燕莎合作，采用一個(gè)可視化流程供應(yīng)鏈，這是IBM研發(fā)中心跟我們的合作伙伴一起提供給北京燕莎的。有超過兩千個(gè)供應(yīng)商都在這個(gè)平臺(tái)上可以跟他的供應(yīng)商下單、也可以通過平臺(tái)了解供應(yīng)商提供給他商品的目錄介紹。在提高功效、效率里面做到的典范。   

　　去年B＆Q也引入的IBM技術(shù)，包括它的ERP的外包服務(wù)，也看到在整個(gè)功效里可以作用業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新和管理文化的創(chuàng)新。最后一點(diǎn)，今天早上也提到怎樣創(chuàng)建很好的基礎(chǔ)架構(gòu)的平臺(tái)，去年我們看到包括南京的德基，它是南京最大的購(gòu)物中心，在去年開店時(shí)引進(jìn)了人流的控制，可以了解到每天進(jìn)出他的購(gòu)物中心人流的數(shù)字，每一層樓什么時(shí)段有多少客戶，這跟每個(gè)地區(qū)當(dāng)天銷售關(guān)系是怎樣的，利用這個(gè)分析就可以提供給他的住戶每天進(jìn)到這個(gè)商場(chǎng)有多少人來購(gòu)物，就可以分配不同的地方引進(jìn)什么樣的住戶，來提高最大的效益。我們也看到河北國(guó)大也采用了IBM和合作伙伴的解決方案，在國(guó)大超市里有一個(gè)很好的B2B的平臺(tái)。去年簽下來今年使用的蘇寧電器ERP的實(shí)現(xiàn)，包括整個(gè)業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新、業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新和管理文化的創(chuàng)新，現(xiàn)在全國(guó)超過兩萬多臺(tái)終端隨時(shí)隨地都連接總部系統(tǒng)，所有的銷售都可以通過最新的ERP系統(tǒng)來管理。在家電連鎖里它是第一個(gè)用了這么大規(guī)模ERP的系統(tǒng)。還有四川的新華，過去一年多下來有很多不同的客戶，在供應(yīng)鏈方面都有很多不同的創(chuàng)新做法在里面。   

　　剛才談到我們會(huì)大力推廣零售商店的集成架構(gòu)，這是基于Webshpere，用JAVA開發(fā)的平臺(tái)，以后你的零售商開店在什么地方、發(fā)展什么樣的業(yè)態(tài)都可以通過集成的平臺(tái)，隨時(shí)引進(jìn)不同新的應(yīng)用在這個(gè)平臺(tái)上。這張圖就顯示出來，有一些無線終端、自動(dòng)的服務(wù)亭、自動(dòng)的結(jié)帳系統(tǒng)、跟銀行的終端聯(lián)系，還有店面的服務(wù)器都可以通過零售商的集成架構(gòu)把所有不同的硬件、軟件集成下來，有一系列的軟件，包括企業(yè)級(jí)的應(yīng)用、供應(yīng)商或者是客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)，這樣簡(jiǎn)化了零售上在不同時(shí)段選擇不同應(yīng)用時(shí)造成的困擾或復(fù)雜性。大大減低了這個(gè)平臺(tái)。   

　　這是合作伙伴的高峰論壇，在當(dāng)天來了差不多有120多家的廠商，可以把他們平臺(tái)的一些好處介紹給合作伙伴。這樣以后可以大大降低他們的開發(fā)成本，這是在年初針對(duì)我們的合作伙伴提供的高峰論壇。   

　　在這上面可以看到在國(guó)內(nèi)最大的一些軟件開發(fā)商，長(zhǎng)益、奧博克、中軟、榮通、億惠達(dá)都是已經(jīng)簽約，而且正在做開發(fā)的。有幾家已經(jīng)把他的應(yīng)用開發(fā)出來陸陸續(xù)續(xù)引入在國(guó)內(nèi)零售商里面。以后我們會(huì)看到越來越多的這種應(yīng)用跑在國(guó)內(nèi)零售商需要的新業(yè)務(wù)里面。   

　　第二點(diǎn)在國(guó)內(nèi)的投入，去年在上海建立了IBM亞太區(qū)零售創(chuàng)新中心，這第一個(gè)在美國(guó)以外的地方建立的創(chuàng)新中心，這是創(chuàng)新中心的一些圖片，這個(gè)區(qū)域里有包括餐飲區(qū)、專賣區(qū)、百貨區(qū)展示出來，還有很好的會(huì)議中心，從去年到現(xiàn)在已經(jīng)招待了超過200多的客戶到我們的創(chuàng)新中心來理解我們的技術(shù)，這里面展示的技術(shù)不光是IBM的技術(shù)，還包括很多在全球的應(yīng)用合作伙伴比如思科和國(guó)內(nèi)應(yīng)用合作伙伴，他也可以帶他們的客戶到我們的創(chuàng)新中心來參觀。   

　　第三點(diǎn)投入，在國(guó)內(nèi)有很好的IBM中國(guó)研究中心�，F(xiàn)在大家在聽這個(gè)新聞發(fā)布會(huì)的同時(shí)，在另一個(gè)會(huì)場(chǎng)有研究中心和咨詢部門正在講解我們?cè)诹闶坌袠I(yè)的一些新的應(yīng)用，我們叫做門店轉(zhuǎn)型與業(yè)態(tài)優(yōu)化系統(tǒng)。有時(shí)候是比較麻木地開店，不一定能夠帶來很好的效益，但是同一時(shí)間開店可能會(huì)有一些沒有達(dá)到預(yù)期效應(yīng)，在開店一年、半年之后就會(huì)把店關(guān)掉，這是一個(gè)非常大的投入。沒有把選址和商品信息做好。這個(gè)系統(tǒng)從戰(zhàn)略來決定零售上在什么地點(diǎn)、提供什么樣的商品、提供什么樣的服務(wù)，我們可以通過不同商圈的比較，不同地區(qū)消費(fèi)者消費(fèi)的水平來進(jìn)行很細(xì)的分析。最后的結(jié)果是提供給零售商議個(gè)決策樹，而且可以提供場(chǎng)景模擬分析，包括他自己的店、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店的分析，最后可以給零售商一個(gè)投資預(yù)測(cè)。在不同商圈里開店可以預(yù)期達(dá)到多少銷售都在里面。這是我們可以介紹給零售商，這樣他在比較大投入開一個(gè)新商店時(shí)做決定。   

　　第四點(diǎn)，是IBM中國(guó)研究中心發(fā)出的電子商務(wù)平臺(tái)解決方案，這是可視化流程的供應(yīng)鏈，我們也把這個(gè)供應(yīng)鏈引進(jìn)到其他合作伙伴，也把他們供應(yīng)鏈的應(yīng)用導(dǎo)入在里面。   

　　第五個(gè)去年在兩個(gè)大會(huì)上，包括亞太區(qū)零售大會(huì)，也包括在連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)年會(huì)上把未來商店引入進(jìn)來。自動(dòng)結(jié)帳系統(tǒng)、多媒體服務(wù)終端、隨時(shí)隨地現(xiàn)時(shí)的系統(tǒng)，這就是制作的結(jié)帳系統(tǒng)，這是第一次引進(jìn)到國(guó)內(nèi)的，這是展示給郭會(huì)長(zhǎng)的個(gè)人助理，這個(gè)手持的機(jī)器可以放在一個(gè)購(gòu)物車上，它可以顯示你在這個(gè)店什么位置、在你這個(gè)位置附近的商品有哪些在進(jìn)行促銷，也按照這個(gè)人以前的購(gòu)物習(xí)慣來顯示信息，可以做到一對(duì)一的營(yíng)銷。這是隨時(shí)隨地的顯示，包括一個(gè)投影儀，可以把不同的商品展示在不同的地方，可以投影在地上，也可以投影在一個(gè)商品上，或者是投影在不同商品貨架上。曾經(jīng)有一個(gè)演示，比如我在賣嬰兒用床的地方，可以把小孩投影在床上，而且按照客戶的希望投影不同的商品，跟小孩的睡床怎樣搭配在一起，來增加營(yíng)銷。這是通過技術(shù)怎樣可以提高客戶體驗(yàn)其中的一個(gè)方法。   

　　第六點(diǎn)IBM針對(duì)不同業(yè)態(tài)提供不同的商品系列，可以看到這是十年之前專門在國(guó)內(nèi)開發(fā)的受換系統(tǒng)，最近推出來國(guó)內(nèi)需要稅控收款系統(tǒng)，還有中低端的觸摸屏，可以提供更好的產(chǎn)品效應(yīng)給不同的企業(yè)。所以我們要讓中小企業(yè)也可以享受到不同的技術(shù)和服務(wù)。   

　　第七點(diǎn)，這是在5月份發(fā)布到全國(guó)的，這是IBM針對(duì)第三四級(jí)城市里有接近200個(gè)城市里，把IBM的銷售人員和在全國(guó)的合資企業(yè)“藍(lán)色快車”，比如說有河北唐山、宜昌、黃石，浙江有臺(tái)州、嘉慶、大同、陽泉、包頭、等等都有銷售人員到這些地方，把IBM的東西，包括我們合作伙伴的應(yīng)用介紹給客戶。 

　　第八個(gè)投入是在門店系統(tǒng)支持和投入方面，現(xiàn)在在全國(guó)也提供給比較大的零售商，在全國(guó)開店的，尤其是國(guó)外進(jìn)來的，或者是國(guó)內(nèi)發(fā)展很快的企業(yè)都可以提供不同的支持服務(wù)。   

　　第九點(diǎn)對(duì)于全國(guó)零售發(fā)展比較快的提供了兩百多個(gè)服務(wù)網(wǎng)站可以覆蓋的城市超過兩千。無論客戶開店在什么地方IBM都可以提供我們的服務(wù)給所有的零售商。

　　第十個(gè)投入就是這次開設(shè)的“高級(jí)零售MBA班”，這是為期四天的培訓(xùn)，里面有零售營(yíng)銷策略、戰(zhàn)略、零售業(yè)未來電子商務(wù)、零售業(yè)的融資、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、企業(yè)ERP與信息化的建設(shè)、人力資源開發(fā)與管理、企業(yè)的并購(gòu)與整合、供應(yīng)鏈管理、品類管理，希望通過這四天把最新在零售行業(yè)的改變介紹給零售業(yè)的老總們，讓他們了解最新的情況。這個(gè)MBA班也請(qǐng)到國(guó)內(nèi)比較著名的專家，包括客戶、咨詢，也包括IBM專家在里面提供MBA培訓(xùn)班。IBM在中國(guó)希望做到是零售商身邊的創(chuàng)新伙伴，希望提供不同的投入，來幫助零售商在國(guó)內(nèi)以后的發(fā)展，可以通過流程、組織的變化，有店面的，包括提高團(tuán)體能力、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)等方面都提供IBM的服務(wù)。其中有一點(diǎn)可以看到我們提供了很多在國(guó)內(nèi)的合作伙伴，把他們的應(yīng)用更新，提供更好的應(yīng)用給所有的零售商。   

　　 IBM在過去不斷地創(chuàng)新，在去年聯(lián)商網(wǎng)做的信息化調(diào)查里發(fā)現(xiàn)IBM在零售商的服務(wù)廠商里作為首選，這是第三方的一個(gè)調(diào)研。最近我們也看到易觀國(guó)際做了一個(gè)點(diǎn)評(píng)：IBM不僅有提供服務(wù)的能力，更有培育市場(chǎng)的決心。今天IBM搭建這樣的平臺(tái)是讓中國(guó)零售商和客戶匯聚一堂，希望能夠提升我們的創(chuàng)新能力。這是我對(duì)IBM策略的介紹。謝謝。

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