大商：跨地區(qū)零售商如何實(shí)施適應(yīng)當(dāng)?shù)仡櫩妥兏?/h1>
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聯(lián)商網(wǎng)
2005-09-06 17:40
(圖為大商集團(tuán)總裁呂偉順在演講)
大商集團(tuán)是98年邁出大連走向遼寧繼而走向東北、華北，走上跨地區(qū)發(fā)展道路。在這個(gè)充滿坎坷和光輝的道路上，大商集團(tuán)一路摸索前進(jìn)。從單獨(dú)經(jīng)營(yíng)百貨到開發(fā)超市、大賣場(chǎng)、專業(yè)店、大型購(gòu)物中心等多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)；從單純的聯(lián)營(yíng)聯(lián)銷到多種組合經(jīng)營(yíng)方式；從收購(gòu)、兼并、租賃到自建店鋪；從與當(dāng)?shù)卣慕煌綄?duì)消費(fèi)者的不斷溝通、了解，始終以適應(yīng)當(dāng)?shù)仡櫩托枨鬄橐讶�，不斷地變革�?jīng)營(yíng)模式，創(chuàng)新業(yè)態(tài)，提高店堂層次，美化店堂環(huán)境，確保商品質(zhì)量，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，取得了不俗成績(jī)。目前，在各地開設(shè)的店鋪，效益穩(wěn)步提高，得到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的普遍認(rèn)可和好評(píng)。在各城市，大商開設(shè)的店鋪在環(huán)境和效益方面都是當(dāng)?shù)匾涣鞯摹?
隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展及生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)店鋪的需求已有了新的提高。過(guò)去，消費(fèi)者對(duì)店鋪的需求僅滿足于提供足夠的商品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而現(xiàn)在僅有這些已經(jīng)不夠了，顧客既注重要求商店能夠提供更多的優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)，也把逛商店作為娛樂(lè)精神的需求，這就要求商店必須兼顧顧客的物質(zhì)和精神兩方面的需求。作為一個(gè)跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)企業(yè)，我們主要是根據(jù)顧客的這種需求而變，變中求發(fā)展。
一、改造傳統(tǒng)百貨
在開始對(duì)外發(fā)展時(shí)，大商都是收購(gòu)當(dāng)?shù)氐牡赇�，這些店鋪都是傳統(tǒng)百貨店，一般在1萬(wàn)至3萬(wàn)平方米左右，4萬(wàn)平方米以上的很少。這些傳統(tǒng)百貨店在當(dāng)?shù)囟际菙?shù)一數(shù)二的。面積不太大但大都追求一個(gè)“全”字，吃、穿、用都有經(jīng)營(yíng)。這些店鋪都是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期建設(shè)的，雖然紅火一時(shí)，但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，特別是隨著消費(fèi)者需要的不斷增加和變化以及國(guó)外商業(yè)資本的進(jìn)入，這些店都面臨著新的困難。
一是吃類商品及日常用品的經(jīng)營(yíng)不斷獨(dú)立化，催生超市業(yè)態(tài)數(shù)量增多，超市大量涌現(xiàn)。
按照需要層次理論，生理需要是最低層次的需要，而滿足人們生理需要的衣食住行產(chǎn)品能在商店買到的就是吃、穿、用品，吃類商品是人們最基本的最低層次的需求，是人們?cè)谏钪行枰顚挿旱�，不可或缺的，比重也是最大的。這些商品表現(xiàn)為單品價(jià)值小，購(gòu)買頻率高；個(gè)性化需求少，統(tǒng)一的一般性需求多；品種數(shù)量少，單品需求量大，容易形成規(guī)模；在管理技術(shù)上含量大，但操作比較簡(jiǎn)單，容易形成連鎖統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。這是超市生命之所在，是超市能夠?qū)嵤┻B鎖發(fā)展的最根本的原因所在，很多大型商業(yè)連鎖企業(yè)以超市業(yè)態(tài)為主，也正是基于這一點(diǎn)。
二是需求層次的不斷提高，要求百貨店必須不斷提升功能，滿足顧客不斷增長(zhǎng)的新需求。
三是店鋪的增多，使單店經(jīng)營(yíng)越來(lái)越困難，必須實(shí)行規(guī)模經(jīng)營(yíng)，形成連鎖才具備競(jìng)爭(zhēng)能力。
與超市相比，百貨店更加難以實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)，原因有二：
一是顧客的個(gè)性化消費(fèi)強(qiáng)。
二是百貨商品的區(qū)域性消費(fèi)強(qiáng)。
有一句話叫：“百貨迎百客”，是說(shuō)百貨的品種多，百姓的需求多。超市一般品種是一萬(wàn)余種，而80%的銷售又來(lái)自于20%的品種，就是說(shuō)在超市中大量出售的品種只有2—3千個(gè)。而現(xiàn)代百貨商店的品種達(dá)7—10萬(wàn)個(gè)，是超市的7倍以上。百貨商品往往價(jià)值高，但銷售頻率比超市低；百貨商品更強(qiáng)調(diào)品牌，現(xiàn)代百貨店沒(méi)有品牌是萬(wàn)萬(wàn)不行的，品牌充分體現(xiàn)了顧客的個(gè)性化消費(fèi)的傾向。滿足不了顧客的個(gè)性化消費(fèi)，這個(gè)百貨店是站不住腳的。誰(shuí)的品牌組合強(qiáng)，誰(shuí)的個(gè)性化強(qiáng)，有特色，誰(shuí)就能贏得顧客的青睞。
區(qū)域性消費(fèi)差異大是指不同城市因地域及季節(jié)、文化、風(fēng)俗等不同產(chǎn)生的消費(fèi)差異。不同城市的百貨店商品組合差別很大，與超市相比，這一點(diǎn)在百貨中表現(xiàn)得非常明顯。
在對(duì)傳統(tǒng)百貨店的改造中，我們主要采取了以下方法和步驟：
1、重新定位
大商集團(tuán)在擴(kuò)張過(guò)程中，采取收購(gòu)、兼并、租賃等方式對(duì)一些城市的傳統(tǒng)百貨店接收過(guò)來(lái)后重新定位，明晰目標(biāo)顧客，明確商品定位，加強(qiáng)管理和規(guī)范、制度建設(shè)。根據(jù)當(dāng)?shù)仡櫩偷膫�(gè)性化消費(fèi)和區(qū)域性差異情況重新定位。這些傳統(tǒng)百貨店在當(dāng)?shù)匦抛u(yù)是一流的，但往往滯后于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展大潮，在品位、時(shí)尚、客層細(xì)分、品牌、管理等方面落后于顧客的需求。因此，傳統(tǒng)百貨店的重新定位主要是根據(jù)顧客的需求，結(jié)合店鋪?zhàn)匀粭l件，重新改造，裝修，使環(huán)境煥然一新，達(dá)到時(shí)尚而不失傳統(tǒng)，在當(dāng)?shù)鬲?dú)樹一幟。
2、提升品牌，強(qiáng)化連鎖。
傳統(tǒng)百貨招商難，特別在二、三級(jí)城市，招商更難。但由于我們是連鎖經(jīng)營(yíng)，因此，招商優(yōu)勢(shì)比較明顯。店鋪的品牌組合，品牌布局、陳列等借助連鎖優(yōu)勢(shì)，品位層次得到提高，會(huì)更加適合消費(fèi)者需求，而單店則難以做到。
3、屬地采購(gòu)、管理與集中采購(gòu)、管理相統(tǒng)一。
區(qū)域性消費(fèi)差異的存在要求百貨統(tǒng)一連鎖采購(gòu)必須是在一定范圍之內(nèi)，即大規(guī)模、大品牌、大范圍的采購(gòu)必須是統(tǒng)一的，一些中等規(guī)模、中檔品牌、中等范圍的采購(gòu)也可有選擇地實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)絕大部分商品的統(tǒng)一采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)。一些商品在當(dāng)?shù)劁N售量大，但在整個(gè)連鎖體系內(nèi)，銷售量卻并不大，這便為區(qū)域采購(gòu)提供了很大空間。區(qū)域采購(gòu)?fù)遣豢商娲�。其原因就是顧客的需求是有區(qū)域差異的。沒(méi)有集中統(tǒng)一的采購(gòu)，店鋪難以提高，引導(dǎo)消費(fèi)的作用無(wú)法體現(xiàn)；而沒(méi)有區(qū)域性的采購(gòu)，則會(huì)脫離當(dāng)?shù)氐膶?shí)際，無(wú)法貼近顧客。
二、開辦超市、專業(yè)店
超市作為新興的業(yè)態(tài)，以其方便、快捷受到顧客的歡迎。為進(jìn)一步滿足顧客要求，自1998年起，大商集團(tuán)開始嘗試開發(fā)超市這一新興業(yè)態(tài)。在這一領(lǐng)域，雖然外資進(jìn)入較早，本土企業(yè)發(fā)展超市起步晚，但也有了解本地市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)、引進(jìn)、創(chuàng)新，短短幾年時(shí)間，幾十家大中型超市相繼在大連、撫順、錦州、本溪、大慶、牡丹江等城市開業(yè)，成為大商集團(tuán)發(fā)展的一支新軍。
為適應(yīng)超市的快速發(fā)展，大商集團(tuán)于2001年4月設(shè)立了超市集團(tuán)，對(duì)集團(tuán)所屬超市實(shí)行連鎖化經(jīng)營(yíng)、專業(yè)化管理、規(guī)模化發(fā)展。在店鋪開發(fā)、營(yíng)運(yùn)管理、物流配送等方面已經(jīng)形成了一整套管理規(guī)范，裝備了現(xiàn)代化的信息管理手段。同時(shí)，大力引進(jìn)和培養(yǎng)管理人才，形成近百名的中高級(jí)超市職業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍，為大商超市的大力發(fā)展提供了雄厚的人力資源儲(chǔ)備。
在大商超市的發(fā)展之初，除了追求天天平價(jià)外，我們更注重顧客的健康，因此，開始就確立了“經(jīng)營(yíng)綠色食品，創(chuàng)建綠色超市”的經(jīng)營(yíng)理念。“綠色消費(fèi)”首先是從綠色食品開始，吃的安全、健康、高質(zhì)量，這是消費(fèi)者的要求，更是大商超市追求的目標(biāo)。大商超市以經(jīng)營(yíng)綠色食品為特色，大力提倡綠色消費(fèi)，現(xiàn)已成為全國(guó)“三綠工程”示范企業(yè)。
大商在發(fā)展超市的同時(shí)，以電器為主尋求專業(yè)店的發(fā)展。
大商電器是大商集團(tuán)連鎖經(jīng)營(yíng)的重要組成部分，目前擁有店鋪60多家、連鎖網(wǎng)絡(luò)遍及東北，銷售額達(dá)50多億。大商電器正以每年40%增長(zhǎng)速度，迅速擴(kuò)張發(fā)展。
大商電器有其自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，既有獨(dú)立門店，又有在百貨店中經(jīng)營(yíng)，與百貨相互依存，實(shí)現(xiàn)共生共榮。百貨、專業(yè)店雙管齊下的銷售模式，扎實(shí)而穩(wěn)健，構(gòu)筑起大商電器強(qiáng)勢(shì)銷售的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展格局。
大商電器始終堅(jiān)持“誠(chéng)信為本、服務(wù)至上”的經(jīng)營(yíng)策略，實(shí)施統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送的方式，用定制、包銷、買斷、OEM生產(chǎn)、大訂單等策略，最大限度獲得價(jià)格優(yōu)惠，從而保證了大商家電質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。完善的售后服務(wù)體系，一流的現(xiàn)代化物流配送體系，高素質(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍和一整套完善的售后服務(wù)制度體系是大商電器的規(guī)�；�(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。大商電器擁有一支國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、技術(shù)力量最強(qiáng)，維修設(shè)備最完善的專業(yè)維修公司——大商電器維修公司，確保了大商電器開到哪里，專業(yè)維修服務(wù)就延伸到哪里，竭力為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)安全、放心的消費(fèi)環(huán)境。
多年來(lái)，大商電器與眾家電廠商建立了良好的合作關(guān)系，倡導(dǎo)的“同心求發(fā)展、攜手創(chuàng)繁榮”的戰(zhàn)略聯(lián)盟觀點(diǎn)得到了眾多家電制造企業(yè)的廣泛認(rèn)同。
未來(lái)四年時(shí)間，大商電器將繼續(xù)努力，以開設(shè)百家店鋪為目標(biāo)，全力打造中國(guó)家電行業(yè)中一流的商業(yè)品牌。
三、創(chuàng)新“業(yè)態(tài)”，起用新商號(hào)。
滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的個(gè)性化、時(shí)尚化、差異化需求.不僅要改造老店，使之賞心悅目，還要開拓創(chuàng)新，構(gòu)建新店。大商集團(tuán)在實(shí)施連鎖戰(zhàn)略過(guò)程中，為滿足顧客個(gè)性、時(shí)尚需求，在改造傳統(tǒng)老店的同時(shí)，也注重創(chuàng)新業(yè)態(tài)，開發(fā)新店。
1、起用“新瑪特”商號(hào)
新瑪特是英文“NEW MART”的漢譯，是大商集團(tuán)的新店、新標(biāo)識(shí)，新模式。她是我們匯集了當(dāng)今零售業(yè)最新技術(shù)、最新手段和最高境界集成之后的重新再造，具有濃厚SHOPPING MALL色彩。大商新瑪特有兩種，一種是4—6萬(wàn)平方米的購(gòu)物廣場(chǎng)；另一種是10萬(wàn)平方米左右的購(gòu)物休閑廣場(chǎng)。新瑪特業(yè)態(tài)豐富、功能齊全，為消費(fèi)者提供一站式購(gòu)物休閑服務(wù)。通常有一個(gè)主題百貨店，一家標(biāo)準(zhǔn)大賣場(chǎng)及其他餐飲、娛樂(lè)休閑項(xiàng)目。到2004年底，大商集團(tuán)在東北已建立了大連、沈陽(yáng)、大慶等12個(gè)新瑪特店。它們都是當(dāng)?shù)鼐哂鞋F(xiàn)代化、國(guó)際化色彩的標(biāo)志性店鋪。大連新瑪特是我們開設(shè)的第一家以新瑪特命名的店鋪，面積達(dá)到15萬(wàn)平方米。擁有一個(gè)中高檔流行百貨店，一個(gè)萬(wàn)米標(biāo)準(zhǔn)大賣場(chǎng)及眾多的餐飲、娛樂(lè)休閑項(xiàng)目。大連新瑪特在功能上，開創(chuàng)了多個(gè)業(yè)內(nèi)的第一。有國(guó)內(nèi)商店中第一個(gè)五星級(jí)會(huì)所，第一個(gè)店鋪內(nèi)的游泳池、東北第一家店內(nèi)電影院、真冰場(chǎng)和寵物店及大批的餐飲、娛樂(lè)體育項(xiàng)目。來(lái)大連新瑪特，已不是傳統(tǒng)意義上的購(gòu)物，而是精神上的愉樂(lè)。消費(fèi)者對(duì)此模式予以了高度的肯定。大連新瑪特當(dāng)年開業(yè)，當(dāng)年贏利，也得到了業(yè)內(nèi)人士的充分肯定。沈陽(yáng)新瑪特是沈陽(yáng)市目前品牌最強(qiáng)大、功能最齊全、管理最先進(jìn)、外觀最優(yōu)美的現(xiàn)代化購(gòu)物中心，是東三省品級(jí)最高的樣板店。大慶新瑪特被譽(yù)為“龍江明珠”。新瑪特是大商學(xué)習(xí)和總結(jié)世界零售業(yè)先進(jìn)技術(shù)、先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)方法，拓寬服務(wù)和經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域，按照大商人自己的想法重新再造的。新瑪特選擇大中型城市的繁華商業(yè)區(qū)，實(shí)行大規(guī)模、綜合性、時(shí)尚化的經(jīng)營(yíng)，這是大商集團(tuán)的王牌之一。新瑪特示范了全新的生活模式、提供全方位的綜合服務(wù)、是展示現(xiàn)代生活的窗口和實(shí)現(xiàn)精神追求的購(gòu)物天堂。
新瑪特作為大商集團(tuán)在新世紀(jì)注冊(cè)的新商標(biāo)，是大商60年歷史老店的升級(jí)和換代，代表了傳統(tǒng)百貨的發(fā)展和改造方向。作為大商集團(tuán)的新生力量，“新瑪特”陣容整齊、步履強(qiáng)健、朝氣蓬勃，正在百貨連鎖和滿足顧客豐富、多樣需求的道路上探索著自己的特色。
2、擴(kuò)展“麥凱樂(lè)”商號(hào)
“麥凱樂(lè)”，是大商集團(tuán)在中日合資“邁凱樂(lè)”商號(hào)的基礎(chǔ)上改造起用的一個(gè)新的商號(hào)�？梢哉f(shuō)，她起源于日本，發(fā)展于大連，成功于大商。她代表當(dāng)代中國(guó)最高檔時(shí)尚百貨店鋪的形象。目前，大商集團(tuán)已成立了麥凱樂(lè)連鎖集團(tuán)，2004年復(fù)制麥凱樂(lè)的經(jīng)營(yíng)管理模式，在大連開了兩家分店——麥凱樂(lè)（西安路店）和（開發(fā)區(qū)店）。這個(gè)商號(hào)不久將走出大連，為異地城市的白領(lǐng)和高檔消費(fèi)者提供服務(wù)。
四、同城差異化經(jīng)營(yíng)
大商集團(tuán)是從經(jīng)營(yíng)百貨店起家的，經(jīng)營(yíng)百貨店是大商的強(qiáng)項(xiàng)。由于擴(kuò)張較快，在同一城市往往有幾家百貨店，為防止內(nèi)耗，必須實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)。根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分原則，我們對(duì)所屬傳統(tǒng)百貨店進(jìn)行了市場(chǎng)定位、商品布局及購(gòu)物空間、服務(wù)和附加值諸多方面的改造，改變以往商店無(wú)市場(chǎng)細(xì)分、無(wú)明確市場(chǎng)定位的狀況，走定位多元化、經(jīng)營(yíng)差異化和專業(yè)化的道路，使每一家百貨店與其他百貨店相比都有自己明確的定位和特色，確保其市場(chǎng)份額和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
大商集團(tuán)總部所在地——大連市青泥洼步行街，是大連市最繁華的商業(yè)中心。這個(gè)商圈也是我國(guó)商業(yè)設(shè)施最為密集的商圈之一。在這里，八家大型店鋪中的七家是大商集團(tuán)的，大商集團(tuán)在大連地區(qū)的主力店鋪都集中于此。在這種情況下，集團(tuán)所屬的各個(gè)店鋪如何確定客層定位、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)顯得尤其重要。
通過(guò)詳細(xì)的調(diào)查、分析，逐步錯(cuò)位調(diào)整了各店的目標(biāo)定位，形成了“東北第一店”——大連商場(chǎng)為代表的全客層綜合百貨店、以“中國(guó)優(yōu)秀的高檔百貨店”——麥凱樂(lè)大連總店為代表的高檔品牌店、以“時(shí)尚、休閑、娛樂(lè)為一體的大型購(gòu)物休閑中心”——大連新瑪特，以“東北第一家女士用品專業(yè)店”——秋林女店和“中國(guó)第一家男士用品專門店”——大商男店為代表的特色店等多種形式爭(zhēng)奇斗艷的局面，實(shí)現(xiàn)了百貨店的連鎖化經(jīng)營(yíng)、專業(yè)化管理和差異化發(fā)展�，F(xiàn)在，到這個(gè)商圈來(lái)的顧客都能找到適合自己的店鋪，這個(gè)商圈也因此成為大連市乃至東北人口最密集，客流量最大、銷售額最高的商圈。
五、誠(chéng)信服務(wù)，提高顧客忠誠(chéng)度
除了在經(jīng)營(yíng)上突出特色，滿足顧客的需求外，我們也始終堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。大商集團(tuán)是國(guó)家命名的誠(chéng)信示范店，顧客可以放心在此購(gòu)物。
近年來(lái)，我們還引入國(guó)外的先進(jìn)理念和技術(shù)，為顧客提供更多的方便和實(shí)惠。會(huì)員制營(yíng)銷就是其中的一項(xiàng)。
麥凱樂(lè)是大商集團(tuán)最早實(shí)行會(huì)員制的商場(chǎng)。在很多人還不知會(huì)員卡是何物，有什么功能時(shí)，麥凱樂(lè)已經(jīng)開始發(fā)展會(huì)員，到目前為止，麥凱樂(lè)大連總店已經(jīng)擁有15萬(wàn)普通會(huì)員，貴賓會(huì)員人數(shù)達(dá)到25000人，除了會(huì)員規(guī)模龐大，這些會(huì)員的含金量也都很高，作為高檔消費(fèi)商場(chǎng)，其會(huì)員成份主要是一些金領(lǐng)、白領(lǐng)等人士，具有較高的消費(fèi)能力。會(huì)員消費(fèi)額已經(jīng)占到整個(gè)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)額的65%。
在會(huì)員制的發(fā)展歷程中，麥凱樂(lè)大連總店在摸索適合自己的一條道路，也是逐漸由不成熟到成熟。在實(shí)行會(huì)員制初期，麥凱樂(lè)大連總店引進(jìn)日本會(huì)員制體制，采用主卡與積分卡分離的方式，實(shí)踐證明程序較為繁瑣，不太適合中國(guó)民眾的消費(fèi)習(xí)慣。
2003年，麥凱樂(lè)大連總店與民生銀行聯(lián)合推出聯(lián)名卡，導(dǎo)入民生銀行卡系統(tǒng)。聯(lián)名卡除了作為會(huì)員卡，具備積分消費(fèi)功能外，還是銀行的借記卡，會(huì)員在商場(chǎng)可以直接刷卡消費(fèi)。會(huì)員卡的功能已經(jīng)從單純的消費(fèi)功能擴(kuò)展到具有以商場(chǎng)為中心的發(fā)散型的社會(huì)功能。
從麥凱樂(lè)發(fā)出第一張會(huì)員卡到現(xiàn)在，大商集團(tuán)各店發(fā)展實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷，會(huì)員總?cè)藬?shù)已超過(guò)百萬(wàn)。
擁有一定數(shù)量的會(huì)員，意味著商場(chǎng)擁有相當(dāng)可觀的固定消費(fèi)群體。而如何更好的服務(wù)于這一固定客層，是問(wèn)題的關(guān)鍵。分析會(huì)員信息和會(huì)員消費(fèi)情況，細(xì)分目標(biāo)客層，有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷，更好的為會(huì)員服務(wù)的同時(shí)降低了自身的經(jīng)營(yíng)成本。通過(guò)會(huì)員信息查詢了解會(huì)員的消費(fèi)偏好，為會(huì)員提供“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的個(gè)性化服務(wù)。
作為忠實(shí)的消費(fèi)者，會(huì)員消費(fèi)在商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額中占有重要比例�；貓�(bào)會(huì)員可以說(shuō)是商場(chǎng)對(duì)自己忠實(shí)顧客的獎(jiǎng)勵(lì)，為會(huì)員提供實(shí)惠，大商集團(tuán)各店一直在不遺余力。
04年，麥凱樂(lè)大連總店的會(huì)員感謝日，首日銷售額創(chuàng)紀(jì)錄的達(dá)到1200多萬(wàn)元人民幣。會(huì)員高倍積分、會(huì)員專場(chǎng)特賣，這些專屬會(huì)員的活動(dòng)讓會(huì)員們享受到最大的實(shí)惠。
正是由于對(duì)會(huì)員制的信任，大商各店在會(huì)員制的發(fā)展上都突飛猛進(jìn)。一些店鋪會(huì)員消費(fèi)占銷售總額50%以上。
大商集團(tuán)的各店始終把會(huì)員卡當(dāng)作大商的“名片”盡心盡力的維護(hù)，功能不斷成熟完善。
今年6月，大商集團(tuán)在多年普及店鋪會(huì)員制管理的基礎(chǔ)上，首次在東北地區(qū)推出跨地區(qū)集團(tuán)貴賓會(huì)員通惠，東北的消費(fèi)者除了可以享受本地商場(chǎng)的優(yōu)惠外，在異地也可以享受到同樣的實(shí)惠。
而實(shí)現(xiàn)會(huì)員通惠，將最大限度地發(fā)揮會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)。實(shí)行會(huì)員通惠后，各地會(huì)員將共享各店的優(yōu)勢(shì)與店鋪資源。各店會(huì)員將在連鎖集團(tuán)會(huì)員的統(tǒng)一形象下享受更多更廣泛的優(yōu)惠，外地店會(huì)員在異地消費(fèi)將享受到方便體貼的服務(wù)。會(huì)員通惠的實(shí)現(xiàn)也標(biāo)志著大商集團(tuán)會(huì)員制管理日趨規(guī)范，具備完善的會(huì)員系統(tǒng)，各店執(zhí)行統(tǒng)一政策，百店一體。
六、降低進(jìn)貨成本，加強(qiáng)供應(yīng)鏈建設(shè)
價(jià)格是市場(chǎng)最活躍、最敏感的因素之一，要滿足顧客的需求，必須在價(jià)格上實(shí)行平價(jià)策略。而平價(jià)策略不是店鋪一方努力就能達(dá)到的，而必須發(fā)揮店鋪的主導(dǎo)作用，降低供應(yīng)鏈成本。
供應(yīng)鏈?zhǔn)巧�、下游企業(yè)之間一種基于協(xié)作協(xié)調(diào)、良性互動(dòng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，它以彼此的主要產(chǎn)品為紐帶，把跨企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作聯(lián)合起來(lái)，以期共同降低經(jīng)營(yíng)成本、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
1、創(chuàng)建自有品牌
早在1999年，大商集團(tuán)就推出了自有品牌“龍頭泉”礦泉水，之后又推出系列產(chǎn)品——“新瑪特”牌，并且在04年1月份成立了自有品牌公司。自有品牌公司成立后又相繼開發(fā)了40余個(gè)品種，都是百姓日常生活必需的商品，價(jià)格比同類產(chǎn)品價(jià)格平均低10—15%，毛利率平均高出35%以上。我們以高質(zhì)量、低價(jià)格的商品，贏得了廣大消費(fèi)者對(duì)我們自有品牌商品的青睞，又以良好的信譽(yù)得到了廠家的支持與合作。
發(fā)展自有品牌，最大的好處在于其低廉的成本。做自有品牌商品，減少了中間代理商的環(huán)節(jié)，可以減少5%——15%代理商所賺取的利潤(rùn)。工廠省去了投資到代理商身上的費(fèi)用，零售商也省去了被代理商所賺取的利潤(rùn)，降低了進(jìn)貨成本，也實(shí)現(xiàn)了廠商“共贏”的目的。
2、加強(qiáng)集中采購(gòu)
采購(gòu)管理是供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，集中采購(gòu)又使供應(yīng)鏈管理在更廣、更大、更深的空間內(nèi)實(shí)施。
現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)零售業(yè)的集中采購(gòu)主要集中在三個(gè)業(yè)態(tài)上，即超市、家電和百貨業(yè)。
以百貨業(yè)為例，集中采購(gòu)部門主要負(fù)責(zé)集團(tuán)性大合同的簽訂，以及協(xié)助店鋪?zhàn)龊闷放埔M(jìn)和布局調(diào)整工作。
現(xiàn)階段各百貨類品牌的運(yùn)作模式與超市不同，廠家直營(yíng)比例比較小，所以百貨的集中采購(gòu)更主要的是指與品牌廠商的戰(zhàn)略采購(gòu)，既一種合作意向的達(dá)成，而不是傳統(tǒng)意義上的商品采購(gòu)。它更主要的工作集中于客戶關(guān)系上。
為了維護(hù)這種客戶關(guān)系，在廠商為我們提供優(yōu)惠價(jià)格的同時(shí)，我們必須為廠商提供有價(jià)值的服務(wù)，如提供零售店所在地消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣、喜好等；在結(jié)款方面給予戰(zhàn)略伙伴以更優(yōu)惠的方式和更可靠的保證等。
互贏理念在集中采購(gòu)中是不可或缺的因素。許多先進(jìn)的國(guó)際企業(yè)都建立了供應(yīng)商評(píng)估、激勵(lì)機(jī)制，與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，確立互贏的合作基準(zhǔn)。這也是近年來(lái)我們不斷學(xué)習(xí)和嘗試努力的，是進(jìn)一步完善供應(yīng)鏈管理、降低成本的關(guān)鍵。我們?cè)谙驈S商尋求更大優(yōu)惠的同時(shí)也應(yīng)思考能為供應(yīng)商提供什么樣的服務(wù)和信息，從而使合作雙方在各自領(lǐng)域都能有所提升。
在發(fā)展連鎖，努力適應(yīng)顧客需求的發(fā)展道路上，大商還有很長(zhǎng)的路要走，有很多事情要做。這一次亞太零售商大會(huì)，給我們提供了很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。我們希望也相信通過(guò)這次大會(huì)能夠取得真經(jīng)，把我們的店鋪建設(shè)得更好。
發(fā)表評(píng)論
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