抓住顧客：黃金地段陳列
在零售門店中，入口和收銀處被定為商品銷售的“黃金地段”，奧運(yùn)期間，超市發(fā)玉泉路店把這兩處地段均讓位于奧運(yùn)商品的陳列。
根據(jù)該店入口處與收銀處在一條水平線上的賣場(chǎng)布局特點(diǎn)，“燕京碑酒”、“奧運(yùn)特許商品”、“伊利奶制品”、“北京特產(chǎn)商品”的大型堆頭均陳列在了這條“黃金線”上，無(wú)論是進(jìn)店的顧客還是結(jié)銀的顧客都必須從它們的身邊經(jīng)過。
當(dāng)顧客乘電梯走上二樓時(shí)，首先會(huì)看到該店為在奧運(yùn)期間結(jié)婚的人們準(zhǔn)備的床上用品專區(qū)，該區(qū)的斜對(duì)面是糖果專區(qū)。這種大陳和專區(qū)形式的陳列使整個(gè)賣場(chǎng)的主題分外突出，時(shí)刻提醒顧客在這段時(shí)間內(nèi)該店的營(yíng)銷重點(diǎn)。
如讀文章一樣，重點(diǎn)明確了，下一步就是如何去打動(dòng)他的接受對(duì)象。對(duì)于零售門店而言，色彩在打動(dòng)顧客方面有它獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。
感染顧客：氛圍塑造濃厚
超市發(fā)玉泉路店是一家善于運(yùn)用色彩和燈光烘托賣場(chǎng)氛圍的門店。在平時(shí)，該店以綠色做為賣場(chǎng)的基色，奧運(yùn)期間，該店在堅(jiān)持綠色為賣場(chǎng)基色的同時(shí)，又合理地組合了紅色和黃色這兩種原色。因?yàn)榫G色為間色（即第二色），所以當(dāng)原色與間色組合在一起的時(shí)候，就起到了在和諧中突出的效果。比如入口處“啤酒節(jié)”的大陳，背板的綠色占了90%，且有柳條、冰塊的暗影做為修飾。背板上“冰爽”兩旁“啤酒節(jié)”的字體底色為紅色，而字為黃色，啤酒罐圖案凸出于背板，加之燈光的襯托，使整個(gè)背板看上去清爽、動(dòng)感，而這樣的背景又直接服務(wù)于商品的陳列。
而在“北京特產(chǎn)區(qū)”和“糖果區(qū)”，除了字的顏色為黑色或黃色外，主題色則為紅色，在燈光的襯托下，這種節(jié)日色彩把整個(gè)專區(qū)烘托得喜氣洋洋，一派濃烈的節(jié)日氣象，直接地刺激著消費(fèi)者的感官。
為了增加節(jié)日氣氛，“北京特產(chǎn)區(qū)”里“北京特產(chǎn)薈萃”6個(gè)字的廣告板被做成了具有中國(guó)元素的“紅燈籠”的形狀；在“糖果區(qū)”里，“甜蜜蜜”3個(gè)字的底板被包裝成了“糖果”的形狀；伊利奶制品更是別出心裁，把大陳做成了“鳥巢”的形狀，“鳥巢”里面的商品上還擺放著體育運(yùn)動(dòng)員們的各種動(dòng)作造型，讓人一看，就覺得新穎。
在色彩、燈光、造型的組合作用下，顧客會(huì)跟著這種賣場(chǎng)氛圍走到陳列柜前，走進(jìn)專賣區(qū)里，去選購(gòu)自己喜歡的商品。
打動(dòng)顧客：精美陳列達(dá)成購(gòu)買
如果說色彩、燈光、造型都只是“綠葉”，那么，陳列就是這些“綠葉”中的一朵“紅花”，也就是商品展示的核心。超市發(fā)玉泉路店的商品陳列大部分采用堆頭式陳列。堆頭式陳列的優(yōu)點(diǎn)一是便于調(diào)整、便于組合，二是四周無(wú)遮無(wú)攔，便于顧客選購(gòu)。
在“啤酒節(jié)”、“北京特產(chǎn)”的專區(qū)里，該店都是把幾輛紅色花車拼在一起，組成了一個(gè)大型堆頭，花車上或者把商品平鋪，或者把商品根據(jù)不同顏色分別陳列出梯形、矩形的造形，使整個(gè)堆頭上的商品呈現(xiàn)出立體感，顧客站在任何一個(gè)位置都可以對(duì)所有商品一覽無(wú)余。
而在糖果區(qū)里，該店則采取了堆頭和靠墻端架組合式陳列，這樣的陳列組合，可以充分體現(xiàn)出商品豐富的量感，走進(jìn)糖果區(qū)，顧客會(huì)感覺到置身于一間糖果屋中，其中豐富的糖果品類足以滿足顧客的各類需求。
奧運(yùn)特許商品則采用專柜陳列的形式，燈光打在商品上，其質(zhì)感和貴重感都表露無(wú)疑。
隨著人們生活水平的提高，人們正在趨向一種藝術(shù)性的生活，而陳列在零售賣場(chǎng)中也早已成為一門藝術(shù)。在商品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，藝術(shù)性的陳列更能打動(dòng)顧客。
（注：下期“賣場(chǎng)觀察”，我們將為讀者介紹華普超市魯谷店的商品陳列藝術(shù)。）
（超市周刊 記者 張友先）
