很多企業(yè)生產(chǎn)商、品牌供應(yīng)商，鑒于市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，市場(chǎng)需求供大于求，基本都看中大賣(mài)場(chǎng)、KA商超的規(guī)模大、影響力強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，盡管產(chǎn)品進(jìn)入超市的門(mén)檻也越來(lái)越高，對(duì)品牌產(chǎn)品收取的費(fèi)用越來(lái)越高，收費(fèi)的花樣也層出不窮，但為圖個(gè)好宣傳好銷(xiāo)量，很多還是咬咬牙、狠狠心，簽了進(jìn)場(chǎng)合同的“賣(mài)身契”。閉眼忍痛交了價(jià)格不菲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、每個(gè)品類(lèi)近千元的條碼費(fèi)、還有一些新品上柜費(fèi)，就等著產(chǎn)品上架后能夠熱銷(xiāo)大賣(mài)。殊不知，大部分進(jìn)了場(chǎng)，才是“噩夢(mèng)”的剛剛開(kāi)始，產(chǎn)品不溫不火、時(shí)不時(shí)的零星有點(diǎn)銷(xiāo)量，于是心里開(kāi)始抱怨賣(mài)場(chǎng)、商超：“童話(huà)里的故事都是騙人的，合同到期老子再也不進(jìn)了!”

看到這里，很多品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商、供應(yīng)商有沒(méi)有被戳中，有沒(méi)有身同感受。但我們靜下心來(lái)仔細(xì)思考下，真的是這樣的嗎，如果真是這樣，那么為什么大家還都擠破頭不惜一切成本非得要進(jìn)這些商超和賣(mài)場(chǎng)呢，為啥人家能夠賣(mài)好、能夠大賣(mài)熱賣(mài)，為啥你的產(chǎn)品上架后無(wú)人問(wèn)津、上了消費(fèi)者的冷板凳。為啥人家進(jìn)了商超笑成一條線(xiàn)，你卻占了貨架還賣(mài)娘？

首先，讓我們看下， 廠商或供應(yīng)商如果要在KA大賣(mài)場(chǎng)真正實(shí)現(xiàn)品牌化和銷(xiāo)量化，必須實(shí)實(shí)在在解決一系列問(wèn)題：

誰(shuí)來(lái)做一系列關(guān)系公關(guān)?

誰(shuí)來(lái)動(dòng)手做生動(dòng)化?

誰(shuí)來(lái)管理店內(nèi)的異常價(jià)格?

誰(shuí)來(lái)做終端促銷(xiāo)的落地執(zhí)行?

誰(shuí)來(lái)管理店內(nèi)的不良品和斷貨?

誰(shuí)來(lái)管理廠家投放的冰箱等設(shè)備的正確使用?

誰(shuí)來(lái)維護(hù)專(zhuān)場(chǎng)協(xié)議，陳列協(xié)議，排他協(xié)議的執(zhí)行?

誰(shuí)來(lái)讓成百上千的銷(xiāo)售人員會(huì)變成市場(chǎng)終端的服務(wù)人員?

誰(shuí)去做精細(xì)化的品相管理?陳列管理?誰(shuí)會(huì)價(jià)格管理?

誰(shuí)來(lái)做不良品管理?終端協(xié)議的維護(hù)?

等等， 看了這么多問(wèn)號(hào)，是不是蒙圈了，這一切捫心自問(wèn)，你想過(guò)沒(méi)有，做了沒(méi)有，有沒(méi)有做到位。

很多生產(chǎn)商、供應(yīng)商，大都感覺(jué)進(jìn)了商超賣(mài)場(chǎng)就萬(wàn)事大吉、上了貨架就必定大賣(mài)特賣(mài)。殊不知，進(jìn)了商超、上了貨架，就好比剛剛出生落地的嬰兒，還需要細(xì)心的呵護(hù)和耐心的照料，才能逐漸健康茁壯成長(zhǎng)。

打個(gè)最通俗的比喻，這個(gè)就好比開(kāi)個(gè)淘寶店，在07、08年的時(shí)候，你只要網(wǎng)上開(kāi)個(gè)店，基本生意都差不哪去，但現(xiàn)在呢，你開(kāi)網(wǎng)店前，就得考慮好上什么產(chǎn)品、產(chǎn)品SKU規(guī)劃如何，怎么定位和裝修網(wǎng)店、怎么推廣和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)店、怎么去做服務(wù)和售后顧客親門(mén)。

現(xiàn)在的商超、大賣(mài)場(chǎng)也早從粗放型野蠻型成長(zhǎng)階段，到了精細(xì)化、專(zhuān)業(yè)化耕耘服務(wù)轉(zhuǎn)型階段，所有的這些，都需要專(zhuān)業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系和團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)，而這些不是每一個(gè)單一的廠商或供應(yīng)商能夠解決的問(wèn)題，只有通過(guò)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)公司和平臺(tái)來(lái)建立個(gè)性化適合自身品牌和產(chǎn)品的渠道銷(xiāo)售解決方案。

這里，讓我們看一組數(shù)據(jù)，根據(jù)凱度消費(fèi)者指數(shù)(Kantar Worldpanel)最新《2015年中國(guó)購(gòu)物者報(bào)告》顯示，中國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng)今年第三季度銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)僅2.7%，創(chuàng)近三年來(lái)新低，截至2015年9月11日的52周內(nèi)較去年同期銷(xiāo)額增長(zhǎng)4.7%，放緩趨勢(shì)明顯。

其中現(xiàn)代渠道(包括大賣(mài)場(chǎng)、超市和便利店)在三季度增長(zhǎng)乏力，銷(xiāo)額同比增長(zhǎng)僅為2.4%。一二線(xiàn)城市的增長(zhǎng)乏力顯著，銷(xiāo)額只增長(zhǎng)0.7%， 其中大賣(mài)場(chǎng)呈負(fù)增長(zhǎng)(-1.4%)。數(shù)據(jù)顯示，與2013年三季度相比，2015年三季度國(guó)際零售商的滲透率已降至29.6%，這個(gè)低迷的背后其實(shí)面臨著消費(fèi)者群體行為和習(xí)慣的改變，尤其是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品服務(wù)的追求日益看中，另外生產(chǎn)者和供應(yīng)商以及KA賣(mài)場(chǎng)的服務(wù)觀念，以及專(zhuān)業(yè)精細(xì)化程度不夠所造成。

但在如此低迷的快消品零售市場(chǎng)中，有一家專(zhuān)注于品牌農(nóng)食產(chǎn)品與KA商超和中小超市、便利店的對(duì)接服務(wù)，創(chuàng)辦僅僅不到一年時(shí)間，平臺(tái)上線(xiàn)才半年的“俺有田”，為何每月能夠簽訂對(duì)賭銷(xiāo)量服務(wù)合同額接近千萬(wàn)，幫助合作伙伴月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平均提升盡然高達(dá)22%!這是如何做到的呢?背后又有什么不為人知的秘密呢?

原來(lái)，“俺有田”看到品牌產(chǎn)品商及KA賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的之間的信息不對(duì)稱(chēng)、服務(wù)觀念缺失、專(zhuān)業(yè)化程度不足，“俺有田”立足KA大賣(mài)場(chǎng)，創(chuàng)新了行業(yè)的專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立KA服務(wù)及產(chǎn)品的新標(biāo)準(zhǔn)，專(zhuān)門(mén)建設(shè)了“3專(zhuān)(專(zhuān)人、專(zhuān)屬、專(zhuān)量)9管理”Store Service服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及"3率3度"Store Service產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。具體細(xì)節(jié)如下：

俺有田：“3專(zhuān)9管理”KA標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系

所謂“3專(zhuān)”，即為“專(zhuān)人負(fù)責(zé)、專(zhuān)屬服務(wù)、專(zhuān)量保障”

所謂“9管理”，即為“品牌形象管理、渠道公關(guān)管理、銷(xiāo)量細(xì)節(jié)管理、對(duì)賭保障管理、大數(shù)據(jù)管理、營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)管理、終端團(tuán)隊(duì)管理、訂單處理管理、賣(mài)場(chǎng)設(shè)備管理”。

具體標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)細(xì)節(jié)如下：

第一、品牌形象管理。以良好的門(mén)店客情為基礎(chǔ)，確保產(chǎn)品排面的數(shù)量及質(zhì)量，優(yōu)先確保合作商品牌展示和建設(shè)，精耕細(xì)作.如需特殊陳列及專(zhuān)柜專(zhuān)人等項(xiàng)目亦可按需個(gè)性化安排。

第二、渠道公關(guān)管理。確保進(jìn)場(chǎng)包括上至總部及TMC，下至各門(mén)店店長(zhǎng)、處長(zhǎng)、相關(guān)部門(mén)主管，全系統(tǒng)全方位的資源到位，各個(gè)環(huán)節(jié)順利通暢的完成，拿到行業(yè)最優(yōu)惠的進(jìn)場(chǎng)政策，保障資源過(guò)硬、政策優(yōu)惠、厚積薄發(fā)，確保產(chǎn)品銷(xiāo)售穩(wěn)步上升。

第三、銷(xiāo)量細(xì)節(jié)管理。將服務(wù)與銷(xiāo)量直接掛鉤，使銷(xiāo)售具體量化，偏于考量與執(zhí)行，并通過(guò)大數(shù)據(jù)分析確保年銷(xiāo)量最大化，更科學(xué)、更放心。

第四、對(duì)賭保障管理。開(kāi)創(chuàng)服務(wù)行業(yè)先河，先服務(wù)再收費(fèi)，對(duì)賭全年銷(xiāo)量，明確達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)懲，更具體可執(zhí)行、更有信心保障，做到專(zhuān)量保障。

第五、大數(shù)據(jù)管理。專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了實(shí)用的移動(dòng)數(shù)據(jù)采集客戶(hù)端，采集每日每店銷(xiāo)量及其他相關(guān)屬性數(shù)據(jù)并加以各種賣(mài)場(chǎng)KPI分析，依托實(shí)時(shí)大數(shù)據(jù)，讓銷(xiāo)售管理更準(zhǔn)確、更科學(xué)、更易用。

第六、營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)管理。年度促銷(xiāo)規(guī)劃細(xì)分，明確促銷(xiāo)價(jià)格及數(shù)量，由總部采購(gòu)牽頭，門(mén)店跟進(jìn)落實(shí)到部門(mén)主管，踏實(shí)穩(wěn)定，專(zhuān)人負(fù)責(zé)。

第七、終端團(tuán)隊(duì)管理。明確清晰的終端人員管理績(jī)效考核體系，以及即時(shí)高效的外勤管理系統(tǒng)，確保信息反饋的及時(shí)性、針對(duì)性及準(zhǔn)確性，做到專(zhuān)人專(zhuān)事。

第八、訂單處理管理。實(shí)時(shí)更新門(mén)店庫(kù)存情況，系統(tǒng)預(yù)警機(jī)制確保跟進(jìn)訂單的節(jié)奏與效率，確保庫(kù)存的最小化，以及供應(yīng)鏈的高效。

第九、賣(mài)場(chǎng)設(shè)備管理。通過(guò)可視化的品牌形象立體建設(shè)，可覆蓋店內(nèi)專(zhuān)柜、箱柜燈箱、扶梯POP、懸掛電視機(jī)、店外班車(chē)車(chē)體位置等優(yōu)勢(shì)區(qū)域，并加以一體化管理確保終端效果長(zhǎng)期穩(wěn)定。

俺有田：“3率3度”KA標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品體系

所謂“3率3度”，即為“鋪貨率、推薦率、拜訪(fǎng)率、活化度、促銷(xiāo)度、客情度”，具體細(xì)節(jié)如下：

第一，鋪貨率

鋪貨講究鋪貨率，即匹配產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端數(shù)量多少，讓匹配產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端基本能夠銷(xiāo)售本產(chǎn)品。即通過(guò)鋪貨率打造產(chǎn)品市場(chǎng)氛圍，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的見(jiàn)面機(jī)會(huì)。

第二，推薦率

推薦率，即銷(xiāo)售終端的推薦質(zhì)量。推薦率是打造產(chǎn)品的動(dòng)能。即通過(guò)對(duì)領(lǐng)袖型終端的建設(shè)，充分發(fā)揮其新品推薦的積極性，形成示范效應(yīng)，樹(shù)立產(chǎn)品消費(fèi)影響力以及其他跟隨型終端的信心，達(dá)到以點(diǎn)帶面拉動(dòng)其他終端銷(xiāo)售。

第三，拜訪(fǎng)率

拜訪(fǎng)率不僅僅是在拜訪(fǎng)頻率，更重要是拜訪(fǎng)的質(zhì)量與效果。終端拜訪(fǎng)工作主要價(jià)值在于，清晰拜訪(fǎng)的目的，要達(dá)成什么樣的效果(如產(chǎn)品陳列位置由差位置到好位置，客戶(hù)由不認(rèn)可產(chǎn)品到認(rèn)可產(chǎn)品，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品由只是陳列到開(kāi)始主推等)，發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題(產(chǎn)品不動(dòng)銷(xiāo)是因?yàn)榇说晗M(fèi)群體與產(chǎn)品不匹配，還是產(chǎn)品銷(xiāo)售信息沒(méi)有傳達(dá)到位，還是客戶(hù)沒(méi)有嘗試著去推銷(xiāo)我們的產(chǎn)等)，解決掉什么樣的問(wèn)題。

第四，活化度

活化度主要是打造產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的氛圍，誘導(dǎo)消費(fèi)者，改變消費(fèi)者的接受心理。 活化度都源于四個(gè)層面，一是，產(chǎn)品陳列;二是，堆頭陳列;三是，物料氛圍;四是，城市活化。

第五，促銷(xiāo)度

公關(guān)與促銷(xiāo)對(duì)于零售促銷(xiāo)是不可缺失的核心組成部分。制定幫助核終端抓住核心消費(fèi)人群、核心消費(fèi)場(chǎng)所，以促銷(xiāo)、體驗(yàn)、品鑒結(jié)合的方式，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售推動(dòng)，讓消費(fèi)者迅速接受該產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大核心消費(fèi)人群，來(lái)幫助終端銷(xiāo)售，打造市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)氛圍。

第六，客情度

渠道客情的建立并非拜訪(fǎng)率多寡問(wèn)題，而是帶給終端客戶(hù)實(shí)際價(jià)值的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在兩個(gè)層面，一是，物質(zhì)層面的，在常規(guī)渠道進(jìn)貨促銷(xiāo)外的額外支持問(wèn)題，如贈(zèng)小禮品、消費(fèi)者品鑒甚至促銷(xiāo)員支持等;二是，源于精神層面的，如對(duì)客戶(hù)關(guān)心、重視程度，與客戶(hù)有著共同的愛(ài)好或語(yǔ)言，每次拜訪(fǎng)都能客戶(hù)帶來(lái)建設(shè)性指導(dǎo)與建議，并非一定是關(guān)于本產(chǎn)品而是關(guān)鍵客戶(hù)生意層面或者生活層面的。

正是因?yàn)椤鞍秤刑铩蓖瑫r(shí)占據(jù)了未來(lái)趨勢(shì)中的B2B、供應(yīng)鏈、服務(wù)、線(xiàn)下門(mén)店O2O復(fù)興融合、農(nóng)業(yè)的五大風(fēng)口，才能僅僅三個(gè)月業(yè)務(wù)交易量破5000萬(wàn);正是由于“俺有田”創(chuàng)新建立獨(dú)特“3專(zhuān)9管理”Store Service服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及"3率3度"Store Service產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，才能在如此低迷的快消品零售市場(chǎng)中，幫助合作伙伴月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平均提升盡高達(dá)22%!

戰(zhàn)略決定高度，細(xì)節(jié)決定成敗!換言之，風(fēng)口決定能不能飛起來(lái)，細(xì)節(jié)決定能飛多久。根據(jù)最新消息，“俺有田”近期將迎來(lái)首家國(guó)際大商家簽約，而且一單訂單銷(xiāo)售額就將超千萬(wàn)級(jí)別。

這個(gè)的背后，就如吳曉波在《預(yù)見(jiàn)2016》一文中，開(kāi)篇就講2016年中國(guó)將成為新中產(chǎn)消費(fèi)的元年，中國(guó)消費(fèi)將全面升級(jí)，消費(fèi)者將越來(lái)越理性化，越來(lái)越追求品質(zhì)好品牌化性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的品牌服務(wù)，以及終端市場(chǎng)產(chǎn)品的精細(xì)化服務(wù)，一大批新型消費(fèi)品牌將會(huì)崛起!

（來(lái)源：品途網(wǎng)  作者：徐華）