很多企業(yè)生產(chǎn)商、品牌供應(yīng)商，鑒于市場同類產(chǎn)品的競爭的日趨激烈，市場需求供大于求，基本都看中大賣場、KA商超的規(guī)模大、影響力強(qiáng)等優(yōu)勢，盡管產(chǎn)品進(jìn)入超市的門檻也越來越高，對品牌產(chǎn)品收取的費(fèi)用越來越高，收費(fèi)的花樣也層出不窮，但為圖個(gè)好宣傳好銷量，很多還是咬咬牙、狠狠心，簽了進(jìn)場合同的“賣身契”。閉眼忍痛交了價(jià)格不菲的進(jìn)場費(fèi)、每個(gè)品類近千元的條碼費(fèi)、還有一些新品上柜費(fèi)，就等著產(chǎn)品上架后能夠熱銷大賣。殊不知，大部分進(jìn)了場，才是“噩夢”的剛剛開始，產(chǎn)品不溫不火、時(shí)不時(shí)的零星有點(diǎn)銷量，于是心里開始抱怨賣場、商超：“童話里的故事都是騙人的，合同到期老子再也不進(jìn)了!”

看到這里，很多品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商、供應(yīng)商有沒有被戳中，有沒有身同感受。但我們靜下心來仔細(xì)思考下，真的是這樣的嗎，如果真是這樣，那么為什么大家還都擠破頭不惜一切成本非得要進(jìn)這些商超和賣場呢，為啥人家能夠賣好、能夠大賣熱賣，為啥你的產(chǎn)品上架后無人問津、上了消費(fèi)者的冷板凳。為啥人家進(jìn)了商超笑成一條線，你卻占了貨架還賣娘？

首先，讓我們看下， 廠商或供應(yīng)商如果要在KA大賣場真正實(shí)現(xiàn)品牌化和銷量化，必須實(shí)實(shí)在在解決一系列問題：

誰來做一系列關(guān)系公關(guān)?

誰來動(dòng)手做生動(dòng)化?

誰來管理店內(nèi)的異常價(jià)格?

誰來做終端促銷的落地執(zhí)行?

誰來管理店內(nèi)的不良品和斷貨?

誰來管理廠家投放的冰箱等設(shè)備的正確使用?

誰來維護(hù)專場協(xié)議，陳列協(xié)議，排他協(xié)議的執(zhí)行?

誰來讓成百上千的銷售人員會(huì)變成市場終端的服務(wù)人員?

誰去做精細(xì)化的品相管理?陳列管理?誰會(huì)價(jià)格管理?

誰來做不良品管理?終端協(xié)議的維護(hù)?

等等， 看了這么多問號(hào)，是不是蒙圈了，這一切捫心自問，你想過沒有，做了沒有，有沒有做到位。

很多生產(chǎn)商、供應(yīng)商，大都感覺進(jìn)了商超賣場就萬事大吉、上了貨架就必定大賣特賣。殊不知，進(jìn)了商超、上了貨架，就好比剛剛出生落地的嬰兒，還需要細(xì)心的呵護(hù)和耐心的照料，才能逐漸健康茁壯成長。

打個(gè)最通俗的比喻，這個(gè)就好比開個(gè)淘寶店，在07、08年的時(shí)候，你只要網(wǎng)上開個(gè)店，基本生意都差不哪去，但現(xiàn)在呢，你開網(wǎng)店前，就得考慮好上什么產(chǎn)品、產(chǎn)品SKU規(guī)劃如何，怎么定位和裝修網(wǎng)店、怎么推廣和營銷網(wǎng)店、怎么去做服務(wù)和售后顧客親門。

現(xiàn)在的商超、大賣場也早從粗放型野蠻型成長階段，到了精細(xì)化、專業(yè)化耕耘服務(wù)轉(zhuǎn)型階段，所有的這些，都需要專業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系和團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)，而這些不是每一個(gè)單一的廠商或供應(yīng)商能夠解決的問題，只有通過專業(yè)的服務(wù)公司和平臺(tái)來建立個(gè)性化適合自身品牌和產(chǎn)品的渠道銷售解決方案。

這里，讓我們看一組數(shù)據(jù)，根據(jù)凱度消費(fèi)者指數(shù)(Kantar Worldpanel)最新《2015年中國購物者報(bào)告》顯示，中國快速消費(fèi)品市場今年第三季度銷售額同比增長僅2.7%，創(chuàng)近三年來新低，截至2015年9月11日的52周內(nèi)較去年同期銷額增長4.7%，放緩趨勢明顯。

其中現(xiàn)代渠道(包括大賣場、超市和便利店)在三季度增長乏力，銷額同比增長僅為2.4%。一二線城市的增長乏力顯著，銷額只增長0.7%， 其中大賣場呈負(fù)增長(-1.4%)。數(shù)據(jù)顯示，與2013年三季度相比，2015年三季度國際零售商的滲透率已降至29.6%，這個(gè)低迷的背后其實(shí)面臨著消費(fèi)者群體行為和習(xí)慣的改變，尤其是對產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品服務(wù)的追求日益看中，另外生產(chǎn)者和供應(yīng)商以及KA賣場的服務(wù)觀念，以及專業(yè)精細(xì)化程度不夠所造成。

但在如此低迷的快消品零售市場中，有一家專注于品牌農(nóng)食產(chǎn)品與KA商超和中小超市、便利店的對接服務(wù)，創(chuàng)辦僅僅不到一年時(shí)間，平臺(tái)上線才半年的“俺有田”，為何每月能夠簽訂對賭銷量服務(wù)合同額接近千萬，幫助合作伙伴月銷售業(yè)績平均提升盡然高達(dá)22%!這是如何做到的呢?背后又有什么不為人知的秘密呢?

原來，“俺有田”看到品牌產(chǎn)品商及KA賣場與消費(fèi)者市場的之間的信息不對稱、服務(wù)觀念缺失、專業(yè)化程度不足，“俺有田”立足KA大賣場，創(chuàng)新了行業(yè)的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，樹立KA服務(wù)及產(chǎn)品的新標(biāo)準(zhǔn)，專門建設(shè)了“3專(專人、專屬、專量)9管理”Store Service服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及"3率3度"Store Service產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。具體細(xì)節(jié)如下：

俺有田：“3專9管理”KA標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系

所謂“3�！保礊椤皩Ｈ素�(fù)責(zé)、專屬服務(wù)、專量保障”

所謂“9管理”，即為“品牌形象管理、渠道公關(guān)管理、銷量細(xì)節(jié)管理、對賭保障管理、大數(shù)據(jù)管理、營銷促銷管理、終端團(tuán)隊(duì)管理、訂單處理管理、賣場設(shè)備管理”。

具體標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)細(xì)節(jié)如下：

第一、品牌形象管理。以良好的門店客情為基礎(chǔ)，確保產(chǎn)品排面的數(shù)量及質(zhì)量，優(yōu)先確保合作商品牌展示和建設(shè)，精耕細(xì)作.如需特殊陳列及專柜專人等項(xiàng)目亦可按需個(gè)性化安排。

第二、渠道公關(guān)管理。確保進(jìn)場包括上至總部及TMC，下至各門店店長、處長、相關(guān)部門主管，全系統(tǒng)全方位的資源到位，各個(gè)環(huán)節(jié)順利通暢的完成，拿到行業(yè)最優(yōu)惠的進(jìn)場政策，保障資源過硬、政策優(yōu)惠、厚積薄發(fā)，確保產(chǎn)品銷售穩(wěn)步上升。

第三、銷量細(xì)節(jié)管理。將服務(wù)與銷量直接掛鉤，使銷售具體量化，偏于考量與執(zhí)行，并通過大數(shù)據(jù)分析確保年銷量最大化，更科學(xué)、更放心。

第四、對賭保障管理。開創(chuàng)服務(wù)行業(yè)先河，先服務(wù)再收費(fèi)，對賭全年銷量，明確達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)懲，更具體可執(zhí)行、更有信心保障，做到專量保障。

第五、大數(shù)據(jù)管理。專門開發(fā)了實(shí)用的移動(dòng)數(shù)據(jù)采集客戶端，采集每日每店銷量及其他相關(guān)屬性數(shù)據(jù)并加以各種賣場KPI分析，依托實(shí)時(shí)大數(shù)據(jù)，讓銷售管理更準(zhǔn)確、更科學(xué)、更易用。

第六、營銷促銷管理。年度促銷規(guī)劃細(xì)分，明確促銷價(jià)格及數(shù)量，由總部采購牽頭，門店跟進(jìn)落實(shí)到部門主管，踏實(shí)穩(wěn)定，專人負(fù)責(zé)。

第七、終端團(tuán)隊(duì)管理。明確清晰的終端人員管理績效考核體系，以及即時(shí)高效的外勤管理系統(tǒng)，確保信息反饋的及時(shí)性、針對性及準(zhǔn)確性，做到專人專事。

第八、訂單處理管理。實(shí)時(shí)更新門店庫存情況，系統(tǒng)預(yù)警機(jī)制確保跟進(jìn)訂單的節(jié)奏與效率，確保庫存的最小化，以及供應(yīng)鏈的高效。

第九、賣場設(shè)備管理。通過可視化的品牌形象立體建設(shè)，可覆蓋店內(nèi)專柜、箱柜燈箱、扶梯POP、懸掛電視機(jī)、店外班車車體位置等優(yōu)勢區(qū)域，并加以一體化管理確保終端效果長期穩(wěn)定。

俺有田：“3率3度”KA標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品體系

所謂“3率3度”，即為“鋪貨率、推薦率、拜訪率、活化度、促銷度、客情度”，具體細(xì)節(jié)如下：

第一，鋪貨率

鋪貨講究鋪貨率，即匹配產(chǎn)品銷售的終端數(shù)量多少，讓匹配產(chǎn)品銷售的終端基本能夠銷售本產(chǎn)品。即通過鋪貨率打造產(chǎn)品市場氛圍，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的見面機(jī)會(huì)。

第二，推薦率

推薦率，即銷售終端的推薦質(zhì)量。推薦率是打造產(chǎn)品的動(dòng)能。即通過對領(lǐng)袖型終端的建設(shè)，充分發(fā)揮其新品推薦的積極性，形成示范效應(yīng)，樹立產(chǎn)品消費(fèi)影響力以及其他跟隨型終端的信心，達(dá)到以點(diǎn)帶面拉動(dòng)其他終端銷售。

第三，拜訪率

拜訪率不僅僅是在拜訪頻率，更重要是拜訪的質(zhì)量與效果。終端拜訪工作主要價(jià)值在于，清晰拜訪的目的，要達(dá)成什么樣的效果(如產(chǎn)品陳列位置由差位置到好位置，客戶由不認(rèn)可產(chǎn)品到認(rèn)可產(chǎn)品，客戶對產(chǎn)品由只是陳列到開始主推等)，發(fā)現(xiàn)什么問題(產(chǎn)品不動(dòng)銷是因?yàn)榇说晗M(fèi)群體與產(chǎn)品不匹配，還是產(chǎn)品銷售信息沒有傳達(dá)到位，還是客戶沒有嘗試著去推銷我們的產(chǎn)等)，解決掉什么樣的問題。

第四，活化度

活化度主要是打造產(chǎn)品動(dòng)銷的氛圍，誘導(dǎo)消費(fèi)者，改變消費(fèi)者的接受心理。 活化度都源于四個(gè)層面，一是，產(chǎn)品陳列;二是，堆頭陳列;三是，物料氛圍;四是，城市活化。

第五，促銷度

公關(guān)與促銷對于零售促銷是不可缺失的核心組成部分。制定幫助核終端抓住核心消費(fèi)人群、核心消費(fèi)場所，以促銷、體驗(yàn)、品鑒結(jié)合的方式，對新產(chǎn)品進(jìn)行銷售推動(dòng)，讓消費(fèi)者迅速接受該產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大核心消費(fèi)人群，來幫助終端銷售，打造市場動(dòng)銷氛圍。

第六，客情度

渠道客情的建立并非拜訪率多寡問題，而是帶給終端客戶實(shí)際價(jià)值的問題，主要表現(xiàn)在兩個(gè)層面，一是，物質(zhì)層面的，在常規(guī)渠道進(jìn)貨促銷外的額外支持問題，如贈(zèng)小禮品、消費(fèi)者品鑒甚至促銷員支持等;二是，源于精神層面的，如對客戶關(guān)心、重視程度，與客戶有著共同的愛好或語言，每次拜訪都能客戶帶來建設(shè)性指導(dǎo)與建議，并非一定是關(guān)于本產(chǎn)品而是關(guān)鍵客戶生意層面或者生活層面的。

正是因?yàn)椤鞍秤刑铩蓖瑫r(shí)占據(jù)了未來趨勢中的B2B、供應(yīng)鏈、服務(wù)、線下門店O2O復(fù)興融合、農(nóng)業(yè)的五大風(fēng)口，才能僅僅三個(gè)月業(yè)務(wù)交易量破5000萬;正是由于“俺有田”創(chuàng)新建立獨(dú)特“3專9管理”Store Service服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及"3率3度"Store Service產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，才能在如此低迷的快消品零售市場中，幫助合作伙伴月銷售業(yè)績平均提升盡高達(dá)22%!

戰(zhàn)略決定高度，細(xì)節(jié)決定成敗!換言之，風(fēng)口決定能不能飛起來，細(xì)節(jié)決定能飛多久。根據(jù)最新消息，“俺有田”近期將迎來首家國際大商家簽約，而且一單訂單銷售額就將超千萬級別。

這個(gè)的背后，就如吳曉波在《預(yù)見2016》一文中，開篇就講2016年中國將成為新中產(chǎn)消費(fèi)的元年，中國消費(fèi)將全面升級，消費(fèi)者將越來越理性化，越來越追求品質(zhì)好品牌化性價(jià)比高的產(chǎn)品，通過專業(yè)化的品牌服務(wù)，以及終端市場產(chǎn)品的精細(xì)化服務(wù)，一大批新型消費(fèi)品牌將會(huì)崛起!

（來源：品途網(wǎng)  作者：徐華）