南京宜妝董事長黃鑫
不得不承認的是，這是個一切向“錢”看的時代。
尤其是正在經(jīng)歷所謂寒冬的化妝品行業(yè)，資本的一舉一動更加備受關(guān)注。就拿最近動作頻頻的怡亞通來說，自2011年宣布進入日化領域后，憑借著強大的資本優(yōu)勢，已經(jīng)將不少億元級別的代理商納入麾下。
代理商作為化妝品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)，在整個產(chǎn)業(yè)鏈中起著重要的作用。然而，并不是隨便哪一家化妝品代理商都能受到資本的青睞。作為代理商若想與資本聯(lián)姻，必定要有過人之處。畢竟比起土肥圓，高富帥還是更喜歡白富美。
這不，我們探訪了去年8月同怡亞通簽約的代理商南京宜妝。目前宜妝已有代理品牌17個，線下合作網(wǎng)點總數(shù)近1000家，另在電商渠道預計年銷突破3000萬，自有品牌即將進駐400家沃爾瑪，庫存年周轉(zhuǎn)次數(shù)高達48次，年增長50%……
如此亮眼的數(shù)據(jù)，宜妝究竟是怎么做到的呢?品觀君這就來給你扒一扒。
覆蓋2000家華潤蘇果/29家百貨
據(jù)南京宜妝董事長黃鑫介紹，宜妝向來是走全渠道路線，百貨、商超、CS、電商，一個都不能少。
就拿百貨來說，宜妝已經(jīng)帶領資生堂ZA打入了江蘇省內(nèi)大大小小29家百貨，遍布南京、揚州、鎮(zhèn)江、泰州還有鹽城5個區(qū)域，最好的專柜一個月能帶來十幾萬的月單產(chǎn)。但是，這部分其實只是宜妝業(yè)務的冰山一角，畢竟這只是眾多品牌之一而已。
商超方面，宜妝與華潤蘇果、沃爾瑪?shù)冉⒘松疃群献。其代理的曼秀雷敦、隆力奇，還有宜妝自有品牌COCOVEL洗發(fā)水和珂芮絲面膜等，在這兩個系統(tǒng)內(nèi)渠道都有很好的表現(xiàn)。例如，華潤蘇果在江蘇地區(qū)的覆蓋率非常強大，這些品牌僅在華潤蘇果這一系統(tǒng)就進駐大大小小2000多家店鋪。
值得一提的是，在去年8月與怡亞通簽約時，宜妝方面曾表示，將在當時400家CS網(wǎng)點的基礎上再拓展200家。不過據(jù)品觀君了解到的數(shù)據(jù)，不管你信不信，宜妝現(xiàn)在在CS渠道已經(jīng)有超過1000家合作網(wǎng)點。這不僅僅是完成了計劃，而且是翻倍超額完成。
力推進口品熱銷單品，代理商搞自有品牌咋樣
我們看到，在宜妝代理的品牌中，還是以進口品牌居多。比如資生堂ZA、曼秀雷敦、赫拉、信美肌、妙巴黎、麗麗貝爾、貝佳斯、小甘菊等都是進口品牌。
在黃鑫看來：“現(xiàn)在的消費者已經(jīng)不再被廣告左右了，她們信息來源多樣，被各類國內(nèi)外美妝資訊充斥，那消費者選擇的肯定是高質(zhì)量的產(chǎn)品！
所以，主打進口品成了宜妝的戰(zhàn)略導向。同時，宜妝還將重點放在了熱銷單品上，畢竟顧客是上帝，她們想買什么化妝品店當然就該賣什么。因此，ZA隔離霜、小甘菊護手霜、麗麗貝爾化妝棉這樣的淘寶代購“爆品”都是宜妝力推的熱銷單品，希望以此集中優(yōu)勢資源開發(fā)更全面的消費者。
除了眾多的進口品，宜妝也有兩個自創(chuàng)的品牌——COCOVEL洗發(fā)水和珂芮絲面膜。
“近幾年的面膜市場十分火熱，同時年輕化消費群體的日益龐大，給面膜市場帶來了無限的潛力和挖掘空間！秉S鑫說。隨著國內(nèi)面膜市場的擴大，品牌也多了起來。作為資金雄厚的代理商，宜妝涉足面膜領域也無可厚非了。而COCOVEL洗發(fā)水，則緊扣“香水洗護”這一概念，且取得了線上市場的成功。接下來我們來談談這個問題。
自有品牌洗發(fā)水在天貓上熱賣超寶潔/聯(lián)合利華
“你只想到電商搶了你生意，為什么沒想到自己也開個網(wǎng)店呢?”黃鑫這么發(fā)問道。宜妝不僅做了電商渠道，而且做得有聲有色。
宜妝在電商渠道主要是以運營品牌天貓旗艦店為主，比如來自日本的化妝棉品牌麗麗貝爾天貓旗艦店就是由宜妝運營的。今年5月上線的麗麗貝爾旗艦店，現(xiàn)已成為該品牌化妝棉在天貓的冠軍店鋪。黃鑫表示，現(xiàn)在僅麗麗貝爾一個品牌就占據(jù)了宜妝電商渠道銷量的50%，其月銷基本穩(wěn)定在300萬元左右，這已經(jīng)遠遠超出了開店之初年銷1400萬的計劃。
除了麗麗貝爾，宜妝自有品牌COCOVEL洗發(fā)水在天貓渠道也是表現(xiàn)不俗。例如，在手機淘寶上搜索洗發(fā)水關(guān)鍵詞，出現(xiàn)在第一個搜索結(jié)果的就是COCOVEL洗發(fā)水，且付款人數(shù)高企。黃鑫表示，COCOVEL做到了整個淘寶、天貓平臺洗發(fā)水品類下的全網(wǎng)銷量第一，超過了寶潔和聯(lián)合利華等巨頭旗下的大牌。
從淘寶搜索出來的結(jié)果來看，確實印證了這一結(jié)論。也正是因為有了這個傲人的成績，宜妝才得以簽下全國400多家沃爾瑪，讓COCOVEL正式進軍商超渠道。
除此之外，宜妝還開設有圣珂蘭天貓旗艦店和另外兩個品牌的淘寶專營店，以及自有的天貓“宜妝化妝品專營店”。另外，珂芮絲面膜天貓旗艦店將在本月上線，隆力奇天貓旗艦店也已經(jīng)在籌備期間。
庫存年周轉(zhuǎn)48次，顧客自己去倉庫也能10分鐘找到所需
當前市場上的中小代理商都面臨著后臺運營成本太大的困擾，例如品牌商占用代理商的庫存就是一個一直難以解決的問題。而南京宜妝則率先在這一方面找到了出路。
在庫存方面，宜妝采取數(shù)據(jù)監(jiān)測的方法高效控制庫存周轉(zhuǎn)周期。據(jù)了解，宜妝通常視品牌的銷售額預期來決定庫存量，并向品牌發(fā)起訂貨。例如，由于聚焦單品的策略，宜妝會預測8月份某一常規(guī)單品的銷售額會在什么程度，再以這個數(shù)據(jù)跟廠家進行對接。
宜妝建了專業(yè)的倉庫管理后臺系統(tǒng)，對某一具體產(chǎn)品的銷售額、訂貨和庫存均有詳細的檢測，在此基礎上，宜妝要求訂貨量不能超過平均月銷售量的某一指標，例如以銷售額的1.5倍為標準控制庫存量。而為了配合高效的周轉(zhuǎn)率，宜妝甚至采取一個月訂四次貨的這種少量高頻方式，更精準控制庫存量。
這種方式取得的成果是顯著的，麗麗貝爾的庫存幾乎做到了極致，年周轉(zhuǎn)次數(shù)高達48次。其他品牌的年周轉(zhuǎn)次數(shù)平均也能達到6-8次。例如，傳統(tǒng)的資生堂代理商庫存年周轉(zhuǎn)率在3次上下，而宜妝則能在包含百貨渠道的情況下做到6次。這些都是基于數(shù)據(jù)的分析和上下游的嚴格把控才能實現(xiàn)的。
高效的庫存周轉(zhuǎn)也要高效的倉庫管理來支撐。據(jù)了解，宜妝的倉庫按照精細化的標準明確分區(qū)動線，方便進出貨物和查找。據(jù)黃鑫說，即使是顧客自己去倉庫找貨，也能在10分鐘內(nèi)找到自己所需。
關(guān)于下半年的發(fā)展目標和方向，宜妝表示將在自有品牌上繼續(xù)推廣，尋找新品牌的機會，進一步完善精細化管理，并希望繼續(xù)保持2015年50%的增長水平。
至于和怡亞通的合作，宜妝一開始看中的就是怡亞通O2O創(chuàng)新業(yè)務和O2O金融。今年年初，怡亞通星鏈微店上線，這是一種打造社區(qū)熟人經(jīng)濟，以APP形式呈現(xiàn)的第三代互聯(lián)網(wǎng)新模式。作為代理商的宜妝則期望自己能在平臺上整合到更多的優(yōu)質(zhì)資源，并且表示已經(jīng)在和兩家江蘇代理商談合作。
(來源：品觀網(wǎng) 作者：王佳妮)
