時(shí)隔9個(gè)月，蒼南好媳婦又新開了4家店。
2015年10月蒼南縣好媳婦掌舵人吳啟鵬表示，接下來(lái)每年將開5家新店。截至2016年8月初，好媳婦在浙江省蒼南縣擁有16家化妝品店和1家高端美容會(huì)所。除了新開4家店之外，好媳婦還簽下5家店面待裝修開業(yè)。這樣的開店速度放在沒(méi)有4家以上化妝品連鎖的蒼南，尤其突出。
蒼南個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，投資不大的小型化妝品店尤其多。在蒼南的大街小巷以及社區(qū)周邊，遍布著一二十平米大小的化妝品店。浙江鄧氏貿(mào)易有限公司總經(jīng)理鄧斌透露，僅僅是蒼南縣靈溪鎮(zhèn)，就有100多家化妝品店，而整個(gè)蒼南縣，共有200多家門店。
吳啟鵬告訴記者在靈溪鎮(zhèn)，好媳婦的化妝品市場(chǎng)份額高達(dá)60%-70%，在整個(gè)蒼南縣，好媳婦也能占到35%左右的市場(chǎng)份額。
如今的成績(jī)，得益于好媳婦20多年的積累和沉淀。
蒼南好媳婦連鎖掌舵人吳啟鵬
1991年，吳啟鵬與妻子陳超然在溫州蒼南縣開了一家40多平米的雜貨店，并在后期取名為“好媳婦”，主營(yíng)洗滌等日用品、日雜百貨以及嬰兒用品。這時(shí)候的好媳婦與周邊其他雜貨店并沒(méi)有太大不同。
1999年，吳啟鵬看到化妝品的發(fā)展前景，做出將雜貨店改為化妝品專營(yíng)店的決定。好媳婦也因此成為蒼南第一家真正意義上的化妝品專營(yíng)店。能做出如此決定，與吳啟鵬夫婦均為浙江師范大學(xué)畢業(yè)生且在經(jīng)商之前多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)分不開。這些背景給予了吳啟鵬比其他化妝品店經(jīng)營(yíng)者更開闊的視野，也是后期好媳婦能不斷轉(zhuǎn)型的重要原因。
改為化妝品專營(yíng)店之后，吳啟鵬從蒼南不低的消費(fèi)水平中看到了高端化妝品的市場(chǎng)，隨著資生堂等外資品牌進(jìn)入中國(guó)專營(yíng)店渠道，吳啟鵬也緊抓機(jī)會(huì)引進(jìn)高端品牌。至此，好媳婦成為資生堂、奧爾濱、高絲在中國(guó)的第一批化妝品店專柜，更是瑪麗安保萊在中國(guó)的第一個(gè)化妝品店專柜。
好媳婦是奧爾濱、資生堂、高絲在中國(guó)的第一批化妝品店專柜
而另一方面，得益于陳超然在化妝品領(lǐng)域的專業(yè)技能，高端品牌在好媳婦的形象變得更為專業(yè)。也因此，盡管后期精品店在蒼南逐漸多起來(lái)，好媳婦依然憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)和專業(yè)形象，連續(xù)3年保持高絲在中國(guó)CS渠道單柜單產(chǎn)前3的成績(jī)，以及資生堂單店單月單柜銷售高達(dá)50多萬(wàn)的記錄。而從總體表現(xiàn)來(lái)看，好媳婦也從蒼南眾多化妝品店中脫穎而出，并發(fā)展至6家連鎖的規(guī)模。
值得說(shuō)明的是，由于蒼南的化妝品店多為小本投資，以及老板娘個(gè)人經(jīng)營(yíng)缺乏系統(tǒng)化管理，店鋪以單店居多，連鎖的規(guī)模也幾乎都在3家以內(nèi)。這個(gè)時(shí)候的好媳婦已經(jīng)與蒼南其他化妝品店拉開了一段距離，領(lǐng)先在前。
盡管如此，好媳婦仍居安思危。吳啟鵬透露，2013年，一家雅麗潔模式的化妝品店開到了好媳婦隔壁。“這家店對(duì)我們精品店的價(jià)格沖擊很大！
實(shí)際上，這家店能對(duì)當(dāng)時(shí)以精品店為主的蒼南化妝品市場(chǎng)產(chǎn)生沖擊，并非毫無(wú)預(yù)兆；ヂ(lián)網(wǎng)讓價(jià)格透明，也讓消費(fèi)者有了更多選擇，壟斷蒼南市場(chǎng)的精品店逐漸感到客流的減少，以及客單價(jià)的降低。
除了受到大眾日化店的沖擊之外，吳啟鵬也發(fā)現(xiàn)，來(lái)蒼南務(wù)工的中低端消費(fèi)人群有一定市場(chǎng)。而另一方面，“精品店對(duì)員工培養(yǎng)教育要求高，這些員工培養(yǎng)好后流動(dòng)性也大，大眾店對(duì)員工的專業(yè)要求相對(duì)低一些，能在一定程度上緩解人員不足的問(wèn)題”。
所以在很多精品店老板還在糾結(jié)于高利潤(rùn)空間，不愿改變的時(shí)候，吳啟鵬決定開定位大眾化的化妝品店。調(diào)整后開出的第一家好媳婦大眾日化店就實(shí)現(xiàn)了銷售增長(zhǎng)。也因此，吳啟鵬決定接下來(lái)的新店都以大眾日化店為主。
但有意思的是，每家定位大眾化的好媳婦門店在裝修風(fēng)格和產(chǎn)品上又有所差別。靈溪鎮(zhèn)河濱路上的好媳婦是由第一家老店改造而成，由于位居老城區(qū)，面對(duì)人流量較大的社區(qū)消費(fèi)者，因而在產(chǎn)品類別上大日化占比最大，陳列方式也多以開架形式，以便于大量選購(gòu)。
但位于百貨商場(chǎng)里，同樣是定位大眾化的好媳婦卻追求年輕時(shí)尚，在色彩上以黑色搭配明快的彩色，貨架設(shè)計(jì)更為時(shí)尚，產(chǎn)品則大大縮減大日化品類，選擇更多潮品，以迎合百貨的消費(fèi)人群——年輕人。
負(fù)責(zé)好媳婦大眾店日常運(yùn)營(yíng)的何松告訴記者，好媳婦的大眾店不僅根據(jù)選址和目標(biāo)消費(fèi)群的細(xì)微差別做到有所區(qū)分，每家店還會(huì)針對(duì)不同時(shí)段的色彩、風(fēng)格等流行趨勢(shì)，在裝修上做出迎合趨勢(shì)的改變。
好媳婦精品店(上)和好媳婦大眾日化店(下)
在好媳婦大眾店開得如火如荼之時(shí)，蒼南已有少部分定位大眾化的品類集合店開出來(lái)，也有一些精品店向品類集合店轉(zhuǎn)型，而絕大部分精品店仍堅(jiān)持原有的暴利模式。溫州希雅化妝品總經(jīng)理潘炳利表示：“維持暴利模式的精品店在服務(wù)上已經(jīng)沒(méi)有了增值空間！
吳啟鵬也看到精品店若不做出改變將舉步維艱，在開出大眾日化店的同時(shí)，好媳婦還在保留下的5家精品店上做改良。
在很多精品店仍以三兩個(gè)護(hù)膚背柜為主的情況下，吳啟鵬為精品店增加了ARTDECO、尚惠等彩妝品牌。在傳統(tǒng)小型精品店只有背柜的基礎(chǔ)上，增設(shè)中島，加入備受年輕消費(fèi)者喜愛(ài)的熱賣爆品、潮品。無(wú)論是增加彩妝還是國(guó)際爆品，吳啟鵬都是在試圖吸引年輕消費(fèi)者，“原有的精品店消費(fèi)者在逐漸變老，現(xiàn)在培育年輕消費(fèi)者，才能讓門店一直經(jīng)營(yíng)下去”。
另一方面，雖然好媳婦精品店仍保留了前店后院的模式，但與其他精品店將后院作為重點(diǎn)盈利場(chǎng)所不同，好媳婦精品店的后院主要用來(lái)為會(huì)員做產(chǎn)品售后的免費(fèi)護(hù)理服務(wù)！坝皿w驗(yàn)為服務(wù)增值”，是吳啟鵬用以解救精品店的重要策略。
未來(lái)3年，開新店、拓展規(guī)模，是好媳婦的重要事情之一。吳啟鵬也透露，好媳婦已經(jīng)將門店開到浙江麗水，未來(lái)不排除走進(jìn)溫州，走出浙江的可能。在相對(duì)守舊的蒼南化妝品市場(chǎng)，擁有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)、勇于自我改變，是好媳婦越來(lái)越強(qiáng)的主要原因，也讓好媳婦順利跨區(qū)發(fā)展變得可能。
(來(lái)源：品觀網(wǎng) 作者：陳藝群)
