化妝品店如今會(huì)面臨很多經(jīng)營(yíng)難題，但是最大的問(wèn)題還是客流問(wèn)題？土魃，生意冷清，店員也沒(méi)了信心。
怎么吸引客流？更多時(shí)候，店老板和店長(zhǎng)會(huì)把精力聚焦在如何引流上——在店門(mén)口喊麥、在門(mén)口擺上聚客品，卻往往忘了身邊的好資源——老會(huì)員。會(huì)員維護(hù)做得好，10個(gè)老會(huì)員能給你帶來(lái)100個(gè)忠實(shí)的新顧客！
究竟怎么做？方法很多，繼續(xù)往下讀。
60后、70后更能貢獻(xiàn)口碑宣傳
近年來(lái)，80后、90后已成為行業(yè)內(nèi)提到的最多話題之一。化妝品店老板和店長(zhǎng)們也在不斷努力討好這部分新興消費(fèi)群體。吸引年輕人很重要，但店鋪多年來(lái)沉淀的那批老顧客也不容忽視。
在品觀網(wǎng)專欄作者、“光合社”創(chuàng)始人葉光老師看來(lái)，60后、70后往往對(duì)門(mén)店的忠誠(chéng)度更高，她們當(dāng)中有一個(gè)巨大的力量就是口碑宣傳。換句話說(shuō)，60后和70后對(duì)化妝品店的貢獻(xiàn)不只是停留在利益上，更多的應(yīng)該是口碑宣傳，她們是大家生活當(dāng)中的活廣告，而且她們的熱情是非常容易感染其他人的。
因此，化妝品店應(yīng)該通過(guò)沙龍會(huì)、會(huì)員答謝、會(huì)員招募等方式，把60后和70后這些現(xiàn)有的顧客群體聚合起來(lái)，并牢牢抓住。
可以說(shuō)，80后和90后需要投入的是形式，是新奇、新鮮。可60后和70后不一樣，一個(gè)小小的問(wèn)候，一個(gè)小小的禮品，一個(gè)暖暖的心意，就可以讓她們出去不斷地傳播關(guān)于我們的好口碑，不斷地對(duì)身邊的人去提及你買東西應(yīng)該到哪里。
“鄰居”資源要用好
“既然窩邊有青草，兔子何必滿山跑”，葉光老師曾在文章中分享過(guò)，周邊顧客很重要，而且這些“鄰居”老會(huì)員更容易帶來(lái)新會(huì)員。
假定你周邊有50家鄰居商鋪，每家平均2名店員，通過(guò)拜訪、溝通、維護(hù)，成為我們化妝品店的顧客乃至?xí)䥺T，人均年消費(fèi)1000元，那么一年在你周邊新發(fā)現(xiàn)并提升的固定消費(fèi)額度最少就是：50*2*1000=10萬(wàn)。
在吸納鄰居店鋪的店員成為會(huì)員后，可以通過(guò)這批會(huì)員鏈接上鄰居店里的顧客，顧客購(gòu)買是有消費(fèi)連帶性的，買女包、女鞋、飾品、內(nèi)衣等等女性品類的顧客一定也需要化妝品。通過(guò)商圈的異業(yè)聯(lián)盟，我們可以導(dǎo)流顧客，成為我們新的消費(fèi)人群。
具體而言，葉光老師建議設(shè)置“鄰居卡”來(lái)拉動(dòng)跟周圍鄰居店鋪的互動(dòng)。目標(biāo)是帶動(dòng)每家店內(nèi)至少2名店員和50名顧客成為自己店的新增顧客。
關(guān)于鄰居卡的具體優(yōu)惠措施可以參考：1、比會(huì)員卡稍低的折扣，用來(lái)滿足吸客心理;2、每月兩次深度體驗(yàn)服務(wù)(可結(jié)合彩妝、面膜、頭皮舒緩、手部按摩等，但是務(wù)必要做出價(jià)值感);3、商圈內(nèi)提供送貨服務(wù);4、廠家物料雙倍贈(zèng)送;5、持任意商家購(gòu)物小票每月到本店抽獎(jiǎng)一次，等等。
更關(guān)鍵的是，通過(guò)鄰居卡拉近了與周邊店鋪的關(guān)系，也能夠?yàn)橐院蟮幕顒?dòng)做了更多的鋪墊。
最懂會(huì)員的化妝品店都這么做
案例1：惠之林
秘密武器：分享朋友圈
2016年5月26日—6月29日是惠之林一年一度的面膜節(jié)，顧客關(guān)注惠之林微信公眾賬號(hào)可以進(jìn)店免費(fèi)體驗(yàn)面膜再贈(zèng)送面膜一片，同時(shí)店內(nèi)每個(gè)面膜品牌也有不同的優(yōu)惠政策。
惠之林依仁店店長(zhǎng)莫燕萍表示，顧客在做完面膜體驗(yàn)后，將活動(dòng)分享朋友圈可以再免費(fèi)獲贈(zèng)面膜一片，這為惠之林帶來(lái)了大量的新顧客。在惠之林面膜節(jié)的第一周，惠之林依仁店完成了4萬(wàn)的面膜業(yè)績(jī)。
案例2：八田日
秘密武器：互動(dòng)活動(dòng)
八田日位于湘府中路新一佳廣場(chǎng)的湘府店是一家環(huán)繞泰祥苑、國(guó)檢園等住宅區(qū)的社區(qū)店，居住在此的人多為政府機(jī)關(guān)工作人員和普通白領(lǐng)。
據(jù)店長(zhǎng)李雙雙介紹，湘府店的會(huì)員數(shù)在1萬(wàn)人左右，其中活躍會(huì)員有80%以上。在八田日系統(tǒng)，消費(fèi)者購(gòu)物滿100元或者關(guān)注八田日的官方微信賬號(hào)即可成為會(huì)員。
據(jù)了解，八田日湘府店常常借助老會(huì)員的力量，通過(guò)舉辦互動(dòng)活動(dòng)，吸引客流。在前不久，店內(nèi)舉辦了一場(chǎng)發(fā)朋友圈積齊18個(gè)贊即可以5.9元換購(gòu)玻璃杯套件的活動(dòng)。李雙雙回憶那一場(chǎng)活動(dòng)在4天間銷售了500套左右的玻璃杯套件。老會(huì)員的分享和宣傳，也為店鋪新發(fā)展了一批會(huì)員。
案例3：恒美
秘密武器：把體驗(yàn)做到極致
位于煙臺(tái)市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)長(zhǎng)江路的恒美彩云城店每年為恒美貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)超過(guò)1200萬(wàn)元，日銷紀(jì)錄最高超過(guò)13萬(wàn)元。即便在周一，恒美彩云城店內(nèi)的人流也從未間斷過(guò)。把體驗(yàn)做到極致是恒美的秘訣。
在恒美進(jìn)店顧客中，90%的人都會(huì)要求體驗(yàn)項(xiàng)目，而且，大部分顧客的停留時(shí)間超過(guò)半個(gè)小時(shí)，甚至有些顧客習(xí)慣性地把這里當(dāng)成了休閑場(chǎng)所，一呆就是一個(gè)下午。
恒美在體驗(yàn)式銷售模式上已經(jīng)建立了非常詳細(xì)周全的標(biāo)準(zhǔn)，店員的專業(yè)服務(wù)與親切態(tài)度，讓其與顧客成為了真正的朋友。這無(wú)疑讓恒美的會(huì)員黏度非常高，帶朋友來(lái)逛逛也是常事。
周一上午，兩位同行的年輕女孩進(jìn)店，其中一個(gè)找到熟悉的店員要求做面部護(hù)理。見(jiàn)此景，機(jī)靈的店員立馬詢問(wèn)另一個(gè)短發(fā)女孩是否也需要保養(yǎng)一下，于是趕緊叫同事過(guò)來(lái)幫短發(fā)女孩用蒸臉器蒸臉。最后，兩人一共買走了5盒面膜。
案例4：非泊
秘密武器：利用開(kāi)業(yè)活動(dòng)搶“據(jù)點(diǎn)”
在非泊峨邊店店長(zhǎng)梁敏看來(lái)，化妝品店的核心就是會(huì)員，因此穩(wěn)定老會(huì)員、發(fā)展新會(huì)員是梁敏日常工作中很重要的一部分。在梁敏的努力下，非泊峨邊店的會(huì)員忠誠(chéng)度很高，每天還能保證有6、7個(gè)新增會(huì)員。
2016年3月4—10日，非泊峨邊店做了7天的重裝開(kāi)業(yè)活動(dòng)，開(kāi)業(yè)當(dāng)天日銷25萬(wàn)元，7天共銷售100萬(wàn)元。除了新店形象和活動(dòng)力度的吸引，和店長(zhǎng)梁敏在開(kāi)業(yè)前的充分準(zhǔn)備也不無(wú)關(guān)系。
在開(kāi)業(yè)之前，梁敏及其團(tuán)隊(duì)本來(lái)有12天的閉店休息時(shí)間，但梁敏認(rèn)為，不能因?yàn)殚]店而讓老顧客流失，反而應(yīng)該利用這12天穩(wěn)固老顧客、發(fā)展新顧客。此前，非泊峨邊店雖然覆蓋到了整個(gè)縣城，但在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的會(huì)員很少，梁敏希望利用重裝開(kāi)業(yè)的機(jī)會(huì)將店鋪的影響力延伸至周邊的7個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
因此，在閉店期間梁敏帶著一名店員跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)挨家挨戶做宣傳，其他店員則在店鋪門(mén)口、周邊街道發(fā)DM單和“滿50減20”的活動(dòng)抵扣券，最后共發(fā)出4萬(wàn)張活動(dòng)券。
活動(dòng)結(jié)束后，梁敏成功將非泊的知名度普及到了周邊所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的會(huì)員無(wú)疑也會(huì)帶來(lái)更多的新會(huì)員。
案例5：巧遇
秘密武器：與顧客成為微信好友
2016年5月底，全國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖廈門(mén)巧遇投資近80萬(wàn)元的商圈體驗(yàn)店在廈門(mén)黃金商圈明發(fā)廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)。開(kāi)業(yè)不到一個(gè)月，明發(fā)店名為“巧遇22店”的專屬店鋪微信號(hào)好友已達(dá)到1500余人。
巧遇系統(tǒng)為每個(gè)店鋪配備了智能手機(jī)用于打理店鋪微信號(hào)，明發(fā)店店長(zhǎng)朱玉芳要求店員使用話術(shù)“我能掃一下你的微信號(hào)嗎”并配合將手機(jī)調(diào)到微信掃一掃功能的動(dòng)作。
在主動(dòng)加顧客為好友時(shí)，店員都會(huì)多問(wèn)一句“我該怎么稱呼您”，并將顧客的微信名修改為對(duì)方告知的名字或者稱呼。在這個(gè)基礎(chǔ)上，店員也會(huì)對(duì)顧客購(gòu)買的產(chǎn)品以及獲得免費(fèi)妝容卡等贈(zèng)品的購(gòu)買內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)要備注。
針對(duì)在銷售高峰時(shí)期添加的“二無(wú)”微信好友(無(wú)顧客姓名、無(wú)消費(fèi)情況等備注)，朱玉芳的辦法同樣是主動(dòng)出擊！澳愫，我是明發(fā)巧遇店的店長(zhǎng)，夏日炎炎，巧遇精心為店鋪的微信好友準(zhǔn)備了一份降暑禮品，請(qǐng)您在月底之前前來(lái)領(lǐng)取。”
這是朱玉芳要求收銀員在空閑時(shí)期主動(dòng)給“二無(wú)”微信好友發(fā)送的邀請(qǐng)進(jìn)店微信。這樣做，一則可以完善進(jìn)店微信好友的信息，以便繼續(xù)保持互動(dòng);二則可以篩選出優(yōu)質(zhì)和活躍的微信好友。優(yōu)質(zhì)和活躍的微信好友無(wú)疑是帶來(lái)新會(huì)員的中堅(jiān)力量。
還在愁顧客都去哪兒了？明天就開(kāi)始調(diào)動(dòng)起你的老會(huì)員吧！
（來(lái)源：品觀網(wǎng)）
