20歲出頭便開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)擁有30多家門(mén)店的王益蘭，是四川化妝品零售行業(yè)80后青年才俊的杰出代表。其一手創(chuàng)辦的聯(lián)宜美妝連鎖，因獨(dú)特的調(diào)性，已成川東極具辨識(shí)度的品牌。

7月28日，聯(lián)宜美妝第三代店鋪——蓮奕在四川達(dá)州宣漢縣開(kāi)業(yè)，這標(biāo)志著聯(lián)宜美妝步入新的發(fā)展階段。

據(jù)了解，這個(gè)16平米的門(mén)店，開(kāi)業(yè)當(dāng)日銷(xiāo)售額近3萬(wàn)元。王益蘭告訴記者，蓮奕是他的團(tuán)隊(duì)醞釀了三年多的產(chǎn)物，也是他自2006年開(kāi)店至今，最理想的店鋪模式。

到今年年底，聯(lián)宜美妝30多家店都將全面升級(jí)為蓮奕。此次升級(jí)不僅是店頭、裝修風(fēng)格的升級(jí)，還包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)運(yùn)模式的升級(jí)。

8年3次轉(zhuǎn)型孕育蓮奕

“我們店發(fā)展到現(xiàn)在，經(jīng)歷了‘日化超市——名品店——品類(lèi)店——精品店’三次轉(zhuǎn)型�！蓖跻嫣m說(shuō)。

據(jù)了解，聯(lián)宜美妝的前身是聯(lián)誼日化超市，以賣(mài)洗護(hù)產(chǎn)品為主�！爱�(dāng)時(shí)每天店銷(xiāo)可達(dá)八九千元。”王益蘭說(shuō)，隨著美鄰惠康、世紀(jì)隆、萬(wàn)客隆、愛(ài)家等大型商超的建成，聯(lián)宜日化超市開(kāi)始轉(zhuǎn)型化妝品專(zhuān)營(yíng)店，改名聯(lián)宜美妝。

彼時(shí)的聯(lián)宜美妝走名品路線(xiàn)�！皻W萊雅、玉蘭油、丸美、珀萊雅這樣的品牌我們店里都有�！蓖跻嫣m透露，名品店沒(méi)開(kāi)多久，他就意識(shí)到這樣做弊端很多�！百u(mài)名品投入大，利潤(rùn)低，我們純粹成了品牌的搬運(yùn)工，處處受制于品牌�！�

經(jīng)過(guò)半年的探索，聯(lián)宜美妝改名品店為品類(lèi)店。

“一開(kāi)始生意還不錯(cuò)，慢慢地，當(dāng)?shù)剡@樣的店越來(lái)越多，我們就沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)了�！蓖跻嫣m說(shuō)，開(kāi)品類(lèi)店貨品繁雜，管理起來(lái)費(fèi)勁。為了利潤(rùn)，什么賺錢(qián)賣(mài)什么，這種低格調(diào)的化妝品店不是他想要的。

“化妝品店是做美的生意，我想讓我的店回歸這個(gè)本質(zhì)�！蓖跻嫣m稱(chēng)，為了達(dá)到他想要的“高逼格”，聯(lián)宜美妝從2011年開(kāi)始改革，轉(zhuǎn)型精品店。

裝修上，精品店一改往日樸素的風(fēng)格，變得更加簡(jiǎn)約大氣。品類(lèi)上，只保留了護(hù)膚、彩妝、面膜、香水4大類(lèi)。再砍掉90%的名品，引進(jìn)秀麗韓、多葆麗、普皙金、夢(mèng)迪莎等性?xún)r(jià)比高的品牌，SKU保持在1000個(gè)左右。

除此之外，王益蘭將體驗(yàn)式銷(xiāo)售當(dāng)作了新店的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)打造。比如添設(shè)自動(dòng)飲水設(shè)備，覆蓋免費(fèi)WIFI。對(duì)店員進(jìn)行重新培訓(xùn)，統(tǒng)一配備制服，要求店員一律帶妝上班。強(qiáng)制每個(gè)店員每個(gè)月必須完成50個(gè)顧客的體驗(yàn)服務(wù)。

經(jīng)過(guò)這樣的變革，聯(lián)宜美妝的老會(huì)員大量流失。但王益蘭一點(diǎn)也不擔(dān)心。“既然要做精品店，就該在做高客單價(jià)上下功夫，不能讓門(mén)店顧客每天像下餃子似的。我們的目標(biāo)是，10個(gè)女性消費(fèi)者當(dāng)中，有一個(gè)成為我們的長(zhǎng)期客戶(hù)就可以了。”

經(jīng)過(guò)五年的積淀，如今的聯(lián)宜美妝會(huì)員人數(shù)已過(guò)萬(wàn)，日均客單價(jià)不低于200元。這也為蓮奕的誕生奠定了基礎(chǔ)�！�

有逼格的店這樣開(kāi)

從本質(zhì)上來(lái)講，蓮奕是聯(lián)宜美妝精品店的升級(jí)版。與老一代店鋪相比，蓮奕最大的特點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、輕資產(chǎn)。蓮奕的門(mén)店面積更小，設(shè)定在20—40平米。產(chǎn)品在第二代店鋪的基礎(chǔ)上進(jìn)行篩選，僅保留熱銷(xiāo)的200個(gè)SKU。體驗(yàn)區(qū)面積達(dá)到門(mén)店總面積的二分之一。前期成本投入不超過(guò)20萬(wàn)，毛利接近60個(gè)點(diǎn)。

二、輕奢風(fēng)。蓮奕著力塑造雅致、浪漫、輕奢的格調(diào)，在裝修上，糅合了日本、韓國(guó)、新加坡等國(guó)化妝品店的特色。貨柜皆由環(huán)保實(shí)木材料打制，色調(diào)以淡青、米白、雅黑為主色調(diào)，營(yíng)造出清新淡雅，沉靜古典的氛圍。

三、小眾。聯(lián)宜美妝在孕育蓮奕的過(guò)程中，已確立了幾個(gè)原則:1、不跟風(fēng)，不參與同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng);2、產(chǎn)品不打折;3、每個(gè)店只做200個(gè)核心會(huì)員。

這樣的店如何運(yùn)作呢?

王益蘭說(shuō)，蓮奕這樣的店做的是人的生意，而不是貨的生意�！胺⻊�(wù)和環(huán)境決定了門(mén)店的定價(jià)，專(zhuān)業(yè)度和效果決定了顧客能否留下來(lái)。”王益蘭稱(chēng)，基于這樣的考慮，蓮奕在門(mén)店氛圍的營(yíng)造和服務(wù)方面狠下了番功夫。

在蓮奕門(mén)店里，開(kāi)辟有專(zhuān)門(mén)的顧客休息區(qū)，免費(fèi)提供咖啡、下午茶。“我們就想提供這樣一個(gè)休閑購(gòu)物的場(chǎng)所，顧客來(lái)了，想呆多久都可以�！蓖跻嫣m說(shuō)，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的試營(yíng)業(yè)，蓮奕接待做體驗(yàn)的顧客人數(shù)已超過(guò)1000人。

除了門(mén)店服務(wù)外，蓮奕后臺(tái)還設(shè)有專(zhuān)門(mén)的話(huà)務(wù)員，定期回訪客戶(hù)，順便監(jiān)督店員的服務(wù)。

為了規(guī)范操作，進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量，蓮奕總部進(jìn)一步完善了后臺(tái)，成立了新的培訓(xùn)部，請(qǐng)來(lái)知名品牌培訓(xùn)師為店員做培訓(xùn)。

在完善蓮奕的服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，王益蘭也開(kāi)啟了四川省境內(nèi)的加盟招商。截至目前，其加盟店數(shù)量已超過(guò)10家。

王益蘭透露，加盟蓮奕無(wú)需繳納加盟費(fèi)，從門(mén)店裝修到店員培訓(xùn)、后期的營(yíng)運(yùn)管理，皆由蓮奕總部一攬子承擔(dān)。為了分擔(dān)加盟商的投資風(fēng)險(xiǎn)，蓮奕總部持有加盟店20%的股份。

王益蘭表示，蓮奕計(jì)劃在2017年將門(mén)店數(shù)量拓展至60家，2018年向四川省外輻射。

（來(lái)源：品觀網(wǎng) 作者：席明慧）