19歲時,她用不到2萬元的積蓄開了一家10平米的化妝品店,月銷3000元。29歲時,她已擁有15家直營進口品店,年銷近3000萬元。
她,就是甘肅蘭州愛我所愛(英文名稱:Kansfree)化妝品連鎖機構(gòu)總經(jīng)理樊梅。
10年時間,她帶領(lǐng)愛我所愛走出天水,扎根蘭州,后又落戶青海西寧,將其打造成了西北地區(qū)化妝品連鎖店的知名品牌。
愛我所愛能取得今天的成績,其差異化的店鋪定位功不可沒,但樊梅獨到的經(jīng)營理念才是企業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵。
打破常規(guī),為員工提供自薦升職通道
愛我所愛系統(tǒng)現(xiàn)有員工100多人,其中后臺23人。公司分總經(jīng)辦、銷售部、企劃部、人事部、督導(dǎo)部、庫房、財務(wù)部、商品部8個部門。除總經(jīng)理和銷售總監(jiān)2人外,其他21人隨時面臨降級的危機。
“樊總是一個特別愛才的人,我們這樣做,是想給每一個真正有能力的人施展才華的舞臺。”愛我所愛銷售總監(jiān)劉有海告訴記者,愛我所愛一線員工有很多升職的途徑,管理層隨時會被替換掉。
員工的升職通道有兩種:管理層指定和員工自薦。
“跟常規(guī)的管理層指定相比,我更喜歡員工自薦!狈贩Q,她從去年開始在內(nèi)部開通了綠色升職通道,所有員工都可以直接發(fā)自薦信給她,越級申請意向崗位!拔姨貏e欣賞有進取心,充滿自信的人!狈氛J為,這種打破原有層級制度的做法,能最大程度地激發(fā)員工的創(chuàng)造力和工作熱情。
目前在愛我所愛系統(tǒng)內(nèi),督導(dǎo)部主管和其中一名店長都是從普通店員通過綠色升職通道被任命的。
“那個店長來店里才一年多時間。當(dāng)?shù)陠T時就一直是門店的銷售冠軍,又具備一定的管理才干!眲⒂泻M嘎叮摰陠T將自薦信和新崗位工作計劃書發(fā)給樊梅后,管理層對她進行了為期兩個月的考核,考核通過后她就直接被任命為店長。
如果自薦人數(shù)較多,管理崗位有限怎么辦?
樊梅說,有兩種解決方案:一是將業(yè)績不合格的店長和各部門管理者降級,“發(fā)配”到一線,進行“回爐改造”,把職位讓給優(yōu)秀的自薦者;二是將自薦者納入人才儲備庫,遇到管理職位空缺或新店開業(yè)的時候,優(yōu)先從儲備人才庫中調(diào)人。
據(jù)樊梅透露,愛我所愛系統(tǒng)內(nèi)的店長分簽約店長和非簽約店長兩種,區(qū)別是:簽約店長每年要繳納5000元業(yè)績保證金。店長的工資構(gòu)成是底薪加業(yè)績獎勵。繳納了保證金的簽約店長的業(yè)績獎勵相對更高,如果超額完成了銷售任務(wù),就可以拿到超額部分15%的業(yè)績提成,而非簽約店長只有5%的業(yè)績提成。
這就意味著,如果該季度門店銷售任務(wù)是100萬元,門店完成了150萬元,簽約店長的業(yè)績獎勵即為50×15%=7.5(萬元)。如果門店連續(xù)3個月不能完成銷售任務(wù),5000元業(yè)績保證金也會被扣完,并撤銷店長職務(wù)。
樊梅認為,店長是門店的靈魂人物,直接決定了門店生意的好壞!拔覀兊觊L的底薪只比店員多1000元,業(yè)績獎勵制度就是為了激發(fā)店長的戰(zhàn)斗力,以提升門店業(yè)績作為第一目標!
除了降級、扣錢等懲罰機制,愛我所愛還創(chuàng)新了很多獎勵機制。其中最有名的就是“金點子基金”。
據(jù)劉有海透露,愛我所愛的員工提出的任何建議,只要利于企業(yè)品牌塑造、有利于公司長遠發(fā)展的,無論是否被采納實施,都予以2000元的現(xiàn)金獎勵。
“去年一個庫房阿姨獲得了環(huán)保獎。她認為門店購物袋浪費嚴重,建議我們實行購物袋收費制。結(jié)果這一建議被采納了!狈吠嘎叮瑦畚宜鶒圩约涸O(shè)計的購物袋馬上會投入使用,一個購物袋收費一元。
除此之外,愛我所愛針對一線銷售員還設(shè)置了日銷售獎、每日大單獎、季度銷售獎、年終銷售獎、優(yōu)秀員工獎等獎項。其中日銷售額達到4000元的員工,獎勵現(xiàn)金50元;客單價超過1000元,獎勵20元現(xiàn)金,客單價超過1500元,獎勵50元現(xiàn)金。
“我們的獎金當(dāng)日發(fā)放,這能有效提升門店員工的積極性!眲⒂泻Uf。
會員銷售貢獻超50%,物超所值的門店怎樣培育?
愛我所愛成立至今,在冊會員達17萬人。其后臺數(shù)據(jù)顯示,會員銷售貢獻占比達到了52%。其中有一名會員在2015年全年消費累計3.2萬元,這對于日均客單價200元的門店來說實屬不易。
愛我所愛系統(tǒng)內(nèi)的產(chǎn)品一律不打折,成為會員需繳納20元工本費。
“我們這樣做,是希望我們的門店和產(chǎn)品在顧客心目中是有品質(zhì)的、有格調(diào)的、保值的,我們的會員是有價值、有尊嚴、有榮譽感的!狈氛f。
那么這樣的店是怎樣打造而成的呢?樊梅說,一靠產(chǎn)品;二靠氛圍;三靠服務(wù);四靠會員制度。
愛我所愛選擇產(chǎn)品遵循三個原則:品質(zhì)好、有調(diào)性、個性化。為了迎合年輕消費者對個性化產(chǎn)品的青睞,每年國內(nèi)的美博會樊梅都會前去找貨。
“我們剛引進了一款藍蜥蜴防曬霜。這種防曬霜涂在身上會隨著紫外線的強度變色,特別有意思。”樊梅告訴記者,這個產(chǎn)品是她去年在香港的亞太美容展上看到的。
在氛圍的打造上,分硬件的打造和軟環(huán)境的塑造。為了打造獨一無二的店鋪風(fēng)格,避免與其他店同質(zhì)化,樊梅曾專門帶領(lǐng)設(shè)計師去韓國調(diào)研。
“現(xiàn)在,當(dāng)?shù)匾恍╅T店模仿我們,采用原木貨柜,打造植物墻。為了跟他們區(qū)別開來,我們門店很快會進行升級,引進一些環(huán)保裝修元素!眲⒂泻Uf。
而在軟環(huán)境的打造上,愛我所愛明確規(guī)定了店員不能向顧客做強行推銷,“讓顧客輕松、自在地逛店,給他們充分的自由選擇權(quán)”是愛我所愛的明文規(guī)定。
除此之外,樊梅還要求店員在服務(wù)過程中留給顧客二次返店的余地!氨热缯f,客人一次買了兩瓶爽膚水,我們就可以建議她買一瓶!狈繁硎荆瑸榱颂岣呖蛦蝺r,拼命讓顧客買產(chǎn)品的做法是不明智的。
在服務(wù)方面,愛我所愛對店員的統(tǒng)一要求是時刻保持微笑、妝容精致上崗、顧客進店送一杯水!拔覀兲峁┙o客人的水每天都不一樣。有白開水、綠茶、花茶、檸檬水、蜂蜜水等。這些都是店員們自己想出來的!狈犯嬖V記者,在顧客服務(wù)方面,愛我所愛鼓勵大家創(chuàng)新,只要具備可操作性,公司就會撥款給門店執(zhí)行。
在會員制度上,愛我所愛盡可能地做到提供附加值。
第一、會員購買產(chǎn)品享有會員積分。一元錢積一分,1000個積分可換做50元現(xiàn)金券使用。會員生日當(dāng)天購物享受雙倍積分。老會員介紹新人入會當(dāng)日也可享受新人消費積分。
第二、門店每月推出會員專享產(chǎn)品。專享產(chǎn)品皆為門店當(dāng)月熱銷單品TOP10,價格是原價的8折。
第三、持會員卡辦理儲值卡享受優(yōu)惠。充值600元返現(xiàn)100元。
第四、會員可享受免費修眉、化妝、刮痧服務(wù)。愛我所愛會定期舉辦護膚講座、會員沙龍,參會的會員都可免費領(lǐng)取禮品。
“雖然我們的產(chǎn)品不打折,但是我們提供的增值服務(wù)讓我們的會員覺得物超所值。這不僅提高了會員的粘性,還有效提升了銷售業(yè)績”。劉有海說,現(xiàn)在愛我所愛系統(tǒng)內(nèi),每月的會員專享產(chǎn)品銷量環(huán)比增長超過20%。
后勁十足的愛我所愛現(xiàn)已開啟加盟模式,樊梅打算用3年時間,將門店鋪到甘肅、青海、寧夏三省。
(來源:品觀網(wǎng) 作者:席明慧)