也許，你聽過的龍生萬美，給行業(yè)的最深印象就是大，劍指目標(biāo)日化界的“航母”，龍生萬美靠什么吸引消費者？
太原素有“龍城”之稱，在“龍城”的養(yǎng)育下誕生多位美人，這便是山西龍生萬美日化連鎖店名的寓意。
據(jù)龍生萬美總經(jīng)理劉秀生介紹，龍生萬美目前共有四家店(原有五家，由于修路關(guān)閉一家)，其中最大的店面積達到1400平方米，最小的店面積也有360平方米。
位于太原龍生萬美尖草坪店，就是其面積最大店，這家店放眼全國，也是全國少有的如此大面積的化妝品單體門店。
據(jù)悉，龍生萬美此家門店是租用的門面，其店面租金占到了所有成本投入的20%-30%。
站在店外看龍生萬美還不足以感受到它的大，只有走進店內(nèi)，才會有“柳暗花明又一村”的韻味。踏入龍生萬美店內(nèi)，除了感嘆店面面積“大”，多品牌、多品類也成為該店最大的特色。定位為大日化生活超市的龍生萬美，從彩妝、護膚、兒童、男士、個人護理到家庭護理，各個品牌、品類應(yīng)有盡有。正因為其大日化生活超市的定位，也使得龍生萬美的競爭對手并不是CS店，而是商超和百貨。
自2013年接手第一家店以來，劉秀生帶著龍生萬美從1家店擴充到5家店，2015年，其2家門店共創(chuàng)造出了年銷2000萬元的驚人業(yè)績。作為典型的大店模式，龍生萬美在劉秀生的經(jīng)營下有何特點?
給顧客附加值 給足會員優(yōu)越感ONE.
立足整個山西省化妝品市場，不難發(fā)現(xiàn)，大型化妝品連鎖店并不多。事實上，受整體經(jīng)濟下滑的影響，近幾年,山西省化妝品行業(yè)的發(fā)展情況亦不理想。在大環(huán)境的影響下，終端店要想立足，劉秀生認(rèn)為，必須抓好服務(wù)，與消費者產(chǎn)生互動。這種互動，在龍生萬美店內(nèi)，則表現(xiàn)為給顧客的附加值。
劉秀生向記者透露，龍生萬美如今4家店共有10萬余個會員，會員有效率達到了70%以上。事實上，老顧客對化妝品店尤為重要，如何讓首次進店的顧客變成會員、讓新會員成為老會員，是龍生萬美一直重視的事。
也因此，龍生萬美店內(nèi)處處體現(xiàn)了對服務(wù)和體驗的重視，其細節(jié)體驗如下：
一，得益于店面之大，龍生萬美店內(nèi)體驗區(qū)相對較多。顧客可以免費體驗護膚、彩妝等各類產(chǎn)品，每個店內(nèi)均設(shè)有5-6把躺椅，用于為顧客體驗護膚品和面膜。
二、彩妝專柜前均有單獨的彩妝體驗臺，每個護膚專柜前都配有高腳椅，方便顧客選購產(chǎn)品。
三、每個店內(nèi)都有面積不小的后院，其中，龍生萬美人民路店后院面積達到了100平方米。其中，面部護理區(qū)域單獨分配一個房間，配有5張護理床，用于為顧客做產(chǎn)品深度體驗。
而洗護區(qū)配有類似理發(fā)店的洗頭床和造型鏡，顧客購買任何洗發(fā)、護發(fā)、染發(fā)產(chǎn)品均可免費享受相關(guān)服務(wù)。劉秀生介紹，顧客購買滋源、施華蔻、黑頭發(fā)等店內(nèi)任何品牌洗護產(chǎn)品都可以把產(chǎn)品留在店內(nèi)，方便經(jīng)常來店享受免費服務(wù)！褒埳f美的員工均經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，對于洗頭發(fā)，頭發(fā)護理和染頭發(fā)都達到了專業(yè)水平，不少顧客甚至每隔一天就會到店洗一次頭發(fā)！
除面部護理區(qū)和洗護區(qū)，后院還專門配置了沙發(fā)和茶幾休息區(qū)，以便會員或者顧客排隊等候時休息。
將門店以銷售為主的特點弱化，用服務(wù)和環(huán)境來讓消費者增加對門店的依賴度，這是劉秀生向記者解釋其店內(nèi)大設(shè)體驗區(qū)的原因。據(jù)了解，龍生萬美店內(nèi)因體驗而購買產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率可達到80%。據(jù)悉，龍生萬美店內(nèi)90%的服務(wù)都只針對會員，會員可享受比非會員力度更大的促銷，用此辦法增加會員數(shù)，再用足夠吸引人的服務(wù)留住會員，顯然是龍生萬美的一點“小心機”，但這點“小心機”對店留客起到了舉足輕重的作用。
除了服務(wù)，龍生萬美的會員還可以參與每年夏天的重酬活動，回饋力度也相當(dāng)大。據(jù)劉秀生介紹，龍生萬美單店一場回饋活動投入20余萬元，每年幾乎都是花大手筆做夏季重酬活動。顯然，這對于化妝品行業(yè)的淡季而言，龍生萬美這招可保淡季不淡。
“種種針對會員的服務(wù)和活動，也體現(xiàn)了會員與非會員的區(qū)別，同時龍生萬美也在考慮增加會員的優(yōu)越感！眲⑿闵硎，下一步，龍生萬美將會針對珈寇等中高端品牌實行雙會員制，讓會員既是龍生萬美的會員，同時也是品牌的會員！霸陟柟谈叨讼M人群的同時，針對高端消費者提供更加細致、精準(zhǔn)的服務(wù)。”
愛上大店模式 龍生萬美要布局全山西Three.
區(qū)別于大多數(shù)CS店打造爆款的引流方式，劉秀生認(rèn)為，引流的最終目的是對店鋪后期的客單數(shù)有實質(zhì)性幫助，打造爆款可能當(dāng)時起到了引流的效果，但后期的消費者轉(zhuǎn)化率并不高。
在引流上，龍生萬美亦有其的獨特技巧。例如，采取直接與廠家溝通的方式，為店鋪專門生產(chǎn)特色產(chǎn)品，以優(yōu)惠的價格提供給消費者。
以珀薇面膜為例，劉秀生建議廠家為龍生萬美專門提供套裝，原價為36元三片的面膜，消費者在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)集贊到一定數(shù)量，便可9.9元購買。“面膜是消耗品，消費者拿回家使用便會再次回來購買，這種活動的后期會員轉(zhuǎn)換率高達80%！睋(jù)了解，在龍生萬美店內(nèi)試水成功后，珀薇面膜正準(zhǔn)備在全國CS系統(tǒng)內(nèi)實行定制活動。
除集贊引流的方式外，龍生萬美還為消費者免費提供面膜體驗。劉秀生通過對面膜體驗得出了數(shù)據(jù)：“消費者以免費體驗面膜為目的進店，店員會首先給她卸妝，使用爽膚水，面膜貼完后，一系列的后期護理過程需要用到乳液、面霜等產(chǎn)品，還會給有需要的消費者化妝。事實上，不少消費者在一系列體驗之后，不僅帶走了面膜，還會購買試用過的護膚和彩妝產(chǎn)品。更重要的是，消費者對于龍生萬美有了新的認(rèn)識，這種方式打造爆款強留客強得多！
為進一步增加客流量，鞏固店內(nèi)高端消費者，接下來，龍生萬美將增設(shè)全球綠色健康產(chǎn)品體驗區(qū)域，不僅引進進口護膚品，還將配套增加洗護等品類的進口產(chǎn)品，“該區(qū)域亦是以綠色為主，讓顧客不僅體驗產(chǎn)品，還體驗環(huán)境，打健康牌是今后的重點！
在此情況下，龍生萬美店內(nèi)SKU必定會增加。劉秀生表示，今年由于品牌和品類的增加，店內(nèi)的SKU也預(yù)計增加至18000-20000個。據(jù)悉，為了保證增加的SKU品質(zhì)，龍生萬美專門成立了由采購部、教育部和門店人組成的小團隊，主要負(fù)責(zé)對新品牌影響力、品質(zhì)、性價比以及其未來的發(fā)展思路是否與龍生萬美定位相符等方面進行嚴(yán)格考察與測試。
得益于有效的引流方式與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，2015年，龍生萬美2家店共銷售約2000萬元，客單價亦從70元左右提高到了100元左右。有趣的是，由于店面過大，龍生萬美店內(nèi)的坪效是按每100平方米計算的。據(jù)悉，店內(nèi)每100平方米日銷售在4000元-10000元之間，活動時期，每100平方米日銷可突破10000元。
作為全國典型大店模式的化妝品店，龍生萬美將延續(xù)開大店的模式。劉秀生向記者透露，今年，龍生萬美把重點放在太原周邊縣級以上城市，以直營與合作結(jié)合的方式繼續(xù)開店，新店面積則根據(jù)當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量決定，即每10000人面積定在30-50平方米，預(yù)計5-10年，在山西省內(nèi)119個縣級以上的每個城市至少布局一家店面。
（化妝品報 鄭亞文）
