歌力思去年在深圳南山海岸城的單店銷售額達(dá)到了1500萬(wàn)元，董事長(zhǎng)夏國(guó)新對(duì)這個(gè)數(shù)字很滿意。

　　于是，夏國(guó)新覺(jué)得購(gòu)物中心是未來(lái)中國(guó)零售業(yè)態(tài)的主流，因?yàn)轭櫩蛯?duì)環(huán)境的要求越來(lái)越高，有著龐大體量的購(gòu)物中心能給品牌提供充分展示自身形象的機(jī)會(huì)。

　　這讓中國(guó)購(gòu)物中心產(chǎn)業(yè)資訊中心主任郭增利感到很開心，之前在接受記者采訪時(shí)，他曾語(yǔ)重心長(zhǎng)地說(shuō)：“我希望從2012年開始，本土服裝品牌真應(yīng)該認(rèn)真研究購(gòu)物中心作為零售渠道的作用。”

　　他們二人的想法不謀而合。

　　在過(guò)去的2011年，全國(guó)41個(gè)城市的購(gòu)物中心總數(shù)已達(dá)2795家，其中可以稱得上優(yōu)秀的購(gòu)物中心已達(dá)到200家，這是中國(guó)購(gòu)物中心產(chǎn)業(yè)資訊中心統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)。在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)熱度不減的2012年，新的購(gòu)物中心項(xiàng)目又成批涌現(xiàn)。在數(shù)量劇增的同時(shí)，購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)能力也在逐步提升，某些本土購(gòu)物中心的銷售額已經(jīng)和最好的百貨店相持平。

　　服裝品牌與購(gòu)物中心究竟抱著怎樣的態(tài)度看待對(duì)方？服裝品牌從百貨店轉(zhuǎn)戰(zhàn)購(gòu)物中心的成本有多高？購(gòu)物中心是怎樣選擇服裝品牌的？雙方如何取得共贏？

　　帶著這些問(wèn)題，4月14日，購(gòu)物中心和服裝品牌的高層們來(lái)到深圳并坐在一起，坐在了“第三屆中購(gòu)聯(lián)購(gòu)物中心零售渠道大會(huì)”的現(xiàn)場(chǎng)。他們展開了一場(chǎng)面對(duì)面的深層次對(duì)話––

　　深圳歌力思服裝實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng) 夏國(guó)新：

　　渠道壓力仍然很大

　　直到現(xiàn)在，歌力思面臨的渠道壓力還是很大。國(guó)際品牌都來(lái)了，一樓是國(guó)際一線，二樓是國(guó)際二線，中國(guó)品牌說(shuō)得再響、吹得再好也只能安排在三樓。很多國(guó)內(nèi)品牌實(shí)際上做得非常好，但是它沒(méi)有一個(gè)展示的機(jī)會(huì)。

　　品牌和商場(chǎng)之間是合作的關(guān)系，同時(shí)也存在博弈關(guān)系，在這個(gè)過(guò)程中，商場(chǎng)如果處于強(qiáng)勢(shì)地位，他說(shuō)什么品牌商就只能照辦；如果品牌很強(qiáng)勢(shì)的話也可能會(huì)“欺負(fù)”商場(chǎng)。這個(gè)問(wèn)題確實(shí)沒(méi)有解決辦法。比如我們一直想在萬(wàn)象城換一個(gè)面積大一點(diǎn)的位置，現(xiàn)在才一百多平米，商場(chǎng)說(shuō)這個(gè)位置能保住就不錯(cuò)了，所以我們壓力很大。

　　深圳市優(yōu)美世界服飾有限公司總經(jīng)理 李可詢：
　　正在努力研究購(gòu)物中心

　　優(yōu)美世界面對(duì)的是幾種不同的渠道：百貨公司專柜、路邊專賣店以及購(gòu)物中心。每一種渠道都要想辦法把它做好，但是在兼顧的同時(shí)一定要有偏重。我們目前比較偏重路邊專賣店，不過(guò)購(gòu)物中心是我們必須特別關(guān)注的，因?yàn)樗从车氖菍?lái)的一種購(gòu)物習(xí)慣，它是將娛樂(lè)、購(gòu)物、休閑、體驗(yàn)結(jié)合起來(lái)的一種場(chǎng)所，會(huì)主動(dòng)把消費(fèi)者吸引到這些地方，它未來(lái)的潛力是很大的。

　　當(dāng)然不同的渠道對(duì)應(yīng)不同的規(guī)律，我們應(yīng)該先多了解購(gòu)物中心或者不同渠道的規(guī)律，之后才知道小品牌該采用什么策略、什么方法去應(yīng)對(duì)。

　　我們目前重點(diǎn)還是拓展街邊專賣店，因?yàn)檫@個(gè)渠道有它的優(yōu)勢(shì)，比如租期一般是三到五年，每個(gè)店相對(duì)比較穩(wěn)定。它的租金是固定的，剛開始也許壓力大，生意做上來(lái)之后盈利空間會(huì)比較大。購(gòu)物中心的影響越來(lái)越大，我們也在努力研究購(gòu)物中心，之后才知道下一步應(yīng)該怎么做。

　　深圳市丑丑嬰兒用品有限公司董事 陳文華：
　　購(gòu)物中心不能僅是房東

　　購(gòu)物中心也好，百貨商場(chǎng)也好，對(duì)品牌商來(lái)說(shuō)都是尋求價(jià)值展現(xiàn)和投資效應(yīng)的平臺(tái)而已。購(gòu)物中心在渠道的推廣過(guò)程中有它的價(jià)值，比如人與人交流順暢，購(gòu)物環(huán)境和品牌交流比較好等。我們?cè)诎儇浌緹o(wú)法展現(xiàn)品牌自身的核心價(jià)值和零售技術(shù)，即使有能力也無(wú)法展現(xiàn)。

　　我需要什么樣的購(gòu)物中心？我希望它不僅是房東，還很懂零售技術(shù)，而品牌方有零售技能和品牌展現(xiàn)，這樣雙方就一拍即合。購(gòu)物中心是渠道品牌，我相信渠道品牌價(jià)值的全面展現(xiàn)還需要和供應(yīng)商品牌一起努力，如果有共同的品牌理念或者有共同經(jīng)商的格調(diào)，我想可以相互選擇。

　　深圳市七色麻服飾有限公司品牌總監(jiān) 張雷：
　　愿意給購(gòu)物中心“燒冷灶”

　　進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，很多深圳品牌已經(jīng)做得非常大，相比之下七色麻是個(gè)小蘿卜頭，在百貨業(yè)里不太有話語(yǔ)權(quán)，雖然它也拿到了一些不錯(cuò)的位置，但每年在里面撐也很辛苦。

　　七色麻最近幾年保留了優(yōu)質(zhì)百貨專柜，不再進(jìn)駐新的百貨店，因?yàn)榘儇浀臧l(fā)展好的時(shí)候不給我好位置，他給我的位置我又不想要，后來(lái)我換了一種思維方式，選擇購(gòu)物中心。

　　百貨店給的位置不好，我還不如在購(gòu)物中心完整地展示品牌形象。在北京金源燕莎MALL，七色麻租了250平方米的面積，裝修花了70萬(wàn)元，不僅很好地展示了品牌形象，也吸引了很多其他購(gòu)物中心和百貨店的目光。

　　因?yàn)槠放谱陨淼臓顟B(tài)，我反而愿意“燒冷灶”，進(jìn)駐一些有潛力的成長(zhǎng)型購(gòu)物中心。不過(guò)有三個(gè)前提：一是購(gòu)物中心的定位和我相符；二是它的團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)和管理理念與我的比較接近，這樣它會(huì)給我很多租金以外的支持，這個(gè)對(duì)品牌成長(zhǎng)幫助特別大；三是看它的地理位置。

　　華潤(rùn)置地商業(yè)地產(chǎn)事業(yè)部副總經(jīng)理 鄭義：
　　互相依存也應(yīng)互相理解

　　購(gòu)物中心的專賣店面積通常大一些，裝修的投入會(huì)多一些，但是它對(duì)形象塑造有非常大的好處。一個(gè)服裝品牌如果非常希望推廣它的品牌、建立品牌形象，購(gòu)物中心可能會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，但是百貨也有百貨的好處，兩者并不矛盾。

　　不過(guò)，購(gòu)物中心看起來(lái)很大，但它的店鋪數(shù)量還是有限的，這樣就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)小矛盾：購(gòu)物中心的業(yè)主希望引進(jìn)更多的牌子，但單個(gè)牌子占的面積太大的話品牌數(shù)量就會(huì)少，這要找到一個(gè)平衡點(diǎn)。當(dāng)然品牌做得好相對(duì)位子會(huì)大一些，這個(gè)也很正常。目前在深圳萬(wàn)象城等位置的品牌有600多個(gè)，其中我們認(rèn)為比較好的有200個(gè)，但是現(xiàn)在萬(wàn)象城總共的店鋪數(shù)量是200個(gè)。

　　購(gòu)物中心也不能做得無(wú)限大，否則風(fēng)險(xiǎn)也很大。我覺(jué)得購(gòu)物中心和品牌一方面互相依存，另一方面互相理解，然后想辦法達(dá)到雙贏。中國(guó)的很多服裝品牌在成長(zhǎng)在進(jìn)步，也達(dá)到了一定的水平，應(yīng)該多給這些優(yōu)秀的品牌提供平臺(tái)，讓他們做得更好。

　　海岸集團(tuán)董事總經(jīng)理 俞光華：
　　品牌商要與購(gòu)物中心真正溝通

　　我想告訴購(gòu)物中心老板的是，招商不是最重要的，一部戲最重要的是劇本，其次是投資人，然后是導(dǎo)演。品牌最多算是個(gè)明星，它不是核心要素。

　　品牌怎么選擇購(gòu)物中心？首先要知道這個(gè)購(gòu)物中心處在什么階段。購(gòu)物中心是和某一類人相對(duì)應(yīng)的，走進(jìn)那個(gè)空間的是同一類人。做得越純粹它的密度就越高、吸引力就越強(qiáng)，生命力就更頑強(qiáng)。

　　品牌更需要與每一個(gè)購(gòu)物中心真正地溝通，需要了解這個(gè)購(gòu)物中心正在干什么，他的下一步是要做什么。我們需要的是風(fēng)格補(bǔ)充，所以品牌應(yīng)該看到購(gòu)物中心缺什么。做購(gòu)物中心的人有它的夢(mèng)想，它也在打造自己的品牌，也有社會(huì)表達(dá)，希望大家更多地去溝通。

　　深圳市萬(wàn)科商業(yè)管理有限公司總經(jīng)理 吳鏑：
　　改變思維才能互利

　　聽說(shuō)未來(lái)一年成都可能要出80個(gè)購(gòu)物中心，這是挺可怕的一件事。品牌商能選擇的渠道越來(lái)越多，購(gòu)物中心需要明白自己到底要怎么樣去做，要做成什么樣的東西？

　　購(gòu)物中心和百貨一個(gè)區(qū)別就是：購(gòu)物中心是要做一個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)只有超出了百貨的體驗(yàn)才有生存的優(yōu)勢(shì)。購(gòu)物中心更注重一些體驗(yàn)式的服務(wù)，未來(lái)萬(wàn)科的購(gòu)物中心不再有主力店，零售品牌也會(huì)越來(lái)越少，但是餐飲、服務(wù)業(yè)態(tài)、體驗(yàn)業(yè)態(tài)占的比重會(huì)越來(lái)越大，這是我們區(qū)別于百貨，在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下能夠生存的基礎(chǔ)。

　　現(xiàn)在國(guó)內(nèi)品牌只想著進(jìn)好的購(gòu)物中心，其實(shí)國(guó)外很多好的品牌一樣會(huì)進(jìn)社區(qū)商業(yè)，社區(qū)商業(yè)有它的基礎(chǔ)，很多消費(fèi)者也愿意選擇便利的社區(qū)商業(yè)。未來(lái)購(gòu)物中心平臺(tái)的搭建既需要開發(fā)商改變思維，也需要品牌改變思維，只有這樣才能夠達(dá)到雙方的互利。

　　深圳平安商用置業(yè)投資有限公司總經(jīng)理 楊敬玉：
　　品牌商要清楚自己的訴求

　　品牌對(duì)購(gòu)物中心所起到的作用是不一樣的：有一些品牌是定位的作用，這樣在租金方面就比較靈活；還有一種是對(duì)整體定位的補(bǔ)充，是一種配合的作用。還有一種情況是，購(gòu)物中心已經(jīng)有了充分的定位和規(guī)劃，核心的客戶和品牌組合都已完成，也有比較充分的吸引客流的組合。在這種情況下，購(gòu)物中心就會(huì)強(qiáng)調(diào)租金貢獻(xiàn)率，所以對(duì)于品牌的選擇不能一概而論。

　　反過(guò)來(lái)，品牌商在選擇購(gòu)物中心時(shí)，要清楚自己的訴求是什么。需要強(qiáng)調(diào)的是，不是面積大就對(duì)你有好處，不是租金低就對(duì)你有好處，個(gè)人感覺(jué)品牌商尤其國(guó)內(nèi)的品牌商在這方面的訴求還不夠明確。

　　協(xié)信地產(chǎn)控股有限公司商業(yè)事業(yè)部副總經(jīng)理 羅偉：
　　消費(fèi)者是最終裁判

　　不是購(gòu)物中心決定把某個(gè)品牌放在某個(gè)位置，而是市場(chǎng)。真正的裁判是消費(fèi)者。消費(fèi)者的認(rèn)同，對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣決定了我們?cè)谧龆ㄎ唤M合的時(shí)候不是拍腦袋。和購(gòu)物中心打過(guò)交道的人都明白，購(gòu)物中心有自身的定位，需要品牌商共同認(rèn)可，他們是否能達(dá)到預(yù)期效果，不是由購(gòu)物中心決定的，而是市場(chǎng)。消費(fèi)者喜歡才是硬道理。

　　至于有的品牌商抱怨說(shuō)自己陪著商場(chǎng)起步卻被無(wú)情淘汰，這實(shí)際上還是由市場(chǎng)決定的。一個(gè)銷售好的品牌我們不可能把它拿走，對(duì)我們來(lái)說(shuō)一切都以市場(chǎng)為最終指標(biāo)。
　　（來(lái)源：服裝時(shí)報(bào)）