6月13日，光合社創(chuàng)始人葉光在2016中國化妝品零售峰會（沈陽站）上帶來了應季的零售干貨，為大家講解夏季店長的工作應該如何規(guī)劃。
葉光表示，馬上要進入6、7、8月份，正是化妝品店相對的淡季，那么，夏季店長的工作該如何規(guī)劃？
首先，葉光大致列出了夏季店長具體要做的工作大致有：數(shù)據(jù)分析、新員工驗收、品牌大促、員工談話、貨品清點、新店開業(yè)、庫存盤查、人員招聘、門店房租合同、門店店慶排查、職能部門檢查、季節(jié)產(chǎn)品交換、雨季安全排查、臨近期品處理、市場價格調(diào)查、節(jié)日送禮、會員活動、跨行業(yè)合作、體驗與服務的開展、員工培訓、廠家代理商培訓、公眾號季節(jié)調(diào)整以及其他突發(fā)事件等等。
這些具體的工作千頭萬緒，店長該如何安排各項工作，進行規(guī)劃呢？葉光表示，坦陳地說，多數(shù)的店長都是被動地進入到6、7、8月的夏季工作中，而實際上，店長應該主動地去提前準備規(guī)劃。
葉光將這些工作分為四個象限，1.重要緊急；2.緊急不重要；3.重要不緊急；4.不重要不緊急。另外，除了這4個象限以外，還有一個重要的部分就是彈性處理，這其中又包括：1.突發(fā)事件；2.老板臨時交待的事情；3.店長臨時受到啟發(fā)延展出來的事情。
葉光指出，6月至8月有幾個周末及大小節(jié)日，以及每個月有哪些可能的促銷時間節(jié)點，這些都是店長應該進行梳理的。葉光在現(xiàn)場也大致做了一個梳理：
6月有4個星期六、4個星期天，節(jié)日有兒童節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)，還會有6.18京東大促、6月7-8日高考、6.10歐洲杯開始、6.25邁克爾杰克遜逝世7周年等；
7月有5個星期六，5個星期天，節(jié)日有7.1黨的生日，另外還包括7.11世界人口日、7.17京東洗一洗等；
8月有5個星期六，5個星期天，節(jié)日有建軍節(jié)、七夕節(jié)、中元節(jié)，另外還可以關注的時間節(jié)點有，8.5-8.21舉行的第31屆奧運、8.8的全民健身日、8.12天津爆炸1周年、8.18蘇寧店慶日、8.25開校季等。
提前梳理這些可以更好地抓住各個時間點。
葉光告訴大家，在梳理了各項工作，確定了工作的排序后，接下來的重點就是人員狀態(tài)。葉光從七個方面進行了剖析：
第一，80天鐵腕翻身動員會。葉光表示，店里的早會容易陷入千篇一律的機械化例行匯報，但大家可以從今天開始，通過80天翻身動員會，在今年過一個不一樣的夏天。
店里可以總結(jié)去年的同期賣了多少錢，并確定今年的銷售目標，有了這樣的目標，就特別容易激起員工內(nèi)心的激情。接下來具體的規(guī)劃就是核心的點，葉光建議在座的店老板應該去參加每一場這樣的動員會。如果是店長自己提出的目標，事實證明，最后大部分都能完成80%以上。
根據(jù)這樣的規(guī)劃，還需要店長制定出具體的措施，并且每一項具體的規(guī)劃都要責任到人。葉光說，責任到人更像是一個軍令狀，店老板一定要有一張責任到人的目標表，這樣可以避免老板自己忘記任務也避免店長忘記工作。
葉光同時指出，周周分析也特別重要。既然是80天的計劃就不能到了75天再分析，而是應該先細化到每個月，再細化到每一周，每周進行分析總結(jié)。銷售計劃可以按照周一到周四、周五到周日，分別制定不同的任務，只制定日均營業(yè)額的目標是不對的，真正應該制定的是日期不同的任務，人均不同的任務。
第二，分享微信群。每個店鋪都會有員工微信群，但很多時候這樣的群并不是高能群。要讓群發(fā)揮最大的作用，首先要優(yōu)選店員，讓各個店的店長進入到這個群，還要讓店里比較優(yōu)秀并善于表達的店員也都加入這個群，這個群要充滿能量，再加入一些平時比較沉默的員工，并用高能量不斷感染其他店員。
葉光提到，微商為什么火熱，很大程度上是因為微商的收入都是可視化的，每一筆收入都能看得見。因此，每做一件事要及時獎勵，對店員的作用特別重要。即使不能做到馬上獎勵，當天晚上也要及時作出總結(jié)。
另外還需要讓有經(jīng)驗有能力的店員和店長多進行分享，用她們的親身經(jīng)歷去感染身邊的人，“這樣具體經(jīng)驗的分享將會比蒼白的晨會口號更有激勵性！
第三，分享狀態(tài)照片。 每個店鋪的員工中都有充滿正能量、有熱情、樂于分享的人，店老板們應該思考自己是不是給了這樣的人充分的鼓勵。老板可以嘗試將這樣員工的照片，配上一句勵志的話，再轉(zhuǎn)發(fā)回員工群里，這樣的行為對于員工的激勵是非常重要。
葉光表示，員工是需要鼓勵的。還可以借用軟件，每天設計一個可以傳遞正能量的圖片，持續(xù)地傳遞正能量，并讓店長將這樣的圖片轉(zhuǎn)發(fā)出去，既能更加激發(fā)店長的工作熱情，甚至還可以通過吸引點贊、公眾號拉票等方式激發(fā)員工的積極性。
第四，店長挑戰(zhàn)計劃。葉光提到，老板可以畫一個圈，讓店長在其中進行自我挑戰(zhàn)計劃。大家可能會發(fā)現(xiàn)，自己店鋪中大店的店長容易驕傲，因此店老板應該讓小店的店長也能驕傲地抬起頭。挑戰(zhàn)的內(nèi)容不應該比較總銷售額，而是從每人每平米產(chǎn)出等多方面進行挑戰(zhàn)。另外，面膜品類、會員增長等都是可以進行挑戰(zhàn)的？傊魬(zhàn)要注重多樣性、及時性、信用性。
第五，王牌VS王牌。每一個店都有自己的銷售精英，精英對精英的感覺，可以讓每一個精英都共同成長。各店都可以拉出自己店鋪的精英來進行對決，既可以高手對決，還可以是特長對決，總之，目的就是為了幫助大家共同進步。
第六，黃金搭檔：狀態(tài)+培訓。葉光特別強調(diào)，光狀態(tài)沒用，光培訓也是沒用，這兩項的結(jié)合才是最有用的。因此他總結(jié)了如何讓培訓脫胎換骨：
1、產(chǎn)品黃金賣點提取。每個產(chǎn)品都有自己的黃金賣點，學會提取黃金賣點尤為重要。最吸引顧客的永遠是產(chǎn)品的功能，而不是非理性的不長久的過度優(yōu)惠。
2、體驗標準手法與流程。夏天正好是練習手法的最好季節(jié)，專業(yè)而統(tǒng)一的手法不僅給顧客帶來專業(yè)的感受，也會加強店內(nèi)體驗的價值感。同樣的一個面部護理，為什么美容院可以幾十萬的預售，而零售店鋪免費的體驗還少人問津，其重要的原因就是價值感。“大家應該認識到，不管經(jīng)濟下行壓力有多大，有錢人還是有的。顧客不在你的店鋪購物絕不是因為買不起，而是因為看不起，所以給顧客一種專業(yè)的印象是特別重要的！
3、三人行必有我?guī)煹男膽B(tài)。培養(yǎng)團隊的學習意識，學會比借力更重要，所以店長要組織優(yōu)秀的廠家和代理商促銷人員來店培訓。葉光舉例說，不少店鋪的店員會認為廠家和代理商促銷人員來店來幫她們來銷售的。但是實際上，店員應該想想，為什么平時店員只能賣1000元的產(chǎn)品，廠家和代理商促銷人員來店后，在沒有任何的新促銷的情況下能賣到4000甚至更高？店員們要自己學會怎么賣貨，思考為什么人家能買到你賣不到的數(shù)量，而店長要把這些意識對店員進行灌輸。
4、附加值是成本最低的競爭。增加附加值，比盲目打折過度優(yōu)惠更重要。葉光表示，顧客對店鋪到底有沒有好感，有沒有主動傳播，有沒有回購，這些都是大家應該思考的。大夏天時，如果顧客進門的時候不是先問她需要什么，而是先遞上兩張紙巾給她擦汗，諸如此類的一些貼心的小舉動，都會讓顧客在心里為店鋪加分。
5、培訓前的態(tài)度激勵會。如果培訓是將就的，員工是敷衍的，那培訓就是勞民傷財。
6、有結(jié)果的培訓。葉光表示，每一次培訓后都應該圍繞培訓的主題立即開展小型促銷，進行銷售數(shù)據(jù)分析，驗證培訓結(jié)果，分析不足進行調(diào)整才是培訓的真實落地。
第七，他山之石,可以攻玉。葉光曾經(jīng)讓海底撈的員工和酒店的員工來對員工培訓。這樣跨專業(yè)的培訓，不是灌輸給店員她們應該做什么，而是點出這么做的好處和意義是什么！敖裉熘萍s員工的心態(tài)的是，憑什么我要服務。而事實上，服務的真諦是通過服務別人帶來快樂，而不是伺候別人！
最后，葉光表示，回到東北家鄉(xiāng)，他有很多感慨。當年東北的化妝品店在全國都是一塊牌子，而現(xiàn)在東北的店在全國還是不是第一，大家需要畫個問號。葉光表示，對于像他這樣從東北走出去的人都是有情懷的，因此他最后總結(jié)了幾點，希望對大家有所幫助
第一，永遠與顧客在一起，淘汰我們的永遠不是對手而是顧客；
第二，零售沒有一勞永逸，零售每天都面對新的工作，所以零售才充滿了神秘的激情；
第三，互動永遠是顧客忠誠的守護神，顧客才是我們真正的朋友，大家要多想辦法維持與朋友的關系；
第四，真的適合自己的才是最好的，要做差異化的競爭，不要盲目的照搬別人，走適合自己的路；
第五，“聽了不改”和“做了不堅持”都是耍流氓。
（品觀網(wǎng)原創(chuàng) 夏珺）
