筆者根據(jù)工作經(jīng)驗(yàn)，把選址按以下幾步驟進(jìn)行（如下圖所示）：
√分析大商圈的宏觀整體環(huán)境；
√分析小商圈的店面周圍環(huán)境；
√分析預(yù)選點(diǎn)的能見度與接近度；
√分析財(cái)務(wù)狀況，決定開或不開。
一般服裝鞋業(yè)、餐飲食品、家居建材、珠寶咖啡、家紡飾品等連鎖經(jīng)營(yíng)為主導(dǎo)模式的企業(yè)計(jì)劃進(jìn)入某個(gè)城市時(shí)，筆者建議該企業(yè)的市場(chǎng)部門、分公司或辦事處應(yīng)該首先通過當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門或?qū)I(yè)調(diào)查公司收集這個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的資料（有些資料是免費(fèi)的，有些資料需要花錢去買）。
其次，把資料收齊了，再具體分析大商圈情況，筆者根據(jù)工作經(jīng)驗(yàn)建議相關(guān)企業(yè)的職能部門采取記分方法進(jìn)行大商圈分析，各項(xiàng)目指標(biāo)以打分方式進(jìn)行評(píng)估。見下表：
一、商圈形態(tài)（以店為中心半徑500米）：6．商業(yè)辦公區(qū) 5. 商業(yè)區(qū) 4. 文教區(qū) 3. 娛樂休閑區(qū) 2. 住宅區(qū) 1. 其他發(fā)展較弱地區(qū)
二、城市市區(qū)人口：6．300以上 5. 100—300萬(wàn) 4. 60—100萬(wàn) 3.40—60萬(wàn) 2.20—40萬(wàn) 1.20萬(wàn)以下
三、主費(fèi)者年齡層（周歲）：5. 22—30歲 4. 31—40歲 3. 41—50歲 2. 21歲以下 1. 50歲以上
四、商圈的發(fā)展?jié)摿Γ?. 強(qiáng) 4. 尚佳 3. 平穩(wěn) 2. 走下坡 1. 不佳
五、周一至周五行人通行量（營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)平均每1小時(shí)/人）：5. 3600以上 4. 1200—3600 3. 400—1200 2. 150—400 1.150以下
六、周末行人通行量（營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)平均每1小時(shí)/人）：5. 5000以上 4. 3600—5000 3. 1200—3600 2. 400—1200 1. 400以下
七、交通情況（車流、停車）：5. 非常好 4. 好 3. 普通 2. 短期內(nèi)不佳 1. 不良
八、競(jìng)爭(zhēng)情形：5. 競(jìng)爭(zhēng)少集客力強(qiáng) 4. 競(jìng)爭(zhēng)多集客力強(qiáng) 3. 普通 2. 競(jìng)爭(zhēng)少集客力弱 1. 競(jìng)爭(zhēng)多集客力弱
九、建筑物件：5. 新穎 4. 尚佳 3. 普通 2. 老舊便外觀尚好 1. 不佳
十、商圈主道路結(jié)構(gòu)：5. “井”字形結(jié)構(gòu) 4. 三角形結(jié)構(gòu) 3. 十字形結(jié)構(gòu) 2. 平行線結(jié)構(gòu) 1. 直線結(jié)構(gòu)
十一、商圈障礙物描述：（1）有無(wú)封閉的草地 0. 有 3. 無(wú)（2）有無(wú)有隔斷欄的車行道 0.有 3. 無(wú)（3）有無(wú)垃圾收購(gòu)站 0.有 3. 無(wú)（4）有無(wú)人為的隔離墻 0. 有 3. 無(wú)(5) 臺(tái)階數(shù)是否是在三級(jí)以上0. 不是 3. 是
十二、營(yíng)業(yè)時(shí)間（商圈內(nèi)平均營(yíng)業(yè)時(shí)間）：5. 16小時(shí) 4. 12小時(shí) 3. 10小時(shí) 2. 8小時(shí) 1. 8小時(shí)以下
十三、預(yù)估商圈營(yíng)業(yè)額（月）5. 3000萬(wàn)以上 4. 2000—3000萬(wàn) 3. 1000—2000萬(wàn) 2.500—1000萬(wàn) 1. 500萬(wàn)以下
十四、租金7. 5萬(wàn)以下 6. 5—10萬(wàn) 5. 10—15萬(wàn) 4. 15—20萬(wàn) 3. 20—25 2. 25—30萬(wàn)1. 30萬(wàn)以上 最高租金_____________最低租金_________
一個(gè)商圈的好壞直接決定著企業(yè)在該商圈內(nèi)開不開連鎖專賣店，上面大商圈表里的指標(biāo)為十四個(gè)，其中后面選項(xiàng)以數(shù)字大小代表因素優(yōu)劣，數(shù)字大的表示優(yōu)，數(shù)字小的表示劣；大商圈的總得分就是將各個(gè)選項(xiàng)數(shù)字相加：
商圈總分得分為 表示商圈為最優(yōu)
商圈總分得分為 表示商圈為良好
商圈總分得分為 表示商圈為一般
商圈總分得分為 表示商圈為較差
商圈總分得分為 表示商圈為最差
二、小商圈的店面周圍環(huán)境分析
筆者審閱曾就職企業(yè)的全國(guó)各分公司或辦事處市場(chǎng)人員對(duì)小商圈的店面周圍環(huán)境調(diào)查報(bào)告時(shí)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)連鎖專賣店面都是扎堆的。在這些店面中其中有1、銀行，2、大餐館，3、中餐館，4、小餐館，5、休閑時(shí)尚服裝店，6、正裝西裝店，7、禮品店，8、珠寶店，9、飾品店，10、低檔鞋店，11、中檔鞋店，12、高檔鞋店，13、娛樂場(chǎng)所，14、通訊店，15、攝影店，16、藥店，17、西餐廳，18、超市，19、百貨商場(chǎng)，20、貿(mào)易市場(chǎng)，21、家居店，22、電影院，23、書店，24、肯德雞、麥當(dāng)勞，25、糕點(diǎn)店，26、其它等。那么你預(yù)定選擇那家店面的周圍店面是搶了你的生意、還是旺了你的買賣，實(shí)際上它對(duì)你影響是紛紜復(fù)雜的，難以一下子辨別出來(lái)。根據(jù)工作經(jīng)驗(yàn)筆者原則上把這些店面進(jìn)行如下分類：
A、與我們主要目標(biāo)顧客相同，但商品不同。如：某男裝專賣店和某品牌男鞋專賣店；
B、與我們主要目標(biāo)顧客不同，但商品類似。如：品牌專賣店與非品牌貿(mào)易市場(chǎng)之間；
C、與我們主要目標(biāo)顧客不同，商品也不同。如：女裝專賣店與鞋專賣店之間；
D、與我們主要目標(biāo)顧客相同，商品也類似。如：品牌專賣店和百貨商場(chǎng)、怡佳詠品牌女時(shí)裝和白領(lǐng)品牌女時(shí)裝之間。
當(dāng)然，不同企業(yè)如果要做精細(xì)確切的考察，給決策者更多的變量選擇，這就要求企業(yè)相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷人員注意記錄預(yù)選店面周圍店面的以下這幾個(gè)細(xì)節(jié)：1、對(duì)方來(lái)客周期數(shù)量，2、對(duì)方顧客購(gòu)買單價(jià)，3、對(duì)方商品結(jié)構(gòu)，4、對(duì)方顧客群體，5、對(duì)方店面面積，6、對(duì)方社會(huì)力量。因此，針對(duì)小商圈的店面周圍店面筆者建議利用下圖坐標(biāo)進(jìn)行分析。
綜上所述分析，我們企業(yè)在預(yù)選點(diǎn)（店面）的小商圈周圍環(huán)境，如果發(fā)現(xiàn)周圍大部分店面輻射都集中在C區(qū)域商圈，那么這個(gè)區(qū)域商圈是最適合開連鎖專賣店的，如果集中在B區(qū)域商圈則是次之，再次之就是A區(qū)，如果是在D區(qū)域商圈則是不允許開連鎖專賣店的。
三、分析預(yù)選店面的能見度與接近度
我們做完以上宏觀的綜合分析，現(xiàn)在我?guī)е蠹业乃悸穪?lái)微觀展開具體的連鎖專賣店址選擇。哪怕我們開店前做了大量的調(diào)研分析并慎重選址，但在具體選址實(shí)施中如果稍有不慎，還將會(huì)出現(xiàn)意外，并很可能帶來(lái)巨大損失。
這是很直接、很細(xì)節(jié)問題，因?yàn)檫B鎖專賣店址的確定就得出了兩個(gè)結(jié)果，一是該店所面臨的市場(chǎng)容量、顧客流量、人群結(jié)構(gòu)、購(gòu)買能力、消費(fèi)習(xí)慣等因素將決定著該連鎖專賣店面的直接經(jīng)營(yíng)狀況；二是該連鎖專賣店面進(jìn)行裝修、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品搭配、鋪貨結(jié)構(gòu)、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)、產(chǎn)品存儲(chǔ)等因素決定著資金投入很難再抽回。所以不管這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)什么變動(dòng)或政策如何計(jì)劃，我們都將面對(duì)的結(jié)果是固定資產(chǎn)不可隨意移動(dòng)。
店址的優(yōu)劣評(píng)估就是評(píng)價(jià)一個(gè)地點(diǎn)的好壞。那么我們先將擬定預(yù)選地點(diǎn)同商圈內(nèi)其他地點(diǎn)的不同特定屬性進(jìn)行評(píng)比而得出量化結(jié)果，其評(píng)比參照的特定屬性主要為能見度與接近度。因此想要確定具體連鎖店址的服裝鞋業(yè)、餐飲食品、家居建材、珠寶咖啡、家紡飾品等連鎖經(jīng)營(yíng)為主導(dǎo)模式的企業(yè)就必須進(jìn)行能見度與接近度的微觀分析。
我們有必要先弄清楚兩個(gè)關(guān)鍵詞：能見度和接近度，這樣才能夠在實(shí)際運(yùn)用過程中對(duì)號(hào)入座。所謂能見度主要指擬定地點(diǎn)視野開闊，客流大，店面結(jié)構(gòu)良好，店招、櫥窗、海報(bào)、展示架、燈箱等廣告道具允許安放，并能吸引眼球。所謂接近度主要是指消費(fèi)者是否容易接近店面，尤其是造成人潮通行線斷層的障礙物更是要注意；接近度是測(cè)量地點(diǎn)是否符合顧客容易接近店面的唯一準(zhǔn)則。
筆者出差武漢指導(dǎo)分公司考察店面過程中就充分體現(xiàn)了這一要素的重要性。在武漢的文河路分公司擬定的店址面對(duì)街道沒有臺(tái)階，但在文河街筆者看到兩旁都是綠化帶且有圍欄、街道中行車速度快、人行道多是來(lái)往的自行車，而且門頭展示被綠化帶里的樹阻擋住目標(biāo)人群的視線，從而嚴(yán)重降低了該家連鎖專賣店面的能見度與接近度綜合指數(shù)。
當(dāng)然，我們僅從概念的角度來(lái)理解還不夠充分科學(xué)，因?yàn)椴煌纳虡I(yè)街道其結(jié)構(gòu)也有所不同。那么筆者結(jié)合長(zhǎng)期工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，曾采用一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研表的記分方式，來(lái)對(duì)各項(xiàng)具體細(xì)分要素量化評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行逐一篩選。如下表：
一、視野開闊指行人離店遠(yuǎn)處能看到店面的：4. 50米外看到的 3. 30－50米外看到的 2. 10—30米外看到的 1. 10內(nèi)看到的
二、客流大指店前的客流量要占整個(gè)商圈客流量：4. 占商圈人流量的80％以上，3. 占商圈人流量的60％－80％，2. 占商圈人流量的40％－60％ 1. 占商圈人流量的40％以下
三、店面結(jié)構(gòu)良好：3. 店堂門面外凸（相對(duì)整條街） 2. 店堂門面直線 1. 店堂門面內(nèi)凹3．店堂高度足夠 2. 店堂高度一般 1. 店堂高度不夠
四、店招：3. 展示面積大 2. 展示面積一般 1. 展示面積小
五、櫥窗：4.展示櫥窗2個(gè)以上 3. 展示櫥窗一個(gè)，但面積大 2. 展示櫥窗一個(gè)，但面積一般 1. 展示櫥窗一個(gè)，面積小
六、宣傳：海報(bào)（店外）：2. 允許放 0. 不允許放展示架：2. 允許放 0. 不允許放燈箱：2. 允許掛 0. 不允許掛
七、交通便利：3. 位置選在街道的前端 2.位置選在街道的中間 1. 位置選在街道的末端2. 附近有公交停靠站 0. 附近沒有公交？空尽
八、道路結(jié)構(gòu)合理：3．店前人行道道路很寬 2. 店前人行道道路一般寬 1.店前人行道道路窄3. 店前人行道路面狀況良好 2. 店面人行道路面狀況一般 0.店面人行道路面狀況一般2. 店前車行道有斑馬線 0. 店前斑馬線無(wú)斑馬線
九、障礙物分析（店周圍100米附近）：有無(wú)封閉的草地 0.有 3.無(wú)有無(wú)有隔斷欄的車行道 0.有 3.無(wú)有無(wú)垃圾收購(gòu)站 0.有 3.無(wú)有無(wú)人為的隔離墻 0.有 3.無(wú)臺(tái)階數(shù)是否是在三級(jí)以上 0.不是 3.是
同商圈打分一樣，各選項(xiàng)前的分?jǐn)?shù)表示因素的重要程度。根據(jù)以上分析，我們可以得出4個(gè)點(diǎn)：一是超級(jí)點(diǎn)（ ）----本商圈內(nèi)眾人矚目的焦點(diǎn)，其能見度與接近度尤其突出，是整個(gè)商圈的絕佳地點(diǎn)；二是A點(diǎn)（ ）----是商圈內(nèi)眾人矚目的好地點(diǎn)，但其能見度與接近度不如超級(jí)點(diǎn)，但商圈中的位置比較優(yōu)越；三是B點(diǎn)（ ）----位于商圈中不太顯眼的一般位置，在本商圈中有很多地點(diǎn)比它優(yōu)越；四是C點(diǎn)（ ）——比B點(diǎn)還差，但能見度和接近度相比AB更差。
綜上所述總結(jié)，筆者曾就職公司選擇連鎖專賣店一般是選擇A點(diǎn)位置或更好超級(jí)點(diǎn)，B原則上不能開（如開店須用其它策略進(jìn)行指導(dǎo)，在此不在展開），C點(diǎn)則決不允許開店。
在能見度和接近度這個(gè)選址指標(biāo)上，一些品牌企業(yè)相關(guān)部門操作的得當(dāng)都取得了很大成功，但也有一些品牌企業(yè)相關(guān)部門因?yàn)椴僮鞑缓没蚋静欢u(píng)估，特別是選擇了部分“商業(yè)死角”，至使其連鎖專賣店最終關(guān)門。
四、財(cái)務(wù)狀況的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估分析
要開連鎖專賣店的服裝鞋業(yè)、餐飲食品、家居建材、珠寶咖啡、家紡飾品等連鎖經(jīng)營(yíng)為主導(dǎo)模式的企業(yè)或個(gè)人，在完成連鎖專賣店面商圈分析及具體店址定性定量研究后，筆者根據(jù)長(zhǎng)期營(yíng)運(yùn)管理工作經(jīng)驗(yàn)，建議大家對(duì)店面進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)算及費(fèi)用分析。首先是連鎖專賣店面的相關(guān)營(yíng)業(yè)額（一年為期）預(yù)估；其次是新開店面所產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用與一年的利潤(rùn)預(yù)估。那么我們接下來(lái)就具體的探討一下。
1、預(yù)估營(yíng)業(yè)額
連鎖專賣店面營(yíng)業(yè)額預(yù)估方法常用的是比較法。即在商圈調(diào)查和店址分析后，選擇相似的連鎖專賣店進(jìn)行比較，預(yù)估新開連鎖專賣店每小時(shí)、每天、每周的營(yíng)業(yè)額情況，然后再分析季節(jié)性和節(jié)假日的營(yíng)業(yè)收入差異，最后預(yù)估每月的營(yíng)業(yè)額。另外還要考慮本店面的增長(zhǎng)率和預(yù)估未來(lái)幾年的銷額。如果基于市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的需要，企業(yè)或個(gè)人計(jì)劃在同一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)開出多家連鎖專賣店的話，這還必須考慮新店對(duì)老店面的銷售與定位影響。
筆者在此舉個(gè)實(shí)例，根據(jù)成都春熙路A品牌女裝的新店銷額預(yù)估，結(jié)合A品牌女裝當(dāng)前的新店場(chǎng)效和本商圈內(nèi)其他競(jìng)品品牌女裝的場(chǎng)效，綜合分析見下表：
2、投資風(fēng)險(xiǎn)分析
開連鎖專賣店的企業(yè)或個(gè)人，還要必須掌握所設(shè)店面整年下來(lái)的各項(xiàng)費(fèi)用，筆者根據(jù)以往營(yíng)運(yùn)工作要求與經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)出了如下連鎖專賣店的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表：
。ㄒ唬⒑眠B鎖專賣店址選擇原則
1、拐角店面的選擇
拐角地帶由于人流量的聚集容易形成拐角現(xiàn)象。所以我們要充分利用拐角地帶優(yōu)勢(shì)，把櫥窗、門面等要素充分向顧客展示并吸引并導(dǎo)入店里。
2、三角地帶的店面
跟拐角地帶的店面一樣，三角店面也是好的店址候選。但在確定店址之時(shí)則要重點(diǎn)分析三角地帶的人流量大小，把門朝向人流量大的方向，櫥窗設(shè)計(jì)在人流量較少的方向，以免造成好地段的資源錯(cuò)位。
3、同行品牌聚集地
同行業(yè)品牌聚集地也是店址選擇的好地帶，雖然選擇在該地段競(jìng)爭(zhēng)激烈，但由于產(chǎn)品的數(shù)量、結(jié)構(gòu)豐富性，也會(huì)極大刺激消費(fèi)者的聚集，從而加大銷額上升空間與增加該市場(chǎng)容量。就象很多城市的商業(yè)街一樣，產(chǎn)品品牌銷售競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，但同時(shí)銷額也是很大。
4、選擇商業(yè)活動(dòng)頻繁地帶
由于商業(yè)活動(dòng)的頻繁，也會(huì)聚集大量的人口和購(gòu)買力。
5、住宅區(qū)密集地段
由于住宅區(qū)密集，人口多、結(jié)構(gòu)多層次、同樣擁有足夠的購(gòu)買能力。
6、人流量大的街道
人流量大的部分街道也是我們連鎖專賣好店址選擇的的意向。
。ǘ、差連鎖專賣店址淘汰類型
1、店址位置處于上坡地段的店址不宜選擇。
2、店面與街道的跨度過高的店址不宜選擇。
3、朝向不好的店址不好選擇。如在南方，朝西的店面夏天中午時(shí)刻容易遭到太陽(yáng)暴曬，開空調(diào)則增加成本，這對(duì)顧客進(jìn)入流量影響很大；在北方，朝西北方向的店址最好不選，因在冬天容易受到寒流影響（以上方法僅作參考）。
。ㄈ、商場(chǎng)連鎖專廳評(píng)估選擇
商場(chǎng)連鎖專柜或?qū)d與專賣店的差異性較大，具體表現(xiàn)在下因素：
1、商場(chǎng)專柜或?qū)d的營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)工作更多需要配合商場(chǎng)的統(tǒng)一管理，如統(tǒng)一促銷、商場(chǎng)內(nèi)配導(dǎo)購(gòu)員等；而連鎖專賣店則具有較強(qiáng)的獨(dú)立性。
2、商場(chǎng)專柜或?qū)d的經(jīng)營(yíng)具有不穩(wěn)定性，如每隔一個(gè)季度、半年或一年都要按照商場(chǎng)要求進(jìn)行商品調(diào)配或位置更換，有的貨品調(diào)配幅度高達(dá)30%—50%，位置一動(dòng)基本上就很容易出現(xiàn)虧損；而連鎖專賣店只需按照店面合同期限自行科學(xué)調(diào)配貨品，且位置非常穩(wěn)定。
3、商場(chǎng)專柜或?qū)d的產(chǎn)品品牌運(yùn)作非常不利于企業(yè)的個(gè)體品牌提升或塑造，商場(chǎng)更強(qiáng)調(diào)自身的整體定位運(yùn)作；而連鎖專賣店都是遵循企業(yè)自身發(fā)展定位利好地提升品牌形象。
所以，根據(jù)商場(chǎng)特性決定了我們運(yùn)作商場(chǎng)必須營(yíng)造三大要素：具體專柜或?qū)d位置、專柜或?qū)d面積、具體扣點(diǎn)。而做到這些都跟商場(chǎng)相關(guān)職能負(fù)責(zé)人（業(yè)務(wù)部、女裝部、采購(gòu)部等）的客情關(guān)系有決定性作用！
原載2007年第03、04期《服裝店》雜志。轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必先聯(lián)系作者，經(jīng)授權(quán)后方可使用須注明來(lái)源，否則必究相關(guān)法律責(zé)任！
