9月過去一大半，化妝品店也早已進(jìn)入期待已久的旺季，但有些店老板卻遇到這樣的難題：無論活動力度多大，顧客都特別理智，促銷遠(yuǎn)沒達(dá)到想要的效果。

秋季大促效果不佳怎么辦?今天品觀君就從促銷誤區(qū)如何避免、促銷冷場怎樣控制、秋季大促怎么做三個(gè)方面來和大家聊聊這個(gè)話題。

一、促銷一定要避免的6大誤區(qū)

促銷活動是不是一定意味著降價(jià)?降了價(jià)，顧客就一定會感覺到賺到了?下面這些促銷誤區(qū)，你中槍了嗎?

誤區(qū)1：贈品不懂顧客心

目前一些化妝品店在做買贈促銷時(shí)不經(jīng)意間犯了這種錯(cuò)誤：強(qiáng)調(diào)贈品價(jià)格而非價(jià)值，未能迎合消費(fèi)者最強(qiáng)烈的需求心理。

促銷贈品的選擇不在于有多貴，而在于根據(jù)不同消費(fèi)群的心理選擇最能打動他們內(nèi)心的東西。因此，找到一種能吊起顧客胃口的促銷贈品，促成顧客多次購買是買贈促銷的最佳選擇。

誤區(qū)2：急功近利，忽視對忠誠顧客的培育

很多化妝品店會抱怨消費(fèi)者缺乏忠誠度，但其實(shí)自己也從來沒有將忠誠的消費(fèi)者和一般的消費(fèi)者分別對待。

針對不同類型的顧客怎樣區(qū)別對待，創(chuàng)建顧客忠誠度呢?比如可以將臨時(shí)促銷和長期促銷結(jié)合起來，用臨時(shí)促銷吸引新顧客，用會員卡引導(dǎo)忠誠顧客長期購買，讓老顧客在促銷期也能得到促銷優(yōu)惠之外的優(yōu)惠。

誤區(qū)3：一味打折降價(jià)

現(xiàn)在低價(jià)促銷成了化妝品店促銷活動的主要內(nèi)容，但促銷本身的意義就是在不調(diào)整價(jià)格的前提下，通過一些更新而不是最傳統(tǒng)的價(jià)格變動的方法來吸引消費(fèi)者。一味打折只會讓顧客對大促感到疲勞。

誤區(qū)4：“一錘子”買賣

“促銷”不是眼前的“一錘子”買賣，而是提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和長期的服務(wù)�；瘖y品店要警惕和提防產(chǎn)生“一錘子”買賣的行為，避免形成活動之時(shí)客戶是“上帝”，活動過后客戶是“仆從”的局面。

誤區(qū)5：缺乏對目標(biāo)消費(fèi)者的市場細(xì)分

沒有多少產(chǎn)品面對的是所有人群，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣不同，消費(fèi)行為各異，我們的促銷也需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行市場細(xì)分，才能達(dá)到更好的效果。

誤區(qū)6：單純追求銷量

很多店主認(rèn)為，促銷就是為了提升銷量，因此會產(chǎn)生這樣一種現(xiàn)象：每個(gè)促銷報(bào)告的申請單后面都附上目標(biāo)銷量，把銷量作為衡量促銷效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

其實(shí)，促銷目標(biāo)不應(yīng)僅局限于銷售目標(biāo)，而是一些更大范圍的溝通與傳播目標(biāo)，如信息傳遞的到達(dá)率、新產(chǎn)品認(rèn)知率、知名度、美譽(yù)度的提升指數(shù)、品牌形象的強(qiáng)化程度和老用戶的回頭率等多項(xiàng)指標(biāo)。

二、防止促銷冷場有這5招

促銷冷場是每個(gè)化妝品店老板都不愿看到的情況，碰到這種情況應(yīng)該怎么辦呢?

1、現(xiàn)場布置烘托氣氛。戶外可以布置拱門、升空氣球、條幅、海報(bào)、彩旗、噴繪、舞臺背景等多種元素，營造一種熱烈、歡快的氛圍。店內(nèi)布置則可以用到氣球、條幅、海報(bào)、X展架、人形牌等多種元素，營造一種輕松、愉悅的氛圍。

2、現(xiàn)場配以音響效果。戶外活動可以布置幾個(gè)大功率的音箱，播放節(jié)奏感強(qiáng)、富有感染力的音樂。店內(nèi)活動播放的音樂應(yīng)以動聽的輕音樂為主，并且能配合活動主題的發(fā)揮。

3、現(xiàn)場主持人調(diào)動氣氛。在戶外活動現(xiàn)場，一個(gè)有豐富舞臺經(jīng)驗(yàn)的主持人很重要，調(diào)動現(xiàn)場觀眾的情緒，吸引更多的人積極參與。店內(nèi)則可以請本店最受歡迎的美容顧問做活動主持。

4、現(xiàn)場設(shè)置游戲節(jié)目。節(jié)目應(yīng)新穎而有很強(qiáng)的觀賞價(jià)值，游戲應(yīng)簡單而有趣，并能讓觀眾有較強(qiáng)的參與感。

5、現(xiàn)場設(shè)置抽獎(jiǎng)項(xiàng)目。配合以抽獎(jiǎng)的項(xiàng)目更具吸引力，抽獎(jiǎng)的次數(shù)不妨多一些。將大獎(jiǎng)放在后面，更能留住觀眾，以形成更旺的人氣。

三、如何搞定一場秋季大促?

秋季大促效果不佳，化妝品店應(yīng)該怎么做?“光合社”創(chuàng)始人葉光老師認(rèn)為要從以下5個(gè)方面進(jìn)行“自查”。

1、活動產(chǎn)品是否適合這個(gè)季節(jié)的顧客?

在做大促前的貨品準(zhǔn)備時(shí)，除了依據(jù)店內(nèi)數(shù)據(jù)和以往經(jīng)驗(yàn)，化妝品店也可以和廠家或代理商溝通其他地區(qū)銷售火爆的單品，參考廠家或代理商給出的正確建議。

在活動開始前，把適合季節(jié)的產(chǎn)品陳列調(diào)整、符合顧客購物習(xí)慣的產(chǎn)品搭配、頗有趣味的產(chǎn)品賣點(diǎn)宣傳都做到位。

2、你的產(chǎn)品夠“新”嗎?

已經(jīng)做過活動不久的產(chǎn)品，顧客沒用完，那就不要去積壓，換個(gè)思路，多做些其他品類產(chǎn)品。

3、有沒有把活動充分通知到所有顧客?

匆忙上陣哪能打勝仗，在促銷開始前，我們首先要對員工做好戰(zhàn)前動員，再讓員工對顧客做好“動員”。大促冷場了，就要反思是不是活動前的宣傳做的還不夠?

4、員工對于產(chǎn)品真的專業(yè)嗎?

永遠(yuǎn)不要忘記，產(chǎn)品賣點(diǎn)才是顧客最需要的。不同的商品如何介紹，適合什么樣的顧客，如何搭配效果更好，怎樣達(dá)到連帶，如何讓與顧客同行的人也能安心體驗(yàn)進(jìn)而購買?

在葉光老師看來，再好的銷售技巧都不如熟知產(chǎn)品，對癥推薦。找準(zhǔn)顧客需求遠(yuǎn)比忽悠她更重要。

5、心態(tài)很重要。

旺季到來，勤勞的廠家或者代理商美導(dǎo)也已經(jīng)制定了詳細(xì)的到店促銷計(jì)劃。如何與下店美導(dǎo)更好地配合?首先要有良好的心態(tài)。

不要在廠家、代理商美導(dǎo)進(jìn)店做活動時(shí)，以為是在給他們做活動，其實(shí)是人家在幫助我們提升銷售，所以不能有傲嬌的心態(tài)，凡事都推給廠家、代理商，而是要謙虛學(xué)習(xí)別人的銷售技巧、組織能力、布場能力。

一場活動下來，不光有了銷量，還能讓自己團(tuán)隊(duì)成長。

（來源：品觀網(wǎng)）