[原創(chuàng)]百貨商場零售價格策劃

繁華無聲上傳于 2007-10-12 22:49 下載次數(shù)(158)

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全部評論(1): 月光疾風(fēng)：　　百貨商場零售價格策劃　　一）定價的一般方法　　百貨商場定價策略的核心是“就高不就低”，通常以優(yōu)質(zhì)高價取勝。　�。保杀緦�(dǎo)向定價　　最常見的是成本加定價方法，即按商品單位成本加上一定比例的毛利，定出零售價。商品不同，加成比例也不同。美國一般百貨商場地零售價的加成比例為：煙草類約２０％，照相機約２８％，服裝約４１％，女帽約５０％。這種計算方法很簡便，但忽視了競爭與需求的反彈影響。　　２．需求導(dǎo)向定價　　它是依據(jù)購買者對產(chǎn)品價值的理解和需求強度來定價。百貨商場由于附加服務(wù)和環(huán)境氣氛為產(chǎn)品增加了價值，其商品價格可以高于小商店。另外，百貨商場可以對一些世界知名品牌實行高價策略。　　３．競爭導(dǎo)向定價　　它依據(jù)競爭者的價格來定價——可相同，可高，也可低。價格調(diào)整主要看競爭者是否變動，隨市場定價。這處方法可在競爭中減少風(fēng)險，并協(xié)調(diào)同行業(yè)間的關(guān)系。　�。ǘ┬庐a(chǎn)品定價策略　　百貨商場對新產(chǎn)品定價，有高、中、低價位三種選擇。　�。保仓▋r——取高價　　它原意是指取牛奶上的那層奶油，含有撈取精華的意思。百貨商場可對新上市的新產(chǎn)品實行高價，大規(guī)模上市后放棄經(jīng)營或?qū)嵭械蛢r。這種策略要求新產(chǎn)品品質(zhì)和價位相符，顧客愿意接受，競爭者短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場。　�。玻疂B透定價——取低價　　它與撇脂定價策略相反。在新產(chǎn)品上市初期把價定得低些，待產(chǎn)品滲入市場，銷路打開后，再提高價格。　�。常侠矶▋r——取中價　　它是介于兩者之間的定價策略，即價格達中，不高不低，給顧客良好印象，有利于招徠消費者。　�。ㄈ﹥r格調(diào)整策略　　百貨商場的商品價格不能一成不變，應(yīng)經(jīng)常進行調(diào)整。　　１．折扣定價　　商品定好基本價后，可采取折扣方法進行調(diào)整。　　（１）現(xiàn)金折扣。在顧客進行分期付款購買時，商店對提前一次付清的顧客給予一定的現(xiàn)金折扣。在促銷活動期間，可實行現(xiàn)金折扣優(yōu)惠。　�。ǎ玻⿺�(shù)量折扣。百貨商場可根據(jù)顧客購買商品的數(shù)量給予不同的折扣。如買１送１、買１０送３等。　　（３）季節(jié)折扣。百貨商場對顧客購買過季商品者，可分別實行現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣。　�。玻顒e定價　　百貨商場可以根據(jù)不同顧客、不同時間和場所，實行差別定價。這中差別并不反映成本變化。　�。ǎ保╊櫩图�(xì)分定價。將同一種產(chǎn)品或服務(wù)，以不同價格銷售給不同的消費群。　�。ǎ玻┊a(chǎn)品形式定價。不同的花色、式樣，定不同的價格。　�。ǎ常┬蜗蠖▋r。對不同包裝的商品，定不同的價格。　　（４）地點定價。不同銷售地點定價不同，豪華型百貨商場的商品要貴于普通型百貨商場。　�。ǎ担⿻r間定價。不同時間定價不同。如國外的自動降價百貨商場。　�。常睦矶▋r 　　根據(jù)顧客的購買心理定價，是百貨商場的重要調(diào)價策略。　　（１）尾數(shù)定價法或稱奇數(shù)定價法。即不以整數(shù)定價，而以零間結(jié)尾定價。這會使顧客產(chǎn)生便宜的感覺。　�。ǎ玻┱麛�(shù)定價法。即按整數(shù)而非尾數(shù)定價。整數(shù)定價會抬高商品的價值，百貨商品對名牌產(chǎn)品可采用此法。　�。ǎ常┞曂▋r法。即按照百貨商場的經(jīng)營狀況對某些商品定高價，以滿足顧客的名氣需求心理。　�。ǎ矗┱袕贫▋r法。即對幾中商品實行微利或虧本的犧牲價，以招徠顧客，連帶性地推銷其他商品。　　百貨商店的商品價格定勢　　　　百貨商店主要營銷人們的日常生活用品。其價格行為，應(yīng)該體現(xiàn)人們的生活水平和消費水平，就一般情勢而言，百貨商店的商品價格應(yīng)該是絕大多數(shù)人所能接受的。但要注意的是，百貨商店的價格定勢也應(yīng)體現(xiàn)出社會的消費時尚，預(yù)測人們的消費走勢。在價格定勢為普通消費者所接受的同時，更應(yīng)是大多數(shù)消費者樂于接受。　　社會的經(jīng)濟、文化發(fā)展在不斷更新，人們的消費心理和消費行也在不斷變化，百貨商店的價格定勢也不是一成不變的。而應(yīng)該根據(jù)不同的需要，調(diào)整商品的價格構(gòu)成o 　　(一)一般定價　　百貨商店的商品最常見的定價方法是按照成本進行定價。這種方法通常是按商品的單位成本，加上一定比例的毛利潤，確定商品的零售價格，不同種類的商品，其毛利的加成比例不同。　　食品類：15％一20％；　　煙草類：20％一25％5 　　照相機類：25％一28％；　　酒類：25％一30％3 　　服裝類：40％一45％3 　　化妝品及特殊商品類：50％　　百貨商店的商品也可以根據(jù)顧客的需求度而定價。根據(jù)顧客對商品價值的理解和需求的程度不同，百貨商店可以對一些暢銷商品和名牌產(chǎn)品適當(dāng)加價。同時，由于百貨商店的附加服務(wù)和環(huán)境氣氛的良好狀況，其零售商品也可適當(dāng)高出小商店的商品價格。　　百貨商店的商品還可以根據(jù)競爭者的價格來定價，根據(jù)實際銷售的可能需求，即可同競爭對手的價格相同，也可低于競爭對手價格，還可以高于競爭對手的價格。這種定價方法具有靈活性和隨機性。總之，一切為了擴大銷售份額服務(wù)。　　(二)新產(chǎn)品定價　　百貨商店對剛上市的新產(chǎn)品定價，如果此類商品在商場上沒有影響力，顧客對它的認(rèn)識和接受需要一個過程，那么在定價時最好是定相對較低的價，待商品為大多數(shù)顧客認(rèn)識和樂意接受之后，再逐步調(diào)高銷售價格．賺取應(yīng)得的利潤。　　在百貨商店的新上市產(chǎn)品中，如果是確乎品質(zhì)優(yōu)良，具有誘惑性的商品，初時便可定出較高的價格，待此類商品大規(guī)模上市、競爭力降低之時，再適當(dāng)?shù)慕档突蚍艞壗?jīng)營。　　總之，對于新上市的產(chǎn)品，百貨商店一定要準(zhǔn)確地分析把握商品的性質(zhì)和消費的走勢，確定是高價還是低價，如果沒有清楚的分析結(jié)論，則最好采用前面講的一般價格定勢，這樣不至于對招徠消費者和擴大銷售額有太大的影響。　　(三)價格調(diào)整　　我們說，百貨商店的價格定勢策劃中，一般定價和新產(chǎn)品最初定價，只是商品營銷的基礎(chǔ)，真正重要的經(jīng)營策略是根據(jù)社會的需要，根據(jù)消費者的消費需要和消費行為習(xí)慣，適時作出合理的調(diào)價。唯其如此，百貨商店的營銷活動才會有活力，才會在競爭日趨的現(xiàn)代商戰(zhàn)中位于不敗之地。　　根據(jù)實際情況的變化，我們把商品的調(diào)價方法歸結(jié)為以下幾種：折扣調(diào)價是常用的一種方法，根據(jù)情勢又可分成數(shù)量性折扣、季節(jié)性折扣和現(xiàn)金性的折扣。　　數(shù)量性折扣是指顧客購買一定數(shù)量的商品后，商店實行一定的折扣優(yōu)惠。如1件3元、2件5元、3件8元等。　　季節(jié)性折扣是指商店過季性的商品、為減少庫存積壓，疏通商品流通渠道．百貨商店可進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)價銷售。　　現(xiàn)金性折扣是指對分期付款的購買過程中，百貨商店可對一次性付清的顧客給予適度的現(xiàn)金折扣；另外，對促銷活動期內(nèi) 的現(xiàn)金購買行為給予折扣。　　差別調(diào)價是常用的又一方法，由于顧客的不同，時間的不同，場所的不同，差別調(diào)價又有顧客調(diào)價、時間調(diào)價、地點調(diào)價、形式調(diào)價和形象調(diào)價。　　顧客調(diào)價是指相同的產(chǎn)品，因顧客群體的需求度不同而調(diào)價。　　時間調(diào)價是指銷售時間的不同，而對相同的產(chǎn)品調(diào)價。　　地點調(diào)價是指銷售場所的不同，而對相同的產(chǎn)品調(diào)價。　　形式調(diào)價是指對不同花色、式樣的相同商品進行調(diào)價。　　形象調(diào)價是指對不同包裝的相同商品進行合理調(diào)價。　　心理調(diào)價是價格調(diào)整策略的又一有效方式，根據(jù)顧客的消費心理和習(xí)慣定勢，又可分為尾數(shù)調(diào)價、整數(shù)調(diào)價、聲望調(diào)價和犧牲調(diào)價。　　尾數(shù)調(diào)價是指百貨商店為了使顧客產(chǎn)生商品便宜、真實的感覺而采用的一種方法�，F(xiàn)在普通的商家在商品價格的尾部綴的“8”的做法，已顯老套，其除了顯吉利之外，反而給人一種不真實的感覺。　　整數(shù)調(diào)價是百貨商店為抬高一些貴重的名牌商品價值而采用的調(diào)價方法。由于商品的身價無形之中被抬高，反而能激起顧客購買的欲望。　　聲望調(diào)價是百貨商店根據(jù)自身商店的聲望和某些特定產(chǎn)品的消費聲望，而對部分產(chǎn)品調(diào)價的方法。這樣做的結(jié)果能滿足消費者聲望需求的心理。　　犧牲調(diào)價是百貨商店為擴大銷售份額而采用的一種假性調(diào)價方法。具體做法是對一些大家都熟知的商品調(diào)成最低價，獲取顧客的信賴，而對其它不為大家熟知的商品則調(diào)成較高價。以對前者的犧牲，保護后者，不僅能獲得社會的信任，也能擴大商品的銷路。 ( 2007-10-15 10:11 ) 回復(fù)

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