終端是什么？
終端是廠家捉刀廝殺的三尺柜臺(tái)；
終端是豪華大街上1萬平米的超級(jí)大賣場(chǎng)；
終端是廠家商品、服務(wù)的出水口；
終端是實(shí)際銷量產(chǎn)生的地方；
終端更是一個(gè)承上啟下的窗口，
上聯(lián)廠家、中間商，下聯(lián)顧客。
企業(yè)終端系統(tǒng)究竟該如何打造？企業(yè)如何在終端真正有所作為？
理解誤區(qū)：唯終端是從
自從日用品企業(yè)絲寶首創(chuàng)終端攔截術(shù)，利用賣場(chǎng)陳列、店內(nèi)宣傳、終端促銷等方式，在終端大獲成功后，很多在困境中苦苦掙扎的企業(yè)，猶如發(fā)現(xiàn)了人之將死的救命稻草，一時(shí)間對(duì)終端模式趨之若鶩。一時(shí)間，“30%投廣告，70%投終端”也成了很多企業(yè)操作市場(chǎng)的不二法門。但前提條件是，如果將終端比作唱戲的前臺(tái)的話，你最基本的戲臺(tái)搭好了嗎？
你的產(chǎn)品力如何？不要求你在同行中做得最好的，但基本的產(chǎn)品品質(zhì)，產(chǎn)品的售后要不要保證？舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，你的導(dǎo)購在終端費(fèi)了九牛二虎之力，賣出去一臺(tái)機(jī)器，顧客買回去還沒用三天，不是今天這不行，就是明天那有問題，你還談什么決勝終端？產(chǎn)品力乃營銷最基本的要素，決勝終端，首先要看看你的產(chǎn)品能不能上得了臺(tái)面。
你的渠道力如何？我們現(xiàn)在容易陷入一種誤區(qū)，談終端的時(shí)候，更多側(cè)重的是一二級(jí)市場(chǎng)的終端，而對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的終端關(guān)注得比較少。大家都知道，一、二級(jí)終端通道資源本身就很稀缺，對(duì)廠家來說，因其本身具有相對(duì)大的吞吐量和品牌促進(jìn)力，所以在廠商合作中，一般居強(qiáng)勢(shì)地位，同時(shí)也引得各廠家頭破血流地往里擠。跟這樣的終端合作，如果廠商溝通不到位，支持不到位，促銷推廣不到位，你憑什么能從各品牌的包圍中殺出一條血路？
你的品牌力如何？一個(gè)2000平米的賣場(chǎng)，同類的產(chǎn)品，光品牌就高達(dá)十幾、二十個(gè)，更不用說型號(hào)了，如果你的價(jià)格比別人高，品牌沒有別人響，你憑什么讓顧客掏白花花的銀子去購買你的產(chǎn)品？決勝終端，你的品牌又準(zhǔn)備好了嗎？
你的系統(tǒng)配套資源如何？兵馬未動(dòng)，糧草先行！做終端，很多的時(shí)候比的就是綜合實(shí)力。好的賣場(chǎng)位置、終端排面就那么多，你眼巴巴地看著，別人也在虎視眈眈！先不論廠家主觀意愿上愿不愿意出這些進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、選位費(fèi)、店慶費(fèi)、促銷費(fèi)，就是出，你又能出得起嗎？舉個(gè)例子，商家新店張業(yè)，一個(gè)場(chǎng)地，你左申請(qǐng)右打報(bào)告、求爹爹告奶奶，好不容易爭(zhēng)取了三、五萬的資源，而你的對(duì)手一擲就是十萬、八萬，你又怎么去跟人家去爭(zhēng)，怎么去跟人家斗？就是拿下了，作為廠家，也只是區(qū)域單點(diǎn)突破，從公司的整體角度來說，你又能做到萬里河山一片紅，遍地開花嗎？
如果連上面這些前提都沒有搞清楚，沒有準(zhǔn)備好，你一頭栽進(jìn)去，等待你的可能不是盛宴和蛋糕，而是一劑毒藥。
促銷誤區(qū)：患上促銷綜合癥
我們先來看一個(gè)案例。某空調(diào)品牌G，雖然是行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌，但在某區(qū)域市場(chǎng)遲遲打不開局面。該市場(chǎng)總體容量也在1.2個(gè)億左右，是一個(gè)典型的以零售為主的市場(chǎng)。為了打開局面，廠家高層經(jīng)過研究決定，準(zhǔn)備借該區(qū)域一零售商場(chǎng)重張之際重金投入，策劃“買空調(diào)送彩電”的活動(dòng)，想借促銷之力，從眾品牌的包圍中真槍實(shí)彈地殺出一條血路。按照一般市場(chǎng)操作思路，推出這樣大力度的活動(dòng)，廠家肯定會(huì)包裝產(chǎn)品價(jià)格，但該品牌沒有用這招業(yè)內(nèi)慣用的“花拳繡腿”，贈(zèng)送的也是正版長虹彩電。結(jié)果在活動(dòng)期間的三天時(shí)間內(nèi)，硬是在空調(diào)銷售的淡季，實(shí)現(xiàn)了2527套的銷量，創(chuàng)造了區(qū)域市場(chǎng)新的銷售神話。其場(chǎng)面之壯觀，用萬人空巷來形容一點(diǎn)都不為過，連五六十歲的大爺都排著隊(duì)領(lǐng)優(yōu)惠券買空調(diào)；其促銷手段之狠、魄力之大，連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也只能望其脊背而興嘆！
廠商盤點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，雖然銷量很大，但還是虧損了三十多萬。但自此以后，該品牌銷量在該區(qū)域也是一飛沖天，迅速擠入一線品牌之列，很多顧客到商場(chǎng)購買空調(diào)的時(shí)候，點(diǎn)名購買G。
這是一個(gè)典型的借促銷之力打開市場(chǎng)局面的案例。值得慶幸的是，廠家雖然投入了不少的資源，但因?yàn)椴呗缘轿粓?zhí)行到位，最終還是達(dá)到了當(dāng)初的目的，打開了市場(chǎng)的局面。
現(xiàn)在你再到終端去看一看，如果不是周末或節(jié)假日，如果商家不做促銷，商場(chǎng)里有幾個(gè)顧客，你就是掰著手指都能數(shù)得過來，導(dǎo)購員比顧客還要多；顧客走到你的展臺(tái)的時(shí)候，首先問的不是你的產(chǎn)品的品質(zhì)如何，你的售后如何，而是開門見山“我買你的產(chǎn)品，你送什么東西？”
你的導(dǎo)購費(fèi)了千言萬語說服顧客購買產(chǎn)品，眼看顧客都快掏錢了，顧客轉(zhuǎn)念一想，可能還是會(huì)說，“要不我還是等等吧，等到節(jié)日了，你們做促銷了，我再買吧�！�
更可怕的是，商家逢年過節(jié)開口就要支持已經(jīng)成了一種慣性。以前你給些“東西”，他可能千感萬謝�，F(xiàn)在稍微怠慢一點(diǎn)，“啪”一巴掌就扇過來，“怎么回事？怎么這么不支持我們的工作？你的產(chǎn)品還想不想賣？”
促銷究竟怎么了？投入了這么多的資源，花了這么多銀子投到了市場(chǎng)，怎么連個(gè)泡都沒冒一下就悄無聲息了？