出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團(tuán)成員柳二白

對供應(yīng)鏈的熱議一直甚囂塵上，自營成為改造供應(yīng)鏈的首選，甚至是必選。然而，自營之后呢？許多人對之后的暢想是商品品質(zhì)提升，價(jià)格降低，這是自營的理想結(jié)果。如果不能用高效的運(yùn)營支撐自營，自營要淪為雞肋。殘酷的現(xiàn)實(shí)是：不自營不行，自營也不行。

自營的好處在疫情時(shí)期就顯現(xiàn)出來，通過高效的供貨渠道，不僅能快速找到貨源，還能找到物美價(jià)廉的商品，這讓一些超市迅速占領(lǐng)了市場。暴露的問題也不少，銷售渠道不暢通，自營商品銷路不佳，又多是生鮮商品，本來保質(zhì)期就短，不可避免地成為損失，前兩年爆出的超市售賣變質(zhì)肉，多少與自營有關(guān)。

超市的自營之路并不像看起來那么順暢，自營的優(yōu)勢也并不像看起來那么單一。只要零售商愿意思考，愿意實(shí)踐，會發(fā)現(xiàn)機(jī)會總留在有準(zhǔn)備之后，“萬物皆有裂痕，那是光照進(jìn)來的地方”。最近，胖東來、佳和獨(dú)辟蹊徑，在慣常的經(jīng)營背后找到裂痕，把光投進(jìn)里面。

胖東來和佳和不約而同地聚集到“批發(fā)業(yè)務(wù)”上。同為批發(fā)，包裹的內(nèi)核各不相同。這也能看出，那些有想法的零售商從不在人云亦云的路上跟著別人亦步亦趨，他們在找適合自己的機(jī)會。

胖東來的批發(fā)集市像個(gè)“小型快閃倉儲店“。6月4日亮相的批發(fā)集市主要銷售兩個(gè)品類：應(yīng)季蔬果和冰淇淋，是夏季的熱門品類。水果售賣的是泰國金枕A果榴蓮和妃子笑荔枝。售賣的商品像倉儲店那樣打起了大型促銷堆，與倉儲店不同的是胖東來的過分“坦白”與過人的服務(wù)。

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水果的價(jià)牌上不僅標(biāo)明了售價(jià)，還標(biāo)明了進(jìn)價(jià)，這非常具有“胖東來”風(fēng)格。敢于用這種方式標(biāo)示的，大概只有胖東來一家。榴蓮的每斤進(jìn)價(jià)是19.7元，售價(jià)是21.9元。低毛利的售賣表明零售商的誠意，更能體現(xiàn)零售商水準(zhǔn)的是高品質(zhì)的服務(wù)。胖東來標(biāo)注榴蓮的出肉率不低于35%、肉瓣4房以上，僅這個(gè)標(biāo)注，就很難在其他零售商那里見到。現(xiàn)場還提供剝果服務(wù)，如果剝出的果肉成熟度不好，還現(xiàn)場調(diào)換。僅一個(gè)榴蓮，就看出胖東來的技高一籌，不同的零售商都能在這里學(xué)習(xí)到對自己有用的方面。

集市上的冰淇淋兼顧了高中低檔，既有喜聞樂見的大眾品牌，如伊利、蒙牛，也有鐘薛高那樣的高端品牌，鐘薛高是第二件零元。所售商品都是批發(fā)價(jià)，為了攜帶方便，還免費(fèi)送冰袋。在胖東來，只有想不到的，沒有做不到的。

如果能在常去的超市享受到某些品類的倉儲店價(jià)格，還不用辦會員卡，這是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇。批發(fā)集市的建立離不開產(chǎn)地直采，如果沒有自營，就很難談品質(zhì)與價(jià)格優(yōu)勢。別說與倉儲店抗衡，就算與普通超市相比都沒特點(diǎn)。胖東來集市的背后是其構(gòu)建的商品與服務(wù)的優(yōu)勢，就算做團(tuán)購批發(fā)，胖東來仍保持在高水準(zhǔn)。

胖東來除了做面對消費(fèi)者的批發(fā)集市，還做了面對“公司”“單位”等客戶的團(tuán)購業(yè)務(wù)。6月11日，胖東來超市在公眾號公布了白條豬的批發(fā)業(yè)務(wù)和價(jià)格，所售的白條豬為三級，6月11日的價(jià)格是10元一斤，進(jìn)價(jià)是9.95，為薄利多銷和占領(lǐng)市場，每斤只賺五分錢。可能很多人不明白什么是三級白條豬，在后面的一篇公眾號文章中，有特意介紹白條豬分級的標(biāo)準(zhǔn)。

這次胖東來把目光投向了更為深遠(yuǎn)的目標(biāo)客群——大型團(tuán)購客戶。在日常，許多超市也做團(tuán)購業(yè)務(wù)，但大都集中在標(biāo)準(zhǔn)品，非標(biāo)準(zhǔn)品做得很少。食堂、餐飲等單位也是自行尋找供貨渠道購買豬肉，胖東來公開進(jìn)售價(jià)，價(jià)格透明，采購環(huán)節(jié)公正，估計(jì)會受到許多單位的青睞。這次團(tuán)購業(yè)務(wù)主要在胖東來的三家門店開展。只選擇三家門店，可能是胖東來針對企事業(yè)單位團(tuán)購的一次試點(diǎn)，成熟后可在其他門店展開，也可能是根據(jù)門店所處的競爭環(huán)境和地理位置做出的選擇。

雖然胖東來在區(qū)域有著無法比肩的優(yōu)勢，但這種優(yōu)勢并不是永久可持續(xù)的，需要胖東來不斷拓展邊界，不管是向線上發(fā)展，還是拓寬業(yè)務(wù)范圍，這些嘗試，一方面是胖東來對當(dāng)前競爭形勢做出的判斷，另一方面看出胖東來除了繼續(xù)做好商品與服務(wù)外，正在小幅度轉(zhuǎn)變。同時(shí)也能看出，疫情之下，因不確定因素增加，實(shí)體零售商正在想各種辦法應(yīng)對疫情帶來的改變。這些應(yīng)對措施，大多是小步快跑，在可控范圍內(nèi)增加企業(yè)的活力。

佳和也在近日發(fā)出了一則團(tuán)購啟示，服務(wù)對象是菏澤的的企事業(yè)單位、員工食堂、酒店等，重點(diǎn)推薦了蔬果商品。推薦蔬果產(chǎn)品的理由是，蔬果產(chǎn)品均實(shí)現(xiàn)自營，產(chǎn)地直采，每天都進(jìn)行農(nóng)殘檢測，有品質(zhì)保障，佳和這次也把大型單位納入到目標(biāo)團(tuán)購客戶的范疇。

大型單位有采購量大、采購頻繁的優(yōu)勢，尤其單位食堂更是采購的藍(lán)海。之前很少有超市介入到非標(biāo)品采購中，尤其是像白條豬這樣的商品，采購單位大都越過超市，自行尋找購買渠道，如果管理正規(guī)、有品質(zhì)保障的超市能提供相關(guān)服務(wù)，這對采購單位也是福音，像集體食堂這樣的場所，畢竟安全、衛(wèi)生是管理的重中之重。

胖東來、佳和的嘗試在業(yè)內(nèi)會起到示范作用，針對大型單位單獨(dú)定制非標(biāo)準(zhǔn)化商品，不再把目光僅僅局限在消費(fèi)者個(gè)體。這也讓超市生鮮自營后有了更多的銷售渠道，減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

胖東來的批發(fā)集市給超市經(jīng)營提供了一種思路：在超市內(nèi)開小型“快閃倉儲店”，驚鴻一瞥的現(xiàn)身方式，讓超市變得輕盈、好玩、有趣。

看，只要用心，只要勇于踏出舒適區(qū)，只要敢于嘗試，總有經(jīng)營的縫隙在等待零售商。