大家好，我是增長視界的聯(lián)創(chuàng)人澤宇，良品鋪子線上自播單次漲粉超27萬，觀看人數(shù)破926萬，平均客單價超180元，這是怎么辦到的？很多人認為這種效果全靠良品鋪子的打廣告和品牌能力，不可否者這二者的重要作用，但更為關鍵的，是其背后的數(shù)字化私域營銷的打法。這種打法讓全渠道會員超9000萬，覆蓋2400+線下門店以及天貓、微信小程序、自營APP等97個線上渠道。這種打法怎么玩，應該如何復刻呢？
一、差異化私域體驗-用戶需求畫像、數(shù)據(jù)整合
借助企業(yè)微信社群的平臺，出了2~3套私域運營系統(tǒng)，通過前期數(shù)據(jù)平臺的打通和整合，快速實現(xiàn)了9700萬用戶的私域運營體系建立。這種快速整合是厚積薄發(fā)的結果，很多企業(yè)并非不具備這種能力，而是缺少對數(shù)據(jù)的有效整合。如果在銷售場景中，通過營銷工具做好數(shù)據(jù)留存，那么不僅能提升效率，同時也能留下可分析數(shù)據(jù)，一舉兩得。
在運營上，將店員和用戶導入私域社群，成立線上社群店鋪。同時根據(jù)用戶細分畫像，建立不同屬性的私域社群，例如以年輕媽媽為主的社群，會有營養(yǎng)師或者營養(yǎng)顧問，還有采購大師、超級導購等等，這些獨立IP、獨立人設，為不同會員群提供差異化的優(yōu)質內(nèi)容服務。這種方式可以有效提升私域的增購轉化，而社群內(nèi)的人有共同話題，也能極大提升活躍氛圍。
小結：
挖掘市場需求：對用戶進行了個性化的劃分，給他們貼上不同標簽，挖掘產(chǎn)品需求。通過每月抓取超過200萬條顧客評論，從反饋數(shù)據(jù)中洞察消費者的行為和偏好研發(fā)的產(chǎn)品。
二、品牌自播紅利-快手自播、親民路線
基于對快手電商生態(tài)玩法的深度理解，良品鋪子雖然打造的是高端零食，但在宣傳和推廣中，采用的卻是更親民溫情的路線，而對于當下的零售電商的企業(yè)，采用互動能力更強，宣傳親民的營銷路線是無往不利的法寶。因此視頻內(nèi)容由主播本人出鏡拍攝，親自上場，不僅能快速打消用戶購買疑慮，也能通過專業(yè)的講解，及直播現(xiàn)場的“任性”發(fā)揮，贏得粉絲的無條件信任與喜愛，從而建立起穩(wěn)定的私域關系。良品鋪子數(shù)字化的核心，鎖定在用戶的精細化運營上。專門為線下門店開發(fā)了CEM工具平臺，打通了不同渠道的電子會員卡。利用系統(tǒng)能給會員添加更加豐富的用戶標簽。并且用戶在門店買單后也能立刻對門店以及零食進行評價，跟線上平臺一樣。這種線下消費體驗，線上消費增購的模式，對線上線下起到了互補。以變應萬變的理念，讓線下不斷迭代，例如充分考慮到細分人群的個性化需求，良品鋪子15%的進店人群是孩子帶著家長，孩子的手只能拿到30公分高度的產(chǎn)品，所以將會增加孩子的專屬空間陳列、專屬柜臺。
小結：
門店產(chǎn)品化：圍繞核心消費者的數(shù)據(jù)做對應調(diào)整，把門店做成產(chǎn)品，不停迭代。最新的門店不僅提供了更多元的服務，積極展開與用戶的互動。店內(nèi)的設計強化品類特性，即便捷性、消費性、場景感。這種更新對線下銷售能起到不小的作用，但更為重要的，是通過數(shù)據(jù)平臺，打通線上線下的整體營銷，這種打法的力量是巨大的。
