聯(lián)商專(zhuān)欄：租金旱澇保收比做運(yùn)營(yíng)賺辛苦錢(qián)似乎容易得多。大潤(rùn)發(fā)在分租業(yè)務(wù)上走得最遠(yuǎn)，每次拿店一兩萬(wàn)平，保留部分做超市外，其余大部分分租出去，每年賺得盆滿缽滿。永輝是這兩年跟得最緊的，外租區(qū)不斷加大，以便通過(guò)分租平衡一下成本。家樂(lè)福再度加碼，把超市內(nèi)場(chǎng)家電區(qū)全部劃給國(guó)美，使得分租業(yè)務(wù)愈演愈烈。

新零售也好，傳統(tǒng)零售也罷，其實(shí)大家都在尋找變現(xiàn)的路徑。所有的投入都是希望能夠得到回報(bào)，而且希望短期得到回報(bào)。零售業(yè)被資本看中的特點(diǎn)主要是復(fù)制能力、現(xiàn)金流優(yōu)勢(shì)。早期的零售業(yè)依靠類(lèi)金融屬性快速開(kāi)店、快速銷(xiāo)售、快速搶錢(qián)，現(xiàn)在都玩不轉(zhuǎn)了。

快速開(kāi)店早先受物業(yè)因素影響，拓展受限；后來(lái)受消費(fèi)習(xí)慣影響，標(biāo)準(zhǔn)化無(wú)法迎合不同客群需求。隨即單店天花板出現(xiàn)。

標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制游戲玩不轉(zhuǎn)后，零售業(yè)為了給資本一個(gè)交代，試圖通過(guò)提高毛利率來(lái)向資本證明自己是能夠提高盈利的。典型的就是大潤(rùn)發(fā)。

大潤(rùn)發(fā)上市后，毛利持續(xù)拉升，單店銷(xiāo)售卻呈現(xiàn)反向運(yùn)作。高毛利導(dǎo)致低銷(xiāo)售，最后導(dǎo)致公司基本等于賣(mài)身。

通過(guò)提高毛利證明盈利能力的模式通常是最傻的模式，大部分破局者都是從低毛利撕開(kāi)口子，高毛利倡導(dǎo)者成為萬(wàn)惡的剝削者被拉上批斗臺(tái)反復(fù)肆虐。大潤(rùn)發(fā)想通過(guò)提高毛利證明自己，結(jié)果把資本都給嚇到了，投資者撒腿就跑。

這幾年大潤(rùn)發(fā)的擴(kuò)張步伐也都放緩了，因?yàn)殚_(kāi)店成為一種負(fù)擔(dān)，更大的規(guī)模并不能為大潤(rùn)發(fā)帶來(lái)效益，使得大潤(rùn)發(fā)進(jìn)入了沉思。

門(mén)店數(shù)量越多，就算不能帶來(lái)前端收益，至少能為后端供應(yīng)鏈議價(jià)帶來(lái)空間。但大潤(rùn)發(fā)的規(guī)模并沒(méi)有顯示出供應(yīng)鏈帶來(lái)的紅利，也就是說(shuō)以大潤(rùn)發(fā)的規(guī)模并沒(méi)有辦法進(jìn)一步提高其供應(yīng)鏈議價(jià)能力。這方面，永輝超市同樣存在這個(gè)問(wèn)題。

門(mén)店規(guī)模與供應(yīng)鏈議價(jià)能力高低是個(gè)偽命題嗎？

如果是，為什么還有那么多人在集采，在深化供應(yīng)鏈。

如果不是，大潤(rùn)發(fā)、永輝等超市在規(guī)模越做越大，議價(jià)能力為何無(wú)法證明。

商品的采購(gòu)量越大，價(jià)格越低。很多企業(yè)在采購(gòu)時(shí)，經(jīng)常因?yàn)椴少?gòu)量太小，被動(dòng)抬高成本。后來(lái)演變出很多抱團(tuán)模式，來(lái)提高議價(jià)能力，最后跟巨頭們抗衡。

當(dāng)企業(yè)還是小雞時(shí)，門(mén)店規(guī)�；瘜�(duì)于供應(yīng)鏈提升議價(jià)能力幫助最大。

當(dāng)企業(yè)從小雞變成鴕鳥(niǎo)時(shí)，一方面，供應(yīng)方并不愿意市場(chǎng)一家獨(dú)大，不會(huì)給予過(guò)高的支持；另一方面，供應(yīng)方能夠優(yōu)化的方向有限，如果渠道方?jīng)]辦法幫助供應(yīng)方進(jìn)行成本優(yōu)化，沒(méi)有什么空間可降。

這個(gè)時(shí)候，不管你是大鴕鳥(niǎo)，還是小鴕鳥(niǎo)，對(duì)于供方來(lái)說(shuō)沒(méi)什么區(qū)別。很多區(qū)域巨頭都會(huì)發(fā)現(xiàn)，再增加三五家，還是三五十家賣(mài)場(chǎng)，沒(méi)什么太大區(qū)別。光靠喝酒、耍嘴皮子那套沒(méi)用。

除非鴕鳥(niǎo)變成大象，腳踩下，都會(huì)引發(fā)地震，話語(yǔ)權(quán)才會(huì)重新回歸到渠道方。從鴕鳥(niǎo)到大象的路徑有多遠(yuǎn)呢？大部分區(qū)域巨頭說(shuō)白了，可能只是一個(gè)或者幾個(gè)城市的巨頭。以永輝為例，就算在大本營(yíng)福建，也就福州市區(qū)市場(chǎng)領(lǐng)先，下降到福州下面的縣城都做不到領(lǐng)跑。大部分區(qū)域巨頭市場(chǎng)做得并不夯實(shí)，只是體量在所在省份可能是最大的。真正把自己所在區(qū)域做扎實(shí)，空間還非常大。

盒馬鮮生在還是小雞的時(shí)候，就給自己定了個(gè)大象的骨架，并且不斷向外界強(qiáng)化，盒馬就是大象級(jí)別的，為的就是以大象的高度來(lái)俯視市場(chǎng)。前幾個(gè)月還在跟供應(yīng)商放話，要嘛一起喝酒吃肉，要嘛一邊涼快去。

超市業(yè)遭遇單店天花板、毛利天花板以及供應(yīng)鏈天花板三座大山無(wú)法突破，就開(kāi)始重新思考人生了。新零售的誕生是行業(yè)在低迷期的一種期待，希望有人能幫忙走出困境。至于新零售是什么，怎么操作，如何變現(xiàn)，都在摸索。

曾經(jīng)市場(chǎng)對(duì)于新零售有很大的期待，特別是超級(jí)物種的誕生，以為找到了變現(xiàn)的路徑。這條路徑本質(zhì)是高毛利+分租。銷(xiāo)售高毛利商品提高利潤(rùn)，利用分租賺取租金。邏輯上好像沒(méi)錯(cuò)，銷(xiāo)售更高檔商品多賺毛利，可是如何拉來(lái)足夠多的消費(fèi)者進(jìn)行變現(xiàn)呢?分租業(yè)務(wù)獲得的租金比原始租金翻倍走，如果你不能為分租商戶帶來(lái)客流轉(zhuǎn)化，商戶為什么要付出租金溢價(jià)呢?更拿不到扣點(diǎn)了。超級(jí)物種作為網(wǎng)紅來(lái)操作，短期確實(shí)擁有一定的流量，可高毛利商品對(duì)于流量質(zhì)量以及分租商戶對(duì)于流量數(shù)量的需求，如何持續(xù)滿足。超級(jí)物種無(wú)法解決這些問(wèn)題，基本陷入自己給自己設(shè)的套里面去了。

新零售所謂的賦能也好，人工智能也罷，基于渠道端的理想與現(xiàn)實(shí)差距是很大的。

IT技術(shù)核心在于算法在于機(jī)器，它在應(yīng)用于倉(cāng)庫(kù)之類(lèi)的單純環(huán)境比傳統(tǒng)方式來(lái)說(shuō)是可以很炫酷的，它容易量化以及路徑分析。

渠道的核心在于人，它要求開(kāi)發(fā)者擁有豐富的線下運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)以及強(qiáng)應(yīng)變能力，才能有能力去馴化機(jī)器。一個(gè)事件可能有一千種應(yīng)對(duì)方式，機(jī)器不僅要有足夠的儲(chǔ)備數(shù)據(jù)，而且要不斷去撞庫(kù)和對(duì)外部數(shù)據(jù)分析，才能得出最佳應(yīng)對(duì)方式。

現(xiàn)有的大數(shù)據(jù)處于數(shù)據(jù)收集階段，它只能夠?qū)��?shù)據(jù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的算術(shù)，離變現(xiàn)還有一定的距離。

分租是看起來(lái)變現(xiàn)最快的途徑。分租業(yè)務(wù)是對(duì)自身僅有的流量進(jìn)行販賣(mài)，超市引流能力越高質(zhì)量越好，能夠獲得的分租溢價(jià)越大。租金比運(yùn)營(yíng)的錢(qián)好賺，為什么之前超市不把大面積場(chǎng)地拿來(lái)做分租呢?因?yàn)閾尾黄鹛�大的外租區(qū)，一放大，就倒了一批商戶，搞得連超市都快倒閉的樣子。大潤(rùn)發(fā)曾經(jīng)想把外租區(qū)無(wú)限放大，結(jié)果人跡罕至，后來(lái)重新思考人生。超市引流能力低于商戶存活系數(shù)時(shí)，就容易崩盤(pán)。

購(gòu)物中心對(duì)于引入超市都會(huì)進(jìn)行預(yù)判，以便進(jìn)行租金測(cè)算，每家超市根據(jù)帶來(lái)流量都會(huì)給予不同租金政策。

大潤(rùn)發(fā)能夠撐起比其它超市更大的分租區(qū)在于其引流能力遠(yuǎn)高于同行，如果普通賣(mài)場(chǎng)要做到大潤(rùn)發(fā)同樣的外租區(qū)，只能設(shè)立獨(dú)立百貨公司來(lái)操作，由超市管理基本等于崩盤(pán)。

超市分租商戶是很純粹流量購(gòu)買(mǎi)盤(pán)，且分租商戶都是不具備引流能力的，需要立即變現(xiàn)。當(dāng)超市無(wú)法滿足，分租商戶撒腿就走。在分租上，流量與分租大小很鮮明，大潤(rùn)發(fā)＞永輝＞普通賣(mài)場(chǎng)。任何想超過(guò)自身引流能力，擴(kuò)大的外租區(qū)都是耍流氓。當(dāng)然也有區(qū)域流量超大，可以彌補(bǔ)自身不足的，比如工業(yè)區(qū)一下班就密密麻麻的人。

超市分租主要是外租區(qū)，現(xiàn)在又開(kāi)始出現(xiàn)內(nèi)租區(qū)。內(nèi)租期以前不動(dòng)主要在于超市需要整體運(yùn)營(yíng)。像超市家電以中低端為主，它的客群兼容性強(qiáng)。一旦轉(zhuǎn)中高端，就可能出現(xiàn)客群排斥，從而引發(fā)流量下降。內(nèi)租區(qū)客群相殺不僅對(duì)超市造成影響，更重要的是會(huì)使得外租區(qū)流量不夠轉(zhuǎn)化。如果超市不準(zhǔn)備整體優(yōu)化客群，只是單一動(dòng)作，效果是有待觀察的。

分租來(lái)錢(qián)快，但不會(huì)成本超市的主業(yè)，主要是超市沒(méi)有足夠能力來(lái)?yè)翁�大的分租業(yè)務(wù)。每家超市都會(huì)有其分租面積天花板，外租區(qū)可以用來(lái)平衡，內(nèi)租區(qū)仍需謹(jǐn)慎。

（來(lái)源：聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員 王國(guó)平，僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商網(wǎng)立場(chǎng)）