各位，我們今天來(lái)聊一聊家居建材連鎖市場(chǎng),也聊一聊家居建材市場(chǎng)這個(gè)行業(yè)中的巨頭,就是紅星美凱龍、居然之家這些連鎖。當(dāng)然很多企業(yè)、很多地方，還有一些地方連鎖型企業(yè)，我們不一一講。

這一期就朝幾個(gè)連鎖巨頭紅星美凱龍、居然之家這些公司喊話(huà)，剖析一下家居建材市場(chǎng)現(xiàn)狀，還有針對(duì)這個(gè)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展給一些建議。

首先我們來(lái)看家居建材市場(chǎng)，家居建材市場(chǎng)目前的總體市場(chǎng)規(guī)模一年已經(jīng)到了5萬(wàn)個(gè)億左右，非常龐大。

如此龐大的體量，那么，它又有何特點(diǎn)呢？商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目殘局拯救專(zhuān)家恩次方集團(tuán)趙旭州先生認(rèn)為家居建材領(lǐng)域主要有以下兩個(gè)特點(diǎn)：

第一，家居建材市場(chǎng)流通板塊，是中國(guó)在線(xiàn)下實(shí)體流通板塊最市場(chǎng)化的一個(gè)領(lǐng)域。

整個(gè)家居建材市場(chǎng)、家裝板塊的崛起，基本都是市場(chǎng)化的民營(yíng)企業(yè)推動(dòng)起來(lái)的。例如在全國(guó)各個(gè)城市，每一個(gè)城市中潛伏著的家居建材市場(chǎng)多的能上百個(gè)，你都不知道，有的人會(huì)說(shuō)有那么多嗎？真的有那么多嗎？

你去看它有各種小市場(chǎng)，燈具市場(chǎng)、木材市場(chǎng)、鋼材市場(chǎng)、家居市場(chǎng)、沙發(fā)市場(chǎng)各種細(xì)分，有的大都會(huì)就更多了，很夸張。有的人根本沒(méi)有這么注意到有這么多市場(chǎng)，實(shí)際上非常大、非常多，而且是各自發(fā)展。

第二，整個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀表現(xiàn)出來(lái)的就是非常散。

散就意味著它的集中度很差，例如在家居建材市場(chǎng)終端的板塊，巨頭老大紅星美凱龍，也不過(guò)就是2%點(diǎn)多的市場(chǎng)份額。它是老大，剩下的那些全加起來(lái)，不過(guò)就是百分之幾的市場(chǎng)份額，連鎖這些賣(mài)場(chǎng)，絕大多數(shù)都各自為政、各自發(fā)展，所以它的規(guī)范性、市場(chǎng)的重復(fù)建設(shè)性以及市場(chǎng)紛繁復(fù)雜的過(guò)剩性和泡沫就很夸張，所以一時(shí)間有很多空置的建材市場(chǎng)出現(xiàn)。

我們來(lái)分析分析整個(gè)領(lǐng)域它的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展。

首先，談到這個(gè)話(huà)題，我們先來(lái)談家裝產(chǎn)業(yè)，整個(gè)這個(gè)板塊是伴隨著房地產(chǎn)家裝起來(lái)的。因?yàn)榉康禺a(chǎn)的后半程買(mǎi)了房子以后，整個(gè)就是家裝市場(chǎng)的崛起，家裝市場(chǎng)說(shuō)起來(lái)有很多痛點(diǎn)。我們今天來(lái)聊一聊這些痛點(diǎn)，看看你有沒(méi)有感同身受。

有句話(huà)開(kāi)玩笑這么說(shuō)，如果你愛(ài)一個(gè)人你就給他買(mǎi)一套房子，如果你恨一個(gè)人，你就讓他去裝修。你們是買(mǎi)房子就結(jié)婚，裝房子就有可能離婚，真的是這樣。你看到有很多題材的文藝作品，像電視劇這些都在談裝修，在裝修的過(guò)程中兩個(gè)人離婚了，真的離婚了，現(xiàn)實(shí)中有沒(méi)有，有，鬧家庭矛盾、搞離婚的很多，就因?yàn)檠b房子，為什么呢？

第一，審美分歧

談到裝房子排在第一點(diǎn)的分歧就是審美，審美由誰(shuí)來(lái)把控，實(shí)際上是設(shè)計(jì)端這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，頂端是做設(shè)計(jì)的，設(shè)計(jì)端第一關(guān)就是審美。老婆可能是極簡(jiǎn)主義，需要清新、淡雅、仙女式的風(fēng)格，老公想要土豪式的風(fēng)格，就要往上懟金碧輝煌，老人家想要紅木風(fēng)格、中國(guó)風(fēng)，小青年想要西洋風(fēng)格。這就開(kāi)始不一樣了，整個(gè)聲音就從這個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)出各種雜音、各種不同，開(kāi)始爭(zhēng)吵，設(shè)計(jì)師有沒(méi)有這種能力來(lái)擺平這種差異呢，基本上沒(méi)有。

目前我們的痛點(diǎn)第一關(guān)就是設(shè)計(jì)，這一關(guān)基本上就是照搬照抄，顧客說(shuō)什么七零八湊，就去湊，設(shè)計(jì)師能力比較差。厲害的設(shè)計(jì)師，據(jù)說(shuō)在業(yè)界做家裝的高文安先生做的不錯(cuò)，他是香港人，好像是說(shuō)那些大佬明星之類(lèi)的，都是他給做的裝修，極貴的，設(shè)計(jì)費(fèi)非�？鋸�。那種層面的力量，就能達(dá)到了有審美可以融合、包容你的訴求，也能給你滿(mǎn)意的作品。但這種設(shè)計(jì)師太少，也就是說(shuō)第一個(gè)痛點(diǎn)就是智力的設(shè)計(jì)層面不足力量，導(dǎo)致設(shè)計(jì)過(guò)程中非常疲勞、干架，百般爭(zhēng)吵以后定下了一個(gè)風(fēng)格，就這么著吧，就按這個(gè)方案往下執(zhí)行。

第二，選擇裝修團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中麻煩重重。

找一個(gè)工程隊(duì)承包，選工程隊(duì)時(shí)左看右看都不信任，怎么看都覺(jué)得他會(huì)坑你、蒙你、摳你。找一個(gè)大連鎖的品牌，說(shuō)這家有品牌，好啊，可是那個(gè)品牌有溢價(jià)費(fèi)用，比個(gè)體的那種貴很多。原因在于，它是連鎖的，有管理、有渠道、有整個(gè)品牌的成本，所以費(fèi)用很高。但是，如果找一個(gè)個(gè)體，這個(gè)家伙對(duì)你是坑蒙拐騙各種手段，所以在選擇的這個(gè)過(guò)程中就會(huì)非常麻煩。貨比三家，貨比十家都不一定能選到合適的，頭疼的事情就來(lái)了。

第三，采購(gòu)原材料環(huán)節(jié)非常痛苦。

關(guān)鍵時(shí)刻就是原材料的采購(gòu)，把整體采購(gòu)包給包工頭你放不放心，80%的人是不放心的，害怕他給你偷工減料、摻假、加水分，給你殘次品等等，所以在社會(huì)性消費(fèi)領(lǐng)域，家裝行業(yè)被稱(chēng)為最骯臟、最不干凈的消費(fèi)領(lǐng)域，是很難搞的，他一定要坑你點(diǎn)、摳你點(diǎn)、吃你點(diǎn)。

在這種情況之下，就產(chǎn)生了業(yè)主自己去市場(chǎng)終端購(gòu)買(mǎi)原材料的現(xiàn)象。好家伙，木地板、瓷磚、潔具、家具，所有這些東西，管道，恨不得管線(xiàn)都是自己去搞，自己去看，看了一圈以后回來(lái)基本也就變成一個(gè)專(zhuān)家了，所以我聽(tīng)到有很多人自稱(chēng)為裝修專(zhuān)家。我們家庭是這樣嗎，其實(shí)也是這樣，我父親就參與過(guò)一個(gè)自己房子的裝修，他后來(lái)信誓旦旦的跟我講說(shuō)，要不然我搞個(gè)工程隊(duì)吧，我也可以裝修了。

出現(xiàn)這種情況的根本原因，來(lái)源于不信任，自己去詢(xún)價(jià)，詢(xún)完價(jià)后自己去砍價(jià)，最終就變成了一個(gè)很了解這個(gè)行業(yè)的人，尤其是原材料采購(gòu)的人。這個(gè)現(xiàn)象大家都覺(jué)得很正常，其實(shí)是不正常。所以說(shuō)，原材料采購(gòu)環(huán)節(jié)非常痛苦，自己去跑。

第四，交付環(huán)節(jié)容易產(chǎn)生糾紛

采購(gòu)?fù)昊貋?lái)后，還要買(mǎi)一個(gè)小板凳在現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督著工程隊(duì)施工，為什么？他們這些人用好的材料，不見(jiàn)得就會(huì)按照正常的操作標(biāo)準(zhǔn)給你施工，比方說(shuō)瓷磚可能貼的縫隙非常大、很粗糙，比方說(shuō)做管線(xiàn)不一定給你做得非常精密等等。一直在那看著，拿著馬扎，吃著燒餅，在那里頭干，基本上是奮戰(zhàn)狀態(tài)。一般搞一個(gè)家庭裝修，要么就是暴飲暴食胖幾斤，要么就是勞心費(fèi)神瘦幾斤，總之沒(méi)有正常的。

最終裝完了以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它有一種能力叫做驗(yàn)收或者叫交付能力，交付的時(shí)候總會(huì)發(fā)生一些糾紛。有一些工程隊(duì)會(huì)吃、拿、卡要一點(diǎn)，說(shuō)這個(gè)事要加點(diǎn)錢(qián)，這個(gè)小東西之前沒(méi)有承諾你，在合同里面找一些漏洞，我們都經(jīng)歷過(guò)這些。

家裝行業(yè)紛繁復(fù)雜，市場(chǎng)滲透非常分散

整個(gè)裝修環(huán)節(jié)結(jié)束后采購(gòu)家具來(lái)了，家具進(jìn)來(lái)以后有的是四不像，與裝修風(fēng)格不太相符。總之這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)很夸張，我們把它分析起來(lái)，從設(shè)計(jì)端到原材料采購(gòu)端，再到工程交付的交付端都不好，所以令到這個(gè)行業(yè)紛繁復(fù)雜，機(jī)會(huì)也很多，為什么機(jī)會(huì)多，人人都得裝修，而且隔幾年還要翻新，還要換代，所以你很苦惱。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)在一個(gè)小區(qū)里生活，偶爾就能聽(tīng)到某一家開(kāi)始搞裝修，叮叮當(dāng)當(dāng)一直在那邊敲打，如果你是一個(gè)喜歡安靜的人就會(huì)覺(jué)得非常煩。所以大概我相信有了財(cái)富基礎(chǔ)，買(mǎi)別墅的那些人很重要的一個(gè)因素是受不了這個(gè)噪音，太吵了，天天在那邊裝，豆腐渣工程敲碎了再裝，就這樣。

以至于這個(gè)行當(dāng)?shù)陌l(fā)展也非常紛繁復(fù)雜，一直沒(méi)能形成非�？焖俚募�中化，原因是市場(chǎng)龐大，市場(chǎng)整個(gè)的滲透非常分散，每一個(gè)群體需求不一樣，縱身又很大，高、中、低端各種，所以形成了一個(gè)龐大的行業(yè)，但是很不規(guī)范，優(yōu)質(zhì)的企業(yè)和好的公司很少，紅星美凱龍、居然之家雖然看上去不錯(cuò)，但其實(shí)是非常小的。

例如紅星美凱龍，這么大一個(gè)家居連鎖公司一年的銷(xiāo)售額才上千億，這家公司自己的營(yíng)業(yè)收入才上百億，非常非常小，非常小的收入，原因就在于集中度不夠，另外就是整個(gè)的發(fā)展遮蔽了它一些眼界，讓它自己在尋求其他道路上拐了彎，所以咱們今天就有意義來(lái)討論這個(gè)事怎么發(fā)展。

市場(chǎng)流通端在家居市場(chǎng)領(lǐng)域中的重要性

在這種情況下，你所買(mǎi)的這些東西都裝在市場(chǎng)里，市場(chǎng)的流通端就顯得尤為重要，一般家具市場(chǎng)呈現(xiàn)出來(lái)的就是地?cái)傌�，基本上就是一個(gè)街區(qū)，街上的小散鋪擺著各種東西，包括五星零配件、家具等等，要么就是大盒子里邊有展館，展出的都是一些家具的銷(xiāo)售。

像紅星美凱龍這種連鎖賣(mài)場(chǎng)，實(shí)際上就是家具、家居的市場(chǎng)做成商場(chǎng)的環(huán)境，里邊的商戶(hù)也是一戶(hù)一戶(hù)的品牌代理商，來(lái)這里頭租這個(gè)然后往外賣(mài)，實(shí)際上是分割租賃，然后讓這些人來(lái)賣(mài)自己的品牌，所以把它理解為家具連鎖零售企業(yè)是不確切的、不準(zhǔn)確的，實(shí)際上它是連鎖房東，它并沒(méi)有參與到商品上的運(yùn)營(yíng)，層面并沒(méi)有到那個(gè)層面，它就是一個(gè)收租的，只是說(shuō)相對(duì)高端一點(diǎn)、好一點(diǎn)、漂亮一點(diǎn)，超過(guò)正常的、散漫的那種所謂的大市場(chǎng)、集貿(mào)市場(chǎng)。

我們聽(tīng)到有人說(shuō)，紅星美凱龍為什么不去國(guó)外建立海外市場(chǎng)，做連鎖，做家居百?gòu)?qiáng)企業(yè)，其實(shí)它不是做家具的，它是個(gè)房東，真正做家居的是類(lèi)似于宜家家具那樣的，為什么呢，宜家家居我們都知道它是瑞典的公司，這家公司里面賣(mài)的產(chǎn)品有70%是自己設(shè)計(jì)、自己委托生產(chǎn)的。

這樣一來(lái)，它賣(mài)的一部分是家居類(lèi)的創(chuàng)意和靈魂，是它設(shè)計(jì)的然后通過(guò)別的代工廠(chǎng)給它做出來(lái)，它這就不僅僅是一個(gè)房東了。另外一部分商品是過(guò)來(lái)販賣(mài)、銷(xiāo)售的，實(shí)際上是有這樣一個(gè)主導(dǎo)，為什么，因?yàn)榧揖酉�費(fèi)板塊非常人性化，它和每一個(gè)家庭主婦、家庭的孩子、家人很接近，它是一種家庭氣質(zhì)和家庭消費(fèi)營(yíng)造過(guò)程中的一個(gè)共同消費(fèi)品。

比方說(shuō)你喜歡穿衣服，你就自己買(mǎi)一件穿了，但你買(mǎi)一件家居用品基本上是家里人有關(guān)系的都會(huì)參與，所以這一方面的產(chǎn)品設(shè)計(jì)非常重要，你能參與到產(chǎn)品端，可能你的話(huà)語(yǔ)權(quán)會(huì)很強(qiáng)，粘性也會(huì)很強(qiáng)，我們現(xiàn)在就是商戶(hù)。

按照這個(gè)特性我們來(lái)看看中國(guó)家居市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀如何。

第一， 中國(guó)的家具市場(chǎng)流通終端發(fā)展過(guò)剩、重復(fù)性建設(shè)、白熱化。

比方說(shuō)在一些二線(xiàn)、三線(xiàn)、四線(xiàn)城市，家具家居市場(chǎng)一建就是500萬(wàn)平方米、1000萬(wàn)平方米，非�？鋸�，非常恐怖的體量。一過(guò)來(lái)以后裝，裝到30%就裝不下去，甚至都空著，然后就慢吞吞在那發(fā)展。當(dāng)然，這一方面是商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)發(fā)展的過(guò)剩，另一方面就是家居這個(gè)題材大家做研究的時(shí)候很草率的就往上懟。

因?yàn)榧揖右郧笆呛軇傂缘囊粋�(gè)業(yè)態(tài)，一般招商也比較好招，比較穩(wěn)定，然后承租率和承租能力都很好。在這種情況下，大家都往上上，變成了一種過(guò)剩的業(yè)態(tài)，重復(fù)性建設(shè)。

第二， 步入優(yōu)勝劣汰的時(shí)代

再來(lái)的話(huà)，就是低端的這種是特別低端，特別地?cái)傌�，質(zhì)量特別差。現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)優(yōu)質(zhì)淘汰次品的一個(gè)時(shí)代，需要一些整合。我們看到的就是那些破爛市場(chǎng)現(xiàn)在已經(jīng)慢慢開(kāi)始被淘汰了，好的這種市場(chǎng)其實(shí)就是連鎖的這些家具賣(mài)場(chǎng)。

這些賣(mài)場(chǎng)很單調(diào)、很乏味，走一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，實(shí)際上沒(méi)有在金字塔的結(jié)構(gòu)中拉取每一個(gè)端，建立分化的市場(chǎng)終端，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。光是標(biāo)準(zhǔn)化這一碗飯已經(jīng)讓他們吃到全國(guó)遍地的連鎖，可見(jiàn)這碗飯挺容易吃的。其實(shí)技術(shù)含量、操作難度并不高，挺簡(jiǎn)單的。

家居市場(chǎng)現(xiàn)在的現(xiàn)狀矛盾是什么？下一步的發(fā)展往哪去走？就這兩個(gè)問(wèn)題商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目殘局拯救專(zhuān)家恩次方集團(tuán)總裁趙旭州先生發(fā)表了自己獨(dú)到的奧特萊斯見(jiàn)解

過(guò)剩、重復(fù)性供給，金字塔高、中、低端沒(méi)有拉開(kāi)有品質(zhì)的層次，基本上是上面高端，下面就是地?cái)傌�。重�?fù)性建設(shè)基本是這樣，有矛盾，行業(yè)有矛盾。在整個(gè)面對(duì)消費(fèi)者痛點(diǎn)的供給層面沒(méi)有給予解決，比方說(shuō)剛才我們談到的幾個(gè)痛點(diǎn)。產(chǎn)業(yè)鏈上的痛點(diǎn)，從設(shè)計(jì)端到采購(gòu)端再到交付端，沒(méi)有很好的得到解決，這是大家共同面對(duì)的難題，需要去克服的。

我們來(lái)看整個(gè)市場(chǎng)板塊，未來(lái)往什么方向上走，是不是很清晰。在提建議以前我說(shuō)一個(gè)小遺憾，紅星美凱龍是現(xiàn)在家居建材板塊領(lǐng)域，連鎖相對(duì)做得最好的，

后面就是居然之家這些跟著起來(lái)，它現(xiàn)在去搞購(gòu)物中心連鎖商場(chǎng)，就是那個(gè)愛(ài)琴海，搞了很多這種連鎖，要發(fā)展這個(gè)東西，愛(ài)琴海就是類(lèi)似于萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)。我去了很多個(gè)愛(ài)琴海，也去考察過(guò)，也看了資料，沒(méi)有什么新奇特之處，完全就是購(gòu)物中心，隨大溜、隨熱流，人家做綜合體你也做。

家居市場(chǎng)這個(gè)板塊基本上就是在釋放一些加盟，釋放一些輸出，品牌輸出，收點(diǎn)品牌費(fèi)。我沒(méi)有看到它在家居這個(gè)板塊，在業(yè)態(tài)終端，在零售終端有新模式的新貢獻(xiàn)。我非常遺憾它放下了手里頭起家的本行，家居這個(gè)大消費(fèi)產(chǎn)業(yè)板塊，現(xiàn)在開(kāi)始手伸出去摸購(gòu)物中心的熱潮。其實(shí)購(gòu)物中心很快就過(guò)剩了，家居板塊還有“礦”沒(méi)有被挖出來(lái)。

剖析完紅星美凱龍的發(fā)展現(xiàn)狀及不足后，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目殘局拯救專(zhuān)家恩次方集團(tuán)趙旭州先生對(duì)它未來(lái)的發(fā)展方向提出了以下幾點(diǎn)建議：

第一，走向大型的家居生活綜合體。

家居這個(gè)板塊目前就是賣(mài)場(chǎng)，其實(shí)就是賣(mài)家具的，里邊有一部分廚衛(wèi)用品這些算是裝修上的，地板磚這些家居建材板塊，它未來(lái)的發(fā)展方向應(yīng)該走向大型的家居生活綜合體。這種綜合體按說(shuō)應(yīng)該由這些巨頭，相對(duì)發(fā)展好的大戶(hù)來(lái)引領(lǐng)、來(lái)建。我們之前談過(guò)家電，家電這類(lèi)產(chǎn)品都屬于家居大消費(fèi)范疇內(nèi)的產(chǎn)品，應(yīng)該鑲嵌在家居板塊全情景體驗(yàn)式的這種中心，這種中心里邊的容量會(huì)非常大。

比方說(shuō)你家庭里面的消費(fèi)、臥室消費(fèi)，已經(jīng)不分什么電器或者是家居了，就指定臥室，臥室里的所有東西都可以在情境之內(nèi)完成消費(fèi)。例如書(shū)房、客廳、廚房、衛(wèi)生間，所有這些都可以實(shí)現(xiàn)情景化銷(xiāo)售。再來(lái)，像家庭的休閑中心、健身房，這些板塊應(yīng)該做場(chǎng)景式融合，全部進(jìn)來(lái)。而紅心美凱龍的產(chǎn)品目前尚未出現(xiàn)這種形態(tài)。

你去逛家具市場(chǎng)、家居賣(mài)場(chǎng)基本上就是，我是這個(gè)品牌的家具就只賣(mài)這個(gè)品牌，桌、椅、板凳、床、沙發(fā)等等，我是賣(mài)那個(gè)就只賣(mài)那個(gè)，它沒(méi)有跨界做融合。這個(gè)跨界做融合是指打通所有細(xì)分專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，讓它變成家居泛消費(fèi)的整合，但是目前它還沒(méi)有著手去做。我認(rèn)為這是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，比去城市里建類(lèi)似于萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)那種追熱族，搞商場(chǎng)好得多，因?yàn)檫@里邊有大挖掘、有潛力。

整個(gè)家居板塊的消費(fèi)，線(xiàn)下還是非常強(qiáng)大的一種主流，不可撼動(dòng)。雖然你會(huì)搞一些線(xiàn)上補(bǔ)充性的銷(xiāo)售，也有營(yíng)業(yè)額，總體上一定是在線(xiàn)下繁榮發(fā)展。原因在于它的市場(chǎng)較大，體驗(yàn)性強(qiáng)，大家對(duì)于這種展示性、更新性，需要到現(xiàn)場(chǎng)完整的體驗(yàn)以后再通過(guò)物流配送到家。你只要把后半段的物流做好就可以了，所以你需要一個(gè)非常大體量的，類(lèi)似于小鎮(zhèn)那樣的家居全情景消費(fèi)的中心。你現(xiàn)在就是家具賣(mài)場(chǎng)、市場(chǎng)，那邊是批發(fā)，這一點(diǎn)是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。

它的雛形是什么呢，宜家家居這種體驗(yàn)式的場(chǎng)館只是雛形。宜家家具就是這樣，我給你個(gè)客廳，這個(gè)客廳里的所有東西，有標(biāo)簽的都可以做銷(xiāo)售。在客廳里邊可能有臺(tái)燈、地?zé)�、一塊桌角布、一個(gè)小茶幾、一個(gè)儲(chǔ)物盒等等，所有這些東西都可以銷(xiāo)售，但是它跨界的程度不夠。

比方說(shuō)電器它沒(méi)有，其實(shí)電器在家居版塊占有了大量的面積。再比方說(shuō)家庭消費(fèi)這一方面的引導(dǎo)，未來(lái)的智能所有這些，包括智能家居、家庭里邊的管理系統(tǒng)，所有這些都應(yīng)該通過(guò)一個(gè)終端釋放出來(lái)，那個(gè)釋放的體驗(yàn)非常重要。現(xiàn)在市面上已經(jīng)有很多AI、人工智能的產(chǎn)品出來(lái)了，但是好像這個(gè)終端展示的渠道有問(wèn)題，就是在那擺一排小機(jī)器人，應(yīng)該讓它進(jìn)入到家居里面，讓它滲透。

而這個(gè)終端具有強(qiáng)烈的體驗(yàn)色彩，有強(qiáng)烈的展示性功能，有強(qiáng)烈的更新頻率，這些一定要有。比方說(shuō)情景式的家具賣(mài)場(chǎng)館，里面的書(shū)房，有可能一個(gè)書(shū)房裝修出來(lái)以后只持續(xù)15天，15天就一個(gè)更換，全部換掉，變成另外一個(gè)展出。

這種情況下，這個(gè)家居場(chǎng)館和體驗(yàn)中心就變成了集展示、體驗(yàn)、銷(xiāo)售、跨界體驗(yàn)和融合一體的中心。而且還能滲透其他的一些消費(fèi)。比方說(shuō)它有休閑色彩了，到了周末我們這個(gè)家庭，通過(guò)生活情景體驗(yàn)中心可以體驗(yàn)到，所有跟家居消費(fèi)有關(guān)系的所有新產(chǎn)品，電子產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品、科技產(chǎn)品，家具、家居、裝修所有新的，而且我這一次去完了，隔一個(gè)月去，半個(gè)月去又變新的了。

比方說(shuō)我有一百間，15天就一換，很夸張，聽(tīng)上去你也許會(huì)覺(jué)得我說(shuō)的理想化、很夸張，但它能做，而且它有絕大的意義。這個(gè)意義可以牽動(dòng)整個(gè)家庭組團(tuán)式的消費(fèi)群體去觀(guān)摩、光臨、體驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)。

而紅星美凱龍現(xiàn)在就是模仿人家的熱潮，去搞一個(gè)商場(chǎng)，建一個(gè)什么東西，我也看不出你有什么創(chuàng)意，你花了幾千萬(wàn)的設(shè)計(jì)費(fèi)，號(hào)稱(chēng)做了很好的設(shè)計(jì)，還心疼這點(diǎn)錢(qián)說(shuō)這點(diǎn)錢(qián)有的打水漂了，才那點(diǎn)錢(qián)就心疼了。你沒(méi)有看到你自己腳底下踩的家居市場(chǎng)，擁有龐大的未來(lái)的粘性和市場(chǎng)挖掘的潛力，你沒(méi)有去做，我覺(jué)得很可惜，我覺(jué)得你沒(méi)有往這方面去邁進(jìn)。其實(shí)在這個(gè)過(guò)程中，你已經(jīng)不再是一個(gè)簡(jiǎn)單建市場(chǎng)的組織了。

第二，建立豐富的完整性配套體系。

要建豐富的完整性配套體系，包括物流、配送、售后服務(wù)這些應(yīng)該集成化。我們?nèi)ベI(mǎi)一個(gè)家具，比方說(shuō)這個(gè)家具是某某品牌，我買(mǎi)完以后出了事兒，我基本就是找這個(gè)廠(chǎng)家，其實(shí)跟你沒(méi)關(guān)系，為什么呢。你現(xiàn)在是個(gè)房東，你跟他就是租賃和被租賃關(guān)系，滲透的黏性不強(qiáng)，沒(méi)有說(shuō)我在紅星美凱龍買(mǎi)的家具出了事，我找紅星美凱龍，由紅星美凱龍自己去研究哪個(gè)品牌，你敢嗎？還不都是我們自己去找品牌商，跟品牌商一通干，這里邊品牌商很多，一通搞。

實(shí)際上，你就是個(gè)房東的東家，不是管理軟實(shí)力和這些品牌商家和商品的東家，所以你跟我們消費(fèi)者的粘性并不強(qiáng)。你也不可能連鎖出去成為一個(gè)偉大的家居企業(yè)，因?yàn)槟闶裁醇揖叨紱](méi)有，你沒(méi)有參與產(chǎn)業(yè)鏈端，所以我說(shuō)的配套是指售前、售中、售后服務(wù)，集成化的配套。

第三，延伸產(chǎn)業(yè)鏈。

你是不是應(yīng)該把上、中、下游所有產(chǎn)業(yè)鏈都做滲透，好，宜家家居自己的產(chǎn)品有70%是自己設(shè)計(jì)委托廠(chǎng)商生產(chǎn)的，你有沒(méi)有核心板塊，有沒(méi)有產(chǎn)業(yè)鏈上的滲透。比方說(shuō)上端的智能家居家具，下端的所有的集成化服務(wù)，你自己來(lái)支持和孵化幾個(gè)公司或者你來(lái)控股讓他們來(lái)做，很深入，深入性強(qiáng)一點(diǎn)，你能把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈粘在一起，做那種樞紐性的粘合，讓它變成更強(qiáng)，而不是像現(xiàn)在這樣，現(xiàn)在就是房東，你就是個(gè)房東。不要跟我說(shuō)你是做家居行業(yè)，你是給家居供應(yīng)商蓋房子的房東，搞商業(yè)地產(chǎn)的。

第四，走定制化路線(xiàn)，優(yōu)化服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈

家居走向了工業(yè)4.0定制化，中國(guó)目前定制的家居應(yīng)該超不過(guò)25%，歐美達(dá)到60%以上都是定制的，基本都是定制。OK，在這個(gè)板塊我們有那么長(zhǎng)的增長(zhǎng)額，請(qǐng)問(wèn)你為家居的、家具的工業(yè)4.0，做了什么孵化，你有沒(méi)有孵化起一批成功、成熟的定制企業(yè)在你的平臺(tái)上成長(zhǎng)。

面對(duì)著廣大的家居服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，從設(shè)計(jì)到原材料到交付，把你的工業(yè)4.0這個(gè)版本滲透進(jìn)去，你來(lái)做了什么保障，我就想問(wèn)你。如果消費(fèi)者的痛點(diǎn)可以在你的平臺(tái)上解決，你能給保障說(shuō)這個(gè)事做不好來(lái)找我，我兜底，為什么呢。你畢竟是個(gè)相對(duì)的大戶(hù)，他們跟你比還小，你就有吃不完的飯。我們有這么多人口，你算算你的店才多少，你的營(yíng)業(yè)額才多少。我們有廣大的中國(guó)基層城市，還沒(méi)有享受到家居快速迭代更新的浪潮，現(xiàn)在才剛開(kāi)始。

雖然房地產(chǎn)發(fā)展緩慢了，可是家居的迭代不會(huì)緩慢的。美國(guó)市場(chǎng)這么發(fā)達(dá)，他們叮叮當(dāng)當(dāng)天天都在裝修，是不是，這是個(gè)很好的機(jī)會(huì)。我沒(méi)有看到你為這個(gè)事做什么，你一天到晚搞花活，去學(xué)那些搞購(gòu)物中心，很洋氣，萬(wàn)達(dá)有影院，你也搞個(gè)影院，你現(xiàn)在能搞出火色兒?jiǎn)幔磕隳芨愠鰜?lái)嗎？

第五，回歸本行，深耕家居領(lǐng)域

你羨慕那個(gè)東西干什么，你抱著一個(gè)金飯碗不知道嗎，你那個(gè)礦很深，你自己不挖去學(xué)人家搞那個(gè)東西，一年?duì)I收自己一百多個(gè)億就滿(mǎn)足了，非常微不足道，為什么說(shuō)它微不足道，原因在于家居市場(chǎng)那么大你才拿那么點(diǎn)，我覺(jué)得稍微有點(diǎn)缺少饑餓感。這是我給紅星美凱龍車(chē)建新先生提的建議。你在家居板塊缺少饑餓感，你的狼性沒(méi)有了，缺失，你開(kāi)始賺一些加盟的錢(qián)，賺個(gè)品牌費(fèi)，那些才多少錢(qián)。

你知道中國(guó)家居市場(chǎng)這個(gè)版塊有多大的未來(lái)嗎，有多少消費(fèi)升級(jí)換代產(chǎn)生的機(jī)會(huì)嗎，你開(kāi)始去玩花活了，搞購(gòu)物中心了，你玩的過(guò)萬(wàn)達(dá)嗎，你跟華潤(rùn)有的比嗎，你跟銀泰城可以比嗎，你差遠(yuǎn)了。

所以我建議你回歸這個(gè)板塊深耕細(xì)作，但是如果你不回歸，其他家具同行也可以在這方面做滲透，有大機(jī)會(huì)，一定會(huì)迎來(lái)一個(gè)風(fēng)口，整合的風(fēng)口，集中化的風(fēng)口，就是把那些糟粕的市場(chǎng)破爛的渠道去掉。會(huì)產(chǎn)生一個(gè)品質(zhì)性的，具體是誰(shuí)還未可知，不一定是你，不要看你今天很大，未必是你。

最后，評(píng)價(jià)一下車(chē)建新先生。

車(chē)先生是江蘇的企業(yè)家。我們江蘇所有的企業(yè)家，我覺(jué)得他們四平八穩(wěn)的品格都很好，但是狼性和饑餓感都有點(diǎn)不足。在擴(kuò)張、開(kāi)銷(xiāo)上都稍微不夠大氣，膽魄和膽識(shí)上面其實(shí)都有點(diǎn)稍微小家子氣，但是都穩(wěn)扎穩(wěn)打，希望他們?cè)阶咴胶谩?