歷史的經(jīng)驗(yàn)值得注意，以往經(jīng)歷和對(duì)這些企業(yè)的認(rèn)識(shí)可以幫助現(xiàn)在商業(yè)企業(yè)思考和借鑒。

最近一段時(shí)間關(guān)店潮一直在充斥著各大媒體版面，讓實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)者倍感壓抑。其實(shí)開(kāi)店、關(guān)店都是一種正常的經(jīng)營(yíng)行為，你感覺(jué)你能成功你就開(kāi)店了，你做的好你就發(fā)展了，你做的不好你就關(guān)店了，就像易經(jīng)上告訴我們的“天地生兩極”，一切皆有因果。

一切企業(yè)的發(fā)展都是靠理念，理念是這個(gè)企業(yè)發(fā)展的指路明燈，是這個(gè)企業(yè)得以發(fā)展的法寶�！拔譅柆斕焯炱絻r(jià)”，“幫顧客節(jié)省每一分錢(qián)”，沃爾瑪從各個(gè)環(huán)節(jié)上找出能給顧客帶來(lái)利益的方法，與廠(chǎng)家形成戰(zhàn)略聯(lián)盟獲得低價(jià)；全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)，自我配送降低運(yùn)輸成本；加大內(nèi)部控管，防止內(nèi)部腐��；提高標(biāo)準(zhǔn)化流程，減少損耗，壓低一切可以壓低的費(fèi)用等等，這一切都是為了保證其提出的天天平價(jià)，顧客至上的理念得到實(shí)施。

一個(gè)企業(yè)的理念要經(jīng)得起時(shí)間的檢驗(yàn)，市場(chǎng)發(fā)生的變化，你的一切做法有沒(méi)有跟得上市場(chǎng)，你還是墨守成規(guī)，你就會(huì)被市場(chǎng)淘汰，你原來(lái)的長(zhǎng)板將不再長(zhǎng)，你的短板將非常突出，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)看到你的弱處猛的一擊，你就倒下了。

在國(guó)際巨頭剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，在狼來(lái)了的一片呼聲中，有兩篇文章使國(guó)內(nèi)的零售人十分振奮，讓他們看到了一絲打敗巨人的曙光：一篇是《家樂(lè)福兵敗香江》，說(shuō)的是香港的李嘉誠(chéng)與當(dāng)時(shí)的國(guó)際巨頭家樂(lè)福競(jìng)爭(zhēng)的故事；一篇是《人人樂(lè)的狙擊主義》，說(shuō)的是深圳人人樂(lè)與沃爾瑪競(jìng)爭(zhēng)的故事。

香港李嘉誠(chéng)用食品安全的討論和豬肉市場(chǎng)的壟斷所形成的便宜，使得自己的商場(chǎng)受到香港居民的信任和追捧，從而贏得市場(chǎng)。李嘉誠(chéng)利用香港大學(xué)的學(xué)生開(kāi)展了一場(chǎng)“放心豬肉”的討論，率先與中國(guó)商務(wù)部取得合作，獲得了大陸豬肉的代理權(quán)，而家樂(lè)福當(dāng)時(shí)的豬肉只得從馬來(lái)西亞配送，這樣就拉高了價(jià)格成本。另外經(jīng)過(guò)食品安全的討論，大陸的放心肉已經(jīng)深入人心，通過(guò)這些舉措，迫使家樂(lè)福四年后撤出香港市場(chǎng)。

人人樂(lè)則是利用了沃爾瑪總部控制，單店沒(méi)有調(diào)價(jià)權(quán)的規(guī)范性，壓低部分敏感性產(chǎn)品的售價(jià)，從而得到了顧客的追捧，贏得了競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。例如雞蛋，沃爾瑪3元/斤，人人樂(lè)賣(mài)2.8元/斤，沃爾瑪?shù)恼{(diào)價(jià)系統(tǒng)需要報(bào)請(qǐng)總部，總部審批時(shí)間需要3天，三天后顧客家里已經(jīng)有了雞蛋，即使沃爾瑪?shù)恼{(diào)價(jià)也不會(huì)引來(lái)顧客太多的需求。（有興趣的人可以在網(wǎng)上搜索當(dāng)時(shí)這兩個(gè)事件的報(bào)道）

當(dāng)時(shí)的四方聯(lián)采成立之初的愿望是為了四方聯(lián)合，爭(zhēng)取與國(guó)際品牌價(jià)格談判的籌碼，在價(jià)格上與國(guó)際零售巨頭能夠供價(jià)一致。這里面有個(gè)小故事，當(dāng)時(shí)洛陽(yáng)大張并不是洛陽(yáng)最大的零售企業(yè)，可口可樂(lè)公司給其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手返利，沒(méi)有給大張，當(dāng)時(shí)大張非常氣憤，就和百事可樂(lè)合作，在其公司停止銷(xiāo)售可口可樂(lè)，河南大區(qū)的可口可樂(lè)經(jīng)理親自找到大張，答應(yīng)大張了一些條件，大張才開(kāi)始繼續(xù)銷(xiāo)售可口可樂(lè)，當(dāng)時(shí)大家想這些國(guó)際巨頭還是在意我們銷(xiāo)售份額的，我們聯(lián)合有可能撬動(dòng)市場(chǎng)的價(jià)格。四方聯(lián)采在鄭州設(shè)立聯(lián)采辦事處，先后和可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、雀巢等許多國(guó)際公司進(jìn)行談判，得到的回答是“你們只是一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售，我們不會(huì)因?yàn)橐粋�(gè)區(qū)域銷(xiāo)售影響全國(guó)的價(jià)格體系�！彼姆铰�(lián)采兩年內(nèi)無(wú)一例成功，但是通過(guò)聯(lián)合促進(jìn)了四方聯(lián)采相互的關(guān)懷和支持。四方聯(lián)采開(kāi)始一些農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)品的源頭采購(gòu)，并共同設(shè)立了五大辦事處：上海辦事處主攻進(jìn)口商品和江浙瀘一代的工藝品、農(nóng)業(yè)品；華北辦事處負(fù)責(zé)東北、山東、河北、陜西、山西；華南辦事處負(fù)責(zé)江西、福建、廣東、廣西、海南、云南；西北辦事處負(fù)責(zé)青海、新疆、四川、西藏。當(dāng)時(shí)每個(gè)地市的批發(fā)市場(chǎng)盛行，由于之前四方聯(lián)采的店少、銷(xiāo)量少就會(huì)分銷(xiāo)，比如到廣東拉一車(chē)水果60噸，先卸到西亞、再卸到胖東來(lái)、再卸大張，聯(lián)合聯(lián)采給這些企業(yè)帶來(lái)了很大的競(jìng)爭(zhēng)力，大大提高生鮮的鮮度和毛利。

在這里再講個(gè)我親身經(jīng)歷的小故事，當(dāng)時(shí)我是生活廣場(chǎng)的總經(jīng)理，主張外采時(shí)，遇到一片反對(duì)聲，他們的理由是農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)格不透明，如要外采，外采人員若形成貪污也不好追查。我告訴他們，回來(lái)后的水果看產(chǎn)地、看品相，拿來(lái)和當(dāng)?shù)嘏�發(fā)的同類(lèi)商品相比較，如果比批發(fā)價(jià)格有了兩毛錢(qián)的差價(jià)，就為我們爭(zhēng)取了兩毛錢(qián)的競(jìng)爭(zhēng)力。俗話(huà)說(shuō)“買(mǎi)出利，賣(mài)出利”，我們不僅為顧客爭(zhēng)得了利益，也為自己增加了利潤(rùn)。當(dāng)時(shí)胖東來(lái)理念還講最低的價(jià)格，東來(lái)看到管理人員在加價(jià)時(shí)，雖然辛苦外采的商品與市場(chǎng)批發(fā)有很大差距，但還是采用順加的方式，后來(lái)胖東來(lái)的理念改為合理的價(jià)格。

隨著十幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)的變革和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，原來(lái)國(guó)際巨頭的長(zhǎng)板發(fā)生了改變。中國(guó)的制造業(yè)發(fā)展，食品行業(yè)也有很多的品牌出現(xiàn)，給顧客提供了多樣化的選擇，有些是因?yàn)槿藗兩�活�?xí)慣的轉(zhuǎn)變，例如現(xiàn)在人們追求健康，對(duì)碳酸飲料的需求減少。

互聯(lián)網(wǎng)興起帶給人們一個(gè)新的理念叫降維度。人們逐漸拋棄了過(guò)去傳統(tǒng)的分級(jí)代銷(xiāo)的渠道模式，從廠(chǎng)家、源頭、上一級(jí)批發(fā)商爭(zhēng)取貨源，帶來(lái)價(jià)格的降低，為顧客和自己帶來(lái)利潤(rùn)。例如蒙牛的特侖蘇，縣級(jí)市和縣域的代理商供貨價(jià)一般在59元左右，售價(jià)65元，但如果在省代以訂貨的方法拿貨，價(jià)格在50元左右，這些商家的銷(xiāo)售價(jià)格一般定在55元左右，其獲得的毛利率和原來(lái)相當(dāng)，但對(duì)顧客而言帶來(lái)了很大的利益，因此增加了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和銷(xiāo)售。于東來(lái)先生經(jīng)常告誡胖東來(lái)的管理人：沒(méi)銷(xiāo)售是因?yàn)椴槐阋恕＝衲暝趪?guó)家慶祝改革開(kāi)放40周年的民營(yíng)企業(yè)大會(huì)上，沒(méi)有看到宗慶后的名字，當(dāng)時(shí)有些媒體還因此發(fā)布一些報(bào)道為宗慶后鳴不平，我個(gè)人認(rèn)為，國(guó)家所做的一切都是有道理的，宗慶后的盈利模式在如今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)過(guò)時(shí)，已代表不了今天先進(jìn)的生產(chǎn)力和商業(yè)模式，宗慶后層層設(shè)極的代理權(quán)模式，勢(shì)必會(huì)層層加價(jià)，雖然給企業(yè)創(chuàng)造了利潤(rùn)，給代理商創(chuàng)造了利潤(rùn)，但是最終侵害了消費(fèi)者利益。請(qǐng)所有的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)真的想一想于東來(lái)先生的“沒(méi)有銷(xiāo)售是因?yàn)椴槐阋恕边@句話(huà)。再好好的想一想流傳下來(lái)的“買(mǎi)出利，賣(mài)出利”，還有今天新零售所講的降維度，你只有順應(yīng)市場(chǎng)，順應(yīng)大勢(shì)才會(huì)有明天，否則你將被大勢(shì)所淹沒(méi)。

現(xiàn)在有許多大型的企業(yè)還是采用以往的慣性，被許多大企業(yè)所綁架，堆頭、貨架都被供應(yīng)商買(mǎi)下，失去了自主經(jīng)營(yíng)的能力，他們?cè)谝獾氖呛笈_(tái)的收入與賬期。商品缺少差異化，營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有自主權(quán)，被所謂的規(guī)范綁架，缺乏了靈活性。真要好好想一想。

順帶說(shuō)說(shuō)賬期。市場(chǎng)上有兩種供貨價(jià)格，一是供貨價(jià)，二是流通價(jià)。如果你有賬期，供貨價(jià)要比流通價(jià)高出許多，市場(chǎng)還根據(jù)不同的賬期，給商戶(hù)評(píng)定了A\B\C\D類(lèi)。

記得我在2009年新密金博大的一件事，當(dāng)時(shí)丹尼斯的DM有一個(gè)驚爆價(jià)商品，塑料盆售價(jià)9.9元，這個(gè)商品我們?cè)诼尻?yáng)關(guān)林拿貨價(jià)不到6元，我們也作為促銷(xiāo)商品，售價(jià)7元，活動(dòng)期間我們賣(mài)出總量將近八千個(gè)，不僅給我們帶來(lái)了銷(xiāo)售，也給我們帶來(lái)了口碑，贏得了市場(chǎng)。丹尼斯賬期長(zhǎng)，供貨價(jià)高，這應(yīng)該是丹尼斯在下級(jí)市場(chǎng)沒(méi)有本地商業(yè)企業(yè)人氣旺的主要因素吧。

再說(shuō)一說(shuō)規(guī)范，規(guī)范是企業(yè)做到一定程度后形成的標(biāo)準(zhǔn)，但是如果墨守成規(guī)，沒(méi)有靈活性，也會(huì)制約企業(yè)的發(fā)展，甚至帶來(lái)危機(jī)。

記得信陽(yáng)西亞2002年開(kāi)的第一個(gè)縣級(jí)店固始店，當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售不好虧損，西亞的董事長(zhǎng)蘇曦和總經(jīng)理沈世泉，向胖東來(lái)董事長(zhǎng)于東來(lái)請(qǐng)求讓我去幫助他們。我到固始店后就發(fā)現(xiàn)他們的定位有問(wèn)題，商品結(jié)構(gòu)沿用了在信陽(yáng)的商品結(jié)構(gòu)，記得當(dāng)時(shí)八月十五前，他們的月餅都是禮盒，沒(méi)有散裝，水果承包給商戶(hù)，沒(méi)有整件水果。十幾年前中國(guó)百姓的收入還是相對(duì)偏低，沒(méi)有符合大眾送禮的需求。我當(dāng)時(shí)看到商品結(jié)構(gòu)后，讓他們把商品結(jié)構(gòu)快速調(diào)整到符合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)需求的結(jié)構(gòu)，告訴他們十里不同俗，在很多的民俗習(xí)慣上固始和信陽(yáng)肯定有差異化的，因此從檔次到商品的品類(lèi)都要有所調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)，另外要用生鮮拉人氣，在商場(chǎng)里面經(jīng)營(yíng)蔬果的商戶(hù)，他們往往利用蔬果的利潤(rùn)來(lái)養(yǎng)家糊口，作為一個(gè)單獨(dú)的品項(xiàng)，如果他放棄了此類(lèi)商品的利潤(rùn)，他拿什么賺取利潤(rùn)。于是當(dāng)天沈世泉總經(jīng)理就召集經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)，要求他們到距離固始較近的合肥采購(gòu)水果。當(dāng)時(shí)的沈總感覺(jué)到我講的很有道理，就在我到后的第三天帶我到信陽(yáng)西亞總部，召開(kāi)了總部管理會(huì)議，我當(dāng)時(shí)和他的管理干部講：“我們今天的會(huì)議就是為了解決問(wèn)題，不要當(dāng)成培訓(xùn)，你們現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)題，我當(dāng)場(chǎng)解答和給出解決問(wèn)題的方法�！庇浀卯�(dāng)時(shí)西亞的營(yíng)運(yùn)總監(jiān)提的問(wèn)題我記憶猶新，他說(shuō)：“任總，我們有一家店原來(lái)的啤酒銷(xiāo)售一天一千多瓶，但是現(xiàn)在的銷(xiāo)售每天不到三十瓶�！蔽覇�(wèn)他為什么，他說(shuō)對(duì)面有一家夫妻店，原來(lái)只有兩間門(mén)面，現(xiàn)在擴(kuò)大到六間門(mén)面，他們賣(mài)的便宜。我問(wèn)：“你為什么不能賣(mài)的便宜？”他說(shuō)沈總要求門(mén)店啤酒價(jià)格要統(tǒng)一，并且要有一定的利潤(rùn)，我當(dāng)時(shí)聽(tīng)了非常震驚，我對(duì)蘇總和沈總說(shuō)：“你們?yōu)槭裁磿?huì)如此呢？猛獸也怕群狼，如你們這般沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，你們的市場(chǎng)早晚會(huì)被別人吞并，別的個(gè)體戶(hù)會(huì)拿這家作為榜樣，群起效仿群起攻擊，西亞將烽火四起�！蔽耶�(dāng)時(shí)和蘇曦董事長(zhǎng)講，“你現(xiàn)在還在張羅著拿地，湖北中商已經(jīng)進(jìn)入信陽(yáng)，到你拿地再蓋起來(lái)要到什么時(shí)候，到時(shí)人家已經(jīng)穩(wěn)住腳步，你豈不是又多了個(gè)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�！碧K總說(shuō)：“剛好現(xiàn)在的湖北中商和我們談判收購(gòu)的問(wèn)題。”我當(dāng)時(shí)告訴蘇曦董事長(zhǎng)，現(xiàn)在不要張羅拿地，收購(gòu)湖北中商這家店是當(dāng)務(wù)之急，這個(gè)商場(chǎng)就是現(xiàn)在的西亞和美廣場(chǎng)。由于沈總原來(lái)是部隊(duì)的信息碩士，他的理念是要把西亞辦成學(xué)校，他的規(guī)范性許多是缺乏靈活的，包括大眾服裝經(jīng)營(yíng)，他們的管理團(tuán)隊(duì)有爭(zhēng)議時(shí)，往往會(huì)請(qǐng)我們?nèi)�，�?duì)他們的規(guī)范加以改變。

往往我們?cè)谥v，一個(gè)企業(yè)的文化就是老板文化，一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)帶著企業(yè)老板的烙印，胖東來(lái)非常在意其名譽(yù)，記得2002年生活廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)之初，我正在生活廣場(chǎng)辦公室，東來(lái)進(jìn)來(lái)對(duì)我說(shuō)要將前面的經(jīng)營(yíng)商戶(hù)全部撤出，說(shuō)完這句話(huà)就走了，后來(lái)知道是因?yàn)樗麊?wèn)其中一家商戶(hù)經(jīng)營(yíng)的怎么樣，那個(gè)商戶(hù)說(shuō)經(jīng)營(yíng)不好賠錢(qián)，于東來(lái)是一個(gè)有責(zé)任心的人，他不僅要關(guān)乎自己的收益，也在意商戶(hù)的收益，更在意自己的名譽(yù)，當(dāng)商戶(hù)在他面前講賠錢(qián)，勢(shì)必也會(huì)在別人面前講，作為于東來(lái)是絕不會(huì)允許的。這些商戶(hù)撤出后，東來(lái)帶著錢(qián)和團(tuán)隊(duì)到廣州采貨，就有了胖東來(lái)珠寶。

在胖東來(lái)時(shí)代廣場(chǎng)，有一些品牌商戶(hù)經(jīng)營(yíng)不理想時(shí)，如果經(jīng)過(guò)胖東來(lái)管理人的分析，品牌確實(shí)是顧客需要的，只是因?yàn)樯虘?hù)經(jīng)營(yíng)的原因造成銷(xiāo)售不暢，胖東來(lái)就會(huì)拿來(lái)自營(yíng)，等做好后有人愿意接手，胖東來(lái)會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行考察，確認(rèn)他能夠做好這個(gè)品牌，胖東來(lái)才會(huì)把品牌交給他經(jīng)營(yíng)。胖東來(lái)一心為顧客，一心站在市場(chǎng)需求上的做法，怎會(huì)不受到市場(chǎng)的追捧呢。

現(xiàn)在的沃爾瑪、家樂(lè)福，還有一些大賣(mài)場(chǎng)，都是極力地拉長(zhǎng)動(dòng)線(xiàn)，開(kāi)發(fā)所謂的步行街，想借用步行街為自己帶來(lái)物業(yè)租賃的利益，讓顧客除了付出購(gòu)買(mǎi)物品資金的成本以外，還要付出體力、精力等多種成本，那些只站在自己利益的企業(yè)，應(yīng)該多向胖東來(lái)學(xué)習(xí)！

河南商易企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 董事長(zhǎng)任少英  

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