聯(lián)商專欄：甜甜圈，叫著有點(diǎn)膩膩的，在此叫甜圈。本文主要說(shuō)的是7-11與密斯特（Mister-Donut）（美仕唐納滋、美仕多）圍繞甜圈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
戰(zhàn)火是這樣挑起的
2016年春季，日本多家甜圈品牌店關(guān)閉，成為一時(shí)話題。主要沖擊是來(lái)自7-11的新品甜圈的上市，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)甜圈新店老鋪難以應(yīng)對(duì)。美式甜圈品牌Krispy kreme 在2015年11月日本全國(guó)有64個(gè)店，半年以后剩下47個(gè)店。
1971年開(kāi)出一號(hào)店的日本甜圈界大王密斯特（mister）的情況更糟糕。從上圖看，2012年2月全國(guó)店鋪數(shù)是1273個(gè)，2016年3月為1271個(gè)，2017年3月為1160個(gè)。銷售額顯示，2012年為1147億日元、2013年為1111億日元、2014年為1030億日元、2015年為1020億日元、2016年為915億日元，可以說(shuō)銷售額一路下降。2017年第一季度業(yè)績(jī)，銷售下降1.0％、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)下降61.6％，主營(yíng)甜圈的食品
企業(yè)銷售額下降4.3％，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)赤字4億日元，相比前年同期赤字6700萬(wàn)日元。到2018年3月，剩下1086個(gè)店，年度銷售額為779億日元，下降4.7％，與5年前相比，減少29.9％，危機(jī)在持續(xù)加深。
從附圖清晰可以看出，單店平均業(yè)績(jī)也是快速下降，從表面現(xiàn)象看，多半與7-11插手做甜圈有關(guān)。日本國(guó)內(nèi)的確有媒體看熱鬧不嫌事大，說(shuō)這是7-11挑起來(lái)的甜圈戰(zhàn)爭(zhēng)。筆者看完覺(jué)得好笑，有點(diǎn)像國(guó)內(nèi)某種業(yè)態(tài)出現(xiàn)問(wèn)題，于是有自稱明白人說(shuō)，這是某某鮮生挑起的那啥啥差不多。
應(yīng)該怎么分析這個(gè)事
第一、在甜圈所屬的外食產(chǎn)業(yè)中，新興的快速發(fā)展，原有的如果不跨越式更新創(chuàng)新，被沖擊、被擠壓是自然的，本質(zhì)上怨自己不進(jìn)步，怎么能怨別人。
1997年，日本外食產(chǎn)業(yè)規(guī)模是29萬(wàn)億日元，現(xiàn)在看是當(dāng)時(shí)到達(dá)頂峰時(shí)期。隨著7-11為代表的便利店快速發(fā)展，拿起來(lái)就能吃的中食產(chǎn)業(yè)興起，外食產(chǎn)業(yè)首當(dāng)其中被沖擊，甜圈，作為典型外食制品，沒(méi)啥大的改觀，從顧客利用角度本身存在的缺陷被抓住，市場(chǎng)被替代，是再自然不過(guò)的事。
第二、7-11插手做甜圈，源自咖啡。繼2013年推出咖啡以后，他們分析，顧客購(gòu)買香煙連帶三明治比較多，那么，購(gòu)買咖啡連帶購(gòu)買甜圈的比率應(yīng)該很高。經(jīng)過(guò)一番折騰創(chuàng)新，2014年10月底在關(guān)西推出甜圈，在收款臺(tái)上陳列促銷，單價(jià)100日元。實(shí)驗(yàn)表明，先期導(dǎo)入的店，每天銷售2000多個(gè)，連帶咖啡銷售增加20多杯，2015年8月前普及到各店，2016年銷售目標(biāo)是6億個(gè)。
從內(nèi)部機(jī)制看，這是7-11從咖啡核心產(chǎn)品引申開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，是咖啡以后的又一個(gè)核心產(chǎn)品，體現(xiàn)出這個(gè)企業(yè)杰出的原創(chuàng)力——不斷突破創(chuàng)新的精神。
從媒體眼光看，這就直接挑起了甜圈戰(zhàn)爭(zhēng)（ドーナツ戦爭(zhēng)）。
7-11的甜圈火力在哪兒
火力，就是攻擊力。大家知道，7-11的自營(yíng)商品是委托制造為主，甜圈制造也是一樣，在全國(guó)委托24個(gè)面包加工廠生產(chǎn)，日配兩次，盡量3小時(shí)配送到店，確�？诟泻臀兜赖孽r度。
據(jù)說(shuō)，他們?cè)?jīng)研究，是現(xiàn)場(chǎng)加工，還是外加工直配？最后決定與傳統(tǒng)老鋪不同，不在現(xiàn)場(chǎng)加工，用透明塑料包裝，直接配送上架銷售，降低現(xiàn)場(chǎng)成本，提高店員服務(wù)效率。同時(shí)，解決了現(xiàn)場(chǎng)加工的甜圈沾手、不便于攜帶的問(wèn)題，塑料袋包裝以后便于上班族攜帶。另外，便利店加設(shè)咖啡座位以后，更是連帶增加甜圈的銷售。再加上價(jià)格便宜，數(shù)萬(wàn)家店鋪分布廣泛，對(duì)于只有1000多家門店的傳統(tǒng)老鋪，形成了超級(jí)攻擊力。
要是尋找這個(gè)產(chǎn)品的攻擊力、競(jìng)爭(zhēng)力，基本就這幾方面吧。
隨著7-11甜圈的展開(kāi)銷售，甜圈老鋪密斯特在2015年4月到2016年3月期間，銷售額同比下降10.3％，相當(dāng)于1個(gè)店鋪全年銷售下降500萬(wàn)日元。由于其他兩個(gè)便利店大戶，羅森和全家也快速加入甜圈經(jīng)營(yíng)，因此，用國(guó)人熟悉的語(yǔ)言描述的話，甜圈老鋪密斯特上千家店鋪很快就陷入4萬(wàn)多家便利店的汪洋大海包圍中，說(shuō)是戰(zhàn)爭(zhēng)，一開(kāi)始就決定甜圈傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者的敗局。
密斯特的反擊手段
2015年4月，密斯特改裝大阪的永旺茨木店內(nèi)的專門店，力圖創(chuàng)建新的形式，對(duì)抗便利店的沖擊，但是沒(méi)有提出整體化的方案、措施。
講究的“吃貨”都知道，品味甜圈最好是現(xiàn)場(chǎng)加工、現(xiàn)場(chǎng)品嘗，口感迷人。密斯特一直以為現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)是最有效武器，依靠現(xiàn)場(chǎng)商品組合、現(xiàn)場(chǎng)加工、鐵粉活動(dòng)，增加店面賣場(chǎng)人氣溫度。他們也確實(shí)搜集到顧客意見(jiàn)，說(shuō)便利店的甜圈味道不如現(xiàn)場(chǎng)加工的好吃，不過(guò)，架不住人家規(guī)模太大，便利的需求壓倒了現(xiàn)場(chǎng)品嘗體驗(yàn)的需求。對(duì)于這個(gè)致命的差異點(diǎn)，從旁觀者看，密斯特始終沒(méi)有深入研究明白，沒(méi)有拿出針對(duì)性解決方法。
看營(yíng)銷事實(shí)：2016年8月1日，引進(jìn)甜圈限時(shí)自助餐，在規(guī)定的一小時(shí)以內(nèi)，初中學(xué)生以上的大人1200日元、小學(xué)生以下700日元，一般甜圈單價(jià)130日元、貴一點(diǎn)的是200日元。飲料是200到300日元。此外還頻繁舉辦折扣活動(dòng)，基本上是108日元一個(gè)，這樣組織了一段時(shí)間目標(biāo)群體主題促銷，還是不能阻止業(yè)績(jī)下滑的趨勢(shì)。
2017年3月，提出三項(xiàng)變革措施：
第一、改變輕易折扣方式，修復(fù)品牌價(jià)值。他們認(rèn)為這是戰(zhàn)略前提。以前每月末搞100日元促銷周，對(duì)于通常來(lái)店顧客不公平，因此，取消折扣周。其實(shí)這是發(fā)現(xiàn)折扣促銷不見(jiàn)效，停止不做了，只是換一個(gè)說(shuō)法。
第二、設(shè)計(jì)可以帶回家的產(chǎn)品專門店（Mister Donut to go），銷售以禮盒包裝為主，給家人小禮物、給媽媽的朋友的茶點(diǎn)，營(yíng)銷設(shè)計(jì)挺有人情味兒。計(jì)劃5年開(kāi)出200個(gè)店、開(kāi)店選址也要多元化，避免過(guò)去單純依賴交通線站點(diǎn)的習(xí)慣。這是一個(gè)比較全面的整改方案，不過(guò)還沒(méi)有見(jiàn)到好消息。
第三、順應(yīng)顧客群體變化，重新組織店鋪功能布局。其實(shí)這一點(diǎn)，被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是密斯特長(zhǎng)期落后、不思進(jìn)取的根本原因。這次改造的理由在于：
1、改變?nèi)块T店都在現(xiàn)場(chǎng)加工、銷售的原有思路，經(jīng)營(yíng)習(xí)慣太僵化，不匹配新的市場(chǎng)競(jìng)品差異化價(jià)值賣點(diǎn)，也不適應(yīng)顧客新的需求。
2、由于現(xiàn)有店鋪甜圈銷售額下降，開(kāi)工不足、加工設(shè)備過(guò)剩，沒(méi)有及時(shí)改變經(jīng)營(yíng)方式，浪費(fèi)經(jīng)營(yíng)資源，不得不調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，這是一條被動(dòng)的措施。
3、少子高齡化繼續(xù)深化，需要新的舒適便捷的店鋪環(huán)境，及時(shí)變更菜單口味，加快開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品組合，這一點(diǎn)也是發(fā)現(xiàn)遲緩、沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)的結(jié)果。
密斯特計(jì)劃到2020年分步驟改造店鋪經(jīng)營(yíng)功能。將500個(gè)店改造成沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)加工的店、增加咖啡座，專門設(shè)計(jì)佐餐菜單，開(kāi)發(fā)餐飲配套銷售。消減甜圈專業(yè)員工培訓(xùn)成本，引進(jìn)新的餐飲產(chǎn)品，聚集新的客流。
部分店鋪拿出來(lái)做混合形式的經(jīng)營(yíng)，既有現(xiàn)場(chǎng)加工，也有包裝好的外賣品。以降低產(chǎn)品的油含量為目標(biāo)，開(kāi)發(fā)三個(gè)新品，提倡健康消費(fèi)。
2017年11月，推出密斯特米飯，增設(shè)便利店很難做的店內(nèi)飲食，2018年3月銷售額顯示，業(yè)績(jī)有所提升，赤字也轉(zhuǎn)為贏利。
2018年7月，密斯特再次提出要戰(zhàn)略反擊，開(kāi)出一批新店鋪，籌備一批新品，要演出一場(chǎng)被打擊、又反擊的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。希望密斯特可以深度研究設(shè)計(jì)、拿出店鋪戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的優(yōu)秀作品。
三點(diǎn)體會(huì)：
第一、2000年5月28日，密斯特在上�；春Ｖ新烽_(kāi)出第一家店，店鋪面積大約300平米，比在日本的店鋪大多了。其它店的面積基本在100平米左右�？紤]中國(guó)的情況應(yīng)該不同于日本，地域差異大，南北方對(duì)甜食需求的口味變化多，甜食市場(chǎng)空間大，發(fā)展機(jī)會(huì)也很多。
第二、任何優(yōu)秀的品牌、產(chǎn)品，自身要時(shí)刻保持危機(jī)意識(shí)，認(rèn)真研究市場(chǎng)變化，隨時(shí)應(yīng)對(duì)需求變化帶來(lái)的挑戰(zhàn)，特別是鮮食類產(chǎn)品，僅滿足于既有的優(yōu)勢(shì)，不知什么時(shí)候、因?yàn)槭裁矗踔習(xí)黄渌袠I(yè)對(duì)手?jǐn)D掉臺(tái)面。
第三、7-11代表的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)更新的原創(chuàng)力，或者叫富有個(gè)性的企業(yè)家精神，不僅是日本同行學(xué)習(xí)標(biāo)桿，更是我們學(xué)習(xí)的標(biāo)桿，流量重要、渠道重要、最終都要以核心產(chǎn)品的更新為標(biāo)志。
（作者系聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員潘玉明，本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，禁止轉(zhuǎn)載�。�
- 該帖于 2018/7/24 18:46:00 被修改過(guò)
