聯(lián)商專(zhuān)欄：當(dāng)前，面對(duì)新的市場(chǎng)需求環(huán)境、零售市場(chǎng)環(huán)境，便利店的采購(gòu)工作也要做出相應(yīng)的調(diào)整，以適應(yīng)新的經(jīng)營(yíng)需求。

本次分享嘉賓潘岷老師是著名的便利店專(zhuān)家，有多年的便利店商品采購(gòu)、商品管理工作經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)任職嘉品云市副總裁。

大家晚上好，我叫潘珉，從事便利店已經(jīng)13年了。之前主要是做乙方。05年的時(shí)候在成都進(jìn)入了喔喔，然后從店員開(kāi)始做起，一步一步走上來(lái)。今天跟大家談?wù)勱P(guān)于采購(gòu)的一些問(wèn)題，大家也提出了一些問(wèn)題，我們先就這些問(wèn)題作一些簡(jiǎn)單的一些闡述和解答。

我們先看鄧超的第一個(gè)問(wèn)題，社區(qū)店的商品價(jià)格帶該怎么設(shè)置？

其實(shí)我是這樣認(rèn)為，所有商品的價(jià)格帶的設(shè)置，首先你不能夠違反市場(chǎng)的一些既定規(guī)律。

所以說(shuō)我們就要對(duì)市場(chǎng)上的一些敏感商品和一線品牌的價(jià)格有所了解，無(wú)論是進(jìn)價(jià)還是其他零售行業(yè)所售賣(mài)的價(jià)格，我們都要有所了解，這是我們定價(jià)的基礎(chǔ)。否則的話(huà)，我們可能是閉門(mén)造車(chē)，最終的結(jié)果可能會(huì)是，顧客購(gòu)買(mǎi)的程度就是最直接的一個(gè)反饋。

從每個(gè)分類(lèi)的價(jià)格帶的設(shè)置，我認(rèn)為可能都要根據(jù)商品的屬性去做區(qū)分。例如像社區(qū)超市的米面糧油這些較為敏感性的商品，我們盡量的去貼近市場(chǎng)上的價(jià)格。

無(wú)論是民生的這些米面油也好，包括調(diào)味料也好，包括油鹽醬醋這些東西也好，基本上都是大的品牌都在做，幾乎可以說(shuō)是壟斷。那么休閑品的話(huà)，其實(shí)我們?cè)谡麄�(gè)店里面的話(huà)，一個(gè)社區(qū)店，他的整個(gè)的商品數(shù)其實(shí)也并不多。那么休閑品這一塊，我們可以根據(jù)每個(gè)供應(yīng)商給我們提供商品的進(jìn)價(jià)，包括我們對(duì)利潤(rùn)的需求，以及供應(yīng)商給我們的一個(gè)建議零售價(jià)，根據(jù)自己實(shí)際情況去制定。

我還是建議說(shuō)同一個(gè)品類(lèi)同一種產(chǎn)品，同一個(gè)品牌的同規(guī)格的商品的話(huà)，用同一個(gè)價(jià)格。我覺(jué)得這樣子會(huì)比較容易讓顧客去接受，避免一些不必要的去解釋。

第二個(gè)問(wèn)題，關(guān)于考核采購(gòu)的缺貨率，我是這樣認(rèn)為，首先缺貨率，公司肯定會(huì)制定一個(gè)缺貨率的比例，首先采購(gòu)不是說(shuō)公司制定了，我就一定要去接受，其實(shí)很多時(shí)候我們可以根據(jù)市場(chǎng)上的各個(gè)行業(yè)的，或者說(shuō)各個(gè)連鎖的情況，我們?nèi)ゾC合的去做一個(gè)缺貨率的一個(gè)奇數(shù)。這個(gè)奇數(shù)只是作為我們一個(gè)參考。

同時(shí)我們?cè)谡�體的每個(gè)月的缺貨率里面要去區(qū)分，到底哪些商品是因?yàn)槭裁丛�因缺貨，我們要把缺貨的原因找到，這樣才能夠從根本性地去解決一些問(wèn)題。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候缺貨的根本原因并不是因?yàn)椴少?gòu)導(dǎo)致的，有很多市場(chǎng)上的一些客觀因素，也有公司自己的一些主觀的一些因素。

我們以前在公司的時(shí)候，每個(gè)月都會(huì)有對(duì)缺貨進(jìn)行考核，當(dāng)然第二個(gè)缺貨不是說(shuō)到了月底的時(shí)候，我們做個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)去找原因，然后做績(jī)效的考核。

采購(gòu)在日常工作中以及包括每天、每周、半個(gè)月、一個(gè)月，我們要隨時(shí)隨地的去跟蹤我們的缺貨率。一般這種缺貨率的數(shù)據(jù)都由信息部來(lái)提供。我們?cè)谡麄�(gè)缺貨率的設(shè)定上面，一般按照ABC商品去做區(qū)分，當(dāng)然ABC商品本身在系統(tǒng)里面這種設(shè)置不能說(shuō)百分之百的準(zhǔn)確，但是我覺(jué)得大致的話(huà)應(yīng)該都不會(huì)有太大的問(wèn)題。

原則上我們A類(lèi)品要百分保證百分之百的不缺貨。B類(lèi)品5%到8%，C類(lèi)品10%左右。這是我們以前制定的一個(gè)缺貨的指標(biāo)。在一兩年兩三年的操作過(guò)程中，這個(gè)指標(biāo)對(duì)于每個(gè)采購(gòu)的壓力還是非常大的，因?yàn)榇蠹叶紤?yīng)該了解，尤其是以民營(yíng)企業(yè)資金對(duì)于民營(yíng)企業(yè)的壓力其實(shí)是非常大的。很多時(shí)候供應(yīng)商因?yàn)槟愕母犊�，或者說(shuō)因?yàn)槠渌�的一些原因�(qū)е滤�不送貨，或者說(shuō)他有貨，他可能會(huì)給你送的比較少，導(dǎo)致你訂單的滿(mǎn)足率達(dá)不到要求，我們?cè)谡麄�(gè)的缺貨的績(jī)效考核分里面，我們會(huì)占到20%左右，那么采購(gòu)的績(jī)效里面得很最大的一個(gè)組成部分，肯定還是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是跟公司的每個(gè)部門(mén)都息息相關(guān)的，這是肯定的。缺貨對(duì)于采購(gòu)來(lái)說(shuō)要求會(huì)比較高一些，隨著你的體量不斷的增加，有缺貨，相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)慢慢的降低，可以根據(jù)采購(gòu)合同，對(duì)于對(duì)供應(yīng)商的缺貨進(jìn)行考核。

第三點(diǎn)，王巖提出說(shuō)，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)剛?cè)胄胁痪�，想開(kāi)家電產(chǎn)品是定位有專(zhuān)業(yè)特色的，還是多元化的？

我是這樣認(rèn)為，如果說(shuō)您是一個(gè)新手，要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的話(huà)，我覺(jué)得首先還是要看城市的綜合經(jīng)濟(jì)能力，經(jīng)濟(jì)情況，也就是所謂的GDP我們可以去看一下我們城市的GDP到底處在全國(guó)處在一個(gè)什么樣的水平，同時(shí)要對(duì)自己所在城市的顧客購(gòu)物習(xí)慣也要有所了解。

如果城市比較發(fā)達(dá)，我是建議在選址上選擇較為繁華的地段，哪怕租金高一點(diǎn)，我們可以適當(dāng)?shù)拿娣e小一點(diǎn)都可以。畢竟初期創(chuàng)業(yè)的時(shí)候有很多不確定的因素，也有對(duì)行業(yè)的一個(gè)不了解，我們可以交面積適當(dāng)?shù)目s小，包括昨天那位同行提出的他只有十幾平方米的店，我覺(jué)得只要位置選好了，十幾平方米單店當(dāng)天的單日的銷(xiāo)售還是也會(huì)是非常高的。你要去跟其他的店去做一個(gè)區(qū)分，無(wú)非就是從整體的VI形象，包括產(chǎn)品，產(chǎn)品上面去做一個(gè)區(qū)分。其實(shí)VI形象的話(huà)，每個(gè)公司或者說(shuō)每個(gè)人都有自己的審美，其實(shí)這個(gè)這個(gè)東西的判定，不在于說(shuō)你到底是好還是壞，總體來(lái)說(shuō)還是要看你自己的對(duì)于每的一個(gè)接受程度，當(dāng)然也可以去效仿一些其他的連鎖的形象去做一些模仿這個(gè)樣子。那么從產(chǎn)品上的話(huà)，因?yàn)槭浅跗趧倓傞_(kāi)始接觸，建議還是以主要的市場(chǎng)上較為暢銷(xiāo)的商品為主，適當(dāng)?shù)目梢越Y(jié)合你的地域商圈情況，包括消費(fèi)的能力，適當(dāng)?shù)娜ソM織一些網(wǎng)絡(luò)上的網(wǎng)紅產(chǎn)品，包括一些有特色的產(chǎn)品，去做一些結(jié)構(gòu)性的搭配商品

這一類(lèi)商品在我們采購(gòu)的過(guò)程中一定要注意就是它的保質(zhì)期，盡量購(gòu)買(mǎi)新鮮的保質(zhì)期商品，同時(shí)對(duì)于定價(jià)上面不要過(guò)多的去追求利潤(rùn)，我們是要通過(guò)這些特色的商品，提升我們整體分類(lèi)商品的表現(xiàn)。

在差異化上說(shuō)，其實(shí)便利店有一個(gè)很大的差異化的部分，往往我這是我們比較容易忽視的。但是在外資便利店這一塊確實(shí)做得非常的好，就是服務(wù)的差異化。服務(wù)的差異化不僅僅是簡(jiǎn)單的一聲，歡迎光臨，歡迎再次光臨等等這些。我們可以通過(guò)產(chǎn)品的所有的這些整潔度、新鮮度，包括我們的整個(gè)店面的清潔度，去體現(xiàn)出我們的服務(wù)上的差異化。對(duì)待顧客的這種態(tài)度，只是一個(gè)人的一個(gè)行為，在整個(gè)店面所表現(xiàn)出來(lái)的現(xiàn)狀，其實(shí)這才是對(duì)顧客最大的尊重。

鮑老師提出，面對(duì)以往一線品牌的占有率不斷的下滑，如何做好商品的一個(gè)調(diào)整？

確實(shí)在近幾年來(lái)我也發(fā)現(xiàn)說(shuō)，各個(gè)公司所出來(lái)的新品都沒(méi)有什么非常好的亮眼的特色，往往一個(gè)新品出來(lái)都是被大家爭(zhēng)相去模仿。

前段時(shí)間也看到一些文章，包括寶潔，他賣(mài)掉了很多自己的一些品牌，但是銷(xiāo)售利潤(rùn)也在不斷的去也不斷地在下滑。包括娃哈哈的銷(xiāo)量的下跌。近幾年來(lái)感覺(jué)新品出來(lái)，除了前幾年出了小茗同學(xué)，最近一兩年沒(méi)有什么非常亮眼的新品出來(lái)，而通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò)新媒體傳播的一些商品，反而成了我們現(xiàn)在非常一些暢銷(xiāo)的主流。

我們?cè)谡麄�(gè)是產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō)，其實(shí)我認(rèn)為主流品牌的銷(xiāo)售下滑，對(duì)于便利店的這種影響程度還是相對(duì)較弱的，不像大賣(mài)場(chǎng)會(huì)影響那么深。因?yàn)楫吘顾麄兊膯纹窋?shù)較少，整個(gè)分類(lèi)結(jié)構(gòu)里面所選商品，每一個(gè)品牌的所選的商品的品項(xiàng)數(shù)也相對(duì)是比較少的。那么很多品牌的主打商品，像康師傅的冰紅茶也好，包括脈動(dòng)也好，這些商品始終是目前在小分類(lèi)中的主流商品。他們的被顧客的選擇的成頻次一直都會(huì)非常的高，沒(méi)有太大的一個(gè)下滑。

其實(shí)對(duì)于飲料類(lèi)的商品的話(huà)，可能更多的沖擊來(lái)自于一些其他以前占比較小的一些分類(lèi)。例如比較新穎的果茶，包括無(wú)糖的茶飲料，這些商品的表現(xiàn)一年比一年好，其實(shí)跟整個(gè)人們提倡的這種健康的飲食習(xí)慣，健康的生活習(xí)慣有也有很大的一些關(guān)系，很多人開(kāi)始慢慢地向一些更加有營(yíng)養(yǎng)健康，對(duì)身體危害小的一些商品去做轉(zhuǎn)移。

方便面也在不斷的下滑，但是方便面的下滑主要還是表現(xiàn)在康師傅和統(tǒng)一上面，其實(shí)在其他的品牌上面都有非常大的增長(zhǎng)，去彌補(bǔ)方便面這一塊的銷(xiāo)售的缺失。但是整體來(lái)說(shuō)的話(huà)，方便面在便利店里面的銷(xiāo)售占比下滑并不大。比如像農(nóng)心也好，包括和味道也好，等等這些品牌的銷(xiāo)售占比在慢慢的擴(kuò)大，人們可能更多的開(kāi)始慢慢的向一些味道較淡，營(yíng)養(yǎng)更加豐富的一些商品去做轉(zhuǎn)移。

這對(duì)今天前面提出的幾個(gè)問(wèn)題的一些簡(jiǎn)單的一些回復(fù)。

接下來(lái)我來(lái)談?wù)劜少?gòu)，作為一家零售連鎖企業(yè)，采購(gòu)在整個(gè)企業(yè)中承擔(dān)的責(zé)任以及扮演的角色都是非常重要的。

在整個(gè)零售的鏈條里面采購(gòu)從選品到尋找供應(yīng)商，定品和定價(jià)談判等等一系列的動(dòng)做。所有的整個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)都離不開(kāi)采購(gòu)的支持，所有運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問(wèn)題也跟采購(gòu)會(huì)有息息相關(guān)。

采購(gòu)在做整個(gè)商品結(jié)構(gòu)的時(shí)候，我們首先要對(duì)商品進(jìn)行分類(lèi)，很多商品都存在說(shuō)既可以在一個(gè)分類(lèi)里面，也可以在另外一個(gè)分類(lèi)里面，這種判斷其實(shí)沒(méi)有說(shuō)對(duì)或者錯(cuò)，關(guān)鍵的是在于說(shuō)你要把所有類(lèi)似的商品都?xì)w到了，打比方說(shuō)歸到了A類(lèi)里面，你就要把所有的類(lèi)似的商品都?xì)w到一類(lèi)里面。我遇到過(guò)比較多的一些企業(yè)，看到過(guò)類(lèi)似的問(wèn)題，就是說(shuō)同樣的一些模棱兩可的商品，它既歸到了A類(lèi)里面，也歸到了B類(lèi)里面，這對(duì)于后期的數(shù)據(jù)分析以及數(shù)據(jù)采集都會(huì)帶來(lái)非常大的一個(gè)困惑。那么在整個(gè)商品的資料的建檔過(guò)程中，這是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。

我到任何一家公司可能第一件事就是做商品資料的一個(gè)梳理，是可以說(shuō)很多企業(yè)的商品資料，基礎(chǔ)商品資料都是不完整的，或多或少都會(huì)缺少若干項(xiàng)。包括我們分類(lèi)的規(guī)劃，讓商品掛到小分類(lèi)中等等，所有的動(dòng)作一定要秉承一個(gè)規(guī)范的一個(gè)原則。

所謂的規(guī)范就是說(shuō)你一定要去做一個(gè)對(duì)的事情，這種對(duì)一定會(huì)給你后期的工作帶來(lái)很大的方便。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，就像我們定大分類(lèi)，我們有些時(shí)候往往定大分類(lèi)會(huì)從零一開(kāi)始決定。那么01、02、03或者是05、06或者有的企業(yè)從一零開(kāi)始，10、20、30、40這樣， 那么我建議還是用以一零這種開(kāi)始的方式會(huì)比較好。

有些人問(wèn)這個(gè)東西又沒(méi)有什么規(guī)定，我定零一也可以啊？如果你定零一開(kāi)這樣子去往下排的話(huà)，在后期的數(shù)據(jù)采集過(guò)程中會(huì)帶來(lái)很大的麻煩。麻煩就在體現(xiàn)在你的商品編碼上面。因?yàn)樗�有的商品編碼都會(huì)根據(jù)你的大類(lèi)中類(lèi)或者說(shuō)大類(lèi)小類(lèi)，再加上自編碼組成的一個(gè)商品編碼。一旦你的商品編碼開(kāi)始是0的時(shí)候，你導(dǎo)出的所有這些數(shù)據(jù)，他的第一個(gè)零就會(huì)自動(dòng)的會(huì)去掉。這是因?yàn)閿?shù)值的原因，因?yàn)槟愕钩鰜?lái)的表格是一個(gè)數(shù)值的表格，往往這個(gè)時(shí)候你就要需要你手工去添加。

而采購(gòu)每天面對(duì)著大量的報(bào)表的導(dǎo)出，以及大量的報(bào)表的疊加，都會(huì)用到商品編碼這個(gè)條件。

我還是建議大家在整個(gè)商品的編碼過(guò)程中，還是以1打頭的數(shù)字為開(kāi)始。這看起來(lái)確實(shí)是一件小事，但其實(shí)只有你真正遇到了以后，你才會(huì)覺(jué)得它到底方便和不方便有多大的區(qū)別的。

那么在整個(gè)商品的選擇過(guò)程中，我們肯定會(huì)首先以一線品牌的商品為主，然后根據(jù)自己公司對(duì)于自己便利店的定位，我們到底是主要在小區(qū)內(nèi)還是小區(qū)門(mén)口，還是在CBD的店或者街邊店，先去定這個(gè)條件。只有定義了條件，我們才好去做商品的規(guī)劃。

在整個(gè)商品規(guī)劃過(guò)程中，我們要對(duì)我們的商品數(shù)也要有所規(guī)劃。那么商品數(shù)的規(guī)劃來(lái)自于哪？在于我們要開(kāi)多大面積的店，我們開(kāi)多大面積的店會(huì)能確定我們的商品，整個(gè)店里的貨架的陳列和擺放，到底在一個(gè)什么樣的一區(qū)間？

貨架結(jié)束的區(qū)間的確定，會(huì)讓后面的復(fù)制帶來(lái)很大的方便。我們的商品也可以根據(jù)貨架的多少，我們?nèi)プ鲈O(shè)計(jì)。一般來(lái)說(shuō)的話(huà)，每個(gè)采購(gòu)可能都希望自己的商品多一些，能夠有個(gè)更好的表現(xiàn)，也有更好的銷(xiāo)售，但實(shí)際情況肯定是不行的。每個(gè)采購(gòu)肯定我們會(huì)去把這些所有的貨價(jià)，根據(jù)每個(gè)采購(gòu)的需求去做劃分，讓每個(gè)采購(gòu)都知道我的商品數(shù)，我的貨架節(jié)數(shù)大概在多少到多少節(jié)期間，那么每節(jié)貨架到底是中島還是靠墻的貨架？一層大概有多少？一節(jié)貨架大概有多少個(gè)成本？非常清楚自己到底大概會(huì)陳列多少商品。

總的來(lái)說(shuō)，商品的決定主要還是取決于你的便利店的業(yè)態(tài)，你的選址的主定位在什么地方？也就是所謂的商圈，我是選一個(gè)什么樣的商圈，在怎么樣一個(gè)范圍內(nèi)，就可以去配合我們的產(chǎn)品的一些搭配結(jié)構(gòu)之類(lèi)的數(shù)據(jù)。

商品的調(diào)整其實(shí)是一個(gè)非常漫長(zhǎng)的過(guò)程，有很多時(shí)候并不是說(shuō)一蹴而就的，但是往往會(huì)遇到老板覺(jué)得商品調(diào)整兩三個(gè)月足夠了。

就我的認(rèn)識(shí)來(lái)說(shuō)的話(huà)，我們一般調(diào)整商品的話(huà)，大概會(huì)在兩年左右，這兩年的過(guò)程中，所有的采購(gòu)包括采購(gòu)的負(fù)責(zé)人，對(duì)于商品的表現(xiàn)，對(duì)于供應(yīng)商提供商品的配合程度，包括定價(jià)，包括陳列的位置，陳列的形式等等，都要做持續(xù)的關(guān)注。

下面我來(lái)說(shuō)說(shuō)促銷(xiāo)。促銷(xiāo)其實(shí)在整個(gè)連鎖便利店中還是非常重要的，因?yàn)槲覀儾粩嗟娜ヒ砸环N新穎的方式去推出我們的促銷(xiāo)，這是便利店促銷(xiāo)的一個(gè)比較關(guān)鍵點(diǎn)。

很多人可以看得到，在一些較發(fā)達(dá)的城市，外資便利店的促銷(xiāo)其實(shí)做得非常的好，不僅僅是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的特價(jià)促銷(xiāo)，比如像打比方三塊錢(qián)的飲料，我現(xiàn)在特價(jià)2塊5，這樣像這樣的呈現(xiàn)。而往往采用多1元加一瓶或者第二件半價(jià)或者兩個(gè)八折，或者說(shuō)買(mǎi)這個(gè)東西，我可以送你一個(gè)可能這個(gè)產(chǎn)品的周邊產(chǎn)品這樣的形式去做銷(xiāo)售。

在鮮食方面的話(huà)，促銷(xiāo)的話(huà)更多的是打包的一碗，或者說(shuō)多少串、多少錢(qián)這樣的形式，而不一般不會(huì)采用單個(gè)零售的特價(jià)的方式去呈現(xiàn)。

那么如何選擇促銷(xiāo)商品，對(duì)于采購(gòu)來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)非常重要的工作，因?yàn)榇黉N(xiāo)表現(xiàn)的好與壞，對(duì)于拉升銷(xiāo)售以及增加顧客的粘性也是非常有幫助的。

所有的促銷(xiāo)品的選擇，都在我們?nèi)粘５倪@些數(shù)據(jù)中，每天的銷(xiāo)售報(bào)表里面，我們?nèi)绾文軌驈倪@些銷(xiāo)售報(bào)表中提出我們所需要的一些數(shù)據(jù)，再根據(jù)實(shí)際的節(jié)氣的情況，包括整個(gè)的天氣也好，或者說(shuō)當(dāng)?shù)貙?duì)于節(jié)日的重視程度也好，根據(jù)這些輔助的因素，去選擇商品。

初期的時(shí)候還是建議，不管你是第一次做促銷(xiāo)還是做了若干次了，建議每個(gè)商品采購(gòu)都要去做一個(gè)預(yù)估銷(xiāo)售，包括它的銷(xiāo)售量等等都要去做一個(gè)預(yù)估。銷(xiāo)售在整個(gè)促銷(xiāo)的環(huán)節(jié)過(guò)程中，首先要保證的促銷(xiāo)品不能夠缺貨，還包括你的海報(bào)印刷要呈現(xiàn)的方式要非常的清晰，那么整個(gè)海報(bào)的這種設(shè)計(jì)風(fēng)格要接近時(shí)尚元素在里面。采購(gòu)要對(duì)自己每次促銷(xiāo)的商品，要不斷的去做每日跟蹤，賣(mài)了多少？庫(kù)存多少？所有的店面的執(zhí)行情況？等等這些一系列的因素，都要去做每日的跟蹤。

在整個(gè)跟蹤的過(guò)程中，我們不斷的去修正一些動(dòng)作。例如說(shuō)我們的庫(kù)存，例如說(shuō)我們的促銷(xiāo)力度，尤其是一些節(jié)氣的特殊商品的這種促銷(xiāo)，我們都會(huì)根據(jù)時(shí)間的進(jìn)程去不斷的調(diào)整。

整個(gè)促銷(xiāo)下來(lái)的話(huà)，我們要對(duì)整個(gè)結(jié)果進(jìn)行一個(gè)總結(jié)和討論，并且回顧一下我們整個(gè)促銷(xiāo)過(guò)程中有沒(méi)有不該發(fā)生的一些不利于銷(xiāo)售的因素，最終肯定要需要跟你的銷(xiāo)售預(yù)估去做一個(gè)對(duì)比。

我們可以根據(jù)實(shí)際的銷(xiāo)售情況，以及整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中的這種表現(xiàn)，跟我們的預(yù)估數(shù)量去做一個(gè)對(duì)比，對(duì)比的結(jié)果我們會(huì)不斷的去總結(jié)，那么長(zhǎng)期的不斷的去做重復(fù)的動(dòng)作，總結(jié)動(dòng)作，包括我們的整改動(dòng)作，包括我們上一次促銷(xiāo)中發(fā)生的問(wèn)題，我們?nèi)绾卧谙乱淮未黉N(xiāo)中去避免，這樣子不斷地累加，最終得出來(lái)的結(jié)果一定是會(huì)非常好的。

我們每年的話(huà)基本上就在24檔促銷(xiāo)，尤其是在節(jié)假日的時(shí)候，可能會(huì)增加一些特色商品促銷(xiāo)力度，最終的結(jié)果會(huì)跟著你每一次的不斷的復(fù)察，不斷的總結(jié)你的促銷(xiāo)定位，促銷(xiāo)商品的定位會(huì)越來(lái)越準(zhǔn)。

下面我們來(lái)說(shuō)說(shuō)費(fèi)用問(wèn)題，其實(shí)每個(gè)連鎖也好，包括大賣(mài)場(chǎng)也好，都會(huì)對(duì)費(fèi)用這塊比較重視。因?yàn)閺娜ツ?span>8月份我開(kāi)始跟著以前的領(lǐng)導(dǎo)在做B to B這一塊，其實(shí)我發(fā)現(xiàn)以前經(jīng)常都會(huì)提到的說(shuō)羊毛出在羊身上，供應(yīng)商的利潤(rùn)空間其實(shí)是非常固定的，因?yàn)樗麄兊母?jìng)價(jià)，尤其是一線品牌，這種代理商的他的總體的運(yùn)營(yíng)成本也好，包括上游廠家給他的利潤(rùn)也好，包括它的資金占用產(chǎn)生的費(fèi)用也好等等，這些都是相對(duì)比較固定的。

到底是要利潤(rùn)還是要費(fèi)用加利潤(rùn)？從我現(xiàn)在的行業(yè)中我覺(jué)得要利潤(rùn)。

所有的這些利潤(rùn)最終會(huì)體現(xiàn)在你的銷(xiāo)量上面。那么簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是你的銷(xiāo)量越大，你的利潤(rùn)會(huì)越高。但是在收費(fèi)用比較多的一些企業(yè)，費(fèi)用的比例跟你銷(xiāo)售的比例往往有些時(shí)候并不是成正比的。可能看上去說(shuō)我每個(gè)月會(huì)有返利，會(huì)有季度返利也好，我的年度返利也好，看上去后臺(tái)有了一部分的費(fèi)用。會(huì)導(dǎo)致你的進(jìn)貨價(jià)格較高，采購(gòu)會(huì)逼得把零售價(jià)提的較高，最終讓顧客的接受度會(huì)慢慢的減弱。

如果我們把這一部分的費(fèi)用最終轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)放在前臺(tái)的話(huà)，采購(gòu)對(duì)于產(chǎn)品的管控，包括它的銷(xiāo)售的表現(xiàn)，更容易掌控一些。促銷(xiāo)的形式也會(huì)因?yàn)槔麧?rùn)空間較大，也可以多種多樣。有些時(shí)候?yàn)榱送瓿射N(xiāo)售任務(wù)，或者公司要求完成銷(xiāo)售任務(wù)，我們可以利用這種較高的利潤(rùn)空間的這個(gè)條件，去做一些促銷(xiāo)活動(dòng)。

其實(shí)我是比較贊成包括不僅要有銷(xiāo)售利潤(rùn)，也要有后臺(tái)利潤(rùn)。

但是對(duì)于如果說(shuō)是對(duì)于那種既要前臺(tái)利潤(rùn)也要后臺(tái)費(fèi)用的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種銷(xiāo)售的表現(xiàn)并不能夠達(dá)到真正的百分之百，。實(shí)際上利潤(rùn)空間都是固定的，你不可能讓供應(yīng)商虧錢(qián)陪你玩，這是不可能的事情。那么采購(gòu)如何能夠了解市場(chǎng)行情，了解商品的市場(chǎng)價(jià)格，這才是一個(gè)非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

同樣的商品，無(wú)論是KA賣(mài)場(chǎng)也好，包括通路也好，包括有些有些公司會(huì)有一些特殊渠道也好，包括餐飲渠道批發(fā)市場(chǎng)等等，各種各樣的渠道，他們的價(jià)格都是不一樣的。廠家對(duì)于各個(gè)通路的要求不一樣，希望他們?cè)诶锩姘缪莸慕巧�也�?huì)不一樣。

那么很多時(shí)候的這種政策的傾斜都會(huì)因?yàn)楦鶕?jù)公司的一個(gè)實(shí)際需求去做一些偏移，采購(gòu)就要對(duì)自己所管轄的商品，在不同渠道的通路上面的進(jìn)價(jià)都有所了解，這樣有利于你跟供應(yīng)商之間的談判，商品的促銷(xiāo)的確定，以及跟供應(yīng)商的一些陳列費(fèi)用的談判。大品牌企業(yè)，對(duì)于利潤(rùn)和品牌宣傳，包括新品費(fèi)用，堆頭費(fèi)用，都是分開(kāi)的。那么你對(duì)于這些東西這些實(shí)際性的了解，會(huì)對(duì)你跟供應(yīng)商的談判帶來(lái)很大的一幫助。

在整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中，一定要有對(duì)自己有所要求，而不能僅僅說(shuō)做一個(gè)只知道去買(mǎi)進(jìn)來(lái)，而不知道如何讓更好把它呈現(xiàn)出來(lái)賣(mài)給消費(fèi)者，我覺(jué)得后者可能會(huì)是更適合做采購(gòu)，前者可能更適合做簡(jiǎn)單的一個(gè)助理的工作。

最后我們來(lái)說(shuō)一說(shuō)年度合同，在年度合同的規(guī)劃上面，公司是非常重視的。第一個(gè)肯定是公司的整體的盈利，也包括第二年的開(kāi)店數(shù)。第二個(gè)就是銷(xiāo)售指標(biāo)，有銷(xiāo)售也有營(yíng)運(yùn)部去完成的。最后一個(gè)利潤(rùn)指標(biāo)。

那么建議在整個(gè)年度規(guī)劃的過(guò)程中，采購(gòu)要把所有的方方面面的因素全部都納入到你的衡量范圍之內(nèi)。首先一個(gè)就是第二年的開(kāi)店數(shù)量會(huì)達(dá)到多少？那么有了開(kāi)店數(shù)量以后，也有了前期的數(shù)據(jù)的一個(gè)支持。

那么在費(fèi)用方面可能會(huì)從合同上面去合同談判過(guò)程中去做一個(gè)確定。會(huì)對(duì)所有的供應(yīng)商去逐條逐條地去過(guò)每一個(gè)供應(yīng)商的合同條款。那么一般我們會(huì)在每年的基本上10月份就開(kāi)始做這方面的準(zhǔn)備。那么11月份、10月份下旬我們就開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)談判的過(guò)程。

原則上我們希望在12月31號(hào)完成所有合同的談判，最遲合同裁判年限不能超過(guò)第二年的2月底或者3月底，每個(gè)公司根據(jù)自己的實(shí)際情況可以自己去做一個(gè)確定。

我們會(huì)對(duì)所有的合同條款，每一個(gè)供應(yīng)商，他的明年的銷(xiāo)售預(yù)估，可能會(huì)帶來(lái)的一些費(fèi)用預(yù)估，包括它的毛利率的要求，等等，包括新品的引進(jìn)計(jì)劃等等，去做一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃。這個(gè)規(guī)劃其實(shí)是為了第二年采購(gòu)的行為做一個(gè)標(biāo)桿。有了這樣子的一個(gè)指標(biāo)放在那里的話(huà)，所有的動(dòng)作就是為了達(dá)成指標(biāo)而動(dòng)的。

謝謝大家。