導(dǎo)讀：超市一瓶銷售10元的水，可能很少有人購買。但是一款只裝了半瓶的水，就是因為和公益（省下的半瓶水捐給非洲貧困缺水地區(qū)）捆綁在一起，則就會有很多人爭相購買；玩刮刮樂中了500元，對于這種意外所得，你可能馬上就吃喝玩樂消費掉。但是公司因為你工作出色而獎勵你的500元，大多數(shù)人就會在手中，不會胡亂消費。以上這兩種情況，就是2017年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎獲得者理查德·塞勒教授提出來的“心理賬戶”概念
提到“心理賬戶”我們不得不提一下他的創(chuàng)造者理查德·塞勒。理查德·塞勒教授是經(jīng)濟(jì)學(xué)的傳奇人物，用網(wǎng)友的話講“他披著一個芝加哥大學(xué)的外衣，藏著顆蠢蠢欲動的網(wǎng)紅心”。他和那些高大上的經(jīng)濟(jì)學(xué)家不一樣，他出演真人秀、參加紀(jì)錄片，并獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎。但其實年輕時候的他并不是一帆風(fēng)順，因為自己的學(xué)術(shù)當(dāng)時上不了大雅之堂，塞勒教授蹲點商場、銀行、地鐵站，專門問路人怎么花錢、掙錢、存錢，美其名曰行為經(jīng)濟(jì)學(xué)。但正是由于他的接地氣，促使他發(fā)現(xiàn)了“心里賬戶”這個偉大的經(jīng)濟(jì)學(xué)行為。也讓他成為了經(jīng)濟(jì)學(xué)界的香餑餑。
那么什么是心理賬戶呢？人們在日常生活中多會有把物品分類的習(xí)慣，而對于資產(chǎn)而言，人們同樣會將其進(jìn)行分類。進(jìn)而對自己的消費行為進(jìn)行管理和控制。我們之所以無法察覺是因為這些習(xí)慣已經(jīng)在我們的大腦中形成了潛意識。所以，賬戶如何分類將直接影響著人們的消費決策。
導(dǎo)讀中的例子就完美的說明了這個問題。人們之所以會購買10元的半瓶公益水，原因其實來源于你的資產(chǎn)‘公益賬戶’；而玩刮刮樂中了500元其實是存入了你資產(chǎn)的‘享樂賬戶’，因為它是你意外得來的；工作獎勵的500元存入了你的‘儲蓄賬戶’，它是你辛苦工作賺來的，所以要花在刀印上！每個人都有很多個賬戶，如果能調(diào)動好這些賬戶，就能刺激顧客的消費。
這兩天有個支付寶如火如荼的“天天領(lǐng)紅包”活動，無論是朋友發(fā)來的鏈接或是掃描商家的鏈接，只有你掃描一下你就會獲得一個消費紅包，實打?qū)嵉腻X。使用的條件是，今天的紅包必須今天支付使用掉。領(lǐng)到紅包后的大部分人第一反應(yīng)就是趕緊花掉，不花掉這個錢就沒有了。為什么會有這樣的行為心理，就是因為這些錢已經(jīng)進(jìn)入到了你的‘意外所得賬戶’，不花你就感覺虧了。這就是心理賬戶運用的很經(jīng)典的案例，同時為了刺激你立即消費。你是否發(fā)現(xiàn)，在你領(lǐng)完紅包的一剎那，就會蹦出來一個去付款的頁面，去付款按鍵旁邊是分享即可賺得更多的賞金。商家就是利用這種原理讓你參與分享活動。
春節(jié)馬上就到了，大多數(shù)人都會給父母家里人或是同學(xué)朋友準(zhǔn)備春節(jié)禮品。大部分人都有這樣一個過程，就是先確定給誰送，然后確定送什么，送多少錢的禮品。最后，核算一下預(yù)算一共需要多少錢。那么，其實這個過程就是你把錢從‘儲蓄賬戶’轉(zhuǎn)向‘關(guān)系維護(hù)賬戶’的一個過程。一旦你的確定下來，如果花超了你會限制自己的消費，如果不小心省下了，你會覺得自己又賺了。在這個時候，最經(jīng)典的案例莫過于“今年過節(jié)不收禮，收禮還收XXX”。如果你做的產(chǎn)品品質(zhì)很好，可是價格有點高，那么你就可以將這款產(chǎn)品定義為送禮類商品。送禮的錢來自‘關(guān)系維護(hù)賬戶’，這里面有面子的問題，少了沒法送。
比如：愛她，就請她吃哈根達(dá)斯；鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳——情感賬戶
送玩具，不如送孩子一個未來（教育）——培養(yǎng)孩子賬戶
開奔馳坐寶馬，家電就用西門子——虛榮賬戶
趁早下“斑”，不要“痘”留；一夜還原美白膚色——美麗賬戶
……
總結(jié)：所有人心中都有多個隱形的賬戶，在哪里花錢？花多少錢？如何分配收支？總會去做一些平衡與規(guī)劃。每個賬戶都有每個賬戶資金的預(yù)算，要想讓人們擴(kuò)大對某些消費的的預(yù)算是很難的。但要改變?nèi)藗儗τ谀承┫M所在賬戶的認(rèn)識，就相對容易了。說白了，就是運營一些技巧讓人們把‘儲蓄賬戶’的錢轉(zhuǎn)移到上面所講的各種‘消費賬戶’中。
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