一、關(guān)于好的單品

1. 最重要的是季節(jié)性和基本需求，再進一步是個性化和特別需求

2. 對每個部門/分類季節(jié)性非常清楚，季節(jié)性對應的入選和單品，包括陳列的變化等（這是專業(yè)度的基本點）

3. 每個部門和分類的20/80需求和單品是什么需要非常清楚。每個分類TOP10的單品應該非常清楚入選和對應的價格

4. 對海報主題的理解能力：需要在一次次的頭腦風暴和海報分析當中，對一個主題完全消化透徹，這個主題下面，需要覆蓋哪些需求，需要如何區(qū)分相同需求下不同的單品。

二、關(guān)于好的價格：

1. 首先確認這個時間段，顧客需要什么單品。決定好單品的基礎上，再看價格。如果沒有選好單品，這些單品脫離了海報主題，顧客的需要，那談這些單品的價格是本末倒置，浪費時間

2. 價格是顧客成交的核心因素之一，所以好的價格是必須的！

3. 顧客的消費習慣各不相同，有的不在乎價格，有的在乎價格，在乎價格的里面，有的看家樂福的價格，有的看菜場的價格，有的看樂購的價格，但是沒有一個顧客是知道所有線上和線下商家的價格的。

4. 選擇重點競爭對手作為我們價格調(diào)查的標桿（如：京東自營，永輝，大潤發(fā)，家樂福，沃爾瑪?shù)龋�，把這部分工作做細致，分毫必爭，要確保沒有一個比競爭對手貴。

    在此基礎上，我們有這樣的能力去看更多的線下大型賣場和線上（樂購，華潤，永旺，山姆，天貓官方旗艦店等）商家，確保價格的優(yōu)勢。

5. 把價格做到最低，不是顯示我們的談判能力最強，而是我們有強的市調(diào)，能發(fā)現(xiàn)最低價。這樣不管這個顧客是否是價格敏感的，都能選擇到好的商品，享受好的價格，歐尚的口碑才能一直傳頌。

6. 海報是展示價格形象最強的，目前也是唯一的對外溝通渠道。這就決定了海報的重要性和嚴格性。在海報上的單品必須是好的單品和好的價格。

7. 每檔海報，所有單品中總有比競爭對手貴的商品。

8. 普通市調(diào)目標是比競爭對手貴的單品在15%以內(nèi)，而海報是0%比競爭對手貴

9. 入選海報的必須是這15%貴的以外的85%的便宜的商品，只有如此，才能確保海報是比競爭對手更低價！

10. 海報上的價格比競爭對手貴，這是在告訴顧客：我們精心挑選的商品賣的貴，我們做的很差，你到便宜的地方去買吧。這種情況下，我們是在做減分項，在做抹黑公司形象的事情。在海報這間事情上，沒有平分，只有加分，或者減分。

11.應該保證所有海報單品在價格上永遠是加分，確保沒有貴的商品，有一個單品貴，就是減分項！

12. 競爭對手在對比網(wǎng)絡價格的時候都是看官方自營店！

13. 一個高營業(yè)額的單品不一定是一個價格好的單品，如果發(fā)現(xiàn)比競爭對手貴，我們堅決不允許放在海報上，在海報準備會議上拒絕這樣的單品。不能為了所謂海報營業(yè)額占比等指標來毀壞價格形象。

14. 所有采購都必須清楚在價格確定會議上必須自查價格是否合適，負責海報的小組需要再次檢查確認，在海報最終確認之前允許因為價格談判不到位，換品的情況。所以因為價格換品的情況只允許發(fā)生在海報最終確認前。海報確認以后確定的單品，不能再因為價格談判問題取消或者更換。

15. 每個單品在不同時間段有不同的價格，甚至海報上也出現(xiàn)過不同的售價。這里的原則是，每個單品都需要非常清楚一個是驚爆價，一個是正常海報價。高過正常海報價的單品售價我們直接拒絕。如果這個單品是在正常海報位置，不是在bombing單品位置，可以允許這個單品在滿足市調(diào)的情況下，做一個正常海報價格。例如一個單品正常海報售價是6.9，競爭對手最低7.2，市調(diào)是OK的，它的bombing價格是5.9。那這個單品出現(xiàn)在正常單品位置的時候，我們可以接受6.9元的價格，但是任何放在bombing單品位置的單品，我們都必須確保這個單品低于正常促銷價/正常海報價格（更別提，必須完全低于市調(diào)價格）。

價格的嚴格級別：封面bombing單品＞內(nèi)頁bombing位置大于正常海報單品≥廠商周商品