當(dāng)前零售店面對(duì)的主要問(wèn)題是來(lái)客數(shù)的急劇下滑。
據(jù)有關(guān)報(bào)道：過(guò)去五年，美國(guó)的百貨店來(lái)客數(shù)減少了57%。日本便利店協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，五年時(shí)間，包括711、全家、羅森在內(nèi)的日本便利店來(lái)客數(shù)增速持續(xù)下滑，最近十二個(gè)月更是呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。調(diào)研國(guó)內(nèi)大賣場(chǎng)系統(tǒng)，五年時(shí)間來(lái)客數(shù)減少40%以上。最近在走訪調(diào)研市場(chǎng)小店中了解到，五年時(shí)間小店來(lái)客數(shù)減少30%以上。
來(lái)客數(shù)的持續(xù)下滑的背后是當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)變化帶來(lái)的新的影響，以及互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展帶來(lái)的新的沖擊。
當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生一系列深刻變化。這些變化，已經(jīng)對(duì)零售市場(chǎng)帶來(lái)重大影響，未來(lái)還將產(chǎn)生更進(jìn)一步的影響。
1、消費(fèi)分層化
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，收入差距加大、社會(huì)的分層化已經(jīng)成為一個(gè)基本的社會(huì)現(xiàn)象。
據(jù)《經(jīng)紀(jì)學(xué)人》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2016年我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)已經(jīng)達(dá)到2.25億人，他們的衡量標(biāo)準(zhǔn)是，在一線城市月收入達(dá)到3萬(wàn)以上，二線城市月收入達(dá)到1.5萬(wàn)以上，三線城市月收入達(dá)到1萬(wàn)以上。
全球市場(chǎng)信息公司--歐睿信息咨詢公司的調(diào)查：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)大踏步地向前，中國(guó)的中產(chǎn)階層隊(duì)伍也在不斷壯大，到2020年，這一數(shù)字將達(dá)到7億。
財(cái)富品質(zhì)研究院發(fā)布的財(cái)富報(bào)告《要客境外生活方式報(bào)告》顯示：
目前中國(guó)凈資產(chǎn)超過(guò)100萬(wàn)元的中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)超過(guò)7000萬(wàn)人，擁有財(cái)富總量約為30萬(wàn)億美元，超越美國(guó)和日本，位列世界首位。該報(bào)告同時(shí)還公布：截至2016年，中國(guó)擁有千萬(wàn)富豪超過(guò)400萬(wàn)人，億萬(wàn)富豪15萬(wàn)人，已形成全球最大的高端財(cái)富群體。
總的看，我們國(guó)家消費(fèi)市場(chǎng)的變化是伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和收入的增加；伴隨著社會(huì)理念、家庭理念、世界觀的變化；伴隨著高度的市場(chǎng)繁榮；伴隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的快速發(fā)展而發(fā)生的。
1997年，我們國(guó)家的國(guó)內(nèi)GDP總量7.4萬(wàn)億，2016年達(dá)到了74萬(wàn)億；社會(huì)商品零售總額1997年是2.8萬(wàn)億；2016年達(dá)到了33萬(wàn)億；人均收入1997年是3800元，2016年達(dá)到了23821元。
收入的變化，社會(huì)環(huán)境的變化，必將帶來(lái)人們消費(fèi)理念、消費(fèi)文化、消費(fèi)方式的重大變化。
高收入群體與低收入群體消費(fèi)會(huì)有較大的差異。月收入3000元和月收入30000元，其消費(fèi)差異必然較大。擁有百萬(wàn)資產(chǎn)和擁有千萬(wàn)資產(chǎn)、上億資產(chǎn)在消費(fèi)需求上也會(huì)存在較大差異。
目前高收入群體已經(jīng)在消費(fèi)領(lǐng)域發(fā)揮主要、主導(dǎo)、引領(lǐng)的作用。改善生活質(zhì)量，是人類社會(huì)發(fā)展的基本動(dòng)力。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，在加快消費(fèi)提檔升級(jí)的速度。在消費(fèi)升級(jí)過(guò)程中，高收入群體將成為越來(lái)越重要的消費(fèi)力量，并將越來(lái)越起著非常重要的引領(lǐng)作用。
從整個(gè)的消費(fèi)階層來(lái)看，隨著社會(huì)收入的分層化，消費(fèi)也在分層化，消費(fèi)線也將逐步拉長(zhǎng)。高端消費(fèi)市場(chǎng)在逐步擴(kuò)大，中低端市場(chǎng)在逐步縮��；整體市場(chǎng)由二元結(jié)構(gòu)變成為多元結(jié)構(gòu)；不同的需求階層具有非常明顯的需求特點(diǎn)，并且相互之間還具有一定的排他性。
消費(fèi)的分層化對(duì)零售店帶來(lái)明顯的沖擊與挑戰(zhàn)。
2、市場(chǎng)小眾化
在分層化的消費(fèi)市場(chǎng)變化環(huán)境下，消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)一步的直接變化就是小眾化。
小眾化市場(chǎng)是對(duì)比以往的大眾化市場(chǎng)而言。大眾化市場(chǎng)意味著有更多的消費(fèi)者需求，有足夠的市場(chǎng)需求體量。小眾化市場(chǎng)意味著市場(chǎng)更加細(xì)分，整體市場(chǎng)的劃分更加小眾化。
零售店按照以往按性別（男、女）、按收入（高、中、低）、按年齡劃分（老、中、青）、按地區(qū)（城市、農(nóng)村）的消費(fèi)市場(chǎng)劃分已經(jīng)不能滿足當(dāng)前的消費(fèi)需求分類，需要更多復(fù)合 關(guān)注消費(fèi)者的行業(yè)背景、職業(yè)背景、文化背景、家庭背景等更多的維度。譬如相同的收入水平，IT行業(yè)與其他行業(yè)會(huì)有比較明顯的需求差異。
縱觀目前的快消品行業(yè)，從廠家的產(chǎn)品理念，到營(yíng)銷模式，到終端零售模式大多還是停留在大眾化需求市場(chǎng)的時(shí)期。以大賣場(chǎng)為代表的終端零售形式，還是基于以滿足大眾化需求為主體的零售階段。依然強(qiáng)調(diào)是“一站購(gòu)物、一次購(gòu)足”的零售理念。
市場(chǎng)的小眾化對(duì)零售店帶來(lái)的影響：借用劉春雄老師的分析：最直接的就是以往100億級(jí)的大單品將會(huì)消失，頂多就是10億級(jí)大單品市場(chǎng)。
需求市場(chǎng)的小眾化，是當(dāng)前零售市場(chǎng)非常顯著的變化特點(diǎn)。必須要改變經(jīng)營(yíng)理念，必須要由滿足大眾化需求，轉(zhuǎn)型滿足小眾化的市場(chǎng)需求。如何準(zhǔn)確判斷小眾化需求特點(diǎn)，如何用不同的商品滿足小眾化需求，需要改變以往定位滿足大眾需求的零售理念，精準(zhǔn)定位目標(biāo)顧客，精準(zhǔn)定位目標(biāo)顧客的需求場(chǎng)景，以更加有效的營(yíng)銷手段，找到目標(biāo)顧客，滿足小眾化目標(biāo)顧客的需求。
在小眾化的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)零售店來(lái)講，最需要的變革是要由以往的以商品為中心理念，轉(zhuǎn)變?yōu)橐阅繕?biāo)消費(fèi)者為中心的經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，準(zhǔn)確找到你的目標(biāo)顧客，準(zhǔn)確定位你的目標(biāo)顧客的需求場(chǎng)景，成為零售行業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)。
3、需求個(gè)性化
在新的社會(huì)環(huán)境影響下，當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)，整體在朝向更加個(gè)性化的方向發(fā)展。追求個(gè)性化消費(fèi)，滿足個(gè)性化需求，已經(jīng)成為當(dāng)前消費(fèi)需求的主流形式。需求理念的個(gè)性化、需求商品的個(gè)性化、需求方式的個(gè)性。市場(chǎng)確實(shí)已發(fā)生變化，用張瑞敏的話講：市場(chǎng)的不確定性，用戶的個(gè)性化需求。
互聯(lián)網(wǎng)在改變社會(huì)，在消費(fèi)領(lǐng)域帶來(lái)的直接影響是不斷創(chuàng)造更加個(gè)性化的需求場(chǎng)景。
定制化將會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下快消品需求發(fā)展的方向之一。定制化以其能夠更好地滿足個(gè)性化的消費(fèi)需求，會(huì)成為更多追求個(gè)性化需求的消費(fèi)者的選擇。
在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下成長(zhǎng)起來(lái)的90、00后新生代，其消費(fèi)需求的特點(diǎn)呈現(xiàn)更加的個(gè)性化。追求個(gè)性化、主張個(gè)體價(jià)值、體現(xiàn)個(gè)人主張，在消費(fèi)理念上呈現(xiàn)更加的個(gè)性。
面對(duì)個(gè)性化的需求，零售必須要用個(gè)性化的商品、個(gè)性化的營(yíng)銷手段，來(lái)滿足不同個(gè)性化的需求。
商品要有個(gè)性化：只有更加的個(gè)性化，才能刺激個(gè)性化的需求。不論是江小白還是喜茶都在追求產(chǎn)品的個(gè)性化，激發(fā)個(gè)性化的購(gòu)買，滿足個(gè)性化的需求。
營(yíng)銷要有個(gè)性化：面對(duì)個(gè)性化的市場(chǎng)特點(diǎn)，必須要打破以往的營(yíng)銷模式，創(chuàng)造更加個(gè)性化的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷手段、營(yíng)銷方法。
4、購(gòu)買便利化
“所想即所得”，“手機(jī)點(diǎn)點(diǎn)到家”消費(fèi)購(gòu)買變得更加追求便利化。
追求便利生活，滿足便利購(gòu)買需求是消費(fèi)發(fā)展的主要方向。
目前線上零售正在創(chuàng)造更多的便利購(gòu)買方式。B2C、O2O模式正在不斷創(chuàng)造更加便利化的購(gòu)買。電商也正在不斷改造物流到家效率，京東自營(yíng)已基本實(shí)現(xiàn)12小時(shí)到家，蘇寧云商、天貓也在不斷提高其物流效率，改善消費(fèi)購(gòu)買體驗(yàn)。
從目前的新零售創(chuàng)新實(shí)踐來(lái)看，解決購(gòu)買的便利性，已成為重要的創(chuàng)新方向。盒馬鮮生創(chuàng)造的新零售價(jià)值觀，重點(diǎn)體現(xiàn)的是解決消費(fèi)者生活的便利性：新鮮每一刻、所想即所得、一站購(gòu)物、讓吃變得快樂(lè)、讓做飯變成娛樂(lè)。同時(shí)，盒馬模式已實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上下單，三十分鐘到家，超級(jí)物種也基本實(shí)現(xiàn)一小時(shí)到家。
面對(duì)消費(fèi)者的便利化需求，商品、零售形式必須要滿足消費(fèi)者對(duì)便利生活的需求。如何使消費(fèi)者的購(gòu)買、消費(fèi)、生活變得更加便利。
必須要滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買便利性的需求。在當(dāng)前，線上線下全渠道模式是零售商營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)的必然選擇。
近期和有關(guān)行業(yè)人士分析未來(lái)的快消品渠道模式的變革時(shí)，比較公認(rèn)的觀點(diǎn)是：B2C將會(huì)成為非常重要的渠道方向。在物流效率得到更大的提升、物流成本得到顯著降低的環(huán)境下，到家模式必將以其便利性為更多的消費(fèi)者所接受。
5、影響社群化
在商品市場(chǎng)極大豐富、消費(fèi)者的需求購(gòu)買有更多選擇的情況下，在互聯(lián)網(wǎng)不斷改變社會(huì)傳播的環(huán)境下，傳統(tǒng)影響消費(fèi)購(gòu)買的主要因素：商品的驅(qū)動(dòng)力和品牌的拉力都在下降。社群成為當(dāng)前影響消費(fèi)購(gòu)買的主要因素。
近日，利樂(lè)公司發(fā)布的《2017利樂(lè)指數(shù)》報(bào)告指出，在數(shù)字化、信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)時(shí)代，第三方或用戶自身創(chuàng)造的內(nèi)容變得越來(lái)越重要，而且通常比品牌直接溝通更具說(shuō)服力。社群化、“超級(jí)領(lǐng)袖”群體具有重要影響力，品牌想要增強(qiáng)自身形象就需要加強(qiáng)與他們的溝通與互動(dòng)。
71%的普通互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者和88%的活躍用戶每周都會(huì)使用社交媒體。社群、其他用戶的意見(jiàn)會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策產(chǎn)生重要影響，目前獨(dú)立用戶評(píng)論已成為影響買方市場(chǎng)的第二大因素，僅次于來(lái)自家庭成員或朋友的購(gòu)買推薦。
他們還認(rèn)為，較之于廣告，社群、社交媒體的可信度更高（38%比62%）。企業(yè)在社交媒體上投入的廣告費(fèi)用正節(jié)節(jié)攀升，例如2016年美國(guó)企業(yè)在社交媒體上的廣告支出達(dá)到了163億美元，比2015年增加了50%。
