納爾森（香港）商業(yè)管理有限公司總經(jīng)理張青山：

上回書(shū)說(shuō)到生鮮電商無(wú)法滿(mǎn)足又便宜、有新鮮、又方便、又健康百姓訴求，其實(shí)這才是真正百姓需要解決的“痛點(diǎn)”。

而獲取顧客成本高，配送成本高，消費(fèi)次數(shù)多、客單價(jià)格低、非標(biāo)商品、損耗難以控制等，有的生鮮電商說(shuō)這是“痛點(diǎn)”等問(wèn)題，完全是找錯(cuò)了方向，這明明是生鮮電商的“痛點(diǎn)”，絕對(duì)不是老百姓的“痛點(diǎn)”。生鮮電商連自己的痛點(diǎn)都解決不了，還怎么解決百姓消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”？

根據(jù)尼爾森調(diào)研，生鮮電商贏利的只有1%。其實(shí)這還不排除自吹自擂，做實(shí)體對(duì)于銷(xiāo)售贏利諱莫如深，倒是電商敢吹牛B。既然生鮮電商盈利可能性幾乎渺茫，列位看官要問(wèn)了，那么你說(shuō)生鮮電商的出路在哪里？

FTB生鮮電商平臺(tái)有出路

什么叫FTB?就是FARM TO BUSINESE農(nóng)戶(hù)對(duì)企業(yè)（商戶(hù)），屬于BTB的一種，實(shí)際類(lèi)似于我們說(shuō)的農(nóng)超對(duì)接，不過(guò)是利用了電商平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶(hù)與生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)之間的直接對(duì)接。

通過(guò)線(xiàn)上，將一村一品、一地一品集合起來(lái)展示，形成直接交易。比如這個(gè)農(nóng)戶(hù)是產(chǎn)蘋(píng)果的，那個(gè)農(nóng)戶(hù)是產(chǎn)香蕉的，原來(lái)要通過(guò)中間商、大市場(chǎng)，環(huán)節(jié)多，運(yùn)費(fèi)高、交易費(fèi)高，現(xiàn)在直接對(duì)接超市和終端，實(shí)現(xiàn)又新鮮、又便宜、又方便、又健康。

因?yàn)檫@個(gè)層次屬于BTB，不是BTC。是專(zhuān)業(yè)的生鮮產(chǎn)品生產(chǎn)者對(duì)專(zhuān)業(yè)的生鮮產(chǎn)品采購(gòu)者的關(guān)系所以它具有交易量大；交易復(fù)雜；線(xiàn)上實(shí)現(xiàn)展示、傳播，線(xiàn)下完成交易的特點(diǎn)。

FTC生鮮電商平臺(tái)有縫隙

就是FARM TO CUSTOMER。這個(gè)實(shí)際上還是做一個(gè)電商平臺(tái)，自己不要直接銷(xiāo)售，類(lèi)似搭建一個(gè)淘寶，農(nóng)戶(hù)家誰(shuí)的蘋(píng)果熟了，賣(mài)一賣(mài)，誰(shuí)的香蕉熟了，賣(mài)一賣(mài)，賣(mài)完拉倒，或者誰(shuí)家做進(jìn)口三文魚(yú)的，都可以上平臺(tái)來(lái)注冊(cè)，自己注冊(cè)自己賣(mài)，和在淘寶上一樣。單品或者不多的商品，不過(guò)分強(qiáng)調(diào)顧客粘度，不做全品類(lèi)，不強(qiáng)調(diào)一站式購(gòu)齊。

因?yàn)橐坏��?qiáng)調(diào)一站式購(gòu)齊，難免做全品類(lèi)，做全品類(lèi)，就不會(huì)具備品類(lèi)優(yōu)勢(shì)，落入想保證又便宜、又新鮮、又方便、又健康的怪圈里無(wú)法自拔，最后得不償失。

這個(gè)FTC平臺(tái)品類(lèi)完善主要是靠供貨方自己完成的，F(xiàn)TC平臺(tái)只是起到宣傳、引導(dǎo)、分類(lèi)、目錄的作用，像淘寶CTC一樣農(nóng)戶(hù)和顧客自行完成網(wǎng)上交易。

不管是FTB還是FTC，都是做平臺(tái)，不是自己去做生鮮商品的進(jìn)銷(xiāo)存這些，比較適合會(huì)玩網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)業(yè)者，只做平臺(tái)，不做生鮮商品進(jìn)銷(xiāo)存，不占用資金，不去研究生鮮商品，比較簡(jiǎn)單。這樣的電商就存在了贏利的可能。那些在這個(gè)平臺(tái)上做生意的人FARMERS（農(nóng)戶(hù)等），也因?yàn)槠鋵?zhuān)業(yè)性強(qiáng)，具備了贏利的可能性。這樣的生鮮電商，是具備贏利潛力的。

但是最大的威脅在于，現(xiàn)在的網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)開(kāi)始出現(xiàn)壟斷化，因?yàn)樘詫�、京東占有了主要流量入口，并且商業(yè)模式成熟，阿里巴巴的BTB與FTB，淘寶的BTC\CTC與FTC功能高度重合，所以一般的電商已經(jīng)不具備與之抗衡競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。那么生鮮電商有沒(méi)有第三條出路呢？

所以不管做FTB還是FTC平臺(tái)，都是在夾縫中生存，做完蛋了自己倒霉，萬(wàn)一做好了呢？大約逃不脫被京東、阿里收購(gòu)，如同當(dāng)年的快嘀、優(yōu)步被嘀嘀收購(gòu)。但是也是一條生財(cái)之道。

生鮮電商的出路在實(shí)體生鮮便利店OTO

在上一篇文章中談到，人對(duì)于生鮮食品的需求具有天然的全品類(lèi)特征！比如要做一盤(pán)芹菜炒肉絲，不但要有肉絲，還有芹菜，還有油、辣椒、蔥姜蒜，醬油、料酒、粉芡等等，缺一不可。這就是生鮮電商的弱點(diǎn)，而恰恰是實(shí)體店鋪的強(qiáng)項(xiàng)。

一家大型超市經(jīng)營(yíng)水果蔬菜鮮品基本日常在120~130個(gè)單品，加上水產(chǎn)、肉食、熟食等等，大約在250~300個(gè)單品，滿(mǎn)足一日三餐從蒜苗、豆芽、面條到熟鹵制品的全部需求。這就是實(shí)體店鋪的強(qiáng)項(xiàng)所在。

通過(guò)我們納爾森在社區(qū)生鮮加強(qiáng)型便利店的實(shí)踐中觀察發(fā)現(xiàn)，蔬菜水果大約在70個(gè)單品左右，加上肉食、水產(chǎn)、熟食，大約在100~110個(gè)單品左右，就基本上可以滿(mǎn)足老百姓一日三餐的需求。

輔之以其他包裝食品和生活用品，總體在大約在2500~3000個(gè)單品，就能達(dá)到覆蓋老百姓日常生活需求，基本上可以實(shí)現(xiàn)家庭80%的購(gòu)物需求�？梢员ＷC顧客一個(gè)月都不用上大賣(mài)場(chǎng)去。而大賣(mài)場(chǎng)要保持有30000~50000個(gè)單品。

那么有人問(wèn)了，怎么又講到生鮮便利店上面去了，這個(gè)和生鮮電商有什么關(guān)系？

我們?yōu)槭裁匆�做電商？難道是“因?yàn)閻?ài)所以愛(ài)”？電商提供的隨時(shí)瀏覽，隨手下單，碎片化時(shí)間的利用，這些便利性才是電商的優(yōu)勢(shì)。

我們能將電商的這種瀏覽、下單的便利性，與我們遍布大街小巷的又便宜、又新鮮、又方便、又健康的生鮮便利店結(jié)合，那不是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，好上加好？完全實(shí)現(xiàn)擊中顧客的痛點(diǎn)？完全滿(mǎn)足顧客的需求？

線(xiàn)上的流量在淘寶、京東，但是要注意到，生鮮顧客主要是線(xiàn)下流量啊，線(xiàn)下流量在哪里？在小區(qū)門(mén)口。生鮮便利店開(kāi)在哪里？就在小區(qū)門(mén)口啊。

事實(shí)上我們不需要一個(gè)網(wǎng)站，甚至連淘寶也不用，只要有一個(gè)微信公眾號(hào)，或者一個(gè)微店，一部400電話(huà)，就可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上瀏覽下單結(jié)算，實(shí)體店快速取貨回家下鍋?zhàn)鲲�。這就是生鮮電商的OTO。去年納爾森與河南某農(nóng)業(yè)企業(yè)的合作就是為了實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)生鮮電商O(píng)TO。

關(guān)鍵是我們需要一個(gè)強(qiáng)大的遍布小區(qū)附近生鮮便利店網(wǎng)絡(luò)，我們的店鋪就是顧客的冰箱、廚房、倉(cāng)庫(kù)，隨時(shí)可以滿(mǎn)足顧客包括一日三餐在內(nèi)的日常需求，只要顧客在我們配送半徑內(nèi)，或者路過(guò)的地方，就夠了。

我們不僅占有移動(dòng)端最大流量微信的入口，更占據(jù)了線(xiàn)下流量最大的入口小區(qū)附近，而且是消費(fèi)流量最大的入口“人的嘴巴”。根據(jù)我們實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，生鮮加強(qiáng)型便利店，一般都能每日銷(xiāo)售輕松2~3萬(wàn)元，從蔬菜水果、鮮肉凍貨、油鹽醬醋煙酒茶日用品，什么大賣(mài)場(chǎng)，什么大市場(chǎng)，生鮮電商······在生鮮便利店+OTO面前，都是浮云。 因?yàn)槲覀兙嚯x小區(qū)最近、距離顧客最近、距離嘴巴最近。

在生鮮便利店里，我們不僅提供生鮮商品，還提供熟食、半熟食制品，就是我們所謂的“熟鮮”，不僅更能節(jié)約顧客時(shí)間，而且更加符合本地區(qū)乃至本小區(qū)顧客的口味，這種節(jié)約時(shí)間和個(gè)性化的需求滿(mǎn)足，不正是生鮮電商孜孜以求解決的“痛點(diǎn)”嗎？

生鮮便利店OTO順應(yīng)了顧客手機(jī)購(gòu)物的習(xí)慣，利用了顧客碎片化的時(shí)間，節(jié)約了顧客下單和采購(gòu)、做飯的時(shí)間，滿(mǎn)足了顧客生鮮食品全品類(lèi)購(gòu)物的需求；生鮮連鎖店總部通過(guò)FTB的統(tǒng)一采購(gòu)，降低了商品損耗和成本，通過(guò)連鎖店規(guī)�；�經(jīng)營(yíng)，提升了企業(yè)利潤(rùn)空間，最終實(shí)現(xiàn)從田間到餐桌的強(qiáng)大的、完整的、安全的、可追溯的生鮮食品產(chǎn)業(yè)鏈。這難道不是生鮮電商所求索的道路和追求的目標(biāo)嗎？