01 簡單的選擇
最近有一個(gè)很讓我費(fèi)解的問題，持續(xù)纏繞了我?guī)滋�，在說我的問題之前，我先問你以下幾個(gè)問題，你來看看你是否曾經(jīng)或者現(xiàn)在正在面對這些問題：
當(dāng)你碰見一個(gè)陌生人的時(shí)候，你是怎么判斷他是壞人與否的？
桌子上有一盤水果，水果種類分別是梨、香蕉、蘋果、橘子、獼猴桃，然后桌子上有個(gè)提示說，吃水果的順序只能依次是蘋果、香蕉、橘子、獼猴桃、梨，這時(shí)候你是怎么判斷你手上拿的第一個(gè)水果就是蘋果呢？
有一次你過生日，爸爸答應(yīng)說給你送一個(gè)生日禮物，這個(gè)生日禮物沒有什么限制，但就是價(jià)格不能超過1萬塊就行，那么你最后選擇讓爸爸送你的生日禮物會是什么呢？
又到了春節(jié)放假的時(shí)間了，你決定要出去旅游，這個(gè)時(shí)候你要面臨一個(gè)選擇問題就是選擇哪種交通工具出行，高鐵、火車、飛機(jī)、公交巴士、自行車哪一個(gè)最后成為你的選擇方案呢？
現(xiàn)在有一個(gè)前提是你還沒有結(jié)婚，也沒有女朋友或男朋友，你很有錢，自身?xiàng)l件也很優(yōu)秀，家里人也不干涉你的婚姻擇偶問題，現(xiàn)在如果有一個(gè)機(jī)會就是你可以選擇你的對象而且你選擇的標(biāo)準(zhǔn)是可以成立和實(shí)現(xiàn)的，那么你最大可能的選擇標(biāo)準(zhǔn)會是哪些？
02 我遇到的選擇難題
好的，說了這么多問題，你肯定很好奇我為何會在文章開頭問這么多的問題，其實(shí)我跟你一樣，我也遇到了同樣的情況，也是在做抉擇，不過我的抉擇沒有上面這些容易給出答案，而是困苦了我好一段時(shí)間，直到現(xiàn)在我才明白了我當(dāng)時(shí)為何不能給出答案的原因了。我所遇到問題是這樣的：
我曾經(jīng)在一些朋友和廣告的影響下，參加過一些培訓(xùn)，這些培訓(xùn)是給人教一些讓人能夠快速進(jìn)步和超越別人的談話技巧，而且這個(gè)培訓(xùn)它跟外界所傳言的成功學(xué)是有本質(zhì)區(qū)別的，說到這兒就不得不普及一個(gè)概念，那就是現(xiàn)在在一些培訓(xùn)課程或課堂里面，經(jīng)常是教人如何快速短時(shí)間的成功，然而受培訓(xùn)的人卻很少有人成功，你實(shí)際會發(fā)現(xiàn)它是站不住腳的，它只會在你聽的時(shí)候?qū)δ惝a(chǎn)生很大的激勵作用，一旦你離開了那個(gè)環(huán)境或磁場回到現(xiàn)實(shí)生活中的時(shí)候就一點(diǎn)都使用不出來。而我之前學(xué)的那個(gè)是跟成功學(xué)有本質(zhì)區(qū)別的，我學(xué)的是可以用出來的，而且經(jīng)過了他人證明有效，外界和市場承認(rèn)有效的課程，所以我對此就產(chǎn)生了很大的信任感。
可是，過了一段時(shí)間后，我隨著自己的工作和人脈變化，有機(jī)會接觸到了一些現(xiàn)在很厲害的眾所周知的成功人士，同時(shí)也接觸到了他們的一些理念和方法以及思維方式，而這些成功人士的一些思維方式和方法技巧是和之前我受培訓(xùn)的課程有很大區(qū)別的，而且有的甚至是對立的，那么問題來了，這個(gè)時(shí)候我該相信誰，我該如何做出判斷？如果是你，你會怎么選擇?
03 艱難的決策
現(xiàn)實(shí)中類似這樣的問題還有一些，比如上學(xué)的時(shí)候，考試試卷經(jīng)常有選擇題，而這個(gè)時(shí)候有的選擇題你根本就沒做過或練習(xí)過，純粹都沒見過，但是這個(gè)時(shí)候你還是要做出選擇，那么你還記得你是如何做的這個(gè)選擇嗎？
再比如說你是一名男士，你很愛你的家人，有一次你們在湖邊散步的時(shí)候，你的老婆和你的媽媽同時(shí)掉到公園里了，位置是一樣的，危險(xiǎn)系數(shù)也是一樣的，恰巧你也會游泳，這個(gè)時(shí)候你該如何選擇？你選擇先救誰？
當(dāng)然，生活中還有很有很多比比皆是要做選擇的情況。不管是你能做出的抉擇還是很難判斷給出的答案，這個(gè)你做決策過程的背后都是有很強(qiáng)的邏輯和原因的，而也是這些原因幫助我解釋了我不會做決策的現(xiàn)象同時(shí)也給了我決策的支撐點(diǎn)。
04 決策背后的原因
接下來就和大家聊聊人在做決策的時(shí)候是依靠什么做出的，背后是什么原因支撐的，如果你懂的這個(gè)，當(dāng)你再遇到我上面提到的那些問題的時(shí)候，你就會有所從，如果你是個(gè)商業(yè)人士，你就明白是什么終極原因影響著你的用戶不選擇你的產(chǎn)品。
第一個(gè)原因，人做出選擇是既伴隨著理性又伴隨著感性的一個(gè)過程。
你是否見過或經(jīng)歷過這個(gè)現(xiàn)象，當(dāng)你逛商場的時(shí)候，你本沒有打算消費(fèi)，但最后回家的時(shí)候你發(fā)現(xiàn)你手里是買了商品的。還有一個(gè)就是，曾經(jīng)你計(jì)劃好要一些東西，可最后你買的不止這些還多出了一些你原計(jì)劃里面就沒有的。這就是因?yàn)槟阍谶x擇購買這件商品的時(shí)候是感性的，就是很沖動的，那一瞬間就是想掏錢買了它，如果用一個(gè)很好很流行的話來說，那就是你的第六感促使你買的，比如說你的閨蜜或朋友的一句話也是促使你消費(fèi)的動力，但你根本不知道你為何要買，就是一種感性的行為�？墒悄惆l(fā)現(xiàn)，這個(gè)過程其實(shí)還有一個(gè)理性的過程在里面的，就是你也會和老板討價(jià)還價(jià)，你也會對比、價(jià)格分析、判斷等等。
其實(shí)這個(gè)原因很早就被證明和提出了，阿萊斯和愛德華茲悖論就是對這個(gè)的解釋：人是有限理性的，這是因?yàn)樵诟叨炔淮_定和極其復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)決策環(huán)境中，人的知識、想像力和計(jì)算力是有限的。當(dāng)人的理性是有限的時(shí)候，感性的作用也就顯現(xiàn)出來了。人總是在感 性和理性同時(shí)進(jìn)行的情況下做出決策，比如當(dāng)你想要算算有哪些情況影響了你的消費(fèi)情況的時(shí)候，你可能又會奔出來一個(gè)想法就是花錢就是讓自己快樂和享受的，何必每一筆都要清清楚楚。這就是理性和感性同時(shí)在進(jìn)行的情況。
第二個(gè)原因，人做出很多決策和選擇是出于價(jià)值觀的考量。
這句話怎么理解呢，舉個(gè)例子，就像我們之前講到的一個(gè)問題，你遇到個(gè)陌生人后，你是怎樣判斷他是個(gè)壞人的呢？其實(shí)，這個(gè)時(shí)候你是這樣做的選擇對比，你的大腦里會呈現(xiàn)壞人可能有紋身，因?yàn)橛屑y身的人愛打架，犯罪和吸毒，那么你的價(jià)值觀就是有紋身的人就是不好的人，這就是你的價(jià)值觀，說的簡單點(diǎn)就是你腦袋里面的是非觀念。我們通常所說的價(jià)值觀是有很多的，不僅限這一種，比如說一般情況下人是一個(gè)愛快樂遠(yuǎn)離痛苦的高級動物，所以讓你痛苦的就是不好的。
人做出很多行為和決策的背后其實(shí)就是人價(jià)值觀的外在體現(xiàn)。我們?yōu)楹我x擇這個(gè)而不選擇其他的，就是取決于每個(gè)人大腦中的價(jià)值觀。所以要想理解和影響一個(gè)人，只要知道他的價(jià)值觀就可以很好的了解他的內(nèi)心，而往往一個(gè)人的價(jià)值觀外在表現(xiàn)就會通過類似決策這樣的行為進(jìn)行展現(xiàn)。
第三個(gè)原因，人做出選擇其實(shí)是根據(jù)過往存儲在大腦的記憶或經(jīng)驗(yàn)。
比如之前我的例子，我因?yàn)榇竽X里面沒有對于培訓(xùn)課程和成功人士他們給我信息的判斷標(biāo)準(zhǔn)的存儲記憶，所以當(dāng)我遇到這個(gè)的時(shí)候就是兩難的，就不會做出決策，更別說正確的決策。同樣，我們考試那樣的例子，因?yàn)槲覀兇竽X里面沒有這樣的神經(jīng)反射，所以當(dāng)我們遇到不會做的選擇題時(shí)往往是瞎蒙的，因?yàn)楦静恢涝趺醋觥?span>
最后一個(gè)原因，人做出選擇和決策是來自于自己的需求和降低風(fēng)險(xiǎn)的心理。
比如說買生日禮物這個(gè)事情，其實(shí)我們在給爸爸答案的時(shí)候，我們是經(jīng)過了大腦的對比和計(jì)算的，我們會想如果買了一件禮物的同時(shí)就會損失另外一件禮物的可能，所以，你會取最優(yōu)的方案或禮物。同樣的，出去旅游你的交通工具的選擇也是基于這個(gè)邏輯的，如果你選則了飛機(jī)你就以為著你要承擔(dān)更高昂的費(fèi)用，換句話來說，你就會損失很多金錢。一般情況下，人們就會考慮其他幾種方式從而避免這種經(jīng)濟(jì)損失。當(dāng)然有一種情況下除外，那就是你很富有，這個(gè)時(shí)候你可能在乎的是時(shí)間成本的損失，這可能才是你真正的需求點(diǎn)。所以說，我們要做出影響別人決策行為策略的前提是，你要知道人在做決策的時(shí)候，是會考慮規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的，所以你要換位思考，如果你是這個(gè)用戶，你會面臨著什么風(fēng)險(xiǎn)，再回過頭來制定策略就會有所收益。
05 如何做好決策
知道了以上這么多的原因，那么對于我們做決策，怎么才是合理的或者是正確的呢，其實(shí)這個(gè)是沒有肯定的答案的。因?yàn)椋磺惺挛锒际翘幱趧討B(tài)變化中的，對與錯也是相對而言。為什么這樣說呢，你可以想想看，你沒有錢的時(shí)候你不會優(yōu)先考慮飛機(jī)出行的，所以你的最佳選擇方案就是其他幾種交通工具，可是當(dāng)某一天，金錢不是你的最大障礙的時(shí)候，這個(gè)最佳方案就可能會發(fā)生變化。
所以說，我們?nèi)绾尾拍茏龊谜_的決策，取決于在什么場景下，特定的條件和適用對象以及特征等等。當(dāng)這些都分析清楚的時(shí)候，再結(jié)合自己的價(jià)值觀取向（當(dāng)然是正面積極向上的的那種價(jià)值觀）和需求點(diǎn)做出比較合適的選擇就是一種最佳決策。
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