黃靜
培訓(xùn)不是什么稀罕事，身在職場(chǎng)，誰(shuí)還沒(méi)參加過(guò)培訓(xùn)啊，但要說(shuō)廠商給賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)培訓(xùn)，怕是不多。一直以來(lái)采購(gòu)大多是傲嬌的，跟廠商談判拽得跟二大爺似的，更別提什么聽(tīng)廠商上課了�？墒牵缃褙i都能飛起來(lái)，還有什么不能發(fā)生的呢，其實(shí)，不是不可以，而是沒(méi)有認(rèn)真研究怎么才可以。
跟賣(mài)場(chǎng)的合作，具體各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上的工作還是KA業(yè)務(wù)人員在維護(hù)的，但是不意味著KA主管、經(jīng)理們就沒(méi)啥事干，相反，KA主管經(jīng)理們既要負(fù)責(zé)內(nèi)部對(duì)KA業(yè)務(wù)人員的管理，也要跟賣(mài)場(chǎng)做高質(zhì)量的溝通，出面解決的可都是有難度的問(wèn)題。KA經(jīng)理們每次見(jiàn)面不應(yīng)該是簡(jiǎn)單的談業(yè)務(wù)，而是要能上升到給采購(gòu)上堂高質(zhì)量的課。這樣的見(jiàn)面不在乎次數(shù)是不是多，見(jiàn)一次面，談一次話(huà)，就得讓采購(gòu)對(duì)你、對(duì)公司的感覺(jué)加分。那樣，就不會(huì)對(duì)你像一般供應(yīng)商那樣能不見(jiàn)就不見(jiàn)，而是盼著你什么時(shí)候能再來(lái)。
n 如何才能做到給采購(gòu)上堂精彩的課？首先，要了解采購(gòu)最想聽(tīng)什么？
一般來(lái)說(shuō)，采購(gòu)除了日常業(yè)務(wù)的資訊之外，還希望了解：
1、廠方的最新變化。（人事、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品等多方面的變化信息）；、
2、新產(chǎn)品信息。（新品包裝、廣告、推廣、生產(chǎn)情況等）；
3、行業(yè)變化信息。（原材料變化、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品研發(fā)、消費(fèi)者趨勢(shì)、銷(xiāo)售方式變化等）；
4、營(yíng)銷(xiāo)成功案例。（在其他賣(mài)場(chǎng)、城市做得很好的營(yíng)銷(xiāo)案子，新鮮的思路創(chuàng)意等）
5、同城其它零售業(yè)現(xiàn)狀。（高層變化、成功案例、最新動(dòng)態(tài)、不同流程）。
6、從品類(lèi)的角度提出的新的營(yíng)銷(xiāo)建議；
這些東西通常不是一般的業(yè)務(wù)員能了解并談出來(lái)的，所以KA經(jīng)理的重點(diǎn)就出來(lái)了，你不要去談業(yè)務(wù)員要談的那些瑣碎業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)和具體工作，更應(yīng)該側(cè)重于資訊、動(dòng)態(tài)、趨勢(shì)的交流和分享，這樣能顯出你的高度。如果是談業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，跟業(yè)務(wù)員聊就好了，你的出現(xiàn)有什么不同的意義呢？
n KA經(jīng)理應(yīng)該在什么時(shí)間會(huì)見(jiàn)采購(gòu)？
是不是想起來(lái)了就去約見(jiàn)一下，沒(méi)時(shí)間，忙了，就擱置，還是有計(jì)劃性的安排？既然跟賣(mài)場(chǎng)的生意是長(zhǎng)期的，你的工作就是要提前規(guī)劃的，KA經(jīng)理約見(jiàn)賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)最好是要為了什么。也就是要找個(gè)合適的時(shí)間和機(jī)會(huì)點(diǎn)，比如：
1、重要節(jié)日前或季節(jié)性產(chǎn)品熱銷(xiāo)前一個(gè)月；
2、公司系列新品上市前；
3、全國(guó)性新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃推廣前；
4、與賣(mài)場(chǎng)合作出現(xiàn)疑難問(wèn)題（賣(mài)場(chǎng)亂價(jià)、同行亂市、結(jié)算問(wèn)題等）
5、年度合同談判期間；
6、春節(jié)后或半年后生意回顧。
KA經(jīng)理一個(gè)月約見(jiàn)一次采購(gòu)是比較恰當(dāng)?shù)模绻?jiàn)面次數(shù)過(guò)多，必然削弱業(yè)務(wù)員的溝通能力及客情關(guān)系，采購(gòu)也會(huì)不由自主地大小事都直接電話(huà)通知KA經(jīng)理，KA經(jīng)理礙于面子，只好應(yīng)著，最終還是交由業(yè)務(wù)員解決。如果見(jiàn)面次數(shù)過(guò)少，在重大決策或資源機(jī)會(huì)面前，采購(gòu)就會(huì)直接與其他相熟的品牌經(jīng)理商量方案。規(guī)劃好與采購(gòu)約見(jiàn)的頻率及時(shí)間，有利于合理調(diào)配好人力資源。對(duì)于每一次約見(jiàn)，更重要的就是要提高談判質(zhì)量，把融洽的溝通、互相的學(xué)習(xí)、最大化支持、最終的收益全部體現(xiàn)在談判中。
n 既然是打算要給采購(gòu)上課，就得精心準(zhǔn)備，倉(cāng)促上陣可不會(huì)有好表現(xiàn)：
由于資源的不對(duì)等，采購(gòu)的談判多是經(jīng)驗(yàn)型目的性的談判，有時(shí)還是強(qiáng)壓式和問(wèn)責(zé)式的。KA經(jīng)理如果每次談判都是匆忙上陣，必會(huì)落得潰敗而逃。要想讓談判間的椅子牢牢粘住采購(gòu)，還得看KA經(jīng)理的課前準(zhǔn)備做得如何。準(zhǔn)備工作中除了常規(guī)的談判目標(biāo)、數(shù)據(jù)說(shuō)明、操作方案等，還應(yīng)備有熟練的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、適時(shí)地加入信息分享，可以提升采購(gòu)的聊天興趣，也算是給采購(gòu)減壓。采購(gòu)?fù)嘤跊](méi)有渠道沒(méi)有時(shí)間收集信息，也苦于經(jīng)營(yíng)的難以突破，相信你的精彩演講定能奏效。采購(gòu)的自尊心因職業(yè)原因而特別敏感，決策方向也因個(gè)人喜好變化很大，對(duì)此，要有充分的準(zhǔn)備。
n 既然是打算要上課，那就不是簡(jiǎn)單的聊天，在溝通的語(yǔ)言組織和風(fēng)格上要注意：
1、信息簡(jiǎn)潔實(shí)用，避免面面俱到事無(wú)巨細(xì)地贅述，太啰嗦就容易失去權(quán)威性；
2、真誠(chéng)交流，避免有自大情緒流露，傷及采購(gòu)自尊，不要說(shuō)過(guò)激的話(huà)；
3、本品牌信息避免夸大不實(shí)，讓采購(gòu)產(chǎn)生任何不信任感都對(duì)以后的合作不利；
4、賣(mài)場(chǎng)信息分享避免過(guò)分抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)，或指責(zé)本賣(mài)場(chǎng)弱點(diǎn)，眾所周知的優(yōu)缺點(diǎn)就不必說(shuō)了，只是簡(jiǎn)單陳述競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)場(chǎng)某些成功的操作方法及正在變革的方案，適當(dāng)說(shuō)些為采購(gòu)分擔(dān)憂(yōu)愁的話(huà)；
5、通過(guò)各種渠道做好本品牌產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)品牌各種信息的收集、歸類(lèi)和全面了解。主要是產(chǎn)品消費(fèi)及銷(xiāo)售趨勢(shì)方面的信息、原材料的市場(chǎng)行情、企業(yè)高層變化、銷(xiāo)售方變化等；
6、適當(dāng)引導(dǎo)采購(gòu)發(fā)表意見(jiàn)并參與討論，了解他的現(xiàn)實(shí)想法，找到切入點(diǎn)，達(dá)成合作意向。
采購(gòu)每天都會(huì)見(jiàn)很多的供應(yīng)商，如何讓你顯得與眾不同？如何讓他從厭煩與供應(yīng)商的瑣碎糾結(jié)中期待與你的見(jiàn)面？如何讓你每次與采購(gòu)的約見(jiàn)成為一次愉快的交流？如何見(jiàn)一次累積一份感情？這就要求你能跳出普通的業(yè)務(wù)溝通層面，發(fā)揮出你的能量和專(zhuān)業(yè)，把溝通變成你的精彩表演，給采購(gòu)上一次精彩的課吧，讓他欣賞你，甚至仰視你，你就不是一個(gè)普通的供應(yīng)商了，你自然會(huì)得到不一樣的看重和支持，努力吧！
