春節(jié)又近在眼前，對零售人來說，所有的節(jié)日都需要提前預(yù)熱、提前感知節(jié)日的氣氛，提前與消費(fèi)者溝通，找到消費(fèi)者想要的商品，在節(jié)日到來之前展示出來，讓消費(fèi)者沉浸在促銷氛圍里，增加購物機(jī)會。
愿望是好的，但又不得不面對這樣的現(xiàn)實(shí)：春節(jié)促銷年年都做，在這無多新意、無多內(nèi)容的促銷提案里，怎樣打動消費(fèi)者?消費(fèi)者的節(jié)日疲勞、促銷疲勞盡顯，他們對商家熱情的節(jié)日呼喚變得越來越遲鈍，越來越行動緩慢，消費(fèi)者在不知不覺中發(fā)生著變化：
節(jié)日內(nèi)容豐富，不再以為購物為主旋律
遙想當(dāng)年，一到冬天北方家庭就要儲存大白菜過冬，每家每戶的白菜都堆得滿倉滿谷，每年看著這墻一樣的菜，他們仿佛才能安心接下來的日子與生活。而臨到過年，更是提前一個(gè)月甚至更早購物儲物，忙得不亦樂乎。在年長消費(fèi)者心目中，過年就是買下更多的物品，與物品相依，才能體現(xiàn)年的豐足與快樂。
如今生活方式在悄然發(fā)生著轉(zhuǎn)變。原來，過節(jié)就是家人聚在一起，親戚朋友們聚餐，吃成了年節(jié)的重要主題。但現(xiàn)在，過年偏向于娛樂休閑，一家人出行到外地過年，年不再拘泥于家中，天南海北都可以過年，只要家人在一起。
就算聚餐，也與原來有了不同�，F(xiàn)在聚餐的地點(diǎn)大多選擇公共場所，人們更愿意外出與朋友團(tuán)聚，一到年節(jié)，餐館的火爆足以證明了外出就餐的需求。
生活方式和生活理念的轉(zhuǎn)變，讓消費(fèi)者把忙年的重點(diǎn)不再局限于購物，不再以購物為中心來表達(dá)對年的敬意。隨著時(shí)代的變遷，人們賦予了年更豐富的內(nèi)涵，年也在與時(shí)俱進(jìn)。
年貨購買時(shí)間，由長線變?yōu)槎叹�
轉(zhuǎn)變是在近幾年發(fā)生的，十年前，年節(jié)促銷品的上柜都要提前一個(gè)月，而如今，短到半個(gè)月，甚至更短。原來，一進(jìn)入農(nóng)歷臘月，年的氛圍就開始由淡轉(zhuǎn)濃，年貨商品陸續(xù)上柜，購買的消費(fèi)者絡(luò)繹不絕，在這長達(dá)一個(gè)月的年貨促銷中，零售商收獲滿滿。
而近幾年，零售商感到年貨商品的啟動越來越晚。與春節(jié)相似的是中秋節(jié)，月餅直到了節(jié)日盡頭才開始售賣，而此時(shí)大多商家都降低了庫存。
消費(fèi)者現(xiàn)在開始變得不緊不慢，不再像過去那樣，提前一個(gè)月就開始忙年。他們現(xiàn)在更把年當(dāng)成了和平常節(jié)日差不多的日子，不再大張旗鼓，不再“車馬未動糧草先行”，他們更愿意享受年帶來的假日與快樂。
節(jié)日近在眼前，他們才想起應(yīng)景似的購買一些物品。消費(fèi)者對待節(jié)日越來越慢熱，越來越以個(gè)性化需求為主，不愿意再隨波逐流。
主流消費(fèi)者的交接
在任性購物快意過年的年代，那時(shí)的消費(fèi)主力應(yīng)是我們的父輩，他們熱衷于存儲物品，熱衷于提前買下不時(shí)之需，熱衷于用物品把年“裝滿”。就算現(xiàn)在，他們?nèi)允敲δ甑臒嶂哉�，只是他們隨著年齡的增長和購買力的下降，逐漸把交接棒轉(zhuǎn)到了下一代手里。
現(xiàn)在的消費(fèi)主力集中在20、30、40三個(gè)年齡層，而這個(gè)年齡段是在互聯(lián)網(wǎng)熏陶下逐步成長起來的。40這個(gè)年齡層大多是70前后，他們是互聯(lián)網(wǎng)探討者，現(xiàn)在許多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的掌門人也大都在這個(gè)年齡層，他們是最先擁抱互聯(lián)網(wǎng)的人;30年齡層的人，可以看作80后的代表，他們熟練應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)，生活與互聯(lián)網(wǎng)互相浸透、不分彼此;20年齡層的代表是90后，他們在互聯(lián)網(wǎng)上長大，互聯(lián)網(wǎng)對于他們，是熟練的工具。
消費(fèi)主力與互聯(lián)網(wǎng)如此密不可分，他們是網(wǎng)購的主力軍。他們喜歡把中意的商品放到購物車，喜歡搜索比較同一類商品，喜歡購買有個(gè)性有特色的商品，他們不愿意提前做出年貨的購買計(jì)劃，更愿意臨時(shí)起意，想買什么就買什么。
因此年貨促銷一開始推出后，并沒有受到主流消費(fèi)者的關(guān)注，冷冷清清，根本讓人看不到年的熱鬧。
消費(fèi)者改變，預(yù)示著商家也要做出變化。消費(fèi)者在哪，零售商就在哪。只有追尋消費(fèi)者的腳步，調(diào)整促銷策略，才能讓今年的春節(jié)與眾不同：
短平快，與電商錯(cuò)位
現(xiàn)在再人為拉長年貨促銷的戰(zhàn)線似乎意義不大，只會讓一些商品空占位置不能產(chǎn)生效益。不如把年貨促銷的時(shí)間分段進(jìn)行，每段時(shí)間里根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求選取不同的促銷品，不要再讓同一種促銷品從頭至尾地展示，消費(fèi)者要么不買賬，要么有熟視無睹。要細(xì)心考察消費(fèi)者的變化，掌握每一時(shí)段的消費(fèi)趨勢。
現(xiàn)在與之前最大的不同是節(jié)日商品的上架時(shí)間。原來節(jié)日商品上柜早，臨近節(jié)日，要么銷售一空要么提前處理庫存，避免積壓。而現(xiàn)在，剛好相反。消費(fèi)者的慢熱讓提前上柜的節(jié)日商品幾乎看不到任何效果，而電商此時(shí)也正在發(fā)力。電商的軟肋是越臨近節(jié)日，物流的制約就越顯現(xiàn)出來。春節(jié)前一兩周，許多快遞公司都不再接件，而這正是消費(fèi)高峰期。如火山爆發(fā)般突然發(fā)力的消費(fèi)高潮，這時(shí)都擁進(jìn)了實(shí)體零售店，但此時(shí)實(shí)體店都在做清庫存的準(zhǔn)備，他們怕一旦過了節(jié)日，留下的庫存就會成為負(fù)擔(dān)。實(shí)體門店一時(shí)無法滿足這遲來的消費(fèi)高潮，讓銷售機(jī)會白白流失。
生鮮是藍(lán)海，還可以暢游
越臨近大節(jié)，菜市場的價(jià)格就波動越大，價(jià)格隨行就市，飛漲不已。消費(fèi)者看到一天一個(gè)高點(diǎn)的價(jià)格很是頭痛。
而實(shí)體零售因?yàn)閮?yōu)化的供應(yīng)鏈和充足的儲備，大多能穩(wěn)中求進(jìn)，不會因?yàn)槭袌龅淖儎佣寖r(jià)格大幅波動，這是向消費(fèi)者示好的大好機(jī)會。把促銷的重點(diǎn)集中到生鮮產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供質(zhì)量有保證價(jià)格有優(yōu)惠的民生產(chǎn)品，用生鮮的亮點(diǎn)帶動其他品類的增長。消費(fèi)者進(jìn)店，會為買一棵蔥而來，但不會只買一棵蔥。
歷年春節(jié)促銷都會集中在自用、送人產(chǎn)品上，而對生鮮并沒有投入大量的資源與精力。電商的最后一公里在生鮮上沒有更多作為，這正是實(shí)體零售生鮮大放異彩的時(shí)候，從菜市場、從電商把顧客拉回店門，生鮮起到很好的帶動作用和示范作用。
多些隨意，少些刻意
春節(jié)是傳統(tǒng)大節(jié)，占全年銷售大約20%左右，這讓商家不敢對春節(jié)銷售有任何馬虎與松懈。許多商家的促銷方案早在兩個(gè)月前就開始對接與落實(shí)，而品牌商對春節(jié)促銷同樣嚴(yán)防死守，以求尋得突破。
所有人的目標(biāo)都是為了在春節(jié)檔能取得開門紅，讓銷售數(shù)字看起來更好看。但似乎忘了一個(gè)事實(shí)，那就促銷的受眾，消費(fèi)者——他們的意愿。春節(jié)最讓產(chǎn)生感覺疲勞，千篇一律的紅色，千篇一律表達(dá)祝福的音樂，還有千篇一律的商品，千店一面的布置與裝飾，這些都讓消費(fèi)者無法再提起購物的欲望與激情。
稍稍放下節(jié)日的重?fù)?dān)，開闊思路，拓寬視野，在節(jié)日的大主題下，設(shè)定一些個(gè)性化的引領(lǐng)生活需求的主題，比如新年新廚房，為消費(fèi)者設(shè)計(jì)一個(gè)生活參考方案，設(shè)計(jì)生活場景，從碗、盤、筷、鍋等提供商品建議，還可陳列廚房打掃用具，讓消費(fèi)者的廚房煥然一新。
商機(jī)不是擁向別人都擠在那里的路口，商機(jī)是尋找到別人冷落的機(jī)會。在春節(jié)促銷大戰(zhàn)中，一味地尋求銷售與利潤，就永遠(yuǎn)看不到商機(jī)。對銷售與利潤的片面追求，就如人患了近視癥，只看到數(shù)字的起落，看不見數(shù)據(jù)背后的因由。
春節(jié)促銷的大幕即將拉開，各家零售商都會使出渾身解數(shù)，爭取客流提高銷售。選擇權(quán)在消費(fèi)者手中，消費(fèi)者的意愿是檢驗(yàn)促銷方案的最好效標(biāo)。
