黃靜
導(dǎo)購(gòu)作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的一份子，在銷(xiāo)售過(guò)程中的重要性不言而喻，某些時(shí)候甚至超過(guò)業(yè)務(wù)人員，縱使在上面做了大量的溝通協(xié)調(diào)，還不及促銷(xiāo)員的臨門(mén)一腳，尤其對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的品類(lèi)，銷(xiāo)售的爭(zhēng)奪直接下沉到一線(xiàn)導(dǎo)購(gòu)陣營(yíng)，可以說(shuō)擁有一支有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，銷(xiāo)量就有了保證，誰(shuí)家擁有了導(dǎo)購(gòu)夢(mèng)之隊(duì)，誰(shuí)家就有機(jī)會(huì)晉級(jí)品類(lèi)的甲A陣營(yíng)。
但是夢(mèng)之隊(duì)不是天上掉下來(lái)的，是打造出來(lái)的，導(dǎo)購(gòu)需要驅(qū)動(dòng)力去戰(zhàn)斗，夢(mèng)之隊(duì)就是要能把導(dǎo)購(gòu)的驅(qū)動(dòng)力完全爆發(fā)出來(lái)。如何激發(fā)導(dǎo)購(gòu)驅(qū)動(dòng)力？薪資體系設(shè)計(jì)是關(guān)鍵！畢竟，導(dǎo)購(gòu)是比較底層的崗位，現(xiàn)實(shí)的收益對(duì)他們非常重要。導(dǎo)購(gòu)的薪資體系一般會(huì)分成分成底薪、提成、獎(jiǎng)勵(lì)幾個(gè)主要部分，有的公司還會(huì)有各種福利政策（通訊補(bǔ)貼、社保補(bǔ)貼、冬夏補(bǔ)貼、加班補(bǔ)貼等）。
底薪會(huì)有一個(gè)基數(shù)，比如：1500元，再根據(jù)資歷和工作年限來(lái)微調(diào)，導(dǎo)購(gòu)按能力分為1234或者ABCD等級(jí)，每級(jí)設(shè)有一定金額的級(jí)別工資；同時(shí)為了鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)穩(wěn)定，再給一個(gè)年度累加工資，每滿(mǎn)一年基本工資加100元，那么假設(shè)一個(gè)入職半年的1級(jí)導(dǎo)購(gòu)的底薪是1500，那工作3年的4級(jí)導(dǎo)購(gòu)底薪就可能是1500+500+300了。底薪一般都不會(huì)太高，重點(diǎn)在銷(xiāo)售提成，跟銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤才能充分調(diào)動(dòng)員工積極性，多賣(mài)貨，賣(mài)好貨。
導(dǎo)購(gòu)薪資體系的設(shè)計(jì)要素
導(dǎo)購(gòu)員積極不積極，關(guān)鍵是看怎么樣拿錢(qián)多，提成的設(shè)置非常關(guān)鍵。提成設(shè)計(jì)時(shí)可以考慮以下一些細(xì)節(jié)：
1、按總?cè)蝿?wù)設(shè)提成。在產(chǎn)品差異性不大的情況下，打包考慮整體業(yè)績(jī)，比如：保底業(yè)績(jī)2萬(wàn)，給2%，2-3萬(wàn)給3%提成，3萬(wàn)以上給4%，賣(mài)得少提成少，賣(mài)得越多提成越高，鼓勵(lì)多賣(mài)；
2、不同產(chǎn)品單價(jià)設(shè)置提成。如果產(chǎn)品單價(jià)差異非常大，可以考慮高單價(jià)的商品按單品提成，賣(mài)一個(gè)提多少，低單價(jià)的小件則需要按銷(xiāo)售額來(lái)設(shè)置提成，這樣一來(lái)兼顧公平，同時(shí)也能鼓勵(lì)多賣(mài)高單價(jià)的商品，提升總體銷(xiāo)量。但是，如果是清倉(cāng)或者折扣極低的處理商品，則提成需要單獨(dú)設(shè)置，因?yàn)檫@些不需要靠導(dǎo)購(gòu)過(guò)多推動(dòng)，極低的價(jià)格本就有自然銷(xiāo)售的。
3、不同品牌設(shè)置提成。在代理商與各個(gè)廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)合同中，涉及到的銷(xiāo)售支持和銷(xiāo)售返利可能不同，對(duì)于給支持多給返利高的產(chǎn)品，肯定要多賣(mài)才能得到更多返利，這時(shí)候就要用提成來(lái)鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)多賣(mài)某家的產(chǎn)品了。
4、不同銷(xiāo)售基礎(chǔ)設(shè)置提成。在同樣的提成比例政策下，銷(xiāo)售基礎(chǔ)好的地區(qū)或者門(mén)店，收入肯定高；新開(kāi)發(fā)的地區(qū)、門(mén)店因?yàn)榛A(chǔ)薄弱，局面尚未打開(kāi)，肯定短期內(nèi)提成起不來(lái)，收入較少，這樣的話(huà)，老導(dǎo)購(gòu)就不愿意調(diào)去新區(qū)域新門(mén)店，新導(dǎo)購(gòu)也不好招，這樣對(duì)公司大局發(fā)展不利，必須要在提成設(shè)置上做傾斜，才能激活導(dǎo)購(gòu)動(dòng)力，為新市場(chǎng)的開(kāi)拓注入活力。
提成的設(shè)置有基本的原則和大體方向，但不是一成不變的，需要結(jié)合公司的實(shí)際和導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)實(shí)情況而靈活制定，畢竟提成這事關(guān)導(dǎo)購(gòu)的最大一塊收入，需要周全處理。
導(dǎo)購(gòu)利益的兌現(xiàn)細(xì)節(jié)
導(dǎo)購(gòu)利益方案再好也只是枯燥的文字，再好的文字也沒(méi)有溫度，方案的效用重在落實(shí)，方案不是寫(xiě)出來(lái)看的，是要能執(zhí)行的，簡(jiǎn)單及時(shí)的執(zhí)行！薪資體系的關(guān)鍵是要兌現(xiàn)快！導(dǎo)購(gòu)是底層，她們就希望快點(diǎn)拿到錢(qián)，要讓她們覺(jué)得公司守信，如果公司兌現(xiàn)不及時(shí)，以各種理由拖拉，那再好的方案都白瞎了。本來(lái)給錢(qián)是好事，結(jié)果拖拖拉拉，即使最后給了還讓人心里不爽，沒(méi)落到半分好。在利益兌現(xiàn)的部分有幾種模式可以參考：
l 月度兌付：這個(gè)主要針對(duì)固定的部分，比如：底薪、崗位補(bǔ)貼、職務(wù)補(bǔ)貼這些年度內(nèi)不會(huì)變化的部分，可以月度計(jì)發(fā)。
l 周兌付：這個(gè)可以根據(jù)銷(xiāo)量情況來(lái)決定提成的部分，如果在短期內(nèi)銷(xiāo)量很大的，可以不用等到一個(gè)月結(jié)束后再計(jì)發(fā)，可以把提成拆分，每周核發(fā)一次。拿錢(qián)總是激動(dòng)的，這樣一個(gè)月激動(dòng)一次，可以變成激動(dòng)四次了，每次拿錢(qián)激動(dòng)就是一次有力的激勵(lì)，這種激勵(lì)比口頭的語(yǔ)言有力得多。具體操作上可以由負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員來(lái)核算提報(bào)財(cái)務(wù)，因?yàn)槊刻於加袖N(xiāo)售日?qǐng)?bào)的數(shù)據(jù)，這個(gè)并不復(fù)雜。每周核發(fā)當(dāng)期的，月度累計(jì)銷(xiāo)量如果達(dá)到新的提成點(diǎn)的，在最后一周補(bǔ)上差額即可。
l 現(xiàn)場(chǎng)兌付：對(duì)大型主題活動(dòng)、團(tuán)購(gòu)、大單這種區(qū)間時(shí)效性的銷(xiāo)售，可以考慮做單獨(dú)的核算單元，活動(dòng)或銷(xiāo)售結(jié)束以后馬上兌付，這樣也能極大的激發(fā)導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售熱情。
l 隨機(jī)兌付：老板，高管們?cè)谘矆?chǎng)時(shí)，如果看到導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)好的，不管是工作態(tài)度、銷(xiāo)售表現(xiàn)、排面管理、甚至是清潔管理做得好的，都給予肯定表?yè)P(yáng)，立馬給予一定金額的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，那怕只有50塊，你放心，這帶來(lái)的喜悅和榮譽(yù)感，會(huì)轉(zhuǎn)化成巨大的驅(qū)動(dòng)力和戰(zhàn)斗力，受益最大的還是公司嘛。
一般代理商公司或者小型公司管理制度并沒(méi)有那么規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)，要的就是快速反應(yīng)和機(jī)動(dòng)應(yīng)變，如果能做到導(dǎo)購(gòu)利益的兌現(xiàn)靈活、及時(shí)、現(xiàn)金這些要素，比起傳統(tǒng)的每月一次核發(fā)效果肯定會(huì)不一樣。規(guī)矩不是死的，一切都在于不斷顛覆與再創(chuàng)造，有用的就是好的！
祝你家導(dǎo)購(gòu)拿錢(qián)開(kāi)心得象如花姐，干活生猛得像母老虎！
