如何讓顧客覺(jué)得“不貴”？

耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，就要讓顧客覺(jué)得“值”。

1、讓店鋪看上去“值”

讓店鋪看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：門(mén)頭形象，店鋪的裝修要到位；門(mén)頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈；導(dǎo)購(gòu)的精神面貌積極向上。

2、讓店員看上去“值”

讓店員看上去“值”包括兩個(gè)方面：精神面貌良好；專業(yè)化程度要高。對(duì)于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷導(dǎo)購(gòu)是否專業(yè)，會(huì)從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。

3、讓陳列看上去“值”

產(chǎn)品陳列是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，陳列強(qiáng)調(diào)“生動(dòng)化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報(bào)的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。 

4、讓道具看上去“值”

導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)使用道具營(yíng)銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)值。道具包括產(chǎn)品手冊(cè)、客戶的留言和表?yè)P(yáng)信等。 

5、讓話術(shù)聽(tīng)上去“值”

話術(shù)營(yíng)銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營(yíng)銷中常用的一種方法。

如何解決五類價(jià)格異議

1、認(rèn)可產(chǎn)品，但覺(jué)得價(jià)格太高

有些顧客認(rèn)可產(chǎn)品，但堅(jiān)持認(rèn)為價(jià)錢(qián)太高。其實(shí)在本質(zhì)上，產(chǎn)品“貴不貴”就是“值不值”的問(wèn)題。因此遇見(jiàn)這種異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)就要進(jìn)行價(jià)值塑造，讓顧客覺(jué)得產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)。如果已經(jīng)進(jìn)行了價(jià)值塑造，顧客依然覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)錢(qián)高，導(dǎo)購(gòu)就可以考慮給顧客一些小贈(zèng)品或者其他服務(wù)項(xiàng)目。

2、挑剔產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較

顧客如果總是挑剔產(chǎn)品，說(shuō)明他屬于分析型，此時(shí)要擺事實(shí)、講道理、引用數(shù)據(jù)與顧客進(jìn)行充分的溝通。當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他品牌進(jìn)行比較時(shí)，導(dǎo)購(gòu)不能貶低其它品牌，而應(yīng)該找出產(chǎn)品的差異化，并且強(qiáng)調(diào)、放大該差異。

3、以會(huì)員為條件要求降價(jià)

有些顧客以會(huì)員為條件，要求進(jìn)一步降低價(jià)格。店鋪對(duì)于會(huì)員的優(yōu)惠往往是比較大的，如果會(huì)員依然要求降價(jià)，導(dǎo)購(gòu)可以在個(gè)人能力所及的范圍內(nèi)給顧客一些服務(wù)，并且提出其它相應(yīng)條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷售。

4、企圖放棄贈(zèng)品來(lái)降低價(jià)格

有些顧客寧愿舍棄贈(zèng)品也要降低價(jià)格，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定不能妥協(xié)，因?yàn)橐坏┙祪r(jià)，就會(huì)導(dǎo)致老客戶之間沒(méi)有被公平對(duì)待。導(dǎo)購(gòu)要讓顧客明白，選擇贈(zèng)品比降價(jià)更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橘?zèng)品只有特定群體才能獲得。

便利店老板內(nèi)參的小編認(rèn)為：不論怎樣說(shuō)，銷售成交的主動(dòng)權(quán)是掌握在咱們便利店老板手里的，掌握正確的話術(shù)，積極引導(dǎo)顧客，價(jià)格不應(yīng)該成為阻礙銷售達(dá)成的問(wèn)題。