當(dāng)門(mén)店的顧客越來(lái)越少時(shí)，是商圈消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力下降？是商品恢復(fù)原價(jià)，優(yōu)勢(shì)不再？還是沒(méi)新鮮感，消費(fèi)者不愛(ài)來(lái)了？真的是這些原因嗎？
其實(shí)，這些并不是主要因素，如果你在這里糾結(jié)，那么你的超市就離關(guān)門(mén)不遠(yuǎn)了！
價(jià)格之痛
這里所說(shuō)的價(jià)格是指商超商品的零售價(jià)和商超所有的價(jià)格標(biāo)識(shí)。
在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣的話：
“人家這個(gè)都賣(mài)3塊，你們這里怎么賣(mài)8塊，怎么這么貴啊”
“下次再也不來(lái)這里買(mǎi)東西了，都太貴了”。
商品比別家超市貴，導(dǎo)致顧客流失，這是商超顧客流失最主要的因素，占顧客流失的7成。這是讓管理者頭痛不已的事情。
顧客反映價(jià)格貴主要是由這幾個(gè)原因造成的：
1.商品采購(gòu)進(jìn)價(jià)偏高
2.商超毛利控制太高
3.優(yōu)惠形式不一樣
4.包裝外形相似顧客無(wú)法辨認(rèn)
5.商品價(jià)格標(biāo)簽和特價(jià)標(biāo)識(shí)錯(cuò)誤
6.未能與供應(yīng)商及時(shí)溝通導(dǎo)致商品特價(jià)未能與其他超市同期
這其中有采購(gòu)管理原因，顧客實(shí)地辨認(rèn)錯(cuò)誤導(dǎo)致和現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理造成。
超市管理者都會(huì)對(duì)采購(gòu)管理進(jìn)行嚴(yán)格的管控，在這方面每個(gè)大的超市系統(tǒng)都各有千秋，在此不作詳細(xì)的分解，但是價(jià)格管控有個(gè)前提，那就是必須要了解市場(chǎng)和市場(chǎng)變化。
建議商超在有條件的情況下，可配置專(zhuān)業(yè)市調(diào)人員給采購(gòu)。
成本之殤
做生意不論盈虧，投資是必然的，超市行業(yè)不是暴利行業(yè)，相對(duì)而言是微利行業(yè)。在中國(guó)現(xiàn)階段，超市資金的缺乏是很多超市的一個(gè)通病。
即使老板不缺錢(qián)，對(duì)于超市動(dòng)則幾百萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)的初期投資，無(wú)疑是縮了又縮，恨不得把錢(qián)都省下來(lái)。省的錢(qián)可以看得到，可因省錢(qián)的原因?qū)е骂櫩土魇s很難看得到。
成本之殤一
商超環(huán)境和硬件
1.外部設(shè)計(jì)粗糙或長(zhǎng)期不進(jìn)行更換，如招牌、店標(biāo)。
2.通風(fēng)制冷（暖氣）系統(tǒng)沒(méi)有安裝，在南方有些超市夏天只裝風(fēng)扇，或空調(diào)只開(kāi)一半?yún)^(qū)域，這樣生意會(huì)好嗎？
3.燈光照明設(shè)計(jì)不夠，或燈光管控不佳。
4.購(gòu)物硬件設(shè)備較少或與場(chǎng)地不符。如購(gòu)物籃、購(gòu)物車(chē)。
建議在條件允許的情況下商場(chǎng)內(nèi)電梯最好是平板電梯，而不是階梯式電梯。
超市環(huán)境硬件影響購(gòu)物的有很多，在此不一一列舉。前期的硬件投入相當(dāng)重要，一次性到位比修來(lái)改去更簡(jiǎn)單。
成本之傷二
人員流動(dòng)
大多數(shù)零售企業(yè)都知道零售業(yè)人員流動(dòng)極快。一個(gè)根本原因是工資待遇問(wèn)題。偏低工資就像一個(gè)行業(yè)潛規(guī)則，商超員工年輕人居多，很多人無(wú)法忍受這種低待遇，流動(dòng)是一種必然。商超的人員流動(dòng)導(dǎo)致超市服務(wù)人員不夠，很多工作銜接不上，造成眾多詬病。
人員之憂
人員管理一直是商超管理者頭疼的事，除了人員流動(dòng)快之外，人員素質(zhì)和管理制度直接影響著商超生意。
人員素質(zhì)低造成的顧客流失案例比比皆是�，F(xiàn)場(chǎng)管理的僵化使得營(yíng)業(yè)員往往無(wú)法及時(shí)處理突發(fā)事件，或使得眾多工作變成無(wú)用功。
前幾個(gè)月，我在廈門(mén)一家超市見(jiàn)到過(guò)這樣的一件事：有一組貨架，其中一節(jié)貨架無(wú)高層板，為橫桿掛鉤陳列，主管讓營(yíng)業(yè)員將橫桿降低，上面再加個(gè)層板好保持一致。
主管只告訴員工把橫桿降低，加個(gè)層板。員工就把上面兩層橫桿給拆了，把商品降低，想陳列不變，層板上去，陳列量就小了。
不知道怎么辦，于是就去找主管，貨放在旁邊半個(gè)多小時(shí)，后來(lái)主管感覺(jué)也不合適，就讓營(yíng)業(yè)員恢復(fù)了原狀。
這其中有幾個(gè)問(wèn)題：
一是貨放著沒(méi)處理影響顧客通行和購(gòu)買(mǎi)
二是主管沒(méi)有清晰交待任務(wù)導(dǎo)致人力浪費(fèi)
三是員工無(wú)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力
其中第一點(diǎn)給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)的損失會(huì)很明顯，作為消費(fèi)者當(dāng)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)無(wú)法通行時(shí)，自然會(huì)降低購(gòu)物欲望，不在貨架陳列的商品肯定無(wú)法銷(xiāo)售。
其實(shí)應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)情況，各超市都有很明確的培訓(xùn)機(jī)制，但現(xiàn)場(chǎng)是由人控制的，實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)不足才是致命傷，管理層也一樣。
陳列之煩
可以這么說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)最讓管理者煩惱的就是陳列了。今天來(lái)個(gè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)陳列不滿，要求調(diào)整調(diào)整，明天供應(yīng)商跟你嘮嘮叨叨，后天顧客跟你反映什么什么商品都找不著，讓現(xiàn)場(chǎng)管理者煩不勝煩。
本來(lái)賣(mài)場(chǎng)按照標(biāo)準(zhǔn)的陳列原理進(jìn)行分類(lèi)陳列無(wú)可厚非，但是由于商品陳列給商品銷(xiāo)售帶來(lái)的巨大影響，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)不一，各商場(chǎng)品相不一，統(tǒng)一制式根本不可能。
生意不好，客流下降的時(shí)候總是想從陳列上來(lái)想辦法解決，其實(shí)是種錯(cuò)誤觀念（季節(jié)性的必要調(diào)整除外）。
你是否想過(guò)當(dāng)你把某些商品調(diào)至顯眼位置增加銷(xiāo)售的時(shí)候，那些被調(diào)至不佳位置的商品銷(xiāo)售在減少，那該怎么辦？
做賣(mài)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理對(duì)陳列所要樹(shù)立的理念應(yīng)該是什么呢？不是什么陳列原則，而是你想賣(mài)什么，這才是最關(guān)鍵的！
在每天相同客流的情況下，你想賣(mài)什么商品，做什么樣的銷(xiāo)售才是決定你賣(mài)場(chǎng)一天業(yè)績(jī)的關(guān)鍵要義。
當(dāng)你明白了這一點(diǎn)，了解了顧客所需后，相信陳列將不再是困擾你的煩惱，而是你的業(yè)績(jī)利器了。
品項(xiàng)之亂
作為賣(mài)場(chǎng)，營(yíng)業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)好后面臨的一個(gè)巨大問(wèn)題就是品項(xiàng)選擇了。由于營(yíng)業(yè)面積有限，所以無(wú)法上全所有品項(xiàng)商品，特別是B、C類(lèi)的賣(mài)場(chǎng)。
于是，每每聽(tīng)到顧客反映“怎么回事？這也沒(méi)賣(mài)那也沒(méi)賣(mài)”？
久而久之，顧客就不愛(ài)來(lái)了。
在現(xiàn)階段，B、C類(lèi)賣(mài)場(chǎng)還是占有很大的比例。
品項(xiàng)選擇一直眾多管理者的煩惱之一。
品項(xiàng)選擇是考驗(yàn)管理者的經(jīng)驗(yàn)和能力的試金石！由于區(qū)域和地域的差別品項(xiàng)的選擇往往不能一概而論。
品項(xiàng)選擇由于涉及眾多在此無(wú)法一一列舉，但是消費(fèi)習(xí)慣的詳細(xì)市調(diào)是品項(xiàng)選擇的根本依據(jù)。做好開(kāi)業(yè)前消費(fèi)習(xí)慣市調(diào)會(huì)讓管理者在品項(xiàng)管理上事半功倍。
影響顧客的原因很多，這里所說(shuō)只是一部分而已。商超是個(gè)變化多端的市場(chǎng)，一成不變，墨守成規(guī)，必然會(huì)葬送商超的前途。
想做好超市，不妨記住這樣一個(gè)理念：
“超市是為懶人服務(wù)的，一切服務(wù)都要從懶人的角度出發(fā)！”
