洗滌日化產(chǎn)品作為超市商品結(jié)構(gòu)中的一個(gè)重要分類(lèi)，在超市中承擔(dān)著客流和毛利雙重角色。
一般在國(guó)內(nèi)超市的商品結(jié)構(gòu)中，將洗滌日化產(chǎn)品劃分到非食品部門(mén)，但是在國(guó)際化超市體系中，一般會(huì)將洗滌日化產(chǎn)品劃分到食品部門(mén)。原因如下：
一、 國(guó)外看來(lái)，有保質(zhì)期的商品就屬于食品，特別在一些國(guó)家的產(chǎn)品質(zhì)量管控體系中，洗滌日化產(chǎn)品因?yàn)榕c人提接觸，直接關(guān)系人身健康，因而劃歸食品藥品監(jiān)督管理范圍。
二、 國(guó)內(nèi)因?yàn)閭鹘y(tǒng)意識(shí)，認(rèn)為只有“入口”的產(chǎn)品才屬于食品，對(duì)于洗滌日化產(chǎn)品的安全特性認(rèn)識(shí)不到位。未來(lái)這一點(diǎn)會(huì)逐漸改變，尤其我們國(guó)家的行政導(dǎo)向也會(huì)像國(guó)外監(jiān)管體系的這個(gè)方向發(fā)展。
三、 因?yàn)橄礈烊栈a(chǎn)品具有高客流和高毛利的特點(diǎn)，某些超市為了提升非食品部門(mén)的業(yè)績(jī)，做出一種有意識(shí)的劃分。
從我們長(zhǎng)期從事超市管理的實(shí)踐來(lái)看，認(rèn)為洗滌日化產(chǎn)品劃分到食品部門(mén)更為恰當(dāng)。原因也有三點(diǎn)：
一、洗滌日化產(chǎn)品因?yàn)榫哂斜Ｙ|(zhì)期，這一般非食品有本質(zhì)的區(qū)別。一般非食品部門(mén)的管理人員和員工，缺乏商品保質(zhì)期意識(shí)，會(huì)導(dǎo)致對(duì)于商品管控不嚴(yán)，容易產(chǎn)生較大的老庫(kù)存問(wèn)題，進(jìn)而將這些問(wèn)題推給顧客和供貨商，降低了顧客的滿(mǎn)意度，造成與供貨商的“零供矛盾”。
二、洗滌日化產(chǎn)品因?yàn)榕c人體直接接觸的特殊商品屬性，劃入食品部門(mén)管理，有助于提升超市對(duì)于其產(chǎn)品安全性的意識(shí)和管理。
三、有助于提升非食品部門(mén)的銷(xiāo)售。很多超市的非食品部門(mén)嚴(yán)重依靠洗滌日化產(chǎn)品而忽視了其他商品的經(jīng)營(yíng)，甚至掩蓋了非食品其他部門(mén)存在的問(wèn)題。非食品部門(mén)丟掉洗滌日化的拐杖后，有助于將管理經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)放到諸如白色家電、黑色家電、軟百貨、硬百貨等商品部類(lèi)的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)和管理提升方面。
消費(fèi)升級(jí)，可以說(shuō)是國(guó)家最大的趨勢(shì)，也是從事商品、服務(wù)經(jīng)營(yíng)的人最大的機(jī)會(huì)。從洗滌日化產(chǎn)品在超市中定位和角色來(lái)看，依然存在很大的提升空間，尤其是在消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)下。
在超市經(jīng)營(yíng)的實(shí)際操作中，我們從以下幾個(gè)方面采取提升洗化部門(mén)的銷(xiāo)售和利潤(rùn)：
首先，大力拓展產(chǎn)品線(xiàn)，不斷努力豐富產(chǎn)品品類(lèi)。
就拿洗護(hù)來(lái)說(shuō)，除了原先的個(gè)人洗護(hù)、廚房洗滌、衣物洗滌幾大塊，要不斷增加新的產(chǎn)品和分類(lèi)。比如汽車(chē)清洗類(lèi)產(chǎn)品，從外觀(guān)、內(nèi)飾清洗產(chǎn)品，除塵、除螨、除甲醛產(chǎn)品。比如家居清潔類(lèi)產(chǎn)品，家具清潔、電器清潔養(yǎng)護(hù)、地毯、地板、墻壁清潔養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品。
環(huán)保類(lèi)洗護(hù)產(chǎn)品也具有極大的提升空間。
在原有的小分類(lèi)上，努力適應(yīng)新的顧客需求，做出特色，比如口腔護(hù)理，除了牙刷牙膏、增加牙線(xiàn)、牙粉、漱口水、牙齒美白、噴霧劑等等。
以前賣(mài)護(hù)膚品，有強(qiáng)生、玉蘭油就差不多了，但是人家在微信圈子里面賣(mài)面膜，一年也有賣(mài)幾千萬(wàn)的。這就說(shuō)明我們?cè)凶o(hù)膚產(chǎn)品的不足。再比如藥妝類(lèi)的產(chǎn)品引進(jìn)超市，不但會(huì)彌補(bǔ)原有產(chǎn)品線(xiàn)，提升了超市產(chǎn)品品質(zhì)也會(huì)給與顧客更大吸引力。
其次，要提升原有產(chǎn)品檔次，引入更好的品牌，改變超市只賣(mài)廉價(jià)洗化護(hù)膚品的感覺(jué)。我們給一家老超市做布局調(diào)整，原來(lái)它把美寶蓮、資生堂這些都放在外場(chǎng)，超市里面最多就是強(qiáng)生，銷(xiāo)售能好到哪里去?
我們把美寶蓮、資生堂引入超市內(nèi)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，搭配其他商品，整個(gè)洗化部門(mén)面目煥然一新，形象、銷(xiāo)售雙雙提升。
實(shí)際上超市買(mǎi)菜買(mǎi)洗衣粉的顧客不需要?dú)W萊雅、美寶蓮嘛?
百貨店的沒(méi)落基本上是個(gè)趨勢(shì)，我們超市真是可以根據(jù)這個(gè)趨勢(shì)，大力引進(jìn)原來(lái)只有在百貨店里設(shè)專(zhuān)柜的品牌，歐萊雅、美寶蓮、資生堂等等，不僅有效的增加了原有客流的購(gòu)買(mǎi)力，也會(huì)吸引更多的客流，提升客單價(jià)和銷(xiāo)售。
其實(shí)屈臣氏就給了我們超市很好的啟發(fā)，我們就是要把超市的洗化部門(mén)搞得像屈臣氏一樣，一般大中型超市都是具有這個(gè)硬件條件的，只是沒(méi)有進(jìn)一步深化研究，思維停留在原有超市洗化較低的層次而不能突破。
還有，價(jià)格方面，我們要以電商價(jià)格為參考，通過(guò)深化物流供應(yīng)鏈，挖掘利潤(rùn)和價(jià)格空間，做到價(jià)格方面有一定競(jìng)爭(zhēng)力，相比不會(huì)失分。更重要的，是利用超市實(shí)體店的信譽(yù)，為產(chǎn)品質(zhì)量和售后做出擔(dān)保，并且努力宣傳，恰恰這一點(diǎn)也是電商現(xiàn)在常常受到詬病的軟肋。
最后，我要說(shuō)的，是超市洗化部門(mén)要從商品銷(xiāo)售向服務(wù)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于每個(gè)行業(yè)都會(huì)沖擊，超市也不例外。但是什么可以使我們超市具有純電商企業(yè)不具備的優(yōu)勢(shì)呢?就是體驗(yàn)式消費(fèi)。而洗滌日化產(chǎn)品今后的推廣更要把體驗(yàn)式消費(fèi)放在首位。
為了增強(qiáng)顧客體驗(yàn)感，我們需要給予洗化部門(mén)更多的投入和關(guān)注。比如增加開(kāi)放式體驗(yàn)區(qū)和私密體驗(yàn)區(qū)，增加多媒體體驗(yàn)，強(qiáng)化服務(wù)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，與原有超市會(huì)員制度結(jié)合起來(lái)，利用超市強(qiáng)大的會(huì)員群體和管控系統(tǒng)，開(kāi)辦顧客課堂，增加會(huì)員互動(dòng)等等。使我們超市洗滌日化產(chǎn)品的推廣走出打折、價(jià)格戰(zhàn)的漩渦，走向一個(gè)新的服務(wù)和銷(xiāo)售水平。
本文已經(jīng)公開(kāi)發(fā)表于《洗滌日化周刊》6月中旬刊
