一、 店鋪A圖的重新制定

① 通過(guò)大分類銷售占比來(lái)確定貨架的分配比例

② 陳列要考慮新品、暢銷品、高單價(jià)進(jìn)口商品、差異化商品以及促銷活動(dòng)商品，如何提升客單價(jià)及改善GP(毛利率)。

③ 貨架之間要做到關(guān)聯(lián)陳列，考慮非日配顧客是沖動(dòng)性購(gòu)買。特別是銷售占比高的軟飲料和小包裝食品。

例：1、夏季是銷售飲料、啤酒的高峰時(shí)期。有常溫飲料的貨架要放在后補(bǔ)對(duì)面或者旁邊，方便顧客直接拿取。洋酒、啤酒貨架要與肉脯、堅(jiān)果類貨架關(guān)聯(lián)到一起陳列，顧客購(gòu)買啤酒的時(shí)候會(huì)拿一些零食搭配著吃�？梢詭�動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售，從而提高顧客的購(gòu)買件數(shù)、提升客單價(jià)。

2、女性用品貨架一定要關(guān)聯(lián)陳列�；瘖y品、衛(wèi)生用品、生理用品、輕小服飾、牙膏牙刷等雜貨類商品。并且女性購(gòu)買這些商品沖動(dòng)性消費(fèi)比較高，日本便利店都是陳列在門口一進(jìn)門的位置，讓顧客一進(jìn)店就能夠看到這些與其他便利店的差異化商品。

④要考慮到換季，銷售下降的分類要用這個(gè)分類中這個(gè)季節(jié)能提高的中分類來(lái)彌補(bǔ)下降的銷售額。例如巧克力在冬季銷售的最好，漸漸到了夏季巧克力的銷售逐漸下降。這時(shí)候就要針對(duì)進(jìn)口高單價(jià)的巧克力在夏季來(lái)臨之前及時(shí)做促銷活動(dòng)消化庫(kù)存，夏季只保留銷售基礎(chǔ)品巧克力就好。而彌補(bǔ)巧克力下降的金額要通過(guò)調(diào)整餅干、糖果之類的商品結(jié)構(gòu)及陳列來(lái)彌補(bǔ)。

⑤ 新品、暢銷品、促銷活動(dòng)商品要多排面陳列，有POP標(biāo)識(shí)。

⑥貨架調(diào)整前后要有照片對(duì)比，及數(shù)據(jù)的驗(yàn)證，及時(shí)的分析銷售上升或下降原因，再不斷的進(jìn)行改善。

二、 滯銷商品及時(shí)排除、新品、暢銷品及時(shí)的導(dǎo)入

滯銷商品分為：①單店銷售數(shù)量低的商品②臨近保質(zhì)期的商品③全店銷售不好統(tǒng)一取消的商品。

很多店鋪都存在一個(gè)問(wèn)題，對(duì)于總部統(tǒng)一取消的商品或者是臨近保質(zhì)期的商品都不舍得打折，覺(jué)得會(huì)損毛利，覺(jué)得自己店鋪能賣的動(dòng)，就一直放在原貨架不動(dòng)、最終導(dǎo)致放到過(guò)保質(zhì)期也沒(méi)有銷售出去，造成廢棄。而新品、暢銷品訂貨不足也會(huì)導(dǎo)致機(jī)會(huì)損失，很多新品都沒(méi)有在賣場(chǎng)與顧客見(jiàn)面的機(jī)會(huì)就死掉了。便利店的SKU數(shù)在2500-3000個(gè)左右。并且每家店的貨架的臺(tái)數(shù)也是有限的，可以說(shuō)是寸土寸金。只有滯銷品及時(shí)的排除，才有位置陳列新品、暢銷品，提高銷售額。

三、 單品管理

做好單品管理能夠讓店鋪更好的精準(zhǔn)訂貨、掌握好庫(kù)存、避免機(jī)會(huì)損失、降低廢棄損失。

訂貨的時(shí)候要考慮到天氣的因素、商圈的不同以及節(jié)假日的因素及時(shí)調(diào)整訂貨數(shù)量。通過(guò)不斷的現(xiàn)狀分析、假說(shuō)、實(shí)施、驗(yàn)證來(lái)提高訂貨的精準(zhǔn)度。

一家便利店的SKU數(shù)在2500-3000左右。如果所有的商品完全由店長(zhǎng)一個(gè)人來(lái)訂貨，不可能做到精準(zhǔn)訂貨。所以就需要分擔(dān)訂貨、按照分類的不同將貨架分給不同的責(zé)任人，并且可以負(fù)責(zé)這臺(tái)貨架的衛(wèi)生清潔及鮮度檢查。店長(zhǎng)只需要做確認(rèn)工作就好。

四、 店鋪?zhàn)龊没�礎(chǔ)工作、打造有魅力的賣場(chǎng)。

堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則“

今年4月在蘇州聽(tīng)過(guò)三枝富博先生的演講，伊藤洋華堂如何做好基礎(chǔ)工作和打造有魅力的賣場(chǎng)。整個(gè)PPT中三枝富博先生也都在強(qiáng)調(diào)如何貫徹好四項(xiàng)基本工作，把看似理所當(dāng)然的事情不厭其煩的堅(jiān)持下去。

① 服務(wù)讓顧客到店鋪有一種賓至如歸的感覺(jué)

② 衛(wèi)生做好賣場(chǎng)及機(jī)器設(shè)備的清潔工作

③ 鮮度做好鮮度檢查，避免讓顧客買到不新鮮或者過(guò)期商品，引起不必要的投訴。

④ 品類齊全商品豐富，讓顧客到店能買到自己需要的商品，而不是一次、兩次來(lái)都不買到，第三次顧客就不會(huì)再來(lái)了，將永遠(yuǎn)失去這位忠實(shí)的顧客。

打造有魅力的賣場(chǎng)：

① 新品、促銷活動(dòng)商品要有POP標(biāo)識(shí)、讓顧客一進(jìn)店就能看到新商品的上市，促銷活動(dòng)商的力度。

②價(jià)簽要與商品一致、避免顧客投訴。

③利用節(jié)慶的契機(jī)做與之搭配的促銷活動(dòng)，例如情人節(jié)做巧克力的場(chǎng)景搭建、跟供應(yīng)商要活動(dòng)

④支持，暢銷品做第二件半價(jià)等活動(dòng)，提高顧客的購(gòu)買件數(shù)和客單價(jià)。

⑤ 貨架的陳列也要注意顧客的黃金視線，以中島貨架為例，1.35的貨架人的黃金視線在1.2(從 上數(shù)3、4層的位置)。人的注意力也是從左到右，一般視線會(huì)停留在右邊。陳列的時(shí)候要注意黃金視線位置要陳列高毛利、暢銷品、促銷活動(dòng)商品，從而提高銷售。)

打造一個(gè)有魅力的賣場(chǎng)，通過(guò)不斷的調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，給顧客一種新鮮感，提高老顧客的到店頻率，提高顧客的購(gòu)買件數(shù)來(lái)提高銷售額，從而獲得更高的利潤(rùn)。