熱熱鬧鬧的618落下了帷幕，今年的618有一個很明顯的特點，那就是從電商購物日真正成為了一個社會的購物狂歡節(jié)。電商都喜歡造節(jié)營銷，雙11如此，618也是這樣。那么，如何才是最正確的造節(jié)營銷姿勢呢?

除了阿里和京東，我覺得在造節(jié)營銷上值得我們學習的還有一個公司，那就是樂視，919樂迷節(jié)和414硬件免費日都值得借鑒。而剛剛過去的618，樂視成功地掀起了一場銷售風暴。6月19日公布的戰(zhàn)報顯示，樂視從6月1日到6月18日，實現(xiàn)全生態(tài)銷售額達40.5億元，遠超之前定的30億元的目標。超級電視狂賣46.7萬臺，618當日在京東、天貓平臺總銷量、總銷售額位居第一。

事實上，樂視超級電視已經(jīng)在節(jié)日營銷上實現(xiàn)了七連冠，從2014年919樂迷節(jié)開始，無論是618還是雙11，每次大型電商節(jié)的電視銷量冠軍都花落樂視超級電視，截止今年618已經(jīng)實現(xiàn)了七連冠!我相信這不是運氣和偶然。仔細研究一下這次618樂視的一些做法，可以學到很多節(jié)日營銷的經(jīng)驗。

連發(fā)拳頭產(chǎn)品：從性價比到體價比

造節(jié)營銷要想成功，首先要有拿得出手的拳頭產(chǎn)品。就拿樂視這次618來說，絕對是有備而來，在5月31日，也就是618的前夜，樂視宣布推出三款超級電視新品：超4 X55、超4 X43、超4 X40。在我印象里，專門為大促推出新品的廠商還不多。而且，這三款電視很好的在618的時間段內(nèi)進行了布局，超4 X55是6月1日預約，6月7日開售;超4 X43和超4 X40是6月1日預約，6月4日開售;超4 X65 Curved在6月17日開售。這些產(chǎn)品以分波次的進攻，在618形成了持續(xù)的市場攻勢。

其實，這些都只是小技巧，樂視推出的這些超級電視產(chǎn)品之所以能在618所向披靡，最大的秘訣在于樂視改變了單純比拼價格，以及性價比的做法，而是直接將PK拉到了高維的體價比時代。性價比拼的是硬件的配置、性能和價格，而體價比則是拼的用戶對于硬件、軟件、內(nèi)容、應用等在內(nèi)的體驗以及價格。這完全不是一個維度，性價比是站在廠商自身的產(chǎn)品角度，還是單純的比拼硬件;而體價比則是從用戶需求出發(fā)，為用戶提供的是一個包括硬件在內(nèi)的整個生態(tài)體驗。

這并不是說樂視不重視硬件，從樂視618發(fā)布的三個新品來看，就能看到樂視的硬件始終是引領行業(yè)的發(fā)展。第四代超級電視，真正形成了一致的極強體驗，只有尺寸大小但是沒有配置高低不同，形成了處理器進化、存儲容量和速度進化、真4K屏幕色域進化、畫質(zhì)技術(shù)進化、動態(tài)畫質(zhì)處理技術(shù)進化、圖像處理引擎進化、音響效果進化、藍牙技術(shù)版本進化、設計與工藝進化這九大進化，真正實現(xiàn)了體驗的革命。因此，要想贏得節(jié)日營銷，必須要切中用戶需求的真正痛點，提供有高體價比的產(chǎn)品!

顛覆定價模式：從價格戰(zhàn)到負利定價

樂視超級電視之所以能夠在這么多次電商節(jié)日中奪冠，還在于其采取的毀滅性的定價模式，給用戶帶去了尖叫。在今年414硬件免費日的造節(jié)營銷中，樂視采取買會員免費送硬件的方式，造成了行業(yè)轟動和消費者熱捧。今年618，樂視將這種做法發(fā)揚光大，推出買會員送硬件的促銷玩法。以超級電視S50 Air 2D版為例，如果你購買4年8個月樂視超級影視會員2287元，就能獲得總價值4286元的會員機(裸機價1999元+4年8個月超級影視會員2287元)，再次贏得了用戶的青睞。

這是一個異常瘋狂的玩法。首先，樂視超級電視已經(jīng)是負利定價。就拿超4 X55來說，市場上55吋主流4K電視價格在3999元-8999元之間，而超4 X55不僅配置遠高于同類產(chǎn)品，3599元的定價也遠低于同類產(chǎn)品，更低于包括模組、主芯片、存儲、無線模塊、結(jié)構(gòu)件、包裝及配件、材料及制造、軟件及專利等在內(nèi)的BOM成本3901.58元。

其次，樂視超級電視在618中的售賣不是硬件一個人在戰(zhàn)斗，而是賣的包括會員與硬件的綜合體。買會員送硬件的方式讓消費者大呼過癮，等于是消費者花了足夠會員的錢，可以實現(xiàn)硬件免費，可以獲得包括硬件和會員(內(nèi)容、應用)在內(nèi)的樂視生態(tài)體驗。這才是真正的體價比，也體現(xiàn)出生態(tài)化反的力量。

試想一下，那些只有硬件的傳統(tǒng)電視廠商怎么辦?反正我是覺得他們徹底懵了。因為這根本不是一個維度的競爭，你還在想著打硬件價格戰(zhàn)，但樂視卻比拼的是整個生態(tài)，有了生態(tài)的支撐，樂視超級電視的硬件可以免費，你怎么比?我看到，一些傳統(tǒng)電視廠商也開始醒悟過來，開始學樂視的打法。比如創(chuàng)維旗下的酷開品牌最近宣布將向中高端的電視購買者贈送內(nèi)容，這也證明了樂視硬件負利的玩法是成功的。

營銷升級：從單一玩法到生態(tài)營銷

每年的618，是各種營銷爭奇斗艷的時候。今年也不例外，相比傳統(tǒng)電視廠商大多仍用低價或者贈送內(nèi)容這些相對單一的玩法，樂視的618在營銷上讓人眼花繚亂。因為玩法實在是太多了。我列舉一下，你們感受感受：樂視超級影視會員，買1年490元送1年490元，再送300元話費;樂次元影視會員買1年198元，送樂視路由器;易到用車首充200元即可得500元，還有各種立減、送紅包、秒殺等等。

我想說的是，因為樂視生態(tài)的力量，而且生態(tài)的不同部分產(chǎn)生化反效應，這讓樂視可以根據(jù)不同用戶的需求，在電商造節(jié)營銷中自由組合出各種營銷的玩法，我稱之為生態(tài)營銷。只要你敢想，就能源源不斷的產(chǎn)生各種營銷創(chuàng)意。比如在這次618中，樂視商城推出了“樂視生態(tài)618校園女神直播周”活動，在樂視官方粉互動交流平臺樂迷新版APP，做了一場直播秀。有了樂視生態(tài)，直播也變得不普通了，成為生態(tài)直播。邊看直播邊在樂視商城購物、女神有易到用車的特斯拉護送等等，都是生態(tài)與直播帶來的化反。

總而言之，樂視在今年618取得電視銷售冠軍絕非偶然，因為它已經(jīng)在最近的各次電商節(jié)日中取得七連冠了。與其說樂視懂造節(jié)營銷，不如說這證明了樂視超級電視的高體價比得到了消費者的接受和認可，不如說樂視超級電視在生態(tài)化反的作用下帶來的更新的促銷和營銷玩法贏得了用戶，如此而已。

南冥一鯊：解讀行業(yè)發(fā)展的大勢，揭示新聞背后的真相，總結(jié)互聯(lián)網(wǎng)化的經(jīng)驗教訓。關注南冥一鯊，在這里讀懂互聯(lián)網(wǎng)，因為知大勢，方能贏未來。