有條規(guī)律的正確性無(wú)需證明：在什么方面花的時(shí)間越多，對(duì)這個(gè)方面認(rèn)知就越深，“一萬(wàn)小時(shí)定律”也說(shuō)了這個(gè)道理。專注很重要，但事業(yè)高度不僅僅靠專注，選擇的方向決定空間大小和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱，專注的程度決定能在這個(gè)空間達(dá)到的高度。
筆者(張陳勇)專注的方向是零售O2O，超市便利店如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)，在這上面花了很多時(shí)間和精力，參與或主導(dǎo)過(guò)幾個(gè)相關(guān)項(xiàng)目。寫了幾十篇此類文章，還出版了一本書。如果零售O2O是偽命題注定失敗，那么筆者的努力可能白費(fèi)。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)怎么結(jié)合便利店創(chuàng)新，不少公司嘗試過(guò)，目前基本沒(méi)有被全面認(rèn)可的成功案例。
這條道路如何突破，筆者之前已經(jīng)提出過(guò)幾套模型，在本文中再提出一套新的構(gòu)思：“眾籌便利店”，用APP幫助實(shí)現(xiàn)眾籌便利店組建、運(yùn)營(yíng)和分成，大幅度提升便利店銷售額，提升便利店競(jìng)爭(zhēng)力，降低選址難度。也許單單一個(gè)眾籌便利店創(chuàng)新不足以成功，但它和之前筆者提出的幾套方案結(jié)合起來(lái)，可能會(huì)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)顛覆式改變。
眾籌便利店
眾籌便利店的思路是招募社區(qū)居民成為便利店的擁有者，享受便利店利潤(rùn)分成和增值，從而吸引眾籌者盡量通過(guò)便利店購(gòu)物消費(fèi)，提升門店銷售額，實(shí)現(xiàn)更可觀的利潤(rùn)。
眾籌便利店的構(gòu)想如下：
1:在開店地址所在小區(qū)招募出資者，招募200人，每人3000元。(具體數(shù)據(jù)可根據(jù)成本調(diào)整，需保障光顧門店的客流。)
2:出資者購(gòu)物用app支付，以便統(tǒng)計(jì)出資者購(gòu)物情況，用出資者邀請(qǐng)碼注冊(cè)而且購(gòu)物的顧客，也算出資者的購(gòu)物金額。
3:如果門店盈利，純利50%平分給出資者，30%按出資者購(gòu)物比例分給出資者，20%是總部利潤(rùn)。
4:如果門店虧損，虧損額20%總部承擔(dān)，60%由出資者平分承擔(dān)，20%按購(gòu)物反比例分?jǐn)偂?
5:建立線上網(wǎng)上超市，出資者通過(guò)APP購(gòu)買網(wǎng)上超市商品，集中送到門店后顧客提貨，便利店滿足便利購(gòu)物需求，網(wǎng)上超市滿足家庭集中購(gòu)物需求，網(wǎng)上超市購(gòu)物也算入出資者購(gòu)物金額。
6:可通過(guò)門店或者app預(yù)定生鮮水果，這部分銷售和利潤(rùn)算入門店和分?jǐn)偂?
7:門店是出資者共同擁有，與總部是加盟關(guān)系，委托總部管理和供貨，如果不滿意總部管理，出資者可通過(guò)APP投票換招牌自營(yíng)，或者出售門店分收益。
8:邏輯是吸引出資者購(gòu)物需求，200戶出資者在此門店購(gòu)物，基本能養(yǎng)活門店。所以出資者不能太少，門店優(yōu)先開在超市多的地方，因?yàn)椴怀钍袌?chǎng)且比其它對(duì)手吸客力強(qiáng)。(選址更容易，發(fā)展快，需要資金少)
9:開發(fā)出資者后臺(tái)app，能查看門店成本銷售額利潤(rùn)，自己購(gòu)物記錄和排名情況，對(duì)門店經(jīng)營(yíng)決策有出資者投票和交流功能。
收取眾籌資金時(shí)，需要考慮門店運(yùn)營(yíng)資金，如果出現(xiàn)虧損，運(yùn)營(yíng)資金耗盡且出資者不愿繼續(xù)承擔(dān)虧損，總部可折價(jià)回收門店，或者關(guān)閉門店把變現(xiàn)資金分給出資者。
招募足夠出資者，可能需要較長(zhǎng)的時(shí)間，可考慮在門店裝修和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不斷招募，沒(méi)有售出的份額，暫時(shí)由總部持有。
在吸引出資者方面，除了每月利潤(rùn)分紅和升值外，把APP打造成出資者的社交工具和投票決策門店經(jīng)營(yíng)工具也具有吸引力。
其它幾套思路
“眾籌便利店”的基本思路是出資者購(gòu)物金額與收益相關(guān)，從而提升門店銷售額，選址更容易，而且能帶動(dòng)線上購(gòu)物平臺(tái)發(fā)展。
筆者(張陳勇)認(rèn)為“眾籌便利店”值得嘗試，而且結(jié)合筆者之前提出的幾套方案，應(yīng)該會(huì)更可行。創(chuàng)新就是巧妙的組合，下面簡(jiǎn)要介紹另外幾套構(gòu)思方案，需要詳細(xì)了解的讀者可搜看筆者之前的文章。
一、碎片購(gòu)物模式
傳統(tǒng)購(gòu)物除了商品價(jià)格外必須付出其它成本，比如線上購(gòu)物有郵費(fèi)或者為了免郵湊單。線下購(gòu)物要在來(lái)回路程上花費(fèi)時(shí)間和精力。
碎片購(gòu)物是指不用考慮郵費(fèi)和路程，隨時(shí)用手機(jī)購(gòu)買所需商品，最快速度一鍵購(gòu)物。發(fā)現(xiàn)家里醬油快沒(méi)了，就直接購(gòu)買醬油，無(wú)門檻郵費(fèi)和路程，時(shí)間成本最低。
傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)景中，缺什么商品需要記住，專門去購(gòu)物。雖然大家習(xí)以為常，其實(shí)這是很糟糕的體驗(yàn)。碎片購(gòu)物就是要打破傳統(tǒng)方式，想購(gòu)買什么就購(gòu)買什么，無(wú)須記住所需商品，也不用湊單考慮郵費(fèi)。
碎片購(gòu)物的基礎(chǔ)是所有商品0元起送包郵，需要建立在極低的配送成本基礎(chǔ)之上，方法是在社區(qū)建立庫(kù)存網(wǎng)點(diǎn)，每日18點(diǎn)前的所有訂單，18到21點(diǎn)集中送貨上門，通過(guò)集中配送降低送貨成本，實(shí)現(xiàn)低門檻送貨。
大部分購(gòu)物需求都能接受等幾小時(shí)內(nèi)到貨，如果一定需要即時(shí)送貨，顧客可選擇1小時(shí)到貨并且支付送貨費(fèi)。把配送成本高的高頻商品放到社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，長(zhǎng)尾商品放到中心倉(cāng)庫(kù)，APP購(gòu)買長(zhǎng)尾商品12點(diǎn)前的訂貨，當(dāng)日晚上集中送達(dá)，如此碎片購(gòu)物就能滿足消費(fèi)者幾乎所有購(gòu)物需求(除了快速配送收運(yùn)費(fèi))。
二、積分打通
流量邏輯是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)思維，QQ微信是騰訊的流量來(lái)源，淘寶是阿里的流量來(lái)源，安全軟件和瀏覽器是360的流量來(lái)源。那么我們是否能把便利店變成流量入口，把便利店人流吸引到線上了。
方法是在便利店商品價(jià)簽上標(biāo)明2個(gè)價(jià)格，一個(gè)是零售價(jià)格，另一個(gè)是APP價(jià)格，用APP支付購(gòu)物所有商品價(jià)格便宜15%，但要耗費(fèi)APP上的積分。
積分的價(jià)值是引導(dǎo)顧客購(gòu)買線上平臺(tái)商品和到附近聯(lián)盟商家消費(fèi)。在線上平臺(tái)購(gòu)物可返積分到APP，到附近其它商家消費(fèi)也可返積分到APP。
便利店耗費(fèi)積分讓利(商品折扣)來(lái)自2個(gè)地方，一是線上平臺(tái)的推廣成本和節(jié)省的物流成本(集中送到門店自提物流成本更低)，大概5-12%，二是聯(lián)盟商家的推廣成本(按效果付費(fèi))，大概10-30%。此模式是建立一個(gè)閉環(huán)，便利店是吸引用戶進(jìn)入閉環(huán)的流量入口，高返利單向積分是把顧客留在閉環(huán)的原因，閉環(huán)內(nèi)商家的推廣和節(jié)省的物流費(fèi)用是返利給用戶的本源，最終建立社區(qū)O2O高頻APP。
三、渠道品牌
在市場(chǎng)上“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象并不難見到，消費(fèi)者對(duì)商品并不專業(yè)，很多商品暢銷的原因未必是性價(jià)比最高，可能只是進(jìn)入市場(chǎng)早，或者營(yíng)銷做得比較好。日本711銷售的60%來(lái)自包銷定制商品，歐洲的消費(fèi)者都信任阿爾迪銷售的商品，而不在意商品是何品牌。因?yàn)?11和阿爾迪已經(jīng)成為渠道品牌，消費(fèi)者信任他們。
其實(shí)原料成本只占商品成本的小比例，推廣和營(yíng)銷費(fèi)用往往超過(guò)原料成本。推廣和營(yíng)銷是在消費(fèi)者心目中建立信任的過(guò)程，渠道品牌門店能節(jié)省營(yíng)銷成本，渠道本身就能為商品背書。
線下商業(yè)習(xí)慣用好的位置，高大上的裝修，門店形象來(lái)為所經(jīng)營(yíng)的商品背書，驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者感性思考，這樣的門店所經(jīng)營(yíng)的商品一定不差。我們是否能用APP工具激發(fā)顧客的理性認(rèn)知，用真實(shí)的數(shù)據(jù)證明商品的價(jià)值，從而低成本建立渠道品牌了。
比如在實(shí)體店建立精選專區(qū)，必用APP購(gòu)買可當(dāng)場(chǎng)取貨可自由退貨，復(fù)購(gòu)率高的商品才能留下，挖掘高復(fù)購(gòu)商品的買手才能得到獎(jiǎng)金，一切數(shù)據(jù)透明給顧客，讓買手在APP上推薦所選商品，揭示行業(yè)黑幕，展示精選過(guò)程，建立商品粉絲功能，讓消費(fèi)者為商品站臺(tái)�？傊峭ㄟ^(guò)線上工具低成本建立對(duì)商品和渠道的信任，這也算供給側(cè)改革的一條落地思路。
四、便利店囤貨購(gòu)物
便利店是滿足便利購(gòu)物的零售業(yè)態(tài)，大型超市是滿足一站式囤貨購(gòu)物的零售業(yè)態(tài)。我們是否能用便利店滿足一站式囤貨購(gòu)物的需求了，是否能用互聯(lián)網(wǎng)挖掘便利店的潛在價(jià)值。
方法如下：便利店所有商品價(jià)簽上兩個(gè)價(jià)格，一是正常的零售價(jià)，按便利店正常購(gòu)物流程運(yùn)作。另一個(gè)是囤貨購(gòu)物價(jià)格，囤貨購(gòu)物價(jià)格平均比零售價(jià)低20%。
消費(fèi)者要享受囤貨價(jià)格，必須用APP購(gòu)物，而且每次購(gòu)物必須另外支付10元固定服務(wù)費(fèi)，APP上不僅有便利店商品，還有中心倉(cāng)內(nèi)過(guò)萬(wàn)商品，能滿足一站購(gòu)物需求。APP購(gòu)物后，中心倉(cāng)庫(kù)集中送貨到門店，顧客到門店取貨。因?yàn)锳PP上價(jià)格低和有10元服務(wù)費(fèi)，所以顧客每次購(gòu)物越多越劃算，吸引消費(fèi)者通過(guò)此平臺(tái)滿足囤貨一站式購(gòu)物需求。
本文先介紹了“眾籌便利店”的思路，然后在簡(jiǎn)要介紹了“碎片購(gòu)物”“積分打通”“渠道品牌”“囤貨購(gòu)物”四套模式，它們分別從購(gòu)物習(xí)慣、流量變現(xiàn)，背書商品，滿足更多需求的角度構(gòu)建。很多零售同行認(rèn)為便利店O2O是偽命題，因?yàn)樘嗥髽I(yè)嘗試但沒(méi)有成功，其實(shí)花更多時(shí)間思考、研究、實(shí)踐會(huì)看到不同的風(fēng)景。筆者在社區(qū)實(shí)體店如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新方面投入了很多精力與時(shí)間，總結(jié)出一些值得嘗試的構(gòu)想，這些構(gòu)想間相互結(jié)合互促，或許能走通道路，創(chuàng)新出真正的互聯(lián)網(wǎng)O2O社區(qū)店，尋找、落地和做成這些構(gòu)思想法，是筆者最重要的事業(yè)目標(biāo)，歡迎同行探討交流。
與作者交流：紫藤園張陳勇 專注零售O2O、超市O2O、最后一公里創(chuàng)新方向
