從人類的發(fā)源開始，文明最先繁榮在大河流域。后來人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的集中地，比如國外的兩河流域、尼羅河流域，國內(nèi)的黃河流域、長江流域、珠江流域，都是在圍繞渠道的基礎(chǔ)上產(chǎn)生。

渠道，是文明產(chǎn)生的根基。

在座的各位基本是珠寶品類的零售商或者周邊產(chǎn)業(yè)的企業(yè)家，對我們來講渠道有獨(dú)特的定義!

首先讓我們來了解我們這個行業(yè)所講的渠道是什么，給渠道一個明確的定位，并在行業(yè)市場營銷學(xué)中定義渠道、傳播、品牌區(qū)別與聯(lián)系!

渠道是什么?

把渠道理解為“把產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)客戶手中”的通道;

傳播是什么?

傳播是“把產(chǎn)品與企業(yè)送到目標(biāo)客戶心中”;

品牌是什么?

品牌是“讓產(chǎn)品與企業(yè)在目標(biāo)客戶心中扎根開花結(jié)果”!

渠道是一個把產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)客戶手中的通道，在座的各位基本是珠寶品類的零售商或者周邊產(chǎn)業(yè)的企業(yè)家，在這里我們把渠道狹義的定位為：百貨商場、Shopping mall等大型商業(yè)零售企業(yè)!

前段時間同某大型商業(yè)系統(tǒng)的招商負(fù)責(zé)人溝通，他表示想引進(jìn)一些新的、競爭渠道沒有的、有特色的珠寶品牌，做大該系統(tǒng)珠寶區(qū)的“獨(dú)有性”，區(qū)別競爭渠道的品牌重復(fù)化，可以給這些品牌極為優(yōu)惠的條件!

但是有一個要求，三年內(nèi)不得進(jìn)駐競爭渠道!

這種創(chuàng)新定向和創(chuàng)新遏制的一大特點(diǎn)，就是把所有行業(yè)內(nèi)的資源都集中到“主渠道”中來，圍繞主渠道打造生態(tài)系統(tǒng)。

主渠道的優(yōu)勢不僅僅資源上，更多的是行業(yè)方向引導(dǎo)、各種概念引領(lǐng)、話語權(quán)、精神優(yōu)勢等等，于是慢慢出現(xiàn)渠道為王的局面。

前些天看了一篇文章，文章的名字叫做“全國60%百貨業(yè)績下滑，為何歐洲百貨經(jīng)久不衰”，文章強(qiáng)調(diào)什么視覺、體驗(yàn)等等，在我看來整個中國大陸零售商業(yè)的供應(yīng)量是全歐洲的150倍，這是最保守的算法;中國內(nèi)地前50名任何一個城市的零售商業(yè)存量，都是全歐洲整理存量的五倍以上!

總量超級過剩，引發(fā)我的第一個觀點(diǎn)!

我第一個觀點(diǎn)是：在這個國內(nèi)商業(yè)零售存量嚴(yán)重過剩的時代，優(yōu)質(zhì)渠道為王!

什么是優(yōu)質(zhì)渠道呢?從品牌角度，白巖松說過把一條狗牽進(jìn)中央電視臺,每天讓它在一套節(jié)目黃金時段中露幾分鐘臉,不出一個月,它就成了一條名狗。這就是優(yōu)質(zhì)渠道!

從影響力角度，前段時間發(fā)生了一個事情，國內(nèi)排名第一的百貨引進(jìn)了一個品牌，兩個月時間所有該地區(qū)所有百貨商場的招商人員都在找這個品牌聯(lián)系人的方式，計劃引進(jìn)!

更重要的是從銷售和利潤角度去判別該渠道是否優(yōu)質(zhì)渠道!

我的第二個觀點(diǎn)是：懂得渠道，并能同渠道充分互利互惠，才能王霸天下!

懂得渠道，是指懂得渠道需要什么和渠道能為我們帶來什么!這有懂得這一點(diǎn)，才能掌握渠道關(guān)系維護(hù)技巧及清楚維護(hù)過程中的注意事項(xiàng)!

首先談一下大家感興趣的，我們能從渠道獲得什么?

1、良好的位置;

2、良好的合作條件;

3、廣告宣傳資源的支持;

4、商場為品牌提供諸多便利支持;

5、競品數(shù)據(jù)及信息獲得;

6、商場VIP共享;

7、重大信息的獲取;

8、活動方案的鼎力支持;

我們同渠道溝通的共同點(diǎn)：銷售、服務(wù)、影響力、、、

我們同渠道溝通的矛盾點(diǎn)：活動、雙重管理、資源分配、、、

將共同點(diǎn)進(jìn)行放大融合，將矛盾點(diǎn)進(jìn)行分析，屬于品牌原則性的問題要堅(jiān)定立場，以恰當(dāng)?shù)姆绞秸f明，不屬于品牌原則性的問題雙方溝通，尋求折中點(diǎn)或共同點(diǎn)予以融合，最終形成相互了解、相互理解、相互支持。

我的第三個觀點(diǎn)：渠道為王的核心是品牌方自己的核心競爭力，是產(chǎn)品，是銷售能力!

渠道為王的核心是產(chǎn)品，關(guān)鍵是通過作為核心競爭力的銷售能力將產(chǎn)品在各渠道全面鋪開。

前段時間和一個珠寶銷售極佳的大型百貨集團(tuán)負(fù)責(zé)人聊天，他們剛剛經(jīng)歷過調(diào)整擴(kuò)大了珠寶區(qū)經(jīng)營面積，珠寶品牌從20家增加到30家!一個季度下來，經(jīng)過數(shù)據(jù)對比發(fā)現(xiàn)：新引進(jìn)的品牌銷售占珠寶整體銷售的15%!其中新引進(jìn)品牌中有3家管理到位、產(chǎn)品有特色、裝修有特點(diǎn)的品牌銷售占全部10家新引進(jìn)品牌銷售的80%!

從這一點(diǎn)充分的說明了品牌方自己的產(chǎn)品、服務(wù)、銷售能力、VIP客戶經(jīng)營能力才是核心!渠道只是其中一個元素、環(huán)節(jié)!

盈利能力強(qiáng)的渠道才是優(yōu)質(zhì)渠道，而盈利能力所要求的非渠道這一個元素，更多的是品牌自身!

我最后一個觀點(diǎn)是：渠道未必為王

從上文的背景與實(shí)質(zhì)不難看出，“渠道為王”并不是永恒真理，只是時代與競爭的產(chǎn)物。

其實(shí)市場營銷中又能有多少所謂永恒真理經(jīng)得起實(shí)踐考驗(yàn)?

市場營銷的魅力就在于“營銷”時刻隨“市場”變動，一切市場營銷專家，終將被市場的變動雨打風(fēng)吹去，只是時間問題。

渠道、產(chǎn)品、品牌、傳播;什么都未必為王，適者為王。

強(qiáng)者、弱者;什么都未必為王，適者為王。

逝者未必為王，適者為王!