身處實(shí)體，看著跌跌不休數(shù)字和不斷上揚(yáng)的成本，多少總有些悲觀。當(dāng)前，結(jié)構(gòu)性衰退和結(jié)構(gòu)性繁榮在經(jīng)濟(jì)中同時(shí)存在，商業(yè)實(shí)體事實(shí)上仍在不斷的發(fā)展。消費(fèi)者都有一定的體驗(yàn)容忍度，我們盡力追求卓越，但并不代表普通就完全沒有機(jī)會(huì)。所以，2016年，我們還是希望挖掘零售成長的機(jī)會(huì)，在比差中有所進(jìn)步，在進(jìn)步中有所卓越!

壹---發(fā)現(xiàn)2016的機(jī)會(huì)

(一)2個(gè)觸底反彈

從12年至今，應(yīng)該是消費(fèi)者隨著移動(dòng)終端的興起而不斷進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)移最激烈的幾年，線上基本完成消費(fèi)者教育，包括線上購物和移動(dòng)支付習(xí)慣的培養(yǎng)，相對(duì)而言，用戶置頂趨勢可見。下階段，各渠道消費(fèi)容量的動(dòng)蕩可能不再像原來那么大，顧客購物分渠道的選擇進(jìn)入成熟階段，因此，我們期待實(shí)體領(lǐng)域的兩個(gè)觸底回歸：

1、客流觸底與回歸

不同的渠道，顧客實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)穩(wěn)定，而由于線上支付、假貨、交付體驗(yàn)等問題的存在，部分顧客的部分品類可能會(huì)回歸線下。

同時(shí)，每個(gè)業(yè)種業(yè)態(tài)都面臨創(chuàng)新性問題，原來顧客傾向的一些新購買渠道，可能會(huì)因?yàn)轭櫩筒辉钢Ц对囧e(cuò)成本而一定程度上回歸傳統(tǒng)渠道，代表足夠誠信和足夠體驗(yàn)的品牌商成為首選，隨著實(shí)體商業(yè)購物中心的推進(jìn)、社區(qū)商業(yè)的推進(jìn)及存量店的改造，體驗(yàn)要素的增加，線下會(huì)有一定量的回流。

2、單價(jià)反彈

伴隨回流的另外表現(xiàn)是單價(jià)的反彈。一是因?yàn)榫�下碎片化購物會(huì)從原來的補(bǔ)充性到一定的規(guī)模性，在頻率增加的同時(shí)，順帶購物會(huì)增加;二是物價(jià)自身的變化。當(dāng)然，單價(jià)的反彈可能僅限某些非價(jià)格敏感與高性價(jià)比品類，像百貨中單價(jià)虛高的門類可能仍未觸底。

(二)4個(gè)紅利

創(chuàng)新會(huì)帶來紅利，落后的進(jìn)步也會(huì)帶來紅利。對(duì)實(shí)體商業(yè)來說，在這兩個(gè)領(lǐng)域的過去積累和投入總該有產(chǎn)生效益的時(shí)候。

1、營運(yùn)創(chuàng)新紅利

這里面包括激勵(lì)機(jī)制的創(chuàng)新，特別是勞效策略的創(chuàng)新。德勤統(tǒng)計(jì)的近百家品牌零售業(yè)中，大型超市人效增加3.5%、小超市人效提升2.7%、便利店人效增長9.6%，百貨及購物中心有小幅下降。

在營運(yùn)管理、業(yè)態(tài)創(chuàng)新、與線下錯(cuò)位經(jīng)營、線上借力等方面，實(shí)體店擁抱新技術(shù)，提升顧客體驗(yàn)，踐行智慧零售等也可是體現(xiàn)一定的回歸效果。

2、時(shí)代人才紅利

據(jù)德勤統(tǒng)計(jì)，67%的線下零售業(yè)開始嘗試線上業(yè)務(wù)，平均銷售在3700多萬，應(yīng)該說最近幾年的嘗試，使得O2O兩棲人才總量大幅增加，線上線下出現(xiàn)了更為緊密的融合，行業(yè)教育人才產(chǎn)出大量增加，對(duì)于線下企業(yè)適應(yīng)新的營運(yùn)手段具有十分積極的意義，人才效用發(fā)揮，有利于創(chuàng)造新的增量。

3、品牌背書紅利

在經(jīng)歷了線上線下不同款、不同價(jià)、不同質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)之后，顧客對(duì)于實(shí)體店的信賴認(rèn)知有所增加。在比如進(jìn)口品項(xiàng)、跨境電商、跨界聯(lián)合、源頭采購等方面，線下零售品牌背書將體現(xiàn)一定的價(jià)值。

4、業(yè)態(tài)創(chuàng)新紅利

過去實(shí)體零售試驗(yàn)的O2O體驗(yàn)店、跨境電商、生鮮專業(yè)店、品類集合店、會(huì)員店、社區(qū)便民店、中型社區(qū)店等各種業(yè)種內(nèi)容或形式創(chuàng)新，在經(jīng)歷一定營運(yùn)實(shí)踐之后，勢必會(huì)漸漸明晰方向，一些公司也將開始規(guī)�；�推動(dòng)，一些線上線下融合的業(yè)態(tài)及品牌合作開始產(chǎn)生效用，雖然對(duì)大的規(guī)模影響不大，但示范和啟發(fā)意義突出，也將會(huì)生發(fā)新的增量。

在各業(yè)態(tài)內(nèi)部，全線突圍很難，但部分業(yè)種、品類實(shí)現(xiàn)突破還是很有可能，比如購物中心的個(gè)性業(yè)態(tài)、母嬰童類、超市的生鮮等等。

(三)2種溢出空間

1、關(guān)店方面

2015年零售關(guān)店上半年已經(jīng)超14全年，16年數(shù)量將會(huì)進(jìn)一步增加，這對(duì)現(xiàn)有存活企業(yè)來說是現(xiàn)實(shí)的增量，客源和人才都可獲得雙重吸收。同質(zhì)化、少便利、非品牌的許多實(shí)體商業(yè)經(jīng)營將進(jìn)一步惡化，大商業(yè)“贏者通吃”、小商業(yè)百花齊放的格局將進(jìn)一步凸顯。對(duì)許多品牌實(shí)體來說意味著雙向空間。

2、并購整合

雖然并購整合需要一定的消化過程，但當(dāng)前及未來的并購整合，對(duì)于提升線下規(guī)模效應(yīng)及行業(yè)集中度仍有十分積極的意義。這些并購有市場規(guī)模的整合、技術(shù)的導(dǎo)入與互溶、管理的改造、商品能力的互通等等，在市場空間和管理效益方面將呈現(xiàn)一定的溢出效應(yīng)。像阿里對(duì)銀泰和蘇寧的戰(zhàn)略性投資已經(jīng)促進(jìn)兩者徹底的轉(zhuǎn)型，也出現(xiàn)了一些人才的流動(dòng)和技術(shù)運(yùn)用上的互通、京東投資永輝之后兩者在很多領(lǐng)域進(jìn)行了整合、步步高收購廣西南城百貨擴(kuò)張了版圖等。

(四)3種成本理性

過去我們有發(fā)展的焦慮，還有就是成本的惶恐。但近年更為理性，像房租成本，14及15兩年，許多企業(yè)啟動(dòng)了減租談判計(jì)劃，人員優(yōu)化工作基本完成;我們也看到16年中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議確定了為“企業(yè)減負(fù)”的組合拳，企業(yè)在成本支出方面可能更為理性：

1、人資成本理性

經(jīng)歷人員優(yōu)化和減員增效之后，企業(yè)一方面會(huì)更加合理的管控人員效率，另一方面在現(xiàn)有空間中，也會(huì)更加明確未來業(yè)務(wù)強(qiáng)化方向。過去是量的減少，接下來應(yīng)當(dāng)是質(zhì)的提升，一切人工耗費(fèi)的地方，都有工具、信息技術(shù)使用的空間，人力成本更為理性。

另外，應(yīng)對(duì)新業(yè)務(wù)和外部人才引進(jìn)方面，在行業(yè)有一定探索積累的前提下，支出也將更加合理。

2、投資成本理性

商業(yè)地產(chǎn)的熱度曾使許多商業(yè)房租倍增，但在過度開發(fā)及經(jīng)濟(jì)不景氣的大勢下，商業(yè)租金也有一定的理性回歸，結(jié)構(gòu)性空間還很大，零售企業(yè)的線下拓店更為穩(wěn)重務(wù)實(shí)，在裝修等方面，更會(huì)平衡氛圍效果與裝修投資。

在新業(yè)務(wù)、新技術(shù)投資方面，經(jīng)歷行業(yè)先烈的探討和營運(yùn)積累，后來者可以有更好的方向，一定程度上降低試錯(cuò)成本。

3、電商成本理性

線上業(yè)務(wù)今天成為很多零售業(yè)的必然選擇。一是過去許多線上企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)一步拓展，二是后起者新開始，無論多么重要，大部分零售企業(yè)都選擇了穩(wěn)定慎重的推行，激進(jìn)的投資窗口已經(jīng)結(jié)束，模式選擇上也更加符合價(jià)值、成本和效率的運(yùn)營原則。

(五)N個(gè)熱點(diǎn)機(jī)會(huì)

在宏觀層面，結(jié)構(gòu)性的熱點(diǎn)應(yīng)該說還是孕育了很多的銷售機(jī)會(huì)。像健康產(chǎn)業(yè)和健康產(chǎn)品、旅游產(chǎn)業(yè)和旅游產(chǎn)品、二孩開發(fā)和二孩經(jīng)濟(jì)、汽車經(jīng)濟(jì)等，像創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、智能應(yīng)用、生物科技、自貿(mào)區(qū)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融、拓展國際市場等等，零售業(yè)配套調(diào)整自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，可以獲得相應(yīng)的業(yè)務(wù)份額。

在不同的市場，也會(huì)有不同的業(yè)態(tài)機(jī)會(huì)，城市大型活動(dòng)機(jī)會(huì)，人口結(jié)構(gòu)變化機(jī)會(huì)，產(chǎn)業(yè)調(diào)整轉(zhuǎn)型后機(jī)會(huì)、新經(jīng)濟(jì)興起機(jī)會(huì)。各個(gè)企業(yè)自己立地位置也可能出現(xiàn)一些人口聚集、產(chǎn)業(yè)聚集和商業(yè)聚集的機(jī)會(huì)。當(dāng)前的形勢，其實(shí)相對(duì)而言還算過的去，我們看到社會(huì)零售品總額還是穩(wěn)中有增，消費(fèi)不變，總會(huì)有人脫穎而出!

上述要素綜合作用，我們希望2016還有機(jī)會(huì)!

貳---把握2016的機(jī)會(huì)

但是，機(jī)會(huì)的存在并不一定所有人都能享受，企業(yè)總歸要有那么幾點(diǎn)和自己相關(guān)。關(guān)鍵還是需要零售業(yè)在此前時(shí)段的一些工作積累和延續(xù)。

1、 營運(yùn)能力的提升

特別重要的是企業(yè)的品類管理能力。在商品過剩、過渡同質(zhì)化的階段，季節(jié)領(lǐng)先、流行品類、新品搶先、促銷窗口、重點(diǎn)品群、高性價(jià)比單品、組合營銷、熱烈現(xiàn)場互動(dòng)、控制缺貨等精益營運(yùn)能力能夠創(chuàng)造相對(duì)優(yōu)勢。一定程度上保障企業(yè)跌的幅度小些、反彈的速度快些!

后臺(tái)更重要的是要進(jìn)行供應(yīng)鏈變革，更多的源頭化提升價(jià)值鏈的總效用。我們發(fā)現(xiàn)近期許多零售品牌加強(qiáng)了與品牌廠商的合作，不管是國內(nèi)品牌還是國外源頭，都有強(qiáng)化的趨勢，我們也預(yù)計(jì)基于移動(dòng)互聯(lián)基礎(chǔ)上的柔性供應(yīng)鏈未來會(huì)大行其道。像永輝與新希望六和、與韓國CJ合作、大潤發(fā)與樂語通訊、超市發(fā)與中糧米業(yè)、優(yōu)衣庫與迪斯尼等都體現(xiàn)了某種端倪。

2、新時(shí)代人群的服務(wù)能力

線上帶走的客群，主要是80后世代，在認(rèn)知消費(fèi)者、把握新時(shí)代和新時(shí)代方面，具有較強(qiáng)學(xué)習(xí)與實(shí)踐能力的企業(yè)將能更快的獲得消費(fèi)者的回歸，包括在廣告文宣、互動(dòng)界面、營銷方式、新技術(shù)應(yīng)用等方面，主力客群覺得你不是老古董，也就更愿意與你發(fā)生強(qiáng)關(guān)系，一旦顧客回頭，第一時(shí)間回歸的是品味相投的場所。

3、現(xiàn)金流控制能力

你去延續(xù)企業(yè)的經(jīng)營，做舊場子的改造，進(jìn)行新應(yīng)用的投入等等，都需要現(xiàn)金流的支持。尤其是許多新變化不一定立竿見影，這是更加需要企業(yè)的現(xiàn)金續(xù)命，很多時(shí)候形勢不好，企業(yè)所為的強(qiáng)不一定是經(jīng)營能力多強(qiáng)，而是控制力更強(qiáng)!對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理、對(duì)虧損的控制和對(duì)機(jī)會(huì)的慎重。

4、組織變革

組織變革不光是組織設(shè)置和組織職能的變化，更重要是組織能量的變革，松井忠三曾經(jīng)在日本探討結(jié)束終身制時(shí)將MUJI員工崗位穩(wěn)定三年，而更多在機(jī)制上進(jìn)行變革，“不是改變性格，而是改變行動(dòng)”，通過機(jī)制激發(fā)組織活力更為關(guān)鍵!

零售業(yè)的絕大多數(shù)管理者都經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)發(fā)展的辛苦，今天，創(chuàng)造一種能夠再起航的組織應(yīng)變機(jī)制，許多中層應(yīng)該在四十左右，他們不該是被抱怨的絆腳石或棄兒，應(yīng)該還有更大的能量!

叁---更重要的是時(shí)代

可能，2016我們還得煎熬，可能很多機(jī)會(huì)與紅利也根本不存在，這都不重要，苦逼自己、追趕時(shí)代、樂觀營活和保持進(jìn)步才更重要!

京東的鄧天卓說：用戶到哪，商業(yè)利益就到哪，新的分配結(jié)構(gòu)就到哪。零售的機(jī)會(huì)，未來更多是O2O融合的機(jī)會(huì)，大勢不可違，商業(yè)的大勢應(yīng)該是時(shí)代的大勢，消費(fèi)方式的大勢，我們能夠從現(xiàn)實(shí)的所有庸局中尋找提升的機(jī)會(huì)，有所作為，而最重要的，還是參透顧客、把握時(shí)代、精益技術(shù)、工匠業(yè)務(wù)、創(chuàng)新發(fā)展，這，才是最大的機(jī)會(huì)，也是超越2016和適應(yīng)未來的機(jī)會(huì)!