10月份去西安參加了主題為“買(mǎi)什么?賣(mài)什么?”的聯(lián)商風(fēng)云會(huì)，有幸現(xiàn)場(chǎng)聆聽(tīng)了國(guó)內(nèi)外多位零售行業(yè)專(zhuān)家學(xué)者及高管成功經(jīng)驗(yàn)分享。收獲頗多。

即將過(guò)去的2015年：經(jīng)濟(jì)下行、電商沖擊、客流減少、客單下降……這一連串的數(shù)字，很眼熟，也很扎眼!似乎是我們過(guò)去每個(gè)月的常態(tài)。當(dāng)今零售市場(chǎng)已發(fā)生裂變，實(shí)體店唯有創(chuàng)新求變，進(jìn)行業(yè)態(tài)創(chuàng)新，站在變革的前沿，從消費(fèi)者手中尋找零售業(yè)的春天，從“買(mǎi)什么，賣(mài)什么”中尋找出路。

關(guān)于零售業(yè)“買(mǎi)什么?賣(mài)什么?”這個(gè)問(wèn)題，我想大多數(shù)人會(huì)說(shuō)“這有什么好說(shuō)的呀，零售行業(yè)就是從事商品經(jīng)營(yíng)的，自然買(mǎi)的是商品，賣(mài)的也是商品啊!”可是您想過(guò)沒(méi)有，假如我們賣(mài)的僅僅的商品，縱使我們的商品再好，價(jià)格再便宜，也只能賣(mài)給已進(jìn)店的顧客。對(duì)于那些沒(méi)有進(jìn)入我們店鋪，或者根本就不知道我們店鋪的消費(fèi)者，我們又該如何把商品賣(mài)給他們呢?與會(huì)某高管提到了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)手段——B2F+自營(yíng)農(nóng)牧場(chǎng)。

一提到B2F，大家很自然地想到了電子商務(wù)，不僅要問(wèn)：我們是實(shí)體店不是電商，開(kāi)展B2F，是不是有點(diǎn)“不務(wù)正業(yè)”?其實(shí)不然，看一下，國(guó)家公布的有關(guān)數(shù)據(jù)，就會(huì)明白：2015年9月前，實(shí)體店零售額持續(xù)下滑，而網(wǎng)購(gòu)額卻增長(zhǎng)36%。所以線上到線下全渠道整合勢(shì)必成為實(shí)體店走出困境的首選，而B(niǎo)2F就是非常具有前瞻性的互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)體店的營(yíng)銷(xiāo)模式。記得幾十年前，美國(guó)就已經(jīng)有零售商研究分析會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣，然后有針對(duì)性地將產(chǎn)品免費(fèi)寄給客戶“試用”，以此推廣新品，提高銷(xiāo)售，效果非常好。這就是無(wú)網(wǎng)絡(luò)時(shí)期的B2F�，F(xiàn)在的B2F是實(shí)體店通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)和物流把商品直接“送”到顧客家門(mén)口，這非常契合無(wú)暇出門(mén)購(gòu)物或不屑出門(mén)購(gòu)物的消費(fèi)者。它能很好的利用線下大量的會(huì)員資源(這也是網(wǎng)店難以企及的資源優(yōu)勢(shì))，其效果優(yōu)于O2O、B2B以及B2C，今后一段時(shí)期B2F會(huì)是實(shí)體店擴(kuò)銷(xiāo)的首選。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了就是“推拉”——把商品“推”出去，把顧客“拉”進(jìn)來(lái)。B2F就是把商品“推”出去，那么要怎樣才能把顧客“拉”進(jìn)來(lái)呢，自營(yíng)農(nóng)牧場(chǎng)或許是個(gè)不錯(cuò)的主意。過(guò)去人們常說(shuō)：Do not make wouldn't die(不作就不會(huì)死)，作為商家卻學(xué)農(nóng)人開(kāi)起農(nóng)牧場(chǎng)，是不是有點(diǎn)“作”?當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)告訴我們“不作就會(huì)死!”君不見(jiàn)圖書(shū)開(kāi)始“論斤賣(mài)”;景區(qū)邀你“微電影”;商場(chǎng)搞起“臨摹秀”。正是這些看似不務(wù)正業(yè)的“作”，點(diǎn)旺了一個(gè)個(gè)市場(chǎng)。一個(gè)好的創(chuàng)意猶如挑撥了一下燈芯，只能讓火焰跳動(dòng)幾下，如果要讓燈火持續(xù)的“旺”下去，需要的是一個(gè)持久的能源供給，自營(yíng)農(nóng)牧場(chǎng)就是超市經(jīng)營(yíng)的持久能源。

在“毒韭菜”、“毒豆芽”、“糖精冬棗”、“假雞蛋”、“僵尸牛肉”等等假冒偽劣食品泛濫的今天，人們?cè)絹?lái)越注重食品安全，到哪里才能買(mǎi)到放心安全的食品呢?“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)�！敝挥杏H身體驗(yàn)才能放心購(gòu)買(mǎi)。建立自營(yíng)農(nóng)牧場(chǎng)，組織消費(fèi)者進(jìn)場(chǎng)體驗(yàn)，其實(shí)也是一個(gè)自我宣傳和創(chuàng)收的過(guò)程。自營(yíng)農(nóng)牧場(chǎng)投資較大，但能形成農(nóng)牧場(chǎng)—超市—百姓餐桌的良性循環(huán)，確保超市長(zhǎng)期收益，可謂“一勞永逸”。

三流的企業(yè)賣(mài)項(xiàng)目，二流的企業(yè)賣(mài)品牌，一流的企業(yè)賣(mài)文化�！百I(mǎi)什么?賣(mài)什么?”零售企業(yè)永恒的話題。

作者：工作著