生鮮傳奇是一個(gè)傳奇。

6月份開(kāi)業(yè)，僅用三個(gè)月時(shí)間就令行業(yè)人士刮目相看。據(jù)介紹，生鮮傳奇店鋪面積僅200平米，日均銷(xiāo)售額卻達(dá)到4萬(wàn)元，這還是一家開(kāi)在三線城市的門(mén)店。生鮮傳奇的業(yè)績(jī)與當(dāng)下集體看衰實(shí)體零售風(fēng)潮格格不入。

生鮮傳奇如何締造傳奇，如何把傳奇演繹成了傳奇?這讓許多人百思不得其解，同時(shí)又充滿(mǎn)好奇。近日，一篇關(guān)于樂(lè)城總經(jīng)理王衛(wèi)的大會(huì)發(fā)言稿在網(wǎng)絡(luò)上和朋友圈瘋傳，這篇發(fā)言稿樸實(shí)無(wú)華，但字字珠璣，似一語(yǔ)道破天機(jī)。

這也讓我們恍然大悟，商業(yè)的道理從來(lái)不是深刻，也不是深?yuàn)W，商業(yè)的真諦在于堅(jiān)守——堅(jiān)守本真。就如茶道，在看似簡(jiǎn)單的沖茶、飲茶的動(dòng)作里漸漸悟出深意，長(zhǎng)期的堅(jiān)持與研練，讓簡(jiǎn)單變得不簡(jiǎn)單。

王衛(wèi)的發(fā)言稿樸實(shí)簡(jiǎn)單，但又深藏了商業(yè)的道理。

從另一個(gè)角度，看看從王衛(wèi)的發(fā)言稿，這些純干貨里，有哪些零售的誠(chéng)意與情懷。

經(jīng)營(yíng)者的戰(zhàn)略定位在哪里

戰(zhàn)略是定義某個(gè)組織尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于戰(zhàn)略的定位。戰(zhàn)略就像一根準(zhǔn)繩，任何事情都要圍繞它，如有偏離，就要迅速轉(zhuǎn)回。當(dāng)發(fā)生不確定的或難以抉擇的事項(xiàng)時(shí)，戰(zhàn)略是考量的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。

無(wú)從得知樂(lè)城的戰(zhàn)略是什么，但樂(lè)城的經(jīng)營(yíng)定位一直很明確，從樂(lè)城超市到新近的生鮮傳奇，都可看到樂(lè)城明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。樂(lè)城的市場(chǎng)總監(jiān)李奇說(shuō)，生鮮傳奇的定位就是專(zhuān)注于廚房。廚房就是一個(gè)中心的圓點(diǎn)，近圓點(diǎn)的都經(jīng)營(yíng)，遠(yuǎn)離圓點(diǎn)的，或許都要砍掉。明確的定位讓樂(lè)城在組織商品、選擇商品時(shí)都有了標(biāo)桿。

而一些零售商，無(wú)戰(zhàn)略、更無(wú)定位，盲目經(jīng)營(yíng);即不清楚想做什么，又不明白能做什么，混沌中理一團(tuán)亂麻。近期火熱的跨境電商現(xiàn)象算是一例，看著別人做得不錯(cuò)，就蜂擁而上，全然不看有沒(méi)有能力和符不符合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。如此跟風(fēng)經(jīng)營(yíng)，根本無(wú)法凸顯經(jīng)營(yíng)特色與目標(biāo)。

目標(biāo)顧客在哪里

顧客是零售商的服務(wù)對(duì)象。許多零售商都在犯這樣的錯(cuò)誤，天天與顧客打交道，卻不知顧客是誰(shuí)。誰(shuí)是我們的顧客，我們?yōu)檎l(shuí)服務(wù)?看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題卻無(wú)從下手回答。因?yàn)楹苡锌赡芰闶凵谈�本不知道顧客是誰(shuí)。

生鮮傳奇的顧客定位很明確：中產(chǎn)，年收入8萬(wàn)以上，家庭餐飲支出2萬(wàn)以上，兩到三口之家，25-65歲人群。如此清晰的畫(huà)像，讓顧客的面孔不再模糊。

現(xiàn)實(shí)情況是，許多門(mén)店開(kāi)業(yè)之前根本不定位誰(shuí)是它的顧客。不知顧客是誰(shuí)，如何組織商品、定位經(jīng)營(yíng)，甚至布置店內(nèi)氛圍?只好大而化之的認(rèn)為，任何人都是顧客。

你愛(ài)所有人，就可能意味著所有人都不愛(ài)你，因?yàn)椴��?ài)不代表真感情。

一家店一定要知道顧客是誰(shuí)，最好在開(kāi)業(yè)之初就想明白，就算沒(méi)有明白，開(kāi)業(yè)之后也要盡快調(diào)整到清晰明確——這是一件重要的事，重要而不緊急，所以，總被拖到過(guò)后辦，拖來(lái)拖去就沒(méi)了影蹤。

不知顧客，何談經(jīng)營(yíng)?

經(jīng)營(yíng)的初心在哪里

現(xiàn)在各種管理方式層出不窮，用先進(jìn)的管理手段，并借助先進(jìn)的系統(tǒng)與機(jī)器，更使管理變得復(fù)雜多變。

“工欲善其事，必先利其器”，對(duì)零售管理來(lái)說(shuō)，器不是先進(jìn)的工具，而是好用的工具。

貨架管理一直讓人頭疼不已，原因是商品復(fù)雜多變、貨架大小不一、陳列形式多樣，這給貨架管理帶來(lái)許多難度。怎樣制定一套讓采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)都覺(jué)得好用、實(shí)用的管理流程，這是許多零售商都在頭疼的問(wèn)題。一家零售商曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)貨架管理軟件，費(fèi)用高昂，但用起來(lái)卻發(fā)現(xiàn)并不好用。不好用的原因不是軟件設(shè)計(jì)不合理，而是不符合零售商的管理實(shí)際。

馬與鞍不匹配，怎可能跑得快。

據(jù)王衛(wèi)介紹，生鮮傳奇使用了原始的棚格表，進(jìn)行改進(jìn)后，解決了困繞了多時(shí)的問(wèn)題。敢于研究，善于鉆研，這正是當(dāng)下所缺乏的。

經(jīng)營(yíng)的商品在哪里

如何選擇適合的商品，這是一個(gè)令人頭痛的問(wèn)題。零售商的標(biāo)準(zhǔn)與喜好不代表顧客的喜好，顧客不買(mǎi)帳，商品也最終將走向消亡。

有的零售商奉行“無(wú)為而治”，全憑采購(gòu)人員的個(gè)人判斷，不引導(dǎo)不制止不阻攔，這樣的做法，最終將呈現(xiàn)一個(gè)四不象的賣(mài)場(chǎng)。沒(méi)有特色，相當(dāng)于沒(méi)有差異，沒(méi)有差異，相當(dāng)于失去生存的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。

而生鮮傳奇自有一套品類(lèi)管理的方法，總經(jīng)理王衛(wèi)對(duì)經(jīng)營(yíng)什么商品、不經(jīng)營(yíng)什么商品有著明確的認(rèn)知。他舉了一個(gè)例子，如何選擇牙簽，如何在牙簽與牙線中做選擇。選擇的根本要兼顧到商品的功能性與消費(fèi)者的生活習(xí)慣，但又不能一蹴而就，一條原則定天下�？吹竭@個(gè)例子也不禁感嘆，我們只看到了生鮮傳奇的光鮮，卻不一定看到樂(lè)城在背后付出的辛苦與努力。這樣的辛苦與努力又是基于科學(xué)的管理、熟練的經(jīng)營(yíng)技巧、和對(duì)生活的感知之上的，當(dāng)然，最為重要的是對(duì)這項(xiàng)工作的熱愛(ài)與忠誠(chéng)。

沒(méi)有人能隨隨便便成功，包括一家企業(yè)，也包括個(gè)人。我們總看到他們外面的光鮮與生機(jī)，而未必看到背后的努力與堅(jiān)守。