中國薯片企業(yè)做大品牌和產(chǎn)品銷量的方法
作者：北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司首席策劃-中國食品營銷策劃第一人 丁華
為了更精準(zhǔn)了解薯片產(chǎn)品的消費(fèi)需求，競(jìng)爭態(tài)勢(shì)和潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使薯片生產(chǎn)企業(yè)能夠做到根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，最大限度降低薯片企業(yè)品牌和產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷風(fēng)險(xiǎn)，快速提升產(chǎn)品的銷量，穩(wěn)健地做強(qiáng)品牌和做大市場(chǎng)規(guī)模，北京精準(zhǔn)企劃于近期對(duì)北京薯片產(chǎn)品做了一次專項(xiàng)、深入的消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研。
精準(zhǔn)企劃市場(chǎng)調(diào)研部對(duì)調(diào)研問卷進(jìn)行了專業(yè)的設(shè)計(jì)，并對(duì)被訪消費(fèi)者在性別、年齡和收入等方面做了科學(xué)的配額。本次調(diào)研采用國際通行的CLT（Central Location Test），即集中定點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)研方式，共訪問薯片產(chǎn)品的消費(fèi)者318人，其中男性占42.2% ，女性占57.8%。按照統(tǒng)計(jì)學(xué)的原理，本次調(diào)研的置信度在96%以上，完全符合市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)確度。以下是本次薯片產(chǎn)品消費(fèi)者需求市場(chǎng)調(diào)研的部分主要結(jié)論：
可比克、樂事和上好佳占據(jù)薯片市場(chǎng)前三位
調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者最喜歡吃的品牌中可比克以38.9%排名第一位，超過了國際知名薯片品牌樂事的36.8%；遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過知名休閑食品品牌上好佳的16.8%。其它消費(fèi)者最喜歡吃的薯片品牌還有品客占3.3%，好麗友和盼盼分別占2.1%，這三個(gè)品牌所占的比率都非常低。
消費(fèi)者最喜歡吃可比克薯片的主要原因
消費(fèi)者最喜歡吃可比克薯片的首要原因是產(chǎn)品的口味，占消費(fèi)者選擇比率的49.55%；其次是可比克薯片與主要競(jìng)品樂事相比有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因此價(jià)格適合占消費(fèi)者喜歡吃可比克薯片主要原因的第二位，也占到14.35%；可比克的品牌因素排在第三位，為9.95%。產(chǎn)品質(zhì)量占7.15%；廣告影響為5.55%；產(chǎn)品種類多占4.95%；包裝好和充饑分別為3.55%�？梢姰a(chǎn)品的口味好、價(jià)格適合和品牌知名度高是消費(fèi)者最喜歡可比克薯片的三個(gè)主要原因。
可比克薯片作為薯片市場(chǎng)的后來者為什么能后來居上，成為北京薯片消費(fèi)者最喜歡吃的品牌呢？我們認(rèn)為可比克的成功簡單地概括主要包括以下幾個(gè)方面：
（1）直接對(duì)準(zhǔn)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體年輕女性和青少年銷售，品牌定位準(zhǔn)確；
（2）口味齊全，有燒烤味、原味、番茄味等，能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行口味覆蓋；
（3）包裝齊全，既有大筒和小筒裝產(chǎn)品，又有各種重量的袋裝產(chǎn)品，能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格覆蓋；
（4）口味獨(dú)特，可比克每一種口味的產(chǎn)品都能形成自己獨(dú)特的口感，吃后回味無窮，讓人吃了還想吃；
（5）名人代言，可比克請(qǐng)少男少女的青春偶像周杰倫作為薯片的品牌代言人，能夠觸動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感，直接拉動(dòng)購買；
（6）賣點(diǎn)清晰，如可比克薯我系列的薯我鮮、薯我香、薯我脆、薯我辣等，賣點(diǎn)準(zhǔn)確清晰，形象生動(dòng)，能在目標(biāo)消費(fèi)者心中留下深刻的印象。
由此可見，可比克薯片的成功決不是偶然的，而是有著內(nèi)在的必然性。 做薯片、做休閑食品或者做其它類別食品的企業(yè)不妨拿自己的產(chǎn)品與可比克做一下比較，看看自己的品牌還缺什么，也許你將來的路會(huì)走的更順一些。
消費(fèi)者最喜歡吃樂事薯片的主要原因
從調(diào)查數(shù)據(jù)分析圖中不難看出消費(fèi)者喜歡吃樂事薯片最重要的原因就是因?yàn)闃肥率砥目谖逗茫枷M(fèi)者選擇比率的48.35%；產(chǎn)品包裝、價(jià)格和朋友推薦分別占10.0%。往下依次是品牌占8.35%；休閑占6.65%；產(chǎn)品色澤為5.0%；廣告為1.65%。可見產(chǎn)品的口味好是樂事薯片的核心競(jìng)爭力。
消費(fèi)者最喜歡吃上好佳薯片的主要原因
消費(fèi)者最喜歡吃上好佳薯片的主要原因是產(chǎn)品的口味好和價(jià)格適合，分別占消費(fèi)者選擇比率的65.55%和28.15%。品牌和充饑分別只占消費(fèi)者選擇比率的3.15%。
可比克、樂事和上好佳薯片消費(fèi)差異對(duì)比
消費(fèi)者最喜歡吃可比克薯片的首要原因是產(chǎn)品的口味，占消費(fèi)者選擇比率的49.55%；其次是可比克薯片與主要競(jìng)品樂事相比有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，占到14.35%；可比克的品牌因素排在第三位，為9.95%�？梢姰a(chǎn)品的口味好、價(jià)格適合和品牌知名度高是消費(fèi)者最喜歡可比克薯片的三個(gè)主要原因。
消費(fèi)者喜歡吃樂事薯片最重要的原因就是因?yàn)闃肥率砥目谖逗�，占消費(fèi)者選擇比率的48.35%；產(chǎn)品包裝、價(jià)格和朋友推薦分別占10.0%�？梢姰a(chǎn)品的口味好是樂事薯片的核心競(jìng)爭力。
消費(fèi)者最喜歡吃上好佳薯片的主要原因是產(chǎn)品的口味好和價(jià)格適合，分別占消費(fèi)者選擇比率的65.55%和28.15%�？谖逗煤蛢r(jià)格適合是上好佳薯片的核心優(yōu)勢(shì)。
好的薯片產(chǎn)品需要具備的核心條件
從以上調(diào)查結(jié)果可以看出，消費(fèi)者認(rèn)為好的薯片產(chǎn)品需要具備的首要條件就是口味好，占消費(fèi)者選擇比率的32.15%；衛(wèi)生和營養(yǎng)排在第二和第三位，分別占22.1%和21.35%；價(jià)格以12.3%的選擇比率排在消費(fèi)者關(guān)注因素的第四位。往下依次是品牌占5.85%；產(chǎn)品包裝占3.4%；產(chǎn)品顏色為1.3%；其它條件所占餓比率極少�？梢姰a(chǎn)品的口味、衛(wèi)生、營養(yǎng)和價(jià)格四項(xiàng)要素是消費(fèi)者判斷薯片產(chǎn)品好與不好的核心條件。
購買薯片考慮的前三個(gè)因素是口味、價(jià)格和是自己想吃的
從該項(xiàng)調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者購買薯片產(chǎn)品考慮的前三個(gè)因素是口味 占64.2%，價(jià)格占39.6%，是自己想吃的占38.7%。往下依次是品牌占30.2%， 感覺好占5.5%，包裝新穎占18.9%，適合自己和營養(yǎng)都是13.2%，廣告影響 占11.3%，衛(wèi)生占10.4%以及朋友推薦占4.7%�？谖逗�，價(jià)格合適和產(chǎn)品是 自己想吃的三個(gè)方面是消費(fèi)者購買薯片時(shí)考慮的前三個(gè)因素。
消費(fèi)者最喜歡的兩種薯片口味是原味和番茄味
調(diào)查顯示消費(fèi)者最喜歡的兩種薯片口味是原味和番茄味。原味和番茄味在消費(fèi)者喜歡的薯片口味中喜好度要明顯高于其它口味，分別達(dá)到33.7%和32.5%。其它口味都未超過10%。通過對(duì)本次調(diào)研數(shù)據(jù)的交叉分析我們又發(fā)現(xiàn)，女性消費(fèi)者更多偏好原味和番茄味；而對(duì)于男性消費(fèi)者除喜歡吃原味和番茄味外，燒烤味也是他們喜歡吃的口味。
消費(fèi)者經(jīng)常吃薯片的時(shí)間和場(chǎng)合
調(diào)查結(jié)果顯示，有38.4%的消費(fèi)者會(huì)經(jīng)常在空閑的時(shí)間吃薯片，占消費(fèi)者吃薯片時(shí)間的第一位；消費(fèi)者其次是經(jīng)常在看電視的時(shí)候吃薯片，占28.0%；經(jīng)常在出去玩的時(shí)候吃薯片的消費(fèi)者占20.1%；表示在上班休息時(shí)吃薯片的消費(fèi)者也有6.6%；上學(xué)休息時(shí)吃薯片的消費(fèi)者為4.7%；經(jīng)常在其它時(shí)間吃薯片的消費(fèi)者選擇比率很小，只有2.2%�？梢娍臻e的時(shí)候、看電視的時(shí)候和出去玩的時(shí)候三種時(shí)間和場(chǎng)合是消費(fèi)者經(jīng)常吃薯片的主要時(shí)間。
消費(fèi)者最喜歡哪種包裝的薯片
在被訪問的消費(fèi)者中有49.8%的消費(fèi)者最喜歡吃筒裝的薯片；最喜歡吃袋裝薯片的消費(fèi)者選擇比率也占33.8%；最喜歡吃盒裝薯片的消費(fèi)者為15.5%。現(xiàn)在超市里的薯片產(chǎn)品主要是筒裝和袋裝兩種包裝。調(diào)查顯示，如果一種薯片產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)成盒裝，既能與現(xiàn)有的薯片品牌形成視覺沖擊差異，同時(shí)也會(huì)有15.5%的消費(fèi)需求市場(chǎng)容量，也是一種不錯(cuò)的產(chǎn)品包裝策略。
消費(fèi)者認(rèn)為每袋薯片產(chǎn)品最合適的容量
通過對(duì)消費(fèi)者的調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者認(rèn)為每袋薯片容量設(shè)計(jì)成80克和100克的消費(fèi)者選擇比率最高，分別占到24.5%；認(rèn)為每袋薯片容量為50克最適合的消費(fèi)者比率也達(dá)到23.3%。其它選擇比率排名依次是認(rèn)為每袋薯片容量為40克最適合的消費(fèi)者為8.2%；每袋薯片150克最適合的比率為7.2%；150克的為6.3%；認(rèn)為每袋薯片容量為30克最合適的占4.4%；認(rèn)為每袋薯片20克最適合的消費(fèi)者選擇比率只有1.6%。可見每袋薯片產(chǎn)品的容量設(shè)計(jì)在50-100克是最適合消費(fèi)者需求的。
消費(fèi)者認(rèn)為每筒薯片產(chǎn)品最合適的容量
在北京精準(zhǔn)企劃的市場(chǎng)調(diào)查人員問及您認(rèn)為每筒薯片產(chǎn)品最適合的容量時(shí)，有22.9%的消費(fèi)者回答每筒薯片的容量為100克最適合；其次是認(rèn)為每筒薯片容量80克的消費(fèi)者選擇比率達(dá)到22.3%。同時(shí)也有15.9%的消費(fèi)者回答每筒薯片容量為120克最適合；認(rèn)為每筒薯片設(shè)計(jì)成150克容量最合適的消費(fèi)者為12.1%；認(rèn)為50克最適合的消費(fèi)者選擇比率為11.1%。有8.3%的消費(fèi)者認(rèn)為每筒薯片的容量可以在200克以上最適合；選擇200克的消費(fèi)者最低，只有4.8%。
從以上消費(fèi)者的一手調(diào)研數(shù)據(jù)我們不難發(fā)現(xiàn)：1、每筒薯片產(chǎn)品像現(xiàn)有市場(chǎng)上可比克、樂事和上好佳等知名薯片品牌的主流筒裝薯片產(chǎn)品，容量在120克是適合15.9%的消費(fèi)者需求的。2、如果把每筒薯片產(chǎn)品的容量減到80克左右，價(jià)格在5-6元，會(huì)有至少30%的消費(fèi)者認(rèn)為最適合。3、如果將每筒薯片產(chǎn)品的容量增加到200克或以上，產(chǎn)品包裝的長度比現(xiàn)在的大筒裝薯片增加一倍，不僅會(huì)有很好的視覺沖擊力，同時(shí)也符合13.1%消費(fèi)者的潛在需求。
每盒薯片價(jià)位在3-6元最合理
在對(duì)本題的調(diào)研中我們特意沒有提每盒薯片的重量，只是讓消費(fèi)者感覺每盒薯片的合理價(jià)位是多少錢最合適。結(jié)果調(diào)查顯示消費(fèi)者認(rèn)為每盒薯片價(jià)位在3-6元最合理�；卮鹈亢惺砥瑑r(jià)格在3-4元和5-6元的消費(fèi)者幾乎一樣多，分別為37.6%和36.6%；認(rèn)為每盒薯片價(jià)格在7-9元的占15.8%；認(rèn)為每盒薯片在10元以上的很少只有7.9%。如果我們知道消費(fèi)者認(rèn)為每盒薯片價(jià)位在3-6元最合理，薯片企業(yè)就可以根據(jù)該項(xiàng)調(diào)研結(jié)果合理安排每盒產(chǎn)品的重量和為薯片產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格定位。
每月吃薯片花11-30元的消費(fèi)者最多
調(diào)查結(jié)果表明，每月吃薯片花11-30元的消費(fèi)者最多，合計(jì)達(dá)到61.2%。每月購買薯片花1-10元的消費(fèi)者占24.3%，每月花31-50元購買薯片的消費(fèi)者占10.7%，每月花50元以上購買薯片的消費(fèi)者很少，只占3.8%。這項(xiàng)調(diào)查結(jié)果也告訴我們，目前我國薯片的消費(fèi)水平還相對(duì)較低，有著相當(dāng)大的市場(chǎng)空間。
消費(fèi)者購買薯片產(chǎn)品的主要地點(diǎn)
消費(fèi)者購買薯片產(chǎn)品有65.1%是在大中型超市購買；但同時(shí)也有20.8%的消費(fèi)者購買薯片產(chǎn)品的主要地點(diǎn)是小型連鎖超市；主要在商場(chǎng)購買薯片的消費(fèi)者也占7.5%；主要在學(xué)校小賣店購買薯片產(chǎn)品的消費(fèi)者比率為3.1%；主要在社區(qū)小賣店購買薯片產(chǎn)品的消費(fèi)者為2.5%。
通過該項(xiàng)消費(fèi)者對(duì)薯片產(chǎn)品主要購買地點(diǎn)的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)雖然有65.1%的消費(fèi)者主要購買薯片的地點(diǎn)是在大中型超市。同時(shí)也有合計(jì)34.9%的消費(fèi)者主要購買薯片產(chǎn)品的地點(diǎn)是在大中型超市以外的銷售終端。對(duì)于中小薯片企業(yè)在市場(chǎng)推廣費(fèi)用不多的條件下，完全可以先避開大中型超市，在不需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的中小型銷售終端建立和提升品牌，做大市場(chǎng)規(guī)模，等到消費(fèi)者認(rèn)可你的產(chǎn)品和品牌后再逐步向大中型超市滲透，應(yīng)該是一種比較實(shí)際的營銷策略。
對(duì)薯片生產(chǎn)企業(yè)做大市場(chǎng)的營銷建議
1、對(duì)薯片產(chǎn)品品牌規(guī)劃策略的營銷建議
不管你是大中型薯片生產(chǎn)企業(yè)還是小型薯片生產(chǎn)企業(yè)，在具備一定的品牌力、產(chǎn)品力和銷售力的支撐下，可以考慮采用單一品牌策略以高端的品牌形象進(jìn)入薯片市場(chǎng)。再通過產(chǎn)品包裝、容量等的細(xì)分向下分別占據(jù)高、中、低不同價(jià)格區(qū)間的目標(biāo)市場(chǎng)。
薯片生產(chǎn)企業(yè)也可以考慮采用多品牌策略，使用兩個(gè)品牌分別針對(duì)高端和中端薯片市場(chǎng)。高端品牌的價(jià)格要高于樂事和可比克等強(qiáng)勢(shì)薯片品牌，每筒120克的薯片零售價(jià)在10元以上；中端品牌的價(jià)格略低于樂事和可比克薯片，在目標(biāo)消費(fèi)者中建立優(yōu)質(zhì)、高端的品牌形象。
2、對(duì)薯片產(chǎn)品品牌定位策略的營銷建議
品牌定位指的是薯片品牌在目標(biāo)消費(fèi)者心中留下的位置，當(dāng)消費(fèi)者想吃某種需求的薯片產(chǎn)品時(shí)首先就會(huì)想到這個(gè)品牌。
中小薯片品牌應(yīng)該走專一的產(chǎn)品品牌定位策略，建立“薯片生產(chǎn)專家”的品牌定位，集中企業(yè)資源在薯片市場(chǎng)做精、做專、做到最好。
3、對(duì)薯片產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭策略的營銷建議
薯片市場(chǎng)雖然有樂事、可比克、上好佳和品客等知名品牌，但薯片市場(chǎng)仍然處在完全競(jìng)爭狀態(tài)，遠(yuǎn)未形成像方便面、液態(tài)奶那樣的壟斷競(jìng)爭格局。即使是中小薯片企業(yè)或新進(jìn)入薯片市場(chǎng)的品牌只要產(chǎn)品的口味好，或者搶先推出升級(jí)換代的薯片產(chǎn)品，其它方面的營銷策略又得當(dāng)，就有機(jī)會(huì)成為薯片市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。
4、對(duì)薯片產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)策略的營銷建議
薯片產(chǎn)品的核心目標(biāo)消費(fèi)群體是16-25歲的消費(fèi)者，并且男性消費(fèi)者和女性消費(fèi)者都是薯片產(chǎn)品的核心消費(fèi)人群。
16歲以下的中小學(xué)生也是薯片產(chǎn)品的重要消費(fèi)群體。對(duì)于這類消費(fèi)人群，薯片企業(yè)可以考慮針對(duì)中小學(xué)生的父母進(jìn)行品牌傳播。
26-35歲的消費(fèi)者同樣也是薯片產(chǎn)品的重要消費(fèi)群體，這個(gè)年齡段的消費(fèi)者對(duì)薯片產(chǎn)品的價(jià)格接受程度較高。
5、對(duì)薯片產(chǎn)品產(chǎn)品線規(guī)劃策略的營銷建議
薯片企業(yè)要快速做大市場(chǎng)規(guī)模，在產(chǎn)品線規(guī)劃方面需要對(duì)薯片市場(chǎng)消費(fèi)需求進(jìn)行全方位的市場(chǎng)覆蓋策略。
同時(shí)推出不同包裝形式、不同口味、不同容量、不同價(jià)格以及不同風(fēng)格的薯片產(chǎn)品同時(shí)覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)不同消費(fèi)群體差異化的消費(fèi)需求。
6、對(duì)薯片產(chǎn)品包裝策略的營銷建議
在現(xiàn)有主流薯片產(chǎn)品筒裝、袋裝的基礎(chǔ)上推出盒裝薯片產(chǎn)品，在產(chǎn)品包裝策略方面進(jìn)行完全的差異化的營銷。
產(chǎn)品包裝的風(fēng)格不能針對(duì)所有的消費(fèi)者。產(chǎn)品包裝要能反映薯片目標(biāo)消費(fèi)群體個(gè)性需求，讓年輕的薯片產(chǎn)品消費(fèi)人群都喜歡，甚至吃完薯片后將產(chǎn)品的包裝放在自己的書桌上、辦公桌上或梳妝臺(tái)上當(dāng)裝飾品。
7、對(duì)薯片產(chǎn)品口味策略的營銷建議
薯片生產(chǎn)企業(yè)的可以根據(jù)消費(fèi)者需求市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)支持，主力產(chǎn)品應(yīng)該是原味、番茄味、麻辣味和燒烤味四種口味的產(chǎn)品，其它口味的薯片產(chǎn)品作為輔助和補(bǔ)充。
薯片生產(chǎn)企業(yè)可以針對(duì)男性消費(fèi)者應(yīng)主推原味和燒烤口味的產(chǎn)品；針對(duì)女消費(fèi)者應(yīng)主推番茄口味的產(chǎn)品。麻辣口味同時(shí)適合男性和女性消
費(fèi)者的需求。
8、對(duì)薯片產(chǎn)品容量策略的營銷建議
現(xiàn)有筒裝薯片產(chǎn)品主要為45克小筒裝和120克大筒裝兩種容量的產(chǎn)品包裝，薯片企業(yè)可以考慮根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)研數(shù)據(jù)，推出80克左右筒裝薯片產(chǎn)品。
如果哪個(gè)薯片品牌推出長度比現(xiàn)在120克筒裝薯片長一倍，重量為200克左右的超長筒裝薯片產(chǎn)品，不僅會(huì)有足夠的品牌記憶度和視覺沖擊力，而且也會(huì)贏得眾多年輕消費(fèi)者的認(rèn)可，給產(chǎn)品帶來有很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
9、對(duì)薯片產(chǎn)品形態(tài)策略的營銷建議
現(xiàn)有的薯片產(chǎn)品多為橢圓型薄片。如果將薯片產(chǎn)品做成圓形、方形或動(dòng)物等形態(tài)，不僅能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品形態(tài)的差異化，而且也會(huì)有很大的消費(fèi)需求空間。
10、對(duì)薯片產(chǎn)品色澤策略的營銷建議
現(xiàn)有的薯片產(chǎn)品的色澤多為淡黃色。顏色為紫色的、口味好的純天然的綠色薯片產(chǎn)品在國外市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)，而且銷售趨勢(shì)看好。在我國東北和西北等地區(qū)這種紫色薯片的原料已有大量的種植。如果薯片企業(yè)能搶先推出這種新品類的薯片產(chǎn)品，一定會(huì)有很大的市場(chǎng)需求空間。
11、對(duì)薯片產(chǎn)品價(jià)格策略的營銷建議
對(duì)于袋裝薯片產(chǎn)品的價(jià)格可以從每包5毛錢的最小袋到每包6元錢的特大袋，推出不同包裝容量和價(jià)格的袋裝薯片產(chǎn)品。
根據(jù)消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)每盒薯片的價(jià)格3-6元是最適合的。薯片生產(chǎn)企業(yè)可以分別推出每盒3元、4元、5元和6元的薯片產(chǎn)品滿足潛在的消費(fèi)需求。
對(duì)于筒裝薯片，目前市場(chǎng)上每筒80-100克，定價(jià)在5元左右的筒裝薯片較少，代表潛在的市場(chǎng)需求。
另外每筒200克的大長筒裝，價(jià)格在每筒10元以上的薯片產(chǎn)品是市場(chǎng)空缺，如果薯片企業(yè)搶先推出類似包裝的產(chǎn)品，會(huì)有很大的市場(chǎng)空間
12、對(duì)薯片產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉策略的營銷建議
目前薯片市場(chǎng)幾乎所有的品牌，包括樂事、可比克等知名品牌對(duì)薯片產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉都不夠清晰和系統(tǒng)。
薯片產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉主要應(yīng)從產(chǎn)品的口味出發(fā)，即從薯片產(chǎn)品本身的特點(diǎn)提煉好的產(chǎn)品賣點(diǎn)，如香、脆、薄、甜、辣、爽等等。
13、對(duì)薯片產(chǎn)品品牌傳播口號(hào)策略的營銷建議
薯片產(chǎn)品中還沒有一個(gè)品牌能創(chuàng)意出農(nóng)夫山泉礦泉水——“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”這樣經(jīng)典的廣告口號(hào)來。
薯片產(chǎn)品的傳播口號(hào)的創(chuàng)意可以從兩個(gè)方向思考：第一個(gè)方向是從薯片產(chǎn)品口味方面的特點(diǎn)思考，比如“要香由自己”，“要脆由自己”，“要辣由自己”等等。第二個(gè)方向可以從薯片品牌與目標(biāo)消費(fèi)者的人生觀和價(jià)值觀層面進(jìn)行溝通，比如“我的世界我做主”等等。
14、對(duì)薯片產(chǎn)品品牌傳播策略的營銷建議
對(duì)于中小薯片企業(yè)做強(qiáng)品牌不一定非要像可比克、樂事等薯片品牌那樣，請(qǐng)名人代言，大量投放電視廣告。
品牌傳播的方式可以多種多樣，既可以通過電視廣告、戶外廣告?zhèn)鞑テ放�，也可以通過在銷售終端和促銷活動(dòng)來建立和提升薯片品牌，拉動(dòng)和推動(dòng)薯片產(chǎn)品銷量的增長。
15、對(duì)薯片產(chǎn)品渠道策略的營銷建議
薯片生產(chǎn)企業(yè)可以通過走大流通的渠道銷售薯片產(chǎn)品，也可以通過在各銷售區(qū)域采用獨(dú)家代理的方式利用代理商的渠道優(yōu)勢(shì)銷售產(chǎn)品。上述兩種產(chǎn)品銷售渠道也可以同時(shí)使用。
對(duì)于中小薯片企業(yè)開始可以在通路費(fèi)用很少的中小型連鎖超市、社區(qū)小賣店、學(xué)校小食品店這類銷售渠道作為重點(diǎn)。等消費(fèi)者認(rèn)可你的品牌和產(chǎn)品后在逐步向大中型超市滲透。
16、對(duì)薯片產(chǎn)品招商策略的營銷建議
薯片企業(yè)可通過專業(yè)的食品媒體，如中國食品報(bào)、糖煙酒食品月刊、新食品等專業(yè)媒體發(fā)布產(chǎn)品招商廣告尋找產(chǎn)品代理商或經(jīng)銷商。也可以通過專業(yè)的食品網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行產(chǎn)品招商。
制作專業(yè)，有說服力的產(chǎn)品招商書是薯片企業(yè)特別是中小薯片企業(yè)招商能否成功的關(guān)鍵要素。專業(yè)招商書的設(shè)計(jì)與制作在我公司年度全案服務(wù)內(nèi)容中有比較詳細(xì)的介紹。
17、對(duì)薯片產(chǎn)品終端展示策略的營銷建議
薯片產(chǎn)品是典型的快速消費(fèi)品，消費(fèi)者的隨機(jī)購買性很強(qiáng)。所以不管薯片產(chǎn)品是在大中型超市銷售，還是在小型連鎖超市、社區(qū)小賣店、或?qū)W校的小食品店銷售，產(chǎn)品終端展示的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)是薯片產(chǎn)品快速走貨的重要條件。
終端展示的內(nèi)容主要有薯片產(chǎn)品堆頭、貨架陳列以及產(chǎn)品小展區(qū)的設(shè)計(jì)等。薯片產(chǎn)品也可以通過在中小性銷售終端的個(gè)性化展示來促進(jìn)薯片產(chǎn)品的銷售。
18、對(duì)薯片產(chǎn)品終端宣傳策略的營銷建議
薯片產(chǎn)品終端宣傳對(duì)于缺少電視廣告支持的中小薯片企業(yè)非常重要。產(chǎn)品銷售終端的宣傳效果往往決定薯片企業(yè)做強(qiáng)品牌，做大市場(chǎng)規(guī)模的速度和成敗。
產(chǎn)品的終端宣傳品主要包括宣傳海報(bào)、宣傳單頁、宣傳小冊(cè)子、X展架、和POP等等。薯片企業(yè)需要將品牌策略和產(chǎn)品策略的核心思想通過終端宣傳品與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通，提升品牌的知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)消費(fèi)者的重復(fù)購買。
19、對(duì)薯片產(chǎn)品市場(chǎng)促銷策略的營銷建議
薯片企業(yè)必須不間斷對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行各種產(chǎn)品促銷活動(dòng)，才能有機(jī)會(huì)不斷與消費(fèi)者直接溝通，聽取消費(fèi)者的意見和建議改進(jìn)產(chǎn)品各方面的不足。
薯片產(chǎn)品有效的促銷方式主要有：做促銷優(yōu)惠裝；到社區(qū)等一些公共場(chǎng)所做促銷，可以讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗；在大中型商場(chǎng)、超市搞定期免費(fèi)品嘗活動(dòng)；加量不加價(jià)；在校園內(nèi)搞促銷活動(dòng)；買和送相結(jié)合；送優(yōu)惠卷等等。
20、對(duì)薯片產(chǎn)品銷售管理策略的營銷建議
薯片產(chǎn)品銷售管理體系主要包括以下七個(gè)方面：（一）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)；（二）銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定；（三）銷售隊(duì)伍的管理；（四）渠道及渠道客戶管理； （五）跨區(qū)銷售管理； （六）銷售行政與管理制度； （七）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧。隨著薯片企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，需要逐步完善薯片產(chǎn)品的銷售管理體系。
21、對(duì)薯片產(chǎn)品銷售隊(duì)伍培訓(xùn)策略的營銷建議
薯片需要對(duì)產(chǎn)品的銷售隊(duì)伍進(jìn)行分階段的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高銷售人員的營銷能力，銷售隊(duì)伍培訓(xùn)主要包括以下12個(gè)方面的內(nèi)容：1、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)；2、營銷知識(shí)及理念培訓(xùn)；3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)；4、銷售人員的行為規(guī)范；5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)；6、頂級(jí)銷售員具備的條件；7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶；8、引發(fā)客戶興趣及建立好感；9、了解客戶需求及特質(zhì)；10、了解客戶的購買模式； 11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)；12、有效成交客戶的方法。
薯片企業(yè)做大品牌和產(chǎn)品銷量的方法
方法一：真正了解消費(fèi)者的潛在需求
什么是消費(fèi)者需求？
消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的需求包括多方面，但核心的消費(fèi)需求就是對(duì)產(chǎn)品買點(diǎn)的需求，也就是消費(fèi)者購買某個(gè)品牌的產(chǎn)品能夠給自己帶來什么樣的利益點(diǎn)�？梢娤M(fèi)者需求就是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的理由。你的產(chǎn)品賣點(diǎn)只有和消費(fèi)者需求實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)對(duì)接，才能贏得消費(fèi)者首次和重復(fù)購買的機(jī)會(huì)。
了解消費(fèi)者需求的作用
了解消費(fèi)者需求是成功營銷的開始。薯片企業(yè)營銷策劃的各個(gè)重要環(huán)節(jié)，比如品牌策略、市場(chǎng)策略、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)以及銷售策劃等等都需要與消費(fèi)者需求有效對(duì)接。很多薯片企業(yè)有好的產(chǎn)品，但就是賣不動(dòng)，最根本的原因就是沒有真正了解消費(fèi)者對(duì)自己企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求，產(chǎn)品賣得東西沒有和消費(fèi)者要買得東西成功對(duì)接。
如何了解消費(fèi)者需求
了解消費(fèi)者對(duì)自己企業(yè)產(chǎn)品的需求不是僅僅走走超市，逛逛批發(fā)市場(chǎng)就能做到的，而是需要在產(chǎn)品上市之前對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行專業(yè)、科學(xué)的消費(fèi)者需求定量和定性市場(chǎng)問卷調(diào)研，再運(yùn)用SPSS統(tǒng)計(jì)分析軟件對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)的分析，找到自己企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體是誰，對(duì)產(chǎn)品的核心需求是什么，在專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行精準(zhǔn)的品牌和產(chǎn)品策劃，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷。
方法二：清晰界定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體
什么是目標(biāo)消費(fèi)群體界定?
目標(biāo)消費(fèi)群體界定指的是產(chǎn)品最核心的購買群體是哪個(gè)年齡段、哪個(gè)性別、哪個(gè)收入的消費(fèi)者，也就是經(jīng)常買你產(chǎn)品的人是誰，或者說你的產(chǎn)品主要賣給誰。一個(gè)產(chǎn)品不可能同時(shí)賣給所有的消費(fèi)群體，一定會(huì)有核心消費(fèi)群體、周邊購買群體和非購買群體的劃分。
界定目標(biāo)消費(fèi)群體的作用
很多薯片企業(yè)產(chǎn)品銷售狀況不好的原因就是，自己企業(yè)的產(chǎn)品賣給幾乎所有的消費(fèi)者，或者目標(biāo)消費(fèi)群體界定的比較模糊，沒有搞清楚自己的產(chǎn)品到底主要是賣給誰，哪個(gè)人群是自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體。不能準(zhǔn)確界定自己的產(chǎn)品主要賣給誰，當(dāng)然也就不知道自己的產(chǎn)品怎么賣了。
如何界定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體
精準(zhǔn)界定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體不能去猜，因?yàn)榭坎轮i語猜不準(zhǔn)。一些薯片企業(yè)也許會(huì)說自己的產(chǎn)品也有目標(biāo)消費(fèi)群體，也知道產(chǎn)品主要賣給誰，實(shí)際上并不準(zhǔn)確。清晰界定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體是一個(gè)科學(xué)系統(tǒng)的甄別過程，需要以消費(fèi)者定量調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過專業(yè)的分析軟件，采用交叉數(shù)據(jù)分析方法得出產(chǎn)品的核心消費(fèi)群體是在哪個(gè)年齡段、什么性別以及職業(yè)和收入等情況。
方法三：為產(chǎn)品起一個(gè)有創(chuàng)意的品牌名稱
什么是品牌名稱?
品牌名稱簡單地說指的就是薯片企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的命名。
品牌名稱的作用
產(chǎn)品品牌的命名是整個(gè)營銷鏈條的重要環(huán)節(jié)，對(duì)增加產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心中的記憶度會(huì)起到非常重要的作用。凡是快速在市場(chǎng)上取得成功的品牌，絕大多數(shù)都會(huì)有一個(gè)適合的產(chǎn)品品牌名稱。
如何為產(chǎn)品起一個(gè)響亮的品牌名稱
產(chǎn)品品牌的命名主要源自于產(chǎn)品的特點(diǎn)、品牌定位和目標(biāo)消費(fèi)群體的需求，是營銷體系的一部分，不能夠單獨(dú)存在。所以薯片企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和目標(biāo)消費(fèi)者的需求來為自己的產(chǎn)品進(jìn)行品牌命名。一個(gè)響亮的品牌名稱不僅能夠體現(xiàn)產(chǎn)品的屬性，而且很容易讓消費(fèi)者記住，在品牌傳播中能夠節(jié)省大量的宣傳費(fèi)用，有效支撐產(chǎn)品的銷售。比如說雞精市場(chǎng)的太太樂，天然水市場(chǎng)的5100等產(chǎn)品品牌命名就非常成功。
方法四：建立精準(zhǔn)的品牌定位
什么是品牌定位？
品牌定位指的是品牌需要在目標(biāo)消費(fèi)者心中留下的位置，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生某種需求時(shí)，首先就會(huì)想到這個(gè)品牌。
品牌定位的作用
品牌定位的作用主要有：1、讓消費(fèi)者快速記住品牌的核心賣點(diǎn)；2、與競(jìng)品實(shí)現(xiàn)有效的市場(chǎng)區(qū)隔；3、對(duì)產(chǎn)品銷量起到有力的拉動(dòng)作用等等。
如何為公司品牌或產(chǎn)品品牌建立精準(zhǔn)的品牌定位
品牌定位是產(chǎn)品核心利益點(diǎn)的精準(zhǔn)化提煉，同樣來自于對(duì)專業(yè)消費(fèi)者需求定量和定性市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析。不管你是做產(chǎn)品研發(fā)的、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)的、企業(yè)管理的還是做營銷策劃的，品牌定位誰也猜不出來，不能靠大家猜謎語似的猜，需要通過專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析才能為企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌建立精準(zhǔn)的品牌定位。
方法五：搶先競(jìng)爭對(duì)手占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌位置
什么是品牌占位？
品牌占位指的是通過在某個(gè)食品品類中建立好產(chǎn)品的營銷標(biāo)準(zhǔn)，來搶先占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌位置。比如金龍魚首先提出了1︰1︰1的營銷概念，實(shí)現(xiàn)了好調(diào)和油領(lǐng)導(dǎo)品牌的占位；太太樂通過首先提出新鮮、優(yōu)鮮、倍鮮好雞精產(chǎn)品的營銷標(biāo)準(zhǔn)，成功實(shí)現(xiàn)了在雞精市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌占位。
品牌占位的作用
品牌占位的主要作用是：1、搶先競(jìng)品，占據(jù)領(lǐng)先的品牌位置；2、提出好產(chǎn)品的營銷標(biāo)準(zhǔn)，建立品牌壁壘，讓競(jìng)品難以超越；3、節(jié)省營銷傳播費(fèi)用，能夠快速建立和提升品牌等等。
薯片企業(yè)的品牌如何進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)者的品牌占位
根據(jù)自己企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和該類產(chǎn)品消費(fèi)者需求的差異化，在分析競(jìng)爭品牌的基礎(chǔ)上，搶先在該類產(chǎn)品中提出一個(gè)營銷概念或一組產(chǎn)品利益點(diǎn)，使其成為該品類中好產(chǎn)品的營銷標(biāo)準(zhǔn)。如果自己企業(yè)產(chǎn)品的品牌能夠代表這個(gè)品類的營銷標(biāo)準(zhǔn)，或者是營銷標(biāo)準(zhǔn)的制定者，當(dāng)然就可能成為該產(chǎn)品品類中的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
方法六：實(shí)現(xiàn)品牌的視覺化傳播
什么是品牌視覺化？
品牌視覺化指的是將品牌名稱、品牌占位或品牌形象通過創(chuàng)意設(shè)計(jì)，以圖案或卡通形象的表現(xiàn)形式進(jìn)行傳播，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的形象化溝通模式。第一，品牌名稱的視覺化創(chuàng)意設(shè)計(jì)。比如：1、香飄飄品牌名稱的視覺化創(chuàng)意設(shè)計(jì)，2、北京奧運(yùn)會(huì)中國印的主視覺形象化創(chuàng)意設(shè)計(jì)等；第二，品牌形象的視覺化創(chuàng)意設(shè)計(jì)。比如：1、葵花藥業(yè)小葵花的卡通形象設(shè)計(jì)，2、北京奧運(yùn)會(huì)福娃的卡通形象設(shè)計(jì)，3、騰訊QQ的卡通形象設(shè)計(jì)等。
品牌視覺化的作用
品牌視覺化的作用主要有：1、使品牌更加生動(dòng)化、形象化；2、讓消費(fèi)者一下就能記住你的品牌名稱、品牌占位或品牌核心賣點(diǎn)；3、可以大大節(jié)省品牌的傳播費(fèi)用；4、與競(jìng)品實(shí)現(xiàn)差異化；5、增加品牌對(duì)產(chǎn)品銷售的拉動(dòng)力等等。
薯片企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)品牌視覺化傳播
專業(yè)的食品策劃公司不僅要為薯片企業(yè)策劃出好的品牌名稱和提煉出產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)，還需要通過創(chuàng)意設(shè)計(jì)，讓薯片企業(yè)品牌以圖案的形式進(jìn)行視覺化的提升，拉近品牌與消費(fèi)者之間的距離。所以有好的品牌名稱和賣點(diǎn)還不夠，更有效的品牌提升方式是實(shí)現(xiàn)品牌的視覺化傳播。
方法七：為產(chǎn)品提煉差異化的品牌利益點(diǎn)
什么是品牌利益點(diǎn)？
品牌利益點(diǎn)指的是公司品牌或產(chǎn)品品牌的賣點(diǎn)與消費(fèi)者對(duì)公司品牌或產(chǎn)品品牌買點(diǎn)之間的最佳連接點(diǎn)。
品牌利益點(diǎn)的作用
品牌利益點(diǎn)的主要作用：1、告訴消費(fèi)者購買該品牌產(chǎn)品的理由，使品牌賣點(diǎn)與消費(fèi)者買點(diǎn)達(dá)到高度的統(tǒng)一，避免產(chǎn)品品牌賣點(diǎn)與消費(fèi)者買點(diǎn)錯(cuò)位的現(xiàn)象發(fā)生；2、產(chǎn)品品牌系列利益點(diǎn)能夠有效支撐和詮釋產(chǎn)品的品牌定位；3、品牌利益點(diǎn)是提煉品牌廣告語的基礎(chǔ)等等。
如何提煉產(chǎn)品的品牌利益點(diǎn)
產(chǎn)品品牌利益點(diǎn)的提煉是以產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來的利益點(diǎn)為基礎(chǔ)，通過定量與定性相結(jié)合的問卷調(diào)研方式，了解消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品的真實(shí)需求點(diǎn)有哪些，從而找到品牌利益點(diǎn)與消費(fèi)者需求點(diǎn)的重合部分，這些重合部分就是產(chǎn)品品牌的利益點(diǎn)，同時(shí)也是消費(fèi)者購買該類產(chǎn)品的需求點(diǎn)。
方法八：創(chuàng)意經(jīng)典的品牌廣告語
什么是品牌廣告語？
品牌廣告語是從品牌核心利益點(diǎn)中提煉出來的，能與消費(fèi)者充分溝通的最簡潔語言。
品牌廣告語的作用
品牌廣告語的作用主要有：1、品牌廣告語是品牌定位的延伸；2、能夠讓消費(fèi)者很快記住產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)；3、品牌廣告語對(duì)于提升品牌和產(chǎn)品銷量都有著重要的拉動(dòng)作用等等。
如何創(chuàng)意一句經(jīng)典的品牌廣告語
品牌廣告語不是孤立的，它與目標(biāo)消費(fèi)群體界定、品牌定位、品牌占位、品牌利益點(diǎn)都是一脈相承的。品牌廣告語是品牌定位的形象化體現(xiàn)，是眾多品牌賣點(diǎn)的核心提煉。很多消費(fèi)者都是首先記住品牌的廣告語，再逐步記住公司品牌或產(chǎn)品品牌的。
方法九：建立清晰的產(chǎn)品線架構(gòu)
什么是產(chǎn)品線架構(gòu)？
產(chǎn)品線架構(gòu)指的是薯片企業(yè)旗下所有產(chǎn)品形成的組織結(jié)構(gòu)，是做大品牌和產(chǎn)品銷量的基礎(chǔ)條件。
產(chǎn)品線架構(gòu)的作用
產(chǎn)品線架構(gòu)的作用主要有：1、理順不同品牌或同一品牌不同品種產(chǎn)品之間的關(guān)系；2、使薯片企業(yè)不同的產(chǎn)品分別對(duì)準(zhǔn)各自的細(xì)分市場(chǎng)；3、理順不同口味、不同包裝產(chǎn)品之間的價(jià)格定位關(guān)系；4、幫助薯片企業(yè)不同產(chǎn)品分別在各自的細(xì)分市場(chǎng)做大規(guī)模；5、分清不同產(chǎn)品在市場(chǎng)營銷中的作用等等。
如何建立清晰的產(chǎn)品線架構(gòu)
不管薯片企業(yè)采用的是多品牌策略還是單一品牌策略，也不管薯片企業(yè)產(chǎn)品品類或產(chǎn)品品種有多少，關(guān)鍵是要理順產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系、產(chǎn)品品類之間的關(guān)系、產(chǎn)品品種之間的關(guān)系，使薯片企業(yè)不同品牌、不同品類、不同品種的產(chǎn)品分別對(duì)準(zhǔn)各自的細(xì)分市場(chǎng)，有序地把企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品銷量做大做強(qiáng)。
方法十：打造自己企業(yè)的明星單品
什么是明星單品打造？
明星單品指的是品牌知名度高、產(chǎn)品銷量大，能夠?yàn)槭砥髽I(yè)帶來大量利潤的單個(gè)或單類核心產(chǎn)品。
打造明星單品的作用
打造明星單品的作用主要有：1、提升企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的知名度；2、在全國市場(chǎng)或區(qū)域市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先的品牌位置；3、提高產(chǎn)品的銷量和利潤空間；4、應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭；5、降低企業(yè)的營銷風(fēng)險(xiǎn)等等。
如何為薯片企業(yè)打造明星單品
不管是大型薯片企業(yè)還是中小薯片企業(yè)，不管是全國性的知名品牌還是區(qū)域性的知名品牌，也不管是老薯片企業(yè)還是新進(jìn)入的薯片企業(yè)，打造全國市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)或地方市場(chǎng)的明星單品對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展都至關(guān)重要。每個(gè)薯片企業(yè)都想把自己的主力產(chǎn)品打造成明星產(chǎn)品，但很多薯片企業(yè)都是心有余而力不足。
打造明星單品是一項(xiàng)艱苦的工作，需要在全面、細(xì)致市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，借助專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和銷售策劃，通過營銷策劃公司與薯片企業(yè)有效地執(zhí)行營銷策劃方案，在艱難挫折中不斷努力，逐步戰(zhàn)勝競(jìng)爭品牌，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，取得市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)才能成為全國市場(chǎng)或區(qū)域市場(chǎng)的明星單品。
方法十一：創(chuàng)意設(shè)計(jì)一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)
什么是產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)?
這里說的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)指的是產(chǎn)品的外在包裝圖案設(shè)計(jì)和包裝形態(tài)設(shè)計(jì)，主要有袋裝、瓶裝、盒裝和罐裝等產(chǎn)品外包裝的創(chuàng)意設(shè)計(jì)。
一流產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)需要具備的條件
一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)需要具備三個(gè)條件：1、有精準(zhǔn)的品牌策略和市場(chǎng)策略的指導(dǎo)；2、有優(yōu)秀的創(chuàng)意策略指導(dǎo)；3、有很好的創(chuàng)意設(shè)計(jì)能力，以上三項(xiàng)缺一不可。
怎樣為薯片企業(yè)創(chuàng)意出一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)
品牌策略和市場(chǎng)策略解決的是對(duì)不對(duì)的問題，而創(chuàng)意設(shè)計(jì)解決的是好不好的問題。首先只有策略方向?qū)α耍艜?huì)產(chǎn)生好的創(chuàng)意設(shè)計(jì)。如果品牌策略和市場(chǎng)策略不精準(zhǔn)，或沒有品牌策劃和市場(chǎng)策劃的指導(dǎo)，就不可能創(chuàng)意出一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)。很多薯片企業(yè)為了“省錢”，在沒有清晰品牌策略的情況下就盲目找設(shè)計(jì)公司或印刷廠為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝，這些產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后往往賣不動(dòng)，堆積在銷售終端或薯片企業(yè)的倉庫里，最終不但省不了錢，而且還把市場(chǎng)做砸了。所以薯片企業(yè)要為自己的產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)出一流的包裝，首先要有精準(zhǔn)的品牌和市場(chǎng)策略指導(dǎo)，才能創(chuàng)意出一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)。
方法十二：創(chuàng)意設(shè)計(jì)系列優(yōu)秀的宣傳品
什么是宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì)？
宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì)指的是薯片企業(yè)在產(chǎn)品的銷售終端進(jìn)行品牌傳播和產(chǎn)品推廣需要的宣傳物料的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，主要包括海報(bào)、單頁、宣傳冊(cè)、四折頁、POP、X展架、圍裙、地貼、產(chǎn)品貨架、產(chǎn)品堆頭等宣傳品。
宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì)的作用
宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì)的作用主要有：1、優(yōu)秀的終端宣傳品能夠在產(chǎn)品的銷售終端吸引消費(fèi)者的注意力，增加產(chǎn)品的首次和重復(fù)購買率；2、直接宣傳企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌；3、有效促進(jìn)產(chǎn)品的直接銷售；4、有些宣傳品消費(fèi)者可以帶回家仔細(xì)閱讀，能起到很好的品牌傳播和產(chǎn)品宣傳效果等等。
如何為薯片企業(yè)創(chuàng)意設(shè)計(jì)優(yōu)秀的宣傳品
薯片企業(yè)終端宣傳品創(chuàng)意設(shè)計(jì)與產(chǎn)品包裝創(chuàng)意設(shè)計(jì)一樣，都需要品牌策略和市場(chǎng)策略的指導(dǎo)，與產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)一脈相承，風(fēng)格一致，是產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的延展。系列終端宣傳品的創(chuàng)意設(shè)計(jì)對(duì)中小薯片企業(yè)和新薯片企業(yè)尤為重要，他可以在產(chǎn)品的銷售終端直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有針對(duì)性品牌傳播和產(chǎn)品推廣，促進(jìn)品牌和產(chǎn)品銷量的提升，減少薯片企業(yè)電視廣告的巨大投入。
方法十三：為品牌和產(chǎn)品拍攝有創(chuàng)意的TVC
什么是有創(chuàng)意的TVC？
有創(chuàng)意的TVC指的是以品牌策略和市場(chǎng)策略為指導(dǎo)，通過創(chuàng)意廣告的畫面、內(nèi)容和情節(jié)而拍攝出來的，能夠有效提升品牌和觸動(dòng)產(chǎn)品銷售的電視廣告片。
有創(chuàng)意的TVC的作用
有創(chuàng)意的TVC的作用主要是：1、通過電視等媒體，以動(dòng)態(tài)的方式、形象地傳播品牌策略和產(chǎn)品賣點(diǎn)；2、有效拉動(dòng)產(chǎn)品銷量的提升；3、與線下品牌傳播和終端產(chǎn)品推廣活動(dòng)形成呼應(yīng)，形成立體的品牌宣傳體系等等。
如何拍攝一條有創(chuàng)意的TVC
不管是大型薯片企業(yè)還是中小薯片企業(yè)，或者是新進(jìn)入的薯片企業(yè)，要想成為全國性知名品牌、區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌或者是地方市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，都需要在精準(zhǔn)品牌和市場(chǎng)策略的指導(dǎo)下，創(chuàng)意拍攝一條或數(shù)條電視廣告片。在樣板市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)或全國市場(chǎng)要想快速提升品牌和產(chǎn)品銷量，投放相應(yīng)的電視廣告是完全必要的。對(duì)于中小薯片企業(yè)和新薯片企業(yè)來說，在樣板市場(chǎng)或重點(diǎn)市場(chǎng)投放適量的電視廣告并不需要太多的費(fèi)用，拍攝電視廣告片的費(fèi)用也不高，但對(duì)品牌和產(chǎn)品銷量提升的推動(dòng)作用卻是巨大的。
方法十四：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成功招商
什么是產(chǎn)品招商？
產(chǎn)品招商就是為薯片企業(yè)的產(chǎn)品在全國市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)或樣板市場(chǎng)尋找適合的產(chǎn)品代理商或分銷商。
產(chǎn)品招商的作用
產(chǎn)品招商的作用主要有：1、快速做強(qiáng)產(chǎn)品的品牌和做大產(chǎn)品的銷售規(guī)模；2、借助經(jīng)銷商的分銷能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的大面積鋪貨，增加產(chǎn)品的銷量；3、通過招聘各個(gè)區(qū)域和各個(gè)層級(jí)的代理商，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和資金的快速流轉(zhuǎn)，減輕企業(yè)的資金壓力等等。
如何為薯片企業(yè)的產(chǎn)品成功招商
為薯片企業(yè)產(chǎn)品成功招商需要采取多種招商方式相結(jié)合的策略：1、通過專業(yè)媒體招商，比如《糖煙酒周刊》、《新食品》雜志、《中國食品報(bào)》以及行業(yè)食品雜志招商；2、通過每年春秋兩次的糖酒會(huì)招商；3、通過在樣板市場(chǎng)或重點(diǎn)銷售區(qū)域召開經(jīng)銷商推介會(huì)招商；4、通過全國食品經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫直接招商；5、通過網(wǎng)絡(luò)媒體招商；6、薯片企業(yè)銷售人員直接去相應(yīng)的銷售區(qū)域招商等等。
方法十五：精心打造企業(yè)成功的樣板市場(chǎng)
什么是樣板市場(chǎng)？
樣板市場(chǎng)一般是指薯片企業(yè)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)首先選擇重點(diǎn)運(yùn)作的市場(chǎng)。
樣板市場(chǎng)的作用
樣板市場(chǎng)的作用主要有：1、檢驗(yàn)新產(chǎn)品整合營銷策劃方案的準(zhǔn)確性、可執(zhí)行性；2、找出營銷策劃方案中的不足，以便及時(shí)修正；3、磨合營銷團(tuán)隊(duì)和銷售隊(duì)伍；4、為產(chǎn)品進(jìn)入更廣泛的市場(chǎng)積累有效的營銷模式；5、給經(jīng)銷商運(yùn)作各區(qū)域市場(chǎng)提供經(jīng)驗(yàn)借鑒，增加經(jīng)銷商的合作信心，為下一步成功招商做準(zhǔn)備等等。
怎樣為薯片企業(yè)成功運(yùn)作樣板市場(chǎng)
運(yùn)作樣板市場(chǎng)其實(shí)就是將來運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)和全國市場(chǎng)的縮影，是整合營銷策劃方案在某個(gè)城市市場(chǎng)的落地。樣板市場(chǎng)雖然小，但同樣需要在專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和銷售策劃的基礎(chǔ)上，為薯片企業(yè)專門制定市場(chǎng)進(jìn)入的詳細(xì)策劃方案，同樣涉及到產(chǎn)品的招商、鋪貨、品牌傳播、終端促銷、銷售管理體系的制定和銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)等所有營銷環(huán)節(jié)。
方法十六：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售終端品牌化
什么是銷售終端品牌化？
銷售終端品牌化指的是在產(chǎn)品的銷售終端不僅要賣產(chǎn)品，而且要建立統(tǒng)一的、生動(dòng)化的品牌形象，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)建立和提升品牌。
銷售終端品牌化的作用
銷售終端品牌化的作用主要有：1、讓薯片企業(yè)對(duì)精耕終端、決勝終端的營銷概念更加清晰、更加落地了；2、為薯片企業(yè)制定了產(chǎn)品銷售終端成功營銷的標(biāo)準(zhǔn)和模式，對(duì)薯片企業(yè)有著現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)作用；3、對(duì)于沒有錢做電視廣告的中小薯片企業(yè)，也可以在銷售終端進(jìn)行品牌傳播；4、銷售終端品牌化能夠讓薯片企業(yè)營造出一個(gè)個(gè)節(jié)慶氛圍的銷售終端，對(duì)產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用進(jìn)一步加大等等。
如何實(shí)現(xiàn)銷售終端的品牌化
精準(zhǔn)企劃在食品營銷策劃領(lǐng)域首先提出銷售終端品牌化的營銷理念，在實(shí)際操作中主要包括三個(gè)方面：1、銷售終端產(chǎn)品的展示，通過堆頭或貨架的方式來展示薯片企業(yè)的系列產(chǎn)品；2、在產(chǎn)品堆頭或貨架旁邊擺放X展架、張貼海報(bào)、懸掛POP，在產(chǎn)品堆頭或貨架上放置宣傳單頁和四折頁等宣傳品；3、銷售人員穿著統(tǒng)一的促銷服裝，站在產(chǎn)品的堆頭或貨架前做各種促銷活動(dòng)。這種三位一體的終端銷售方式相結(jié)合才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售終端的品牌化。
在營銷策劃的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)贏得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)才能成為領(lǐng)導(dǎo)品牌
薯片企業(yè)做大品牌和產(chǎn)品銷量的方法包括十六大部分，方法一：真正了解消費(fèi)者的潛在需求；方法二：清晰界定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體；方法三：為產(chǎn)品起一個(gè)有創(chuàng)意的品牌名稱；方法四：建立精準(zhǔn)的品牌定位；方法五：搶先競(jìng)爭對(duì)手占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌位置；方法六：實(shí)現(xiàn)品牌的視覺化傳播；方法七：為產(chǎn)品提煉差異化的品牌利益點(diǎn)；方法八：創(chuàng)意經(jīng)典的品牌廣告語；方法九：建立清晰的產(chǎn)品線架構(gòu)；方法十：打造自己企業(yè)的明星單品；方法十一：創(chuàng)意設(shè)計(jì)一流的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)；方法十二：創(chuàng)意設(shè)計(jì)系列優(yōu)秀的宣傳品；方法十三：為品牌和產(chǎn)品拍攝有創(chuàng)意的TVC；方法十四：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成功招商；方法十五：精心打造企業(yè)成功的樣板市場(chǎng)；方法十六：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售終端品牌化。薯片企業(yè)只有在以上營銷策劃的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)贏得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，才能逐步成為區(qū)域市場(chǎng)或全國市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
結(jié)束語：我們對(duì)精準(zhǔn)企劃的理解
精準(zhǔn)企劃就是通過對(duì)食品市場(chǎng)的整體把握，采用精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分策略，精準(zhǔn)的品牌策略，精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略，精準(zhǔn)的價(jià)格策略，精準(zhǔn)的渠道策略，精準(zhǔn)的廣告投放策略，精準(zhǔn)的促銷策略等，集中企業(yè)資源對(duì)細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費(fèi)，快速提升品牌和產(chǎn)品銷量的整合營銷策劃模式。
經(jīng)過二十一年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)，從公元2008年8月起，我們已經(jīng)在中國食品營銷領(lǐng)域開創(chuàng)一個(gè)全新的精準(zhǔn)企劃時(shí)代。我們能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)贏利，并且對(duì)營銷策劃的結(jié)果負(fù)責(zé)，真正實(shí)現(xiàn)了為食品企業(yè)低成本，無風(fēng)險(xiǎn)營銷策劃的公司理念。北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司鄭重承諾：1、為食品企業(yè)提供中國一流水準(zhǔn)的營銷策劃服務(wù)；2、讓食品企業(yè)所做的營銷策劃項(xiàng)目在同類競(jìng)爭產(chǎn)品中做到最好；3、給食品企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益。北京精準(zhǔn)企劃——中國食品行業(yè)營銷策劃第一品牌。食品企業(yè)營銷問題或難題全面解決方案請(qǐng)進(jìn)入北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司網(wǎng)站查閱。
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北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司
首席策劃 丁華
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