這是一個(gè)最好的時(shí)代，這是一個(gè)最壞的時(shí)代，這里可以直通天堂，這里可以直達(dá)地獄!這就是商業(yè)地產(chǎn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的真實(shí)寫(xiě)照!

商業(yè)地產(chǎn)，曾經(jīng)，缽滿盆滿;如今，哀鴻遍野。壓垮商業(yè)地產(chǎn)的最后一根稻草源于互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，尤其是電商帶來(lái)的巨大沖擊，讓從業(yè)人員苦不堪言、茫然失措。大量商業(yè)地產(chǎn)處于閑置狀態(tài)，開(kāi)發(fā)商蓋完的商業(yè)地產(chǎn)既賣(mài)不掉也租不出去，資金處于一個(gè)非常嚴(yán)峻的局面，很多開(kāi)發(fā)商因此陷入困境。投資客對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)的保值增值功能充滿了極大的疑惑性，大部分選擇持幣觀望。租賃戶對(duì)于實(shí)體商鋪的成本收益比出現(xiàn)了較為清晰的趨勢(shì)判斷，紛紛選擇逃離實(shí)體，擁抱電商。消費(fèi)者再也不用考慮時(shí)間與空間的制約，隨時(shí)隨地都可以利用電腦、手機(jī)來(lái)完成購(gòu)物。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，海量的產(chǎn)品供應(yīng)、低廉的商品價(jià)格、方便的交易支付、快捷的物流配送，給消費(fèi)者一個(gè)不選擇電商的理由?似乎好難啊!

王健林與馬云的世紀(jì)賭約余音在耳，尚未來(lái)得及細(xì)細(xì)思量，萬(wàn)達(dá)卻已高調(diào)邁向電商。銀泰、王府井、大悅城也紛紛接洽BAT，每個(gè)人都在努力地尋找在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)如何生存與發(fā)展的道路，下面從第三方觀察的角度，也毛遂自薦地闡述一下自己的觀點(diǎn)，具體包括三部分內(nèi)容：其一商業(yè)地產(chǎn)的困局是如何形成的?其二互聯(lián)網(wǎng)怎么蠶食傳統(tǒng)商業(yè)?其三在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)商業(yè)如何完成鳳凰涅槃。

一、 商業(yè)地產(chǎn)的系統(tǒng)性困局

今日，商業(yè)地產(chǎn)的困局不能全部歸罪于互聯(lián)網(wǎng)或電商，它是系統(tǒng)性原因造成，現(xiàn)將五大主要原因進(jìn)行說(shuō)明，但要強(qiáng)調(diào)的是這不是全部的原因，這是個(gè)人認(rèn)為的主要原因。

① 盲目逐利導(dǎo)致供求關(guān)系失衡

商業(yè)地產(chǎn)是價(jià)值鏈條性產(chǎn)業(yè)，政府需要開(kāi)發(fā)商買(mǎi)單，開(kāi)發(fā)商需要投資客買(mǎi)單，投資客需要租賃戶買(mǎi)單，租賃戶需要消費(fèi)者買(mǎi)單。鑒于國(guó)稅地稅分離，地方政府很大一部分財(cái)政收入源于土地出讓，這就天然性地將地方政府、開(kāi)發(fā)商、金融單位捆綁為一個(gè)利益共同體，擁有了壟斷權(quán)，商業(yè)地產(chǎn)不成為暴利行業(yè)都難!面對(duì)地方政府的鼓勵(lì)，面對(duì)如此的暴利誘惑，商業(yè)地產(chǎn)紛紛上馬，數(shù)據(jù)顯示：2014年全國(guó)50個(gè)重點(diǎn)城市綜合體非住宅總體量達(dá)5.64億平米，同比增長(zhǎng)率高達(dá)77%。進(jìn)入商業(yè)物業(yè)面積增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)超人口的增長(zhǎng)速度，人均商業(yè)地產(chǎn)面積已經(jīng)達(dá)到飽和，甚至部分區(qū)域已經(jīng)過(guò)剩，在如此過(guò)剩的情況下，妄想通過(guò)終端的消費(fèi)環(huán)節(jié)來(lái)全部消化掉，可能嗎?我們的消費(fèi)水平到底如何呢?

消費(fèi)市場(chǎng)占GDP的比重只有不到40%，近幾年增長(zhǎng)幅度在13%左右，相比發(fā)達(dá)國(guó)家70%以上的GDP消費(fèi)占有相去甚遠(yuǎn)。中國(guó)老百姓的消費(fèi)能力目前還是很有限的，而住宅、醫(yī)療、教育的市場(chǎng)化又給消費(fèi)者帶來(lái)了沉重的負(fù)擔(dān)，社會(huì)保障體系的不完善都對(duì)消費(fèi)的增長(zhǎng)起抑制作用。消費(fèi)市場(chǎng)在13%這樣的水平增長(zhǎng)的同時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)投資的增幅卻都在24%左右，商業(yè)地產(chǎn)的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了商業(yè)發(fā)展的需求，供求關(guān)系已經(jīng)失衡，而且是結(jié)構(gòu)性的失衡，造成閑置是必然的結(jié)局。

② 抽樣調(diào)查導(dǎo)致細(xì)分定位不當(dāng)

商業(yè)地產(chǎn)的細(xì)分與定位主要解決的是消費(fèi)群落、消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)趨勢(shì)的問(wèn)題。以百貨商場(chǎng)為例，它的有效輻射半徑是多少?它要為哪些消費(fèi)者提供服務(wù)?為消費(fèi)者提供什么樣的服務(wù)?如何讓消費(fèi)者接納這些服務(wù)?

傳統(tǒng)的咨詢公司假模假式地準(zhǔn)備了上千份百十來(lái)個(gè)問(wèn)題的調(diào)查問(wèn)卷，隨機(jī)性地詢問(wèn)調(diào)查對(duì)象。并對(duì)處于競(jìng)爭(zhēng)范圍內(nèi)的其它商場(chǎng)進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)研，企圖勾勒出商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成敗的原因。有時(shí)候想想，沒(méi)文化真可怕：其一消費(fèi)者填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷是不能說(shuō)明其真實(shí)意圖的，直白一點(diǎn)，就是消費(fèi)者的言行是不一致的。調(diào)研主要看消費(fèi)行為而非消費(fèi)承諾;其二調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)置，問(wèn)題的前后置關(guān)系，答案的前后置關(guān)系，都會(huì)影響受眾的選擇;其三小樣本數(shù)據(jù)極容易出現(xiàn)較大的誤差，采樣越小，誤差越大;其四調(diào)研數(shù)據(jù)只會(huì)反應(yīng)當(dāng)下的消費(fèi)內(nèi)容和消費(fèi)習(xí)慣，如無(wú)法作出消費(fèi)預(yù)測(cè)，則調(diào)研一文不值;其五競(jìng)爭(zhēng)性的思維根深蒂固，眼睛里盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，夢(mèng)想著搞死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶會(huì)天然性地倒向自己。運(yùn)用這樣的思維邏輯去做細(xì)分與定位，商場(chǎng)如果都能經(jīng)營(yíng)良好，那才叫奇跡呢!

③ 肆意妄為導(dǎo)致業(yè)態(tài)組合混亂

商業(yè)有其自行的運(yùn)作規(guī)律，如果對(duì)其不做深入透徹的研究，僅憑個(gè)人主觀意識(shí)，采用貌似“理性”來(lái)做商場(chǎng)規(guī)劃，實(shí)則是以自我為中心的肆意妄為。在商場(chǎng)的整體設(shè)計(jì)裝修方面，不考慮消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)模式，有的開(kāi)發(fā)商竟然請(qǐng)裝修設(shè)計(jì)公司來(lái)做商場(chǎng)業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)，更有甚者，竟然讓設(shè)計(jì)公司來(lái)做招商，這種跨界思維真是很顛覆啊!有些商場(chǎng)并沒(méi)有真正地將消費(fèi)者當(dāng)“上帝”來(lái)看待，當(dāng)然，消費(fèi)者也沒(méi)有奢望商場(chǎng)能把他當(dāng)作上帝看待，只是希望商場(chǎng)不要把他當(dāng)作“待宰羔羊”，有些商場(chǎng)貌似煞有天賦地搞出一系列手段滯留消費(fèi)者，無(wú)視消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)而任意搭配業(yè)態(tài)，產(chǎn)品序列的設(shè)定也無(wú)視基本的人性規(guī)律�？傮w感覺(jué)就是：有錢(qián)、任性!

④ 各自為政導(dǎo)致系統(tǒng)效能缺失

商場(chǎng)的整體效能需要在定位、設(shè)計(jì)、銷售、招商、運(yùn)營(yíng)五大板塊統(tǒng)一考慮下才能凸顯出來(lái)，但有些開(kāi)發(fā)商卻選擇了不同的團(tuán)隊(duì)來(lái)完成不同階段的任務(wù)。導(dǎo)致每個(gè)團(tuán)隊(duì)只對(duì)自己階段性的任務(wù)負(fù)責(zé)，為了完成自己當(dāng)前的任務(wù)指標(biāo)，即便是采用了傷害下一階段的方法也未嘗不可!比如，開(kāi)發(fā)商將銷售任務(wù)承包給一個(gè)專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，該機(jī)構(gòu)為了最短時(shí)間內(nèi)完成銷售，將大面積的商鋪分割成更小的商鋪，這樣，總價(jià)就會(huì)下來(lái)。這樣利于銷售，但對(duì)于后期的招商來(lái)講，那無(wú)意是增加了太多的困難。

⑤ 閉門(mén)造車(chē)導(dǎo)致持續(xù)發(fā)展乏力

在很多的商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理者的心目中，商場(chǎng)是一個(gè)完善的世界，這里吃喝玩樂(lè)應(yīng)有盡有，經(jīng)營(yíng)的好壞在于內(nèi)部元素的組合搭配。于是，商場(chǎng)很容易被發(fā)展成為一個(gè)封閉的世界，很少主動(dòng)地去分析消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)，很少主動(dòng)地了解租賃商戶的經(jīng)營(yíng)困難，更談不上對(duì)投資者的深度服務(wù)了。商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理者也本著一個(gè)“坐商”的思維來(lái)運(yùn)營(yíng)，很少主動(dòng)與其他業(yè)態(tài)進(jìn)行整合或互動(dòng)，忽視“引流”的重要性。也很少將自己的資源與其它業(yè)態(tài)進(jìn)行互動(dòng)和流通，這樣的一個(gè)“封閉系統(tǒng)”在時(shí)間的堆砌過(guò)程中，活力自然日漸萎縮。“流水不腐、戶樞不蠹”的觀點(diǎn)似乎不是那么的重要!

商場(chǎng)的整體經(jīng)營(yíng)不善，原因當(dāng)然不限于以上五點(diǎn)，這里以點(diǎn)概面地展現(xiàn)，主要是想說(shuō)明經(jīng)營(yíng)不善，是系統(tǒng)原因，而且這些原因也是相互制約、相互影響。面對(duì)如此的窘境，開(kāi)發(fā)商著急的心態(tài)也可以理解，但某些開(kāi)發(fā)商“病急亂投醫(yī)”就缺乏基本的智慧了。更有甚者，企圖依靠一兩個(gè)軟件系統(tǒng)來(lái)治愈整體商場(chǎng)疲軟的問(wèn)題，那就是腦袋壞了的前奏!

二、淺談互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)之所以能從一種“技術(shù)”演化為一個(gè)“時(shí)代”，最為重要的就是“互聯(lián)網(wǎng)思維”。時(shí)至今日，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為公眾生活中的“水和電”，成為一切商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。互聯(lián)網(wǎng)思維成為最根本的商業(yè)思維，是一切商業(yè)行為的起點(diǎn)。真正要去了解互聯(lián)網(wǎng)，首先就要熟悉互聯(lián)網(wǎng)思維，那么，互聯(lián)網(wǎng)思維到底是什么?筆者總結(jié)了五大思維，分別為：

① 從相對(duì)到絕對(duì)的人本思維

② 從有限到無(wú)限的馬太思維

③ 從收費(fèi)到免費(fèi)的荷塘思維

④ 從被動(dòng)到主動(dòng)的錨定思維

⑤ 從控制到自治的機(jī)體思維

正是借助這些思維，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行了顛覆與重構(gòu)，具體可以分為五個(gè)階段：

① 傳播互聯(lián)網(wǎng)化

② 銷售互聯(lián)網(wǎng)化

③ 營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)化

④ 運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)化

⑤ 企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化

在銷售互聯(lián)網(wǎng)化的階段里，最主要的就是電商的崛起，電商的發(fā)展可以分為五個(gè)階梯：

① 價(jià)格電商：采用“前店后廠”、“去中介”、“低價(jià)”策略吸引人們網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物

② 促銷電商：采用“雙11”、“周年慶”等促銷活動(dòng)來(lái)刺激與誘導(dǎo)人們購(gòu)物

③ 體驗(yàn)電商：采用O2O、粉絲、社群等方式增加客戶體驗(yàn)來(lái)完成購(gòu)物

④ 分眾電商：消費(fèi)者超細(xì)分，電商以品類進(jìn)行小眾市場(chǎng)的深度服務(wù)

⑤ 結(jié)點(diǎn)電商：小眾電商通過(guò)結(jié)點(diǎn)式集群為每個(gè)消費(fèi)者提供深度服務(wù)

當(dāng)然，由于互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的便易性，人們可以很快速很廉價(jià)地獲取信息，自然就會(huì)進(jìn)入到一個(gè)“淺閱讀”的時(shí)代，大部分人都很難靜下心來(lái)認(rèn)真地去研究互聯(lián)網(wǎng)，但是，我想說(shuō)：商業(yè)是國(guó)之根本，國(guó)無(wú)商則滯。作為從業(yè)人員，切莫以敵視或漠視的態(tài)度去看待互聯(lián)網(wǎng)，而是要以積極樂(lè)觀的態(tài)度去迎接互聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)會(huì)重構(gòu)整個(gè)商業(yè)邏輯，重構(gòu)后的新型商業(yè)將會(huì)煥發(fā)出傳統(tǒng)商業(yè)不可企及的魅力。但是，要明白，解構(gòu)是技術(shù)，重構(gòu)是藝術(shù)。如果只是淺嘗輒止地去了解，而非深入系統(tǒng)地去熟悉，那想擺脫當(dāng)下的窘境，我只能說(shuō)：妄想!如果在原地踏步，在固化的思維體系中侃侃而談，我只能說(shuō)：活該!

三、智能商業(yè)：傳統(tǒng)商業(yè)困局的破冰利器

商業(yè)地產(chǎn)想要在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代生存與發(fā)展，需要在兩個(gè)方面進(jìn)行解構(gòu)與重構(gòu)：

其一就是公司本身，傳統(tǒng)企業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行改造，這樣的改造是個(gè)系統(tǒng)性的工程，從改造的內(nèi)容的來(lái)看，包括了：公司戰(zhàn)略、市場(chǎng)細(xì)分、企業(yè)定位、品牌宣傳、組織架構(gòu)、人力資源、營(yíng)銷體系、運(yùn)營(yíng)體系、企業(yè)文化等;從改造的路徑來(lái)看，包括了：轉(zhuǎn)型氛圍的營(yíng)造與統(tǒng)一、頂層系統(tǒng)性設(shè)計(jì)、單點(diǎn)落實(shí)操作、整體有效復(fù)制、調(diào)整優(yōu)化完成轉(zhuǎn)型。這里需要強(qiáng)調(diào)的是：轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)不是商業(yè)地產(chǎn)的選擇之一，而是商業(yè)地產(chǎn)不可回避的終點(diǎn)!關(guān)于轉(zhuǎn)型的詳細(xì)內(nèi)容，這里不做過(guò)多闡述，如有興趣可關(guān)注：《互聯(lián)網(wǎng)思維助力傳統(tǒng)企業(yè)極速進(jìn)化》。

其二就是產(chǎn)品本身，作為商業(yè)地產(chǎn)，相關(guān)干系人包括：開(kāi)發(fā)商、投資客、租賃戶、消費(fèi)者，他們之間的關(guān)系在文章開(kāi)頭已經(jīng)闡述，商業(yè)地產(chǎn)真正要擺脫困局就是要滿足這些干系人的利益訴求，這就是我們所倡導(dǎo)的：“智能商業(yè)”!

所謂智能商業(yè)就是：傳統(tǒng)商業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)智能技術(shù)與金融創(chuàng)新服務(wù)來(lái)滿足商業(yè)干系人需求的精益化商業(yè)模式。

從需求的角度來(lái)看，開(kāi)發(fā)商希望能快速回本，保持穩(wěn)健的現(xiàn)金流;投資客希望有保障低風(fēng)險(xiǎn)地獲取投資收益;租賃戶希望客流不斷生意興隆;消費(fèi)者希望能貨真價(jià)實(shí)有溫度地完成交易。基于這樣的訴求，如何操作呢?

智能商業(yè)通過(guò)五步法來(lái)完成：

① 定位：引用大數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)學(xué)建模與業(yè)務(wù)建模來(lái)預(yù)測(cè)消費(fèi)趨勢(shì)和消費(fèi)習(xí)慣，并確定基本的業(yè)態(tài)模式、商鋪模式、產(chǎn)品組合模式。

② 設(shè)計(jì)：站在干系人需求的角度來(lái)完成頂層設(shè)計(jì)，包括：如何聚焦、如何傳播、品牌塑造、銷售方案、招商方案、運(yùn)營(yíng)方案。

③ 銷售：利用資產(chǎn)證券化將商場(chǎng)作為“資產(chǎn)包”進(jìn)行發(fā)售，利用大數(shù)據(jù)與資源整合能力實(shí)現(xiàn)最短時(shí)間內(nèi)的銷售指標(biāo)。

④ 招商：利用全網(wǎng)銷售及會(huì)員制完成品牌廠商的入駐與產(chǎn)品行銷，可以將租賃周期從年租做到日租。

⑤ 運(yùn)營(yíng)：利用精準(zhǔn)營(yíng)銷體系，將消費(fèi)者變成用戶，進(jìn)行深度服務(wù)。假設(shè)這樣的一個(gè)場(chǎng)景：一個(gè)潛在消費(fèi)者進(jìn)入商場(chǎng)，連接商場(chǎng)提供的免費(fèi)Wi-Fi，通過(guò)智能技術(shù)，商場(chǎng)很容易就會(huì)知道：這個(gè)消費(fèi)者近期瀏覽了哪些商品?什么品牌?什么價(jià)格?什么材質(zhì)?什么顏色?，并將這些信息傳遞給符合這些要求的店主。店主通過(guò)室內(nèi)GIS來(lái)確定消費(fèi)者的位置，當(dāng)消費(fèi)者來(lái)到自己的商鋪時(shí)，店主會(huì)有針對(duì)性地拿出商品進(jìn)行銷售。如達(dá)成交易，可將消費(fèi)者的基本信息進(jìn)行登記，并根據(jù)登記信息來(lái)預(yù)測(cè)其其它產(chǎn)品的需求狀況，比如家庭幾口人，那基本上可以預(yù)測(cè)洗漱用品多久更換一次，在更換前期，可以通過(guò)代金券的方式來(lái)刺激消費(fèi)者的二次消費(fèi)。當(dāng)然，這是一個(gè)最基本的場(chǎng)景設(shè)置，真正的智能商業(yè)要比這樣的場(chǎng)景更為精準(zhǔn)。

需要說(shuō)明的是，這僅僅是基于“生態(tài)位”的思想來(lái)描述的智能商業(yè)，如果商場(chǎng)能完成基于生態(tài)位的智能商業(yè)，那么，接下來(lái)就可以進(jìn)入基于“生態(tài)圈”的智能商業(yè)了。至于什么是生態(tài)圈的智能商業(yè)，這里就不做過(guò)多闡述，如有興趣可以研究如下圖示，希望能有所收獲：

啰嗦了這么多，簡(jiǎn)單地總結(jié)一下：

1. 商業(yè)地產(chǎn)的困局是系統(tǒng)性的，但不是不可以解決;

2. 敵視或漠視互聯(lián)網(wǎng)或電商是不可取的;

3. 轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)是商業(yè)地產(chǎn)無(wú)法回避的終點(diǎn);

4. 商業(yè)地產(chǎn)的轉(zhuǎn)型要在公司與產(chǎn)品都要完成;

5. 互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與智能商業(yè)是當(dāng)下商業(yè)地產(chǎn)最為需要了解的內(nèi)容;

提筆至此，衷心希望各位商業(yè)地產(chǎn)的伙伴們能走出困局，完成蛻變，實(shí)現(xiàn)繁榮。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是個(gè)英雄造時(shí)勢(shì)的時(shí)代，需要從業(yè)人員擁有獨(dú)立思考的精神與能力，促使每個(gè)商業(yè)煥發(fā)出自己獨(dú)特的稟賦，畢竟，商業(yè)是國(guó)之命脈，不可怠慢!不能大意!