“是我們服務(wù)不好嗎？是我們的商品不行嗎？是我們的能力不夠嗎？都不是。是我們沒(méi)有自知之明，不知道自己是干啥的了，也不知道顧客想要啥了。”

從盤(pán)錦到新民，從新民到集團(tuán)外埠第一店黑龍江青岡，再回到夢(mèng)想的始發(fā)站盤(pán)錦。十余年一個(gè)輪回，鄉(xiāng)音未改但雙鬢斑白的六連冠英雄總經(jīng)理常鳳錄的一連串的反問(wèn)帶給我們無(wú)盡的思索。

　　知道自己要干啥

二百之所以能夠創(chuàng)造全國(guó)坪效記錄，靠的可不光是城里這10萬(wàn)人，而是整個(gè)盤(pán)山縣百余個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老百姓。任何時(shí)候我們都要找準(zhǔn)這個(gè)定位。

定位準(zhǔn)了，我們才能談怎么做把之前流失的客源請(qǐng)回來(lái)。為此我們也想了很多辦法，這些辦法很“土”，但對(duì)二百很實(shí)用。比如“高音喇叭轟炸”、“地毯式搜索”、“炕頭式營(yíng)銷”、“情報(bào)站”。每次活動(dòng)之前都會(huì)通過(guò)農(nóng)村的高音喇叭將活動(dòng)內(nèi)容廣而告之；集中召開(kāi)村民大會(huì)進(jìn)行地毯式宣傳；通過(guò)家在農(nóng)村的員工找到村里有威望的人，走進(jìn)每家每戶，坐在炕頭講解我們的活動(dòng)力度；同時(shí)我們選擇了麻將社、代銷點(diǎn)等人群聚集的地方作為農(nóng)村情報(bào)站，將活動(dòng)信息傳播出去�！�

通過(guò)這一系列的手段，我們確實(shí)把農(nóng)村的顧客拉了回來(lái)。比如感恩節(jié)的時(shí)候，明顯感覺(jué)到了賣場(chǎng)中顧客群體構(gòu)成發(fā)生了變化，直接成就了活動(dòng)期間黃金實(shí)33%的增長(zhǎng)，家電40%的增長(zhǎng)。

抓住老顧客，老法子也不過(guò)時(shí)。我一直認(rèn)為我們?cè)��?jīng)做過(guò)的經(jīng)典營(yíng)銷節(jié)日是我們的傳家寶。二百嘗試性恢復(fù)了 “愛(ài)你日” 、“會(huì)員日”等活動(dòng)，結(jié)果出乎意料。感恩節(jié)就因?yàn)榍叭�天有“�?ài)你日”打頭陣，實(shí)現(xiàn)銷售665萬(wàn)，任務(wù)完成過(guò)半。

　　知道顧客要干啥

傳承有序的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步要做的就是創(chuàng)新。尤其是在二百這樣的老企業(yè)中，我們賣場(chǎng)中的商品還是老一套，營(yíng)銷方式還是老套路，顧客已經(jīng)不吃這一套了，不能與時(shí)俱進(jìn)，我們就只能坐以待斃。

好商品，定制商品都是業(yè)務(wù)員實(shí)地考察后推薦上來(lái)的，每一件商品有什么好處？能不能勾起顧客購(gòu)買欲望？怎么賣？能賣多少錢？在業(yè)務(wù)會(huì)上經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格討論。當(dāng)我們整明白了顧客想要啥，銷售自然提升。

我們制定了“單點(diǎn)突破”的策略，每個(gè)部門、每個(gè)品類都出去尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。在食品賣場(chǎng)中我們自采四指寬的大刀魚(yú)，每天就能賣8萬(wàn)多；生鮮柜組將整頭牛抬進(jìn)賣場(chǎng)，主打現(xiàn)場(chǎng)分割，每天賣出一頭牛；單價(jià)158的特別定制款呢子大衣賣出104件。這些單品帶火了整個(gè)賣場(chǎng)。

　　竄火箭中看經(jīng)營(yíng)

董事長(zhǎng)經(jīng)常組織我們“竄火箭”，“竄火箭”確實(shí)蘊(yùn)含著經(jīng)營(yíng)之道。有人賣貨，有貨可買，有人買貨，這是賣場(chǎng)中最理想的狀態(tài)。怎么達(dá)到這種狀態(tài)？用“竄火箭”來(lái)解釋的話，一是靠長(zhǎng)龍，二是靠炸彈。

“長(zhǎng)龍”就是與顧客之間的感情，“炸彈”就是好商品。二百是老企業(yè)，曾經(jīng)是很多盤(pán)山人的情感寄托，如何把這份塵封的情感喚醒？只有“炸彈”和“長(zhǎng)龍”雙管齊下。

熙涵廠家是二百開(kāi)業(yè)時(shí)就進(jìn)駐的老廠家，已經(jīng)和企業(yè)共同走過(guò)了17年，我們就為他量身定制了感恩老顧客的活動(dòng)，老顧客憑借小票可以領(lǐng)取獎(jiǎng)品一份，活動(dòng)中有的老顧客甚至拿出了保存10多年的小票，整個(gè)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)銷售18.4萬(wàn)，同比增長(zhǎng)600%，高銷的同時(shí)重新建立了與老顧客的情感紐帶。

長(zhǎng)龍?jiān)谇�，炸彈在后。往前，我們將引進(jìn)美妝匯、潮宏基等新品牌、新品類、新廠家，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)。

　　當(dāng)我們做到知己知彼，二百中興指日可待。所以對(duì)于我和二百的所有員工來(lái)說(shuō)，五味雜陳不是坎坷，而是歷練；歲月沉積不是老去，將是蛻變。