如何能把顧客吸引到門(mén)店里來(lái)呢?特別是一些連鎖門(mén)店在信息系統(tǒng)還不完善，店長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析水平還有待提升的情況下。所以筆者看了朋友的門(mén)店后，感覺(jué)現(xiàn)在很多的區(qū)域零售企業(yè)可以從下面三個(gè)方向來(lái)把握，正所謂：方向要選對(duì)，老總要重視，團(tuán)隊(duì)要配合，困難要拿下，才能最后看到成果，否則我們只能稱作是花拳繡腿。

　　一、 培訓(xùn)并持續(xù)跟進(jìn)店長(zhǎng)對(duì)商圈的認(rèn)識(shí)和分析

　　1、 首先要求每家店長(zhǎng)將自己門(mén)店周邊商圈進(jìn)行等級(jí)劃分;

　　2、 統(tǒng)計(jì)出一、二、三商圈內(nèi)的實(shí)際入住居民戶數(shù);每家門(mén)店的居民戶數(shù)數(shù)量與門(mén)店銷售是緊密相關(guān)的，在培訓(xùn)當(dāng)中已教給店長(zhǎng)如何計(jì)算理論來(lái)客數(shù)的方法，從理論與實(shí)際之間的差距就可以挖據(jù)出門(mén)店提升到空間。

　　3、 針對(duì)門(mén)店所在位置周邊交通進(jìn)行分析，目前地方零售企業(yè)很多門(mén)店存在一個(gè)非常致命的短板-停車位嚴(yán)重不足，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)到周邊單位或企業(yè)尋找臨時(shí)停車位，不能坐以待斃，否則門(mén)店的有車一族(這是高端客群)大量流失，對(duì)門(mén)店銷售影響非常嚴(yán)重。以后再開(kāi)新店時(shí)也必須考慮停車位的問(wèn)題。

　　4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解不夠，分析不夠;XX作為我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，門(mén)店店長(zhǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售數(shù)據(jù)、經(jīng)營(yíng)狀況了解較少，建議公司從總部采購(gòu)與門(mén)店店長(zhǎng)全面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行詳盡的SWOT分析，制定出打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)數(shù)的全面方案，否則下一步再有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)來(lái)將會(huì)非常困難，這一點(diǎn)將決定很多地方零售企業(yè)的生死存亡，務(wù)必形成自己一套打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法和流程。

　　5、 門(mén)店對(duì)顧客的滿意度調(diào)查沒(méi)有開(kāi)展;

　　建議以單個(gè)門(mén)店為單位每半年就要組織一次“顧客的滿意度問(wèn)卷調(diào)查”，每天門(mén)店都要做“五顧客三問(wèn)題”活動(dòng)，并且把顧客反饋的寫(xiě)進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃，明確責(zé)任人、關(guān)聯(lián)部門(mén)和完成時(shí)間。只有這樣才能更好的掌握門(mén)店的商品、價(jià)格、服務(wù)等經(jīng)營(yíng)狀況，這也是采購(gòu)與總部應(yīng)該掌握的，決定著一家零售企業(yè)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向，畢竟顧客是我們的衣食父母。

　　二、 要發(fā)揮出門(mén)店會(huì)員卡本有的功能和威力

　　現(xiàn)在很多企業(yè)在學(xué)習(xí)外資企業(yè)搞會(huì)員制，但是對(duì)于會(huì)員僅僅停留在積分和打折層面，所以這是對(duì)會(huì)員管理的誤解。

　　建議門(mén)店利用銷售淡季的時(shí)間，將會(huì)員資料進(jìn)行整理，標(biāo)明店號(hào)、詳細(xì)地址、聯(lián)系電話，如果是公司系統(tǒng)問(wèn)題不支持，那就要更換系統(tǒng)，確保規(guī)范會(huì)員資料的管理。

　　另外門(mén)店可根據(jù)會(huì)員的普及率(會(huì)員數(shù)/居民總數(shù))判斷顧客的忠誠(chéng)度，然后通過(guò)DM投遞的提升門(mén)店來(lái)客數(shù)。

　　我們還有很多公司會(huì)手會(huì)員卡的成本費(fèi)，所以我覺(jué)得這個(gè)是最不應(yīng)該的，一定要實(shí)行免費(fèi)辦卡，讓絕大部分的顧客使用會(huì)員卡，這樣通過(guò)會(huì)員卡的使用頻率就可以掌握顧客是流失了，還是一直到店購(gòu)物。

　　最后一點(diǎn)建議，每個(gè)促銷檔期均推出實(shí)行會(huì)員價(jià)專享商品，會(huì)員價(jià)商品一定是極具吸引力的商品，這樣做可以增加會(huì)員卡的附加值，更重要的是可以監(jiān)督采購(gòu)的促銷方案是否成功，一旦形成自己特色的會(huì)員專享促銷活動(dòng)，將會(huì)成為挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一大利器。

　　三、 不注重門(mén)店DM的發(fā)放質(zhì)量

　　我們一定要針對(duì)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、主要居民居住區(qū)域進(jìn)行DM投遞，制定詳細(xì)的投遞計(jì)劃，而不是在周邊馬路、集市上隨意發(fā)放出去，為提高投遞的有效率，建議每位員工投遞后，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行拍照。

　　門(mén)店DM的投放數(shù)量太少，目前朋友門(mén)店所在的縣城城區(qū)人口有15萬(wàn)人(需再確認(rèn))，但我們DM的投放數(shù)量只有1.5萬(wàn)份，那么每次促銷活動(dòng)效果肯定較差，所以建議貴公司增加DM投放數(shù)量至3萬(wàn)份左右，我們可以算一筆賬，如果增加DM的印刷費(fèi)用，只要我們每家店每天提升100人次來(lái)客數(shù)，就可以做到收支平衡。

　　上面說(shuō)的在各位同行看來(lái)其實(shí)是最簡(jiǎn)單不過(guò)的操作，很多人都已經(jīng)感覺(jué)到老生常談了，但是一些企業(yè)為什么能夠做到精細(xì)，就是因?yàn)楹?jiǎn)單的事情他們重視了并且做到了極致。

　　各位零售同行，加油!

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