上次說的這個話題有點(diǎn)大，沒有說完，現(xiàn)在接著往下說！

　6、如何應(yīng)對“競爭對手促銷活動比你多”的現(xiàn)象

　　原因：

　　(1) 說明競爭對手比你有規(guī)模采購優(yōu)勢 　　　　

　　(2) 其次說明競爭對手企劃策劃比你系統(tǒng),計(jì)劃性強(qiáng). 　　　　

　　(3) 說明供應(yīng)商支持對手活動多 　　　　

　　(4) 說明在促銷活動方面,我們已處于被動 　　　　

　　(5) 說明競爭對手已將你列為對手

　　措施：

　　(1) 分析對手促銷節(jié)目單產(chǎn)生背景和幕后支持并采對應(yīng)方案 　　　　

　　(2) 組織文化廣場活動 　　　　

　　(3) 重視并讓供應(yīng)商參與到促銷活動中來(一般供應(yīng)商都有促銷費(fèi)用預(yù)算) 　　　　　　　

　　(4) 策劃一場遠(yuǎn)勝于對手的促銷活動并制定長期促銷計(jì)劃,從而化被動為主動 方案如：如放免費(fèi)電影/表演休閑吸引表面上的人氣

　　7、如何應(yīng)對“形象敏感商品不如競爭對手的敏感”的現(xiàn)象

　　原因：

　　(1) 說明競爭對手比我們更了解顧客對商品的敏感度 　　　　

　　(2) 說明采購對市場變化把握不準(zhǔn) 　　　　

　　(3) 說明采購離顧客很遠(yuǎn),輕視顧客市調(diào) 　　　　

　　(4) 20商品歸納不準(zhǔn)確

　　措施:　

　　(1) 根據(jù)消費(fèi)者需求，分析商品結(jié)構(gòu),重新精選形象敏感商品

　　(2) 檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點(diǎn)/磁石線/磁石區(qū)

　　(3) 將促銷費(fèi)用預(yù)算重點(diǎn)投資給形象敏感商品

　　(4) 形象敏感商品要周期性換新,并引導(dǎo)顧客消費(fèi)

　　8、如何應(yīng)對“敏感性商品越來越難找，且易重復(fù)”的現(xiàn)象

　　原因：

　�。�1）超市敏感商品一般不是以品牌來區(qū)分的，因?yàn)楦鶕?jù)品牌則對包裝食品、日化類的商品難以判斷，而出現(xiàn)草木皆兵的局面

　　（2）顧客對所購買商品的價格敏感度，主要是依托顧客的商品購買頻率為核心的；

　　（3）顧客敏感的目標(biāo)性商品品類一般不超過商品總數(shù)的5%-10%

　　措施：敏感品的界定問題以中分類(或小分類)為基準(zhǔn)：

　　（１） 品類A級顧客購買單品的頻率排行前5—10%

　�。ǎ玻� 中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%

　�。ǎ常� 中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10

　�。ǎ矗� 中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%;

　�。ǎ担� 中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10%

　　 9、如何應(yīng)對“諸如家居類、家紡類、服飾類、生鮮類、散裝類等，品牌沒有可比性，價格又要比對方便宜，最后毛利沒了，價格也無吸引力了”的現(xiàn)象

　　原因：

　�。�1）說明都是非品牌商品

　�。�2）非品牌商品是不能以單品比較的，  措施：而要以小類/功能比較，故不存在敏感單品價格， 方案如：燙衣板25元、45元、78元 VS 燙衣板18.8元、38元、69元、105元;

　　10、如何應(yīng)對“找不到同業(yè)態(tài)競爭對手，無法進(jìn)行價格競爭和質(zhì)量比較”的現(xiàn)象

　　原因：

　　（1）未對市場不同業(yè)態(tài)做分類統(tǒng)計(jì)

　�。�2）不知道目標(biāo)顧客群體備選購物場所

　　措施：

　�。�1）低價優(yōu)先原則：用目標(biāo)顧客（A級顧客）的眼光來看商品，如果看不出兩者之間的明顯差異，在保證商品基本質(zhì)量的前提下，低價優(yōu)先；

　　（2）價格帶處理法：在面對價格和質(zhì)量的兩難選擇時，以價格帶管理法保證整體價格形象及商品構(gòu)成；

　　方案如： 特級與二級核桃仁、無花果、哈密瓜問題

　　11、如何針對“以主流消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃下階段促銷活動

　　原因：

　　 (1) 主流消費(fèi)群體亦分很多階層 　　　　

　�。�2）每個階層都有消費(fèi)疲軟周期　　　

　　措施：分析對手的主流消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)并挑選某一種顧客制定相應(yīng)的時令商品促銷計(jì)劃。

　　方案如：如沃爾瑪剛進(jìn)入中國市場時，在中國開的第一家店洪湖沃爾瑪針對有車一族引進(jìn)了大量的美國商品，可經(jīng)營不久發(fā)現(xiàn)其中大量滯銷的商品是美國貨，而有車一族對口的商品缺少，立該改變經(jīng)營策略，加大對對口貨的采購，不久后，客單價又急據(jù)的上升了

　　12、如何針對“特別消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃促銷活動

　　原因：

　�。�1）行業(yè)特殊群體 　　　　

　　（2）節(jié)日特殊群體 　　　　

　�。�3）年齡特殊群體 　　　　

　　（4）社會弱勢群體

措施：一看他們的需求，二看他們的影響，三看活動時機(jī)，四看活動意義 方案如： 如情人節(jié)禮品展（“情人戀愛三步曲”有獎活動/今晚我等你，不見不散�。。�，兒童節(jié)（兒童繪畫展/學(xué)生文具用品展銷/媽媽爸爸，別忘了我的節(jié)日�。�，寶寶用品展（寶寶，我給你準(zhǔn)備最好的），婦女節(jié)（主題：歲月是我們愛情最好的見證，今天讓我們重溫戀愛的感覺吧！），教師節(jié)（主題：您辛苦了，這點(diǎn)禮物代表我的心意）等 

　　13、如何針對“購物氣氛冷落”的現(xiàn)象

　　原因：

　�。�1）處在淡季 　　　　

　�。�2）競爭對手活動多，搶了風(fēng)頭 　　　　

　�。�3）經(jīng)營水平江河日下 　　　　

　�。�4）無CIS系統(tǒng)，購物環(huán)境差

　　措施：

　�。�1）大規(guī)模尋找超低價位商品 　　　

　　（2）大規(guī)模尋找花車商品 　　　

　�。�3）半價/買贈系列活動

　�。�4）加大現(xiàn)場促銷

　�。�5）加大娛樂銷售

　�。�6）改進(jìn)店內(nèi)VI標(biāo)識系統(tǒng)

　　（7）H加大店外促銷活動

　�。�8）加強(qiáng)文化廣場活動

　　方案如：

　�。�1）大富豪一元店、三元店、9元店等，

　�。�2）挑選150個0.5元元元的商品

　　14、如何應(yīng)對“商品結(jié)構(gòu)不合理且差于競爭對手”的現(xiàn)象

　　原因：

　�。�1）說明競爭對手商品結(jié)構(gòu)跟我們不一樣 　　　　

　　（2）說明競爭對手市場調(diào)查比我們合理 　　　　

　�。�3）說明競爭對手新商品/季節(jié)商品比我們開發(fā)及時

　　措施：

　�。�1）要弄清商品結(jié)構(gòu)與競爭對手比較差異在哪里，從差異入手

　　（2）做市場調(diào)查，分析調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，加大新商品的開發(fā)和宣傳力度。

　　15、如何應(yīng)對并改變“顧客認(rèn)為我們商品品質(zhì)差”的現(xiàn)象

　　原因：

　　（1）采購環(huán)節(jié)可能出問題 　　　　

　�。�2）供應(yīng)商問題 　　　　

　　（3）收貨環(huán)節(jié)及控制點(diǎn)出問題 　　　　

　�。�4）退還貨問題顧客傳播 　　　　

　�。�5）英祥品牌價值出問題

　　措施：

　�。�1）采購協(xié)議要包含品質(zhì)和索賠協(xié)議 　　　　

　�。�2）收貨人員憑供應(yīng)商提供給采購的樣品收貨 　　　　

　　（3）啟動收貨控制環(huán)節(jié)/控制點(diǎn) 　　　　

　�。�4）品牌形象/誠信調(diào)查與宣傳活動

　　16、如何應(yīng)對處理“數(shù)多量大/數(shù)多量少的滯銷商品”現(xiàn)象

　　原因：

　�。�1）采購的索賠管理出問題  　　　　

　�。�2）門店的索賠管理 　　　　

　�。�3）門店樓面過期/破損/陳舊商品管理不到位

　　措施：

　�。�1）明確采購對滯銷商品管理責(zé)任 　　　　

　�。�2）明確門店索賠員/樓面責(zé)任人對滯銷商品管理

　　17、如何應(yīng)對“庫存量過大不能索賠的現(xiàn)象”進(jìn)行促銷

　　原因：

　�。�1）說明是因?yàn)椴荒芩髻r而造成庫存量過大如何處理的問題 　　　

　�。�2）說明預(yù)估銷售不準(zhǔn) 　　　

　�。�3）說明是因?yàn)楣?jié)日訂貨多 　　　

　�。�4）說明是因?yàn)樘煜笤��?/span> 

　　措施：

　�。�1）加強(qiáng)促銷宣傳手段

　�。�2）賣場現(xiàn)場促銷

　�。�3）堆頭夸張陳列

　�。�4）清倉折價銷售