1、如何應(yīng)對“來客數(shù)少”的現(xiàn)象
原因：
（1）問題主要出在生鮮可能沒有特價促銷活動
�。�2）整體管理差， 商場經(jīng)營沒有創(chuàng)新
（3）未查明主要是哪幾天，哪些時段來客數(shù)少
（4）未查明一天三個時段的不同需求是什么
�。�5）主流客源為什么要來你這店
（6）時段性促銷策劃未知曉客源
措施：
一查蔬果，二查熟食，三查特價促銷，四查陳列氣氛，五查季節(jié)商品，六查品類結(jié)構(gòu)，七查創(chuàng)新點，八查促銷信息發(fā)布。
方案如：
（1）今天/明天生鮮特價商品
�。�2）目標計劃性購買品如油米醬鹽醋，周一到周五提前預(yù)告周六、日的特價,其目的不是吸引你今天購買,而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來,或告知你的親人/朋友再來
�。�3）出入口的大幅KT板促銷品公告,不是簡單地把DM貼在上面,因為其太小難引起顧客注意,故每一個單品都應(yīng)是擴大布置及美化;
（4）消費滿X元免費增送
�。�5）策劃展示性/表演性活動
�。�6）顧客參與性活動的組織
�。�7）設(shè)計生活提案，下一階段/下周怎么過！如“五一旅游套餐”、“GO，野營休閑去” 以提升來客數(shù)為核心的促銷
2、如何應(yīng)對“成交率低，客單量少”的現(xiàn)象
原因：
（1）主要是來客數(shù)少，所以客單數(shù)少（見第一現(xiàn)象）
�。�2）其次主流忠誠客群產(chǎn)生動搖，商場吸引力減弱
�。�3）商品單品結(jié)構(gòu)精選不準，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客的購買欲
（4）競爭對手的競爭手段比我方強
措施：
一要做顧客調(diào)查，了解顧客想什么，需要什么，二要挑選轟動驚暴商品，三要調(diào)整20商品單品，四要供應(yīng)商增加試吃和展示
方案如：
�。�1）DM單品數(shù)的問題/DM單品選擇的問題/DM周期的問題/10P大DM / 1P小DM的選擇問題/DM的考核關(guān)鍵點來客數(shù)變化/銷售額占 比/ 特別是社區(qū)型超市及大型超市的核心商圈客層： 早餐商品工程”時段 8:00am—10:00am 晚餐商品工程“時段 4:00pm—6:00pm “閑逛性消費“時段 7:00pm—10:00pm “菜籃子工程”
�。�2）設(shè)置品類商品，如即食性、小包裝時段促銷商品
3、如何應(yīng)對“近期客單價低”的現(xiàn)象
原因：
�。�1）肯定是中高價位商品動銷少
（2）中高等收入顧客數(shù)減少，其消費地點和目標可能轉(zhuǎn)移
�。�3）所選中高檔商品不合顧客口味或意向
措施：
一要調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品，二要了解競爭對手哪些商品好賣并做出報告，三要制定引誘顧客買得多的條件，如：買夠100元可再買半價微波爐 方案如：買夠100元可再買半價微波爐
4、如何應(yīng)對“顧客認為價格普遍比競爭對手高”的現(xiàn)象
原因：
�。�1）敏感性/驚暴商品價位在顧客心中比競爭對手高
�。�2）宣傳和促銷境界比競爭對手低
�。�3）價格趨勢未掌握好 措施：一要加大市場價格竟爭調(diào)查環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價格優(yōu)勢，二要并與競爭對手進行價格迂回戰(zhàn)術(shù)策略。
方案如：沃爾瑪每周對敏感性商品進行兩次市調(diào)，確保比競爭對手更便宜，當競爭對手對某種商品競爭到負毛利時，沃爾瑪通常的促銷策略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競爭，以確保迅速吸引顧客的眼球，轉(zhuǎn)移競爭對手的視線，使競爭對手價格促銷策略上處于被動。
又如：當雙方出現(xiàn)對烤雞競爭，當對方出現(xiàn)負毛利時，沃爾瑪通常會將烤雞腿作為另外一種競爭形式。
5、如何應(yīng)對“競爭對手主動挑起價格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)象
原因：主動挑起價格打壓戰(zhàn)，
�。ǎ保� 競爭對手人氣不旺，銷售額不理想
�。ǎ玻� 競爭對手自認為價格還沒有優(yōu)勢
�。ǎ常� 競爭對手進一步擠兌咱們，以搶占市場份額
措施：
一不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著剎價（但可以一步剎到位，對手沒轍）
二不要無動于衷，要擊其“軟肘”挑同類商品打價格戰(zhàn) 方案如：沃爾瑪?shù)淖龇ㄊ侨?yīng)戰(zhàn)，挑選相近的競爭商品主動降價，變被動為主動。并針對對方軟肋每天打不同的價格戰(zhàn))。
這個話題一說起來很大，以后慢慢跟大家交流！
0531jnys- 該帖于 2014-11-11 9:34:00 被修改過高見��！
