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吳話不談
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大家都在說(shuō)營(yíng)銷，但營(yíng)銷究竟是什么，其實(shí)沒幾個(gè)人都真正說(shuō)出來(lái)，但這正是營(yíng)銷的魅力所在，其實(shí)，真沒有什么營(yíng)銷大師，所謂營(yíng)銷大師都是“程咬金”。
文/吳明毅
自從從事了營(yíng)銷，就愛上了營(yíng)銷，因?yàn)闋I(yíng)銷其實(shí)是一門技術(shù)，我相信早晚會(huì)有這樣一個(gè)廣告：“學(xué)習(xí)營(yíng)銷哪家強(qiáng)？中國(guó)山東找XX…”因?yàn)�，營(yíng)銷比廚師、美發(fā)、挖掘機(jī)更難學(xué)，而且真的要靠天分。
我一直相信每個(gè)人生來(lái)都是有自己的使命的，就好比馬云之所以成為馬云，更大的原因是因?yàn)樗涿膊粨P(yáng)，因?yàn)樘珟浫菀追中摹阋部梢钥匆幌庐?dāng)下中國(guó)所有著名企業(yè)家的照片，你可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：“如果以當(dāng)下評(píng)判帥哥的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看這些企業(yè)家們，那么真沒幾個(gè)長(zhǎng)得好的�！�這其實(shí)就是“大數(shù)據(jù)分析”。
而如果你問(wèn)我“營(yíng)銷到底是什么？”說(shuō)實(shí)話，我可以講很多，但是各行各業(yè)的營(yíng)銷概不相同，不可一概而論，但對(duì)于零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，所謂營(yíng)銷的目的真的只有一個(gè)：“就是怎么把東西賣出去，賣的更好，無(wú)論定位的多么高端，賣不出東西的營(yíng)銷那就純屬扯淡�！�
因?yàn)閺氖逻@個(gè)行業(yè)，所以特別關(guān)注這方面翹楚的先進(jìn)事跡，有一本叫《商界》的雜志每期都買，起初真的每篇都反復(fù)細(xì)細(xì)品味、拜讀，但后來(lái)依然每期都買，而原因只能說(shuō)是習(xí)慣了……。究其原因，其實(shí)很簡(jiǎn)單，失敗者失敗的原因各不相同，而成功者成功的原因卻真的只有那么幾個(gè)。總結(jié)出這么幾個(gè)結(jié)論：“這些雜志，失敗比成功更好看，也更值得看�！彼�，現(xiàn)在如果我翻開《商界》，只為看看那些“失敗”打發(fā)時(shí)間而已。
扯遠(yuǎn)了，如果讓我說(shuō)我認(rèn)為的營(yíng)銷到底是什么？那我只能說(shuō)營(yíng)銷的本質(zhì)就是“人與人的心理游戲”。其實(shí)，別以為現(xiàn)在你開著汽車、玩著手機(jī)、看著電腦、享受著所謂各種高科技…就比古人先進(jìn)多少了，其實(shí)只是物質(zhì)上豐富了，至于心理，還真比不上古人，可能更幼稚了，當(dāng)然，營(yíng)銷也一樣，從古至今真的就變了嗎？就進(jìn)步了嗎？答案很大可能是：沒有。
我一直牢記一位我極敬重的大哥講的一個(gè)故事：“古時(shí)‘無(wú)jian不商'的‘jian'不是當(dāng)下的這個(gè)‘奸’，古時(shí)的‘無(wú)jian不商’其實(shí)是這樣寫的-‘無(wú)尖不商’。因?yàn)�，在古代，商業(yè)形式遠(yuǎn)沒有當(dāng)下這么五花八門，無(wú)非各種賣貨郎的統(tǒng)稱，當(dāng)然最具代表性的行業(yè)就是‘賣米’的，在古代賣米不是用斤等進(jìn)行計(jì)量，而是用‘缸’等容器單位進(jìn)行計(jì)量，比如買一缸米等，而古代的米商為了招攬回頭客提升口碑，往往在盛滿一缸后，再多送點(diǎn)米，由于重力的原因，就會(huì)成為一個(gè)‘尖’，后來(lái)，就用‘無(wú)尖不商’來(lái)形容商人，再后來(lái)，不知怎地，就慢慢演化成了‘無(wú)奸不商’，這算是一個(gè)歷史冤案了…”
從這一個(gè)案例，你也許就明白了究竟什么是營(yíng)銷了，營(yíng)銷無(wú)非就是“多給一點(diǎn)”，而這個(gè)“多”如何衡量呢？其實(shí)就是比目標(biāo)客戶“標(biāo)的期望”的“再多給一點(diǎn)”就OK了，故事里的“標(biāo)的期望”衡量標(biāo)準(zhǔn)是“缸”，而現(xiàn)實(shí)中呢？那就各不相同了。拿“海底撈”來(lái)說(shuō)，為什么能這么火？Ta做過(guò)什么廣告嗎？好像真沒見。Ta其實(shí)就是因?yàn)榻o的比大眾心里的“那口缸”更多了一些，這樣，就形成了口碑，就形成了“新鮮事物”，就成了大家茶余飯后的談資，就成了許多“實(shí)踐家”爭(zhēng)相印證的目標(biāo)…總之，海底撈火了，但我很想問(wèn)問(wèn)你，你真的覺得海底撈的餐品值那個(gè)錢嗎？你也許會(huì)覺得值，但原因不在“餐品”本身。
這又說(shuō)明了一個(gè)營(yíng)銷趨勢(shì)：“飯好吃”飯店不一定能火，而“服務(wù)員很漂亮”飯店說(shuō)不定能很火—這就是“當(dāng)下的營(yíng)銷�！�
那么這個(gè)故事又教會(huì)了我們什么營(yíng)銷本質(zhì)呢？我想，就是制造“附加值”，什么是“附加值”？“裝B裝到極致”這是附加值、“買微波爐送一堆禮”這是附加值、“找一堆人天天去排隊(duì)”這叫附加值、“把礦泉水放到高端KTV去賣”這也叫附加值……其實(shí)，我能說(shuō)這些看似很平常的事，就是那些營(yíng)銷大師天天掛在嘴邊的“極致營(yíng)銷、堆疊效應(yīng)、從眾原理、價(jià)格歧視理論”么？
其實(shí)營(yíng)銷的真諦就在我們身邊，看似很簡(jiǎn)單，其實(shí)真的很復(fù)雜，Ta包含了心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、傳播學(xué)、邏輯學(xué)……
至于為何說(shuō)所謂“營(yíng)銷大師”都是演員呢，而且都是《隋唐演義》里“程咬金”那樣的演員呢？
咱們下期，繼續(xù)順嘴胡說(shuō)、吳話不談…
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